高級業(yè)務(wù)員培訓(xùn)經(jīng)典教材(編輯修改稿)
2025-02-14 03:39 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 對手的情況反饋給銷售部； ⑽ 負責(zé)對客戶意見和投訴的接待，協(xié)調(diào)溝通和處理，與客戶建立良好關(guān)系，以維護企業(yè)形象； ⑾ 建立客戶資料卡及客戶檔案，完成相關(guān)銷售報表； ⑿ 參加公司召開的銷售會議或組織的培訓(xùn)； ⒀ 了解客戶的銷售狀況，分析原因，并提出解決方案； ⒁ 負責(zé)監(jiān)督市場促銷活動的執(zhí)行情況和效果反饋。 Page 37 Page 38 考核指標： 銷售指標完成率、市場覆蓋率、應(yīng)收賬款、客戶滿意度、重要任務(wù)完成率、促銷執(zhí)行率、新品推廣率、客戶流失率。 Page 39 Page 40 1. 對公司企業(yè)文化的認可 2. 對公司品牌的宣傳 3. 對自己區(qū)域市場信息的了解 4. 對現(xiàn)有客戶的了解 5. 對客戶的跟蹤的技巧 6. 對競爭對手的了解 7. 產(chǎn)品材質(zhì)、結(jié)構(gòu) 8. 產(chǎn)品的下單流程，交貨期 9. 產(chǎn)品的價格計算方式 10. 產(chǎn)品訂做情況 Page 41 11.（配貨）擺產(chǎn)品、擺飾品、打燈光、等 、掛裝飾件，掛畫等 Page 42 Page 43 （一）信息資料的收集 ：主要了解經(jīng)銷商的基本信息以及對合作廠家的期望和要求，詢問經(jīng)銷商現(xiàn)有經(jīng)營的品牌有何優(yōu)勢，款式？價位？服務(wù)？政策？ ：主要了解各類產(chǎn)品在市場中的銷售情況，市場中需要什么樣的產(chǎn)品，以及收集市場中的暢銷產(chǎn)品，并掌握暢銷原因。 （二）出差工作的指引 （三）產(chǎn)品開發(fā)的指引 （四）展會客戶邀請 市場調(diào)研的目的 Page 44 重點調(diào)研，對目標客戶群體選出部分客戶通過傳真、電話交談、現(xiàn)場詢問、觀察等方法。 調(diào)研方式 Page 45 Page 46 Page 47 1. 規(guī)劃好出差路線和出差時間，做出書面出差計劃讓領(lǐng)導(dǎo)審批。 2. 做好并熟悉市場檔案，如城市人口、面積、人均 GDP、城市規(guī)劃、支柱產(chǎn)業(yè)、房地產(chǎn)情況、房價、戶型結(jié)構(gòu)、面積大小、裝修風(fēng)格、家具賣場布局等等。 3. 整理出差線路內(nèi)的客戶資料，出差前跟客戶進行電話預(yù)約，業(yè)務(wù)跟單可協(xié)助經(jīng)理對客戶資料進行電話篩選和預(yù)約。 Page 48 ： （ 1）市場資料、客戶資料 （ 2）公司的工具：圖冊、報價表、折頁、資質(zhì)證書、調(diào)研表、電子檔圖片和報價表， （ 3）個人物品：身份證、銀行卡、名片、手機電池及充電器、生活用品、手提電腦、 Page 49 按照出差線路和時間的規(guī)劃提前預(yù)定好車票，特別是大型節(jié)假日期間是客流高峰期，必須提前訂好車票；在外出差時期，按照出差線路和時間的規(guī)劃，每新到一個地方下車即可訂好到下一站的車票，如果不能確定具體離開時間，則先到車站了解到下一城市的發(fā)車時間；如有必要可讓經(jīng)銷商協(xié)助訂票。 酒店預(yù)定，銷售員出差最好選擇連鎖酒店，如 7天酒店、如家快捷酒店、莫泰 168等等，最好辦理以上酒店的會員（大部分地方的火車站、汽車站都有以上酒店的銷售員，可以免費辦理會員），以方便酒店預(yù)定。 、酒店預(yù)定 Page 50 6．預(yù)支差旅費 Page 51 Page 52 詢問查清到下一城市的發(fā)車時間，或先訂好到下一城市的車票；如果要在本城市住下，則先安排好住宿的酒店，把行李放好再去市場；如果不在本城市住下，則先在車站將行李寄存好再去市場。 Page 53 （ 1） 初次出差先從熟悉的經(jīng)銷商開始拜訪，這些熟悉的經(jīng)銷商可以為你提供很多本城市的市場情況，更便于你對本市場的了解；如果對該市場比較熟悉了，則先拜訪陌生客戶，再拜訪熟悉的客戶，這樣有利于你收集到更真實準確的市場信息。 （ 2） 到了商場，先了解商場外圍情況，比如地段、交通、商場外墻形象、外墻廣告等等； Page 54 （ 3） 與四類人交流 商場物業(yè)（即商場的管理人員）： 陌生市場首先從商場物業(yè)著手，從中可以了解到整個商場大的環(huán)境，包括整個商場的經(jīng)營情況，各個品牌的經(jīng)銷商的情況，甚至物業(yè)還可以為你介紹客戶。 經(jīng)銷商 ：我們可以了解到他們的銷售狀況，以及其他經(jīng)銷商的銷售情況，了解他們的
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