高級渠道管理課程(編輯修改稿)
2025-02-14 03:40 本頁面
【文章內容簡介】 中同一層級中間商數量較多，競爭程度較為激烈，市場覆蓋密度高。 ?窄渠道：渠道中同一層級的中間商數量較少，競爭程度較弱，市場覆蓋密度低。 界定渠道等級結構 ?渠道領袖 ?渠道追隨者 ?力爭上游者 ?拾遺補缺者 ?投機者 ?挑戰(zhàn)者 渠道領袖 ?制訂標準，尋找渠道成員； ?制訂渠道運作規(guī)則； ?負責解釋渠道運作規(guī)則； ?給渠道各個成員分配任務； ?監(jiān)控渠道成員； ?優(yōu)化渠道。 渠道追隨者 ?參與渠道決策，是渠道政策的主要實施者； ?是渠道領袖的忠誠者和主要助手； ?是渠道的主要獲利源； ?是渠道資源的主要受益者； ?是現存渠道格局的堅決維護者。 力爭上游者 ?嚴格遵守渠道政策與規(guī)則； ?不易獲得渠道的主要資源； ?與渠道領袖的談判能力較弱。 拾遺補缺者 ?數量眾多； ?無權參與渠道決策； ?缺乏參與熱情； ?經銷小批量商品； ?承擔邊緣市場分銷任務； ?談判能力最弱； ?能夠遵守渠道規(guī)則。 投機者 ?以獲取短期利益為行動準則，有利便進，無利便退； ?缺乏渠道忠誠度，是否遵守渠道規(guī)則，視收益情況而定。 選擇中間商 ?親朋好友； ?業(yè)內人士推介； ?大眾傳媒； ?商業(yè)展覽會； ?顧客口碑； ?市場調研。 中間商的評定 ?仔細研讀應招者所提供的資料，看是否符合廠家開出的條件； ?調查資料是否屬實； ?實地調研，觀察其分銷能力； ?根據重要性排序； ?堅決剔除某些不合格者。 營銷經理寶鑒 ?你該做的 ?你不該做的 你該做的 ? 牢記九項原則； ? 牢記九項目標； ? 正確分析目標顧客、產品、市場、競爭戰(zhàn)略及制造商對取得設計的制約性； ? 學習蜘蛛的織網本領，勤奮、耐心地紡織屬于自己的網絡； ? 掌握網絡化布局的基本套路； ? 確定中間商進行嚴格的遴選與評估； ? 了解渠道調整的必要性。 你不該做的 ? 不將渠道的設計與開發(fā)當回事； ? 渠道目標定位含糊； ? 缺乏對渠道
電大資料相關推薦
鄂ICP備17016276號-1