電話營銷1016(編輯修改稿)
2025-02-14 03:39 本頁面
【文章內容簡介】 —約訪對象現在不愿意被打擾，同意等一會再打 《 客戶電話約訪信息記錄表 》 認真填寫表格，做好客戶跟進服務，珍惜每一位存量客戶，提升資源利用率。 客戶姓名 性別 資產狀況 電話號碼 通話內容紀要 備忘 死檔 通話基本情況 預約情況 再撥時間 占線 陳小姐 女 UM 40萬 137***3666 已購多份保險 拒絕 周末 √ 注：通話 —你與約訪對象通話的時間 。 占線 —約訪對象的電話正在使用中 。 備忘 —約訪結果反饋 。 死檔 —約訪對象不愿意見面，也不愿意再通電話 。 預約 —你與約訪對象訂下的拜訪時間 。 再撥 —約訪對象現在不愿意被打擾，同意等一會再打 《 客戶電話約訪信息記錄表 》 認真填寫表格，做好客戶跟進服務，珍惜每一位存量客戶，提升資源利用率。 二次回訪話術 客戶經理：您好，我們這邊是 XX建行的理財顧問，我姓 X， XX小姐 /先生上次跟您說的那個投資國家基建工程的產品，這幾天很多人過來購買， XX先生，您周 X或周 X有時間過來了解嗎？ 三次回訪話術 客戶經理：您好，我們這邊是 XX建行的理財顧問，我姓 X， XX小姐 /先生上次跟您說的那個投資國家基建工程的產品已經接近尾聲，好多客戶已經辦理了，不知道 XX先生，您周末有時間過來了解嗎？屆時我行還會有小禮品贈送給貴賓客戶，歡迎過來了解。 客戶：無時間（無興趣） 話 務 流 程 異 議 處 理 開場白 暖場 /寒暄 活動介紹 預約促成 異議處理 按客戶的類型劃分 : ? 推托型 ? 報怨型 ? 無意向型 ? 排斥型 推托型 客戶的具體表現語句有： ? 我很忙，改天再說吧 ? 我在開會，不方便 ? 我在出差，等回來再說 ? 我現在有客戶在，你等一下再打來 ? 我沒時間，要不你發(fā)到我郵箱 推托型客戶分析 : 推托型的客戶拒絕的方式只是屬于一種本能的反應 ,并非內心真的排斥，是可游說的，多出現在陌拜的情況。 應對方式 : ? 如果感覺到對方真的有事在忙 ,禮貌道歉 ,預約下次 ,時間一定要具體。 ? 多采用一些 專享、贈送禮品 、近期活動、答謝客戶等字眼來吸引。 圈中人壽險資源網收集整理制作，未經圈中人壽險資源網授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究 抱怨型 客戶的具體表現語句有： ? 你們銀行的服務真是太差了，之前我 …… ? 我的 ***卡，你們當初是說 …… 現在 …… ? 你先幫我把 ***解決了，再和我說這個吧。 ? 我每天都接到好多你們這樣的電話，說的都是一樣的 …… 抱怨型客戶分析 : 報怨型的客戶通常是在尋找情緒的發(fā)泄口， 抒發(fā)自己的不滿。需要得到的是認同和解決。 應對方式 : ? 耐心傾聽，盡量不要插話。 ? 避免機械化的官方答復 ? 不要一味的附和，加劇事件發(fā)展 ? 適當使用 “ 善意的謊言 ” ? 變不利問題為有利服務 無意向型 客戶的具體表現語句有： ? 我目前還沒這方面的預算 ? 現在的市場都不景氣，等過一陣再說吧 ? 這個項目我已經做過了 ? 這些都是我太太 /先生在做，我不管的 ? 我有自己的理財經理，他會幫我全權打理 無意向型客戶分析 : 無意向型的客戶通常是對本行理財產品不夠了解 或從未在本行做過任何理財項目。 應對方式 : ? 結合市場，專業(yè)性要較強，給與客戶信心 ? 需要結合客戶的實際經濟狀況，運用話題切入點來給客戶 “ 量體裁衣 ” ，做專屬的計劃 ? 對比目前相似理財產品，我們推薦的產品優(yōu)勢 ? 如果客戶加入，將會給他帶來哪些利益 排斥型 客戶的具體表現語句有： ? 我之前在你們那里買的 **，都虧的不剩什么了，你還讓我買 …… ? 你說的這些產品，我朋友買了，都說不好 排斥型客戶分析 : 排斥型的客戶通常為買過產品的老用戶 ,過往的產品并未給他帶來直接的利益 ,所以對目前推薦理財產品表示排斥。 應對方式 : ? 以關心做為切入點 :打通電話時 ,先主動對客戶目前手上已有的理財產品進行全面的解析 ,為客戶可能已虧損的產品
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