高級(jí)渠道管理課程(編輯修改稿)
2025-02-14 03:40 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 中同一層級(jí)中間商數(shù)量較多，競(jìng)爭(zhēng)程度較為激烈，市場(chǎng)覆蓋密度高。 ?窄渠道：渠道中同一層級(jí)的中間商數(shù)量較少，競(jìng)爭(zhēng)程度較弱，市場(chǎng)覆蓋密度低。 界定渠道等級(jí)結(jié)構(gòu) ?渠道領(lǐng)袖 ?渠道追隨者 ?力爭(zhēng)上游者 ?拾遺補(bǔ)缺者 ?投機(jī)者 ?挑戰(zhàn)者 渠道領(lǐng)袖 ?制訂標(biāo)準(zhǔn)，尋找渠道成員； ?制訂渠道運(yùn)作規(guī)則； ?負(fù)責(zé)解釋渠道運(yùn)作規(guī)則； ?給渠道各個(gè)成員分配任務(wù)； ?監(jiān)控渠道成員； ?優(yōu)化渠道。 渠道追隨者 ?參與渠道決策，是渠道政策的主要實(shí)施者； ?是渠道領(lǐng)袖的忠誠(chéng)者和主要助手； ?是渠道的主要獲利源； ?是渠道資源的主要受益者； ?是現(xiàn)存渠道格局的堅(jiān)決維護(hù)者。 力爭(zhēng)上游者 ?嚴(yán)格遵守渠道政策與規(guī)則； ?不易獲得渠道的主要資源； ?與渠道領(lǐng)袖的談判能力較弱。 拾遺補(bǔ)缺者 ?數(shù)量眾多； ?無(wú)權(quán)參與渠道決策； ?缺乏參與熱情； ?經(jīng)銷小批量商品； ?承擔(dān)邊緣市場(chǎng)分銷任務(wù)； ?談判能力最弱； ?能夠遵守渠道規(guī)則。 投機(jī)者 ?以獲取短期利益為行動(dòng)準(zhǔn)則，有利便進(jìn)，無(wú)利便退； ?缺乏渠道忠誠(chéng)度，是否遵守渠道規(guī)則，視收益情況而定。 選擇中間商 ?親朋好友； ?業(yè)內(nèi)人士推介； ?大眾傳媒； ?商業(yè)展覽會(huì)； ?顧客口碑； ?市場(chǎng)調(diào)研。 中間商的評(píng)定 ?仔細(xì)研讀應(yīng)招者所提供的資料，看是否符合廠家開出的條件； ?調(diào)查資料是否屬實(shí)； ?實(shí)地調(diào)研，觀察其分銷能力； ?根據(jù)重要性排序； ?堅(jiān)決剔除某些不合格者。 營(yíng)銷經(jīng)理寶鑒 ?你該做的 ?你不該做的 你該做的 ? 牢記九項(xiàng)原則； ? 牢記九項(xiàng)目標(biāo)； ? 正確分析目標(biāo)顧客、產(chǎn)品、市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略及制造商對(duì)取得設(shè)計(jì)的制約性； ? 學(xué)習(xí)蜘蛛的織網(wǎng)本領(lǐng)，勤奮、耐心地紡織屬于自己的網(wǎng)絡(luò)； ? 掌握網(wǎng)絡(luò)化布局的基本套路； ? 確定中間商進(jìn)行嚴(yán)格的遴選與評(píng)估； ? 了解渠道調(diào)整的必要性。 你不該做的 ? 不將渠道的設(shè)計(jì)與開發(fā)當(dāng)回事； ? 渠道目標(biāo)定位含糊； ? 缺乏對(duì)渠道
電大資料相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1