【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 37 總結(jié) ? 還有聽(tīng)到說(shuō)是短信的陷井、詐騙的案例目前有很多，大家都很警惕，這也是別人先抗拒的心態(tài)。我們來(lái)總結(jié)說(shuō)怎么樣才有一個(gè)吸引力的開(kāi)場(chǎng)白，我一開(kāi)頭會(huì)說(shuō)我是誰(shuí)誰(shuí)誰(shuí)、我能打攪您兩分鐘嗎？那我們首先可能就有警惕感，客戶會(huì)覺(jué)得有問(wèn)號(hào)，為什么要給你兩分鐘，我為什么給你兩分鐘時(shí)間，陌生人打我電話有什么好的事情，會(huì)不會(huì)又是騙子呢。好的開(kāi)頭就是成功的一半，千萬(wàn)不要讓客戶覺(jué)得心里警惕，他有困惑，這樣成功的一半就沒(méi)有了，你一張口根本不會(huì)有三分鐘的時(shí)間， 第一句話就決定了你的命運(yùn)。 38 總結(jié) ?要一針見(jiàn)血指出來(lái)，我們會(huì)做什么活動(dòng)、什么產(chǎn)品，對(duì)客戶來(lái)說(shuō)本身最大的受益是什么？怎么一下子打動(dòng)你的目標(biāo)客戶群，你總結(jié)每一次銷售過(guò)程中，你說(shuō)了好多，你到底說(shuō)什么，你說(shuō)的什么特征打動(dòng)客戶，它的最大的優(yōu)勢(shì)、最大的特點(diǎn)，你給客戶帶來(lái)最大的受益有哪些說(shuō)出來(lái)，然后找一兩條一開(kāi)頭的時(shí)候就跟客戶溝通。 39 如何成功的 ? 作為一個(gè)成功的電話銷售人員，在報(bào)上自己的公司和姓名后，可以再問(wèn)客戶：“王總，您現(xiàn)在接聽(tīng)電話方便嗎？”事實(shí)上，很多時(shí)候客戶接到推銷電話都是在不方便的時(shí)間，但是很少有人真的會(huì)這么回應(yīng)。他們反而會(huì)問(wèn)你為什么打電話來(lái)，這就暗示你可以繼續(xù)講話了。你也可以采取比較誠(chéng)實(shí)而幽默的方式，例如：“這是一個(gè)推銷電話，我想您不會(huì)掛電話吧？”或者說(shuō)“打擾了，這可能需要您幾分鐘時(shí)間?！币话愦藭r(shí) 10人中只有 1人掛斷電話。 40 實(shí)例 ? 開(kāi)場(chǎng)白 王總，您好，打擾您了，我是海通期貨公司的，最近我們公司將舉辦一次針對(duì)廣大企業(yè)如何利用期貨市場(chǎng)來(lái)規(guī)避現(xiàn)貨價(jià)格波動(dòng)從而減少風(fēng)險(xiǎn)的專題講座。我想邀請(qǐng)王總您到時(shí)能夠參加。 您好，是王總嗎 ?我是 XX，王總，你朋友介紹說(shuō)您企業(yè)可能對(duì)銅這塊價(jià)格的波動(dòng)比較敏感，想從多方面及時(shí)了解銅價(jià)，王總您對(duì)現(xiàn)貨的了解和我們的專業(yè)知識(shí)結(jié)合起來(lái)對(duì)您企業(yè)是非常有幫助的 41 ?請(qǐng)問(wèn)是陳總嗎？您好。我是海通期貨公司的，我姓 *，第一次打電話給您，希望沒(méi)有給您帶來(lái)不便。（不忙的話）是這樣的 …. 42 不同對(duì)象不同方案 ? 老板、主管篇－－管理階層：您好，請(qǐng)接△△△，麻煩您謝謝！ 老板：請(qǐng)問(wèn)有什么事嗎？ 我有重要的事請(qǐng)教他，我姓 xx，麻煩您了，謝謝 ? 您好，我這里是海通期貨公司，我是 XX，很高興認(rèn)識(shí)您 ，我想您主要負(fù)責(zé)原料這一塊，對(duì)價(jià)格的趨勢(shì)有一定的經(jīng)驗(yàn)，希望能和您約個(gè)時(shí)間，當(dāng)面向您請(qǐng)教一下，也介紹一下我們公司提供的一些對(duì)企業(yè)這方面的幫助，您看明天上午還是下午方便呢？或者是您看我今天下午二點(diǎn)還是三點(diǎn)過(guò)來(lái)王總？ 43 不同對(duì)象不同方案 ? 喂，您好！請(qǐng)問(wèn)您是△先生（小姐）嗎？ 您好，我是海通期貨的，我姓▽， 是這樣的，現(xiàn)在您們公司所需的原材料 xx價(jià)格波動(dòng)很大，很多公司為了在這方面能夠更好的把握這個(gè)波動(dòng)規(guī)律已經(jīng)參與了期貨保值業(yè)務(wù)，使他們的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)有大幅度的提升。（您肯定有興趣了解這個(gè)使您企業(yè)更穩(wěn)健發(fā)展的方法？ 很好，我想，我們可以找個(gè)時(shí)間碰個(gè)面，當(dāng)面和您交流下，我大概要 20 分鐘就夠了 我想 或 （時(shí)間）哪一個(gè)時(shí)間，您覺(jué)得比較方便？ 很好，那我將在 （時(shí)間），到貴公司拜訪您。 請(qǐng)問(wèn)您的地址是在： ，是 樓嗎？ 很好，我們就約定 （時(shí)間）在 （地址）見(jiàn)， 很高興與您交談，謝謝，再見(jiàn)。 ? 秘書(shū)篇 ——穿針引線、通過(guò)秘書(shū)、不是會(huì)談、邀約決策者－－請(qǐng)找△△△，麻煩您謝謝 我姓△，麻煩您謝謝， 我是海通公司的麻煩您，謝謝 先生（小姐）您貴姓，從您的聲音感覺(jué)您是一位很熱心的人！ 麻煩您謝謝 我是新華公司的，我有很重要的事要跟△△△談，能不能幫我一個(gè)忙，麻煩您謝謝 ！ 前面已經(jīng)舉例如何應(yīng)對(duì)接待人員的策略 44 不同對(duì)象不同方案 ? 完全不知道對(duì)方身份 您好，我是海通期貨，麻煩轉(zhuǎn)接投資部?。ㄒ碇睔鈮眩? 你是哪里，找誰(shuí)，我們沒(méi)有投資部！ 那請(qǐng)問(wèn)您們?cè)喜少?gòu)一般是哪個(gè)部門負(fù)責(zé)？ 我們沒(méi)有采購(gòu)部，也沒(méi)有投資部，只有業(yè)務(wù)部。對(duì)方掛掉了電話，失敗，要不要放棄？ 45 放棄 OR不放棄 ? 放棄 再找下一個(gè) ? 不放棄 我們想，她已經(jīng)給了我們信息，只有業(yè)務(wù)部 重?fù)?。麻煩幫我轉(zhuǎn)下業(yè)務(wù)部，謝謝（換個(gè)口氣或換個(gè)時(shí)間） 電話轉(zhuǎn)成功，“您好，我找王經(jīng)理” “我們這沒(méi)有王經(jīng)理，你打錯(cuò)了吧” “啊，不會(huì)吧，我找業(yè)務(wù)部王經(jīng)理，你們這是 XX公司業(yè)務(wù)部？”“沒(méi)錯(cuò)，但我們只有張經(jīng)理?！? “嗯？不會(huì)是我朋友搞錯(cuò)了名字吧，真是太糊涂了他，那不好意思我就找張經(jīng)理吧。” OK,下一步， 就看我們自己的表現(xiàn)了 46 ?所以，電話銷售中前 10秒就要抓住顧客的注意力，并引發(fā)他的興趣。 30秒內(nèi)就決定了后面的命運(yùn)：是結(jié)束還是繼續(xù)。 47 別人一開(kāi)口就拒絕了你怎么辦呢 ? 通常有幾種情況，第一個(gè)一開(kāi)口就說(shuō)我在開(kāi)會(huì)，我在忙，第二種情況說(shuō)對(duì)不起，我不需要 那第一種情況的話，我們要擺正正確的心態(tài)，比如說(shuō)客戶真的在開(kāi)會(huì)，本來(lái)我們約了時(shí)間，我真的不是拒絕你，我們商友在等了，那我在路上，我確實(shí)不能通話，我們銷售人員每天面臨大量的拒絕，不要覺(jué)得客戶是說(shuō)慌，那不方便的時(shí)候約定下一次通話的時(shí)間，那這樣的話我們約下一次的時(shí)間下一次得時(shí)候開(kāi)場(chǎng)白會(huì)變。 第二次通話的時(shí)候就是老朋友了，我是剛才打電話的誰(shuí)誰(shuí)誰(shuí)，那就像老朋友一樣的了，這樣好很多。 王總，我是剛給你打過(guò)電話的小魏，剛實(shí)在不好意思打擾您了。 48 別人一開(kāi)口就拒絕了你怎么辦呢 ? 第二種方面開(kāi)場(chǎng)白就是我不需要，那我們?nèi)ハ?，第一種可能性我的開(kāi)場(chǎng)白一定還有空間。 一個(gè)人拒絕你那他肯定是聽(tīng)了不舒服、不高興，不然的話他會(huì)說(shuō)我考慮考慮、我們?cè)偕塘?、再說(shuō)、改天再議，你一定要想到開(kāi)場(chǎng)白還有空間，沒(méi)有擊中客戶的優(yōu)點(diǎn)，你要回到主題把產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)告訴他們，善于溝通的人說(shuō)你看還沒(méi)有介紹你就拒絕我，不知道王總為什么這么反感期貨投資呢？ 49 別人一開(kāi)口就拒絕了你怎么辦呢 ?你滿足他拒絕的心情（舉例子來(lái)打消顧慮點(diǎn)） 不知道您為什么如此反感期貨投資呢？ 是這樣的，我想王總您了解一下對(duì)您我想只會(huì)有好處啊，就幾分鐘時(shí)間，我只是給您介紹一下，當(dāng)然做不做是由您自己決定的 50 客戶把機(jī)會(huì)留給我們 ?客戶已經(jīng)想要了解期貨或者向您提了問(wèn)題，我們開(kāi)場(chǎng)白的目的是要吸引他的興趣，當(dāng)他有想要了解其他的時(shí)候就是開(kāi)場(chǎng)白結(jié)束了，是到第二步的時(shí)候了。 51 機(jī)會(huì)面前把握機(jī)會(huì) 問(wèn)題 我們遇到的客戶主要有三類 1 曾經(jīng)做過(guò)的 首先是了解什么時(shí)候做過(guò)，當(dāng)時(shí)是怎么做的 現(xiàn)在的環(huán)境，強(qiáng)調(diào)目前的規(guī)范，公平性， 類比 2 現(xiàn)在正在做的 了解在什么地方做，做的怎么樣，喜歡做什么品種，交流為主，約見(jiàn)面，如果是自己公司做的怎么處理？ 3 不了解的（完全不了解的或者道聽(tīng)途說(shuō)） 介紹為主，把他的顧慮打消，聽(tīng)說(shuō)別人虧錢，為什么虧錢，賺錢的就沒(méi)人來(lái)說(shuō)了，虧錢喜歡 夸大 52 機(jī)會(huì)中要掌握的問(wèn)題 ？對(duì)專業(yè)的期貨基礎(chǔ)知識(shí)把握不靈活 ▲什么是期貨 ▲ 怎么樣套期保值 ▲怎么操作 ▲ 怎么開(kāi)戶（錢怎么存） ？我們的服務(wù) 免費(fèi)開(kāi)戶（上門） 短信 專家在線 培訓(xùn) 經(jīng)理拜訪 行情研究與分析 53 機(jī)會(huì)中要掌握的問(wèn)題 任何時(shí)候千萬(wàn)不能冷場(chǎng) 不知道下一步怎么接手 以提問(wèn)的方式，讓對(duì)方發(fā)表意見(jiàn) 54 客戶交流問(wèn)題 我太忙了，目前沒(méi)時(shí)間考慮這個(gè)問(wèn)題 陳總，業(yè)務(wù)這么忙是好事噢，恭喜你，想必陳總在現(xiàn)貨市場(chǎng)這塊對(duì)價(jià)格的把握非常出色，那您更應(yīng)該來(lái)關(guān)注，我下次要多向您請(qǐng)教。陳總，其實(shí)期貨投資也不是很費(fèi)時(shí)間的，關(guān)鍵是您從現(xiàn)貨的角度出發(fā)去考慮其實(shí)是一樣的。 他說(shuō)的“忙”很可能