賣場(chǎng)采購(gòu)管理之供應(yīng)商綜合管理(71(編輯修改稿)
2025-02-14 03:51 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 商品資源是供應(yīng)商給我們的基礎(chǔ)商品資源是供應(yīng)商給我們的基礎(chǔ)商品引進(jìn)規(guī)范商品引進(jìn)規(guī)范 A B圖例說(shuō)明如下：假設(shè)整個(gè)圓形表示一個(gè)具體的分類： 100%純果汁每個(gè)扇形區(qū)隔表示分類里的口味細(xì)分扇形區(qū)旁的數(shù)字表示該口味里的具體商品支數(shù)A、 B大小圓形表示商品的不同重要程度A：此口味里的核心單品（最好賣的，不輕易淘汰的）B：此口味里的配套單品（一般銷售，可根據(jù)需要調(diào)整）商品管理的依據(jù)商品管理的依據(jù)1）顧客需求）顧客需求 2）） 商品組織表商品組織表 3）價(jià)格帶）價(jià)格帶 4）市調(diào)資料和談判記錄）市調(diào)資料和談判記錄 5）陳列面積）陳列面積 雙雙 ABC商品管理法商品管理法(1)銷售額 ABC分類 : (a) A級(jí) : 重 點(diǎn) 商品、廠商、或小分類 (b) B級(jí) : 重 要 商品、廠商、或小分類 (c) C級(jí) : 襯托性 商品、廠商、或小分類(2)毛利額 abc分類 : (a) a級(jí) : 重 點(diǎn) 商品、廠商、或小分類 (b) b級(jí) : 重 要 商品、廠商、或小分類 (c) c級(jí) : 襯托性 商品、廠商、或小分類 一、一、 “雙雙 ABC等級(jí)等級(jí) ”的定義的定義 (3)：： (大分類商品、課別廠商、課別小分類 )一、一、 “雙雙 ABC等級(jí)等級(jí) ”的定義的定義 (1)：： (大分類商品、課別廠商、課別小分類大分類商品、課別廠商、課別小分類 )銷售額等級(jí) 占比 舉例 品項(xiàng)數(shù)占比A 50% 50萬(wàn) 約 10％B 30% 30萬(wàn) 約 15％C 20% 20萬(wàn) 約 65％D 0% 0萬(wàn) 約 10％合計(jì) 100% 100萬(wàn) 100％毛利額等級(jí) 占比 舉例 品項(xiàng)數(shù)占比a 50% 約 10％b 30% 約 15％c 20% 約 65％d 0% 0萬(wàn) 約 10％合計(jì) 100% 100％一、一、 “雙雙 ABC等級(jí)等級(jí) ”的定義的定義 (2)：： (大分類商品、課別廠商、課別小分類大分類商品、課別廠商、課別小分類 )銷售額等級(jí) 細(xì)分等級(jí) 占比A級(jí)A+級(jí) 25％A 級(jí) 15％A－ 級(jí) 10％B級(jí)B+級(jí) 10％B 級(jí) 10％B－ 級(jí) 10％C級(jí)C+級(jí) 10％C 級(jí) 5％C－ 級(jí) 5％毛利額等級(jí) 細(xì)分等級(jí) 占比a級(jí)a+級(jí) 25％a 級(jí) 15％a－ 級(jí) 10％b級(jí)b+級(jí) 10％b 級(jí) 10％b－ 級(jí) 10％c級(jí)c+級(jí) 10％c 級(jí) 5％c－ 級(jí) 5％銷售額等級(jí) A B C D特 征 必 需 品 常 購(gòu) 品 選 購(gòu) 品 襯 托 品價(jià) 格 很 敏 感 較 敏 感 不 敏 感 不 敏 感市 調(diào) 頻 率 一周一次 一個(gè)月一次 三個(gè)月一次 三個(gè)月一次付 款 條 件 較 短 較 長(zhǎng) 很 長(zhǎng) 很 長(zhǎng)其他業(yè)務(wù)收入 較 少 較 多 很 多 很 多可 否 退 貨 少 部 分 不可退貨可 退 貨 可 退 貨 可 退 貨訂 貨 頻 率 * 一周兩～三次一周一～二次二～三周一次應(yīng)予退貨陳 列 位 置 黃金位置 較好位置 較差位置 應(yīng)予退貨缺 貨 率 2％ 以內(nèi) 4％ 以內(nèi) 8％ 以內(nèi) 應(yīng)予退貨快 訊 選 品 經(jīng) 常 偶 爾 極 少 不 考 慮注：注： *生鮮商品盡可能每天訂貨，除非保質(zhì)期較長(zhǎng)。生鮮商品盡可能每天訂貨，除非保質(zhì)期較長(zhǎng)。二、二、 “銷售額銷售額 ”ABC等級(jí)的管理原則：等級(jí)的管理原則：四、毛利率的控制四、毛利率的控制 (1)：：毛利率的控制范例（例：課毛利率指標(biāo)＝ 10％）銷售額分級(jí)銷售額占比范例（一） 范例（二）控制率 毛利率 目標(biāo) 毛利率貢獻(xiàn)值 控制率 毛利率 目標(biāo) 毛利率貢 獻(xiàn)值A(chǔ) 50% 50％％ ％％ ％％ 60％％ ％％ ％％B 30% 100％％ ％％ ％％ 100％％ ％％ ％％C 20 % 225％％ ％％ ％％ 200％％ ％％ ％％合計(jì)合計(jì) 100% ％％ ％％注 ： 1. 毛利率目標(biāo)＝課毛利率指標(biāo) 控制率 2. 毛利率貢獻(xiàn)值＝銷售額占比 毛利率目標(biāo) 3. 控制率的決定應(yīng)該依照該品類的價(jià)格敏感度而定銷售額等級(jí)銷售額占比品項(xiàng)數(shù)占比 特點(diǎn) 功能 售價(jià) 毛利 率A 50％ 5～ 10％ ?必需品?重點(diǎn)商品 ?吸引來(lái)客數(shù) ?低于競(jìng)爭(zhēng)者?有價(jià)格形象 低B 30％ 10～ 20％ ?常購(gòu)品?重要商品 ?維持客人?掙基本毛利 ?有競(jìng)爭(zhēng)性 平均水平C 20％ 50～ 65％ ?選購(gòu)品?襯托商品 ?品種豐富感?掙較多毛利 ?區(qū)隔品牌規(guī)格?可比性低 高D 0％ 5～ 15％ ?襯托商品?增加其他收入 ?品種豐富感 ?應(yīng)研究原因 不定 結(jié)論 ：善用 “雙 ABC管理 ”可以有效提升銷售額及毛利率 。 影響 “銷售額 ”或 “銷售量 ”的因素 1. 商場(chǎng)信譽(yù)（給顧客的整體印象與口碑） 2. 商 圈（ 人口數(shù)、居民密度、交通便利性、居民收入、商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)狀況 ） 3. 品 牌（全國(guó)性、地區(qū)性、地方性、不知名） 4. 價(jià) 格（敏感度） 5. 質(zhì) 量（檔次） 6. 規(guī) 格（容量、重量、顏色、款式、面料、口味） 7. 品種齊全（應(yīng)有盡有） 8. 包 裝（設(shè)計(jì)、材質(zhì)） 9. 陳列位置（端架、貨架、冷柜、地堆、花車） 10. 陳列方式（陳列技巧及設(shè)備） 11. 標(biāo) 示
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