初訪客戶和再訪客戶(編輯修改稿)
2025-02-14 03:40 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 一步！ 初次拜訪僅是完成行銷的基礎(chǔ)工作，如果短期內(nèi)沒有獲得再訪的機會，不但，客戶進(jìn)行證券觀念無法繼續(xù)強化，甚至，客戶會對上次面談的內(nèi)容淡忘，我們之前付出的努力都將付之東流！ 再訪 ? 難以再訪的原因 ? 再訪客戶的技巧 一、難以再訪的原因 （一）客戶的直觀感受不佳 （二）言行失禮，讓客戶感覺不受尊重 （三）客戶認(rèn)為談話無價值 一、丌能再訪的原因 （一）客戶的直觀感受不佳 ?著裝不得體，儀表隨意； ?表情生硬，缺少笑容； ?體味強烈，客戶感覺不舒服； ?語氣生硬、沒有熱情； ?語速不當(dāng)，與客戶性格不符。 （二）言行失禮，讓客戶感覺不受尊重 ?拜訪時間不佳； ?說錯客戶姓名與職務(wù)； ?直呼客戶姓名，沒有用敬稱； ?忽視在場的客戶親友； ?不尊重客戶的信仰； ?不察言觀色，與客戶爭執(zhí)； ?客戶有急事，還堅持面談； ?面談時間過長，用餐時間、休息時間還不愿結(jié)束； ?草率結(jié)束面談，沒有致謝。 （三）客戶認(rèn)為談話無價值 ?對客戶提出的問題答非所問； ?對公司商品或?qū)I(yè)問題不熟悉； ?談話內(nèi)容以強勢要求購買證券投資為主； ?不關(guān)心客戶目前的狀況與最重要的需求； ?沒有發(fā)現(xiàn)客戶的愛好與興趣，或未進(jìn)行積極回應(yīng)； ?不能提供專業(yè)的展示資料，口頭又無法陳述明了。 以上三方面的原因，我們在面談過程中要時時注意， 切記不可給客戶留下不良印象 ，否則難以獲得下次拜訪的通行證。 此外，我們還可以通過適當(dāng)?shù)募记商嵘俅伟菰L客戶的機率。 小 結(jié) 二、再訪客戶的技巧 （一）行銷工具法 （二）特別拜訪法 （三）名片法 （四）直接拜訪法 （一）行銷工具法 ?留下較為簡易的資料，約定下次送更為全面的資料 就算客戶在我們拜訪中就要求留下詳細(xì)的資料，也只給客戶較簡易的資料，并在拜訪結(jié)束時說明下次拜訪會帶來更全面的資料。 “張先生，您要的資料我下次專程送來，因為需要為您單獨編寫理財建議書，做好后我馬上送來。現(xiàn)在的這份資料雖然簡單，但也值得一讀。” — 結(jié)束拜訪時，直接導(dǎo)入下次約訪 （一）行銷工具法 ?留下重要的資料，約定下次取回 告知資料的重要性，通常為內(nèi)部資料；如果客戶還在猶豫不決是否留下，不妨“放下就走”，客戶就算不看也不敢把資料丟棄，但約定取回的時間不能超過一周。 “張先生，這個資料留給您，這是請投顧為我們的大客戶設(shè)計的 〃〃〃〃〃〃 ” —— 留下資料時 “李先生，在上周給您送的建議書中 〃〃〃〃〃〃 明天我必須取回，我是上午還是下午去取？” —— 借口約見拒絕見面的客戶 （一）行銷工具法 ?尋找對客戶工作、生活有利的資料提供給客戶參考 根據(jù)客戶的需求，尋找客戶感興趣的資料，通常為非證券類的資料。 贈送開服裝店的客戶關(guān)于店面布置的資料（最好是自己在外地旅游時精心拍攝的照片） 贈送懷孕或剛生小孩的家庭關(guān)于科學(xué)育兒方面的資料 贈送有高考孩子的家庭關(guān)于合理安排考生飲食的資料 〃〃〃〃〃〃 （二）特別拜訪法 ?找一個自己有研究且客戶精通的問題去請教 在初訪時，要了解客戶的專長，同時自己對請教的問題也要有一定了解，避免所提問題過于外行；通常這種情況的拜訪要贈送小禮品表示感謝。 “ 李先生，我知道您對玉石很有研究，我前些時間買了一塊玉石，請您幫忙看一下。您方便的時間是周三還是周四？” —— 電話約訪或面談結(jié)束時 “李先生，我和您一樣喜歡喝茶，并且研究茶。我一個朋友是開茶葉店的，前幾天他給了我?guī)追N樣品，讓我品品好壞，再決定是否進(jìn)貨。請您也幫忙給一個建議。您方便的時間是周三還是周四？
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