【文章內(nèi)容簡介】 60什么是客戶的購買意愿？什么是客戶的購買意愿？252。 對產(chǎn)品價值認(rèn)知的能力q 重視質(zhì)量、效益、服務(wù)、品牌q 重視價格、產(chǎn)品投遞的時間、可靠性252。 對自己需求認(rèn)知的能力252。 意愿 ：購買意愿不是絕對的。在供應(yīng)商中選擇的能力決定著客戶的購買意愿。包括對自己業(yè)務(wù)的認(rèn)知，對供應(yīng)商的了解等都是組成購買意愿的部分。具體的內(nèi)容參見客戶百分圖。第 24 頁61判斷客戶購買意愿判斷客戶購買意愿252。 是否使用過同類產(chǎn)品？252。 是否知道本公司產(chǎn)品？252。 對本公司產(chǎn)品了解多少？了解什么？252。 對其它公司同類產(chǎn)品了解多少？252。 是否知道其它人在用該產(chǎn)品？252。 是否知道使用該產(chǎn)品如何獲得價值？252。 是否知道產(chǎn)品質(zhì)量不好的后果？252。 是否知道產(chǎn)品或服務(wù)的時間質(zhì)量的影響？252。 對方在采購決策中的影響力是多少？252。 采購決策的人數(shù)？第 25 頁62變動的購買意愿變動的購買意愿252。 隨著銷售進(jìn)程的展開，客戶的購買意愿在變化252。 從 40分向 80分過渡252。 銷售的方式也應(yīng)該對應(yīng)地變化63什么是客戶的素質(zhì)？什么是客戶的素質(zhì)？252。 知識水平252。 文化水平252。 行業(yè)水平252。 社會經(jīng)驗(yàn)252。 素質(zhì) ：素質(zhì)不是知識堆積起來的。更不是學(xué)歷可以代表的。素質(zhì)決定了客戶本人對產(chǎn)品，供應(yīng)商，銷售成本，以及自己的業(yè)務(wù)的理解程度。不同的素質(zhì)的客戶應(yīng)該采用不同的銷售方法完成銷售。第 24 頁64判斷客戶素質(zhì)水平判斷客戶素質(zhì)水平252。 客戶的學(xué)歷狀況如何？252。 客戶平常閱讀報紙，雜志，圖書的情況如何？252。 客戶是否迷信？算命，風(fēng)水，易經(jīng)，八字？252。 客戶對自己企業(yè)或者個人的評價？感覺？252。 客戶從事商業(yè)活動的時間？252。 客戶是否經(jīng)歷過坎坷？252。 客戶在行業(yè)中的位置？發(fā)展趨勢如何？252。 客戶周圍的人對他的評價和認(rèn)知如何？252。 是否認(rèn)識到客戶的穩(wěn)定的價值觀，商業(yè)觀？252。 商業(yè)以及生活在客戶心目中所占的比重如何？第 25 頁65利用表格實(shí)際聯(lián)系利用表格實(shí)際聯(lián)系252。 確定一個目標(biāo)客戶：客戶的名稱q 一定是拜訪過的q 可以是成交的，也可以是未成交的q 可以是順利的，也可以是遇到困難的252。 填寫表格 252。 討論一個成功的252。 討論一個困難的第 25 頁66銷售人員的影響力銷售人員的影響力252。 通過有針對性的施加定向影響力，導(dǎo)致客戶的購買意愿的變化，導(dǎo)致客戶素質(zhì)的變化252。 根據(jù)變化后的情況，再次調(diào)整銷售影響行為從而形成一種互動的銷售模式67個人銷售風(fēng)格之調(diào)整個人銷售風(fēng)格之調(diào)整252。 個人銷售風(fēng)格的測試252。 個人銷售風(fēng)格的理解與使用252。 七個銷售要素的對應(yīng)分析68銷售風(fēng)格銷售風(fēng)格252。 兩種趨勢的銷售q 傳統(tǒng)與顧問銷售模式252。 認(rèn)識自我的銷售風(fēng)格q 高傳統(tǒng)；低顧問q 高傳統(tǒng)；高顧問q 低傳統(tǒng)；高顧問q 低傳統(tǒng)；低顧問第 26 頁69傳統(tǒng)式銷售技能（傳統(tǒng)式銷售技能（ PSS ））252。出現(xiàn)于工業(yè)文明時代，生產(chǎn)力大幅度提升的時期。252。首要解決的是產(chǎn)品的銷售，庫存的消化。252。20世紀(jì) 20年代， 《 銷售心理》奠基了傳統(tǒng)式銷售技能252。目前系統(tǒng)的傳統(tǒng)式銷售技能則始于 1942年施樂70顧問式銷售技能（顧問式銷售技能（ CSS））252。站在買方的立場上：q 從說服轉(zhuǎn)變?yōu)槔斫?；q 從以產(chǎn)品為中心轉(zhuǎn)變?yōu)橐再I方為中心q 要勸說別人，最好的方法不是勸說q 你永遠(yuǎn)不可能說服客戶，客戶只能自己說服自己q 顧問銷售的本質(zhì)：理解252。1976年始于 IBM71模式的解釋與應(yīng)用模式的解釋與應(yīng)用252。 參加測試252。 模式的具體解釋72代表四種銷售風(fēng)格的主要詞匯代表四種銷售風(fēng)格的主要詞匯252。S1： 鼓動、誘惑、信誓旦旦252。S2： 講解、勸說、說服252。S3： 參與、展示、暗示252。S4： 維護(hù)、知會，通告73銷售人員的影響力銷售人員的影響力252。 通過有針對性的施加定向影響力，導(dǎo)致客戶的購買意愿的變化，導(dǎo)致客戶素質(zhì)的變化252。 根據(jù)變化后的情況，再次調(diào)整銷售影響行為從而形成一種互動的銷售模式強(qiáng)強(qiáng)情景銷售圖情景象限傳統(tǒng)式銷售顧問式銷售弱S1S3 S2S4銷售導(dǎo)向客戶導(dǎo)向客戶狀態(tài) 客戶狀態(tài) 客戶狀態(tài) 客戶狀態(tài)高購買意愿高素質(zhì)低購買意愿高素質(zhì)高購買意愿低素質(zhì)低購買意愿低素質(zhì)參與展示暗示講解勸說說服鼓動誘惑信誓旦旦維護(hù)知會通告74銷售實(shí)力的七大核心要素銷售實(shí)力的七大核心要素252。 行業(yè)知識：對客戶所在行業(yè)的廣泛的知識252。 客戶利益：擁有對客戶消費(fèi)使用本產(chǎn)品獲得的利益的廣泛了解和認(rèn)知252。 顧問形象：確立被客戶感覺為消費(fèi)顧問的形象252。 行業(yè)權(quán)威：在所屬行業(yè)的地位，所獲承認(rèn)等252。 贊揚(yáng)客戶：經(jīng)常贊揚(yáng)客戶的觀點(diǎn)和看法（ PMP）252。 客戶關(guān)系：與客戶周圍的人有廣泛的關(guān)系，密切的關(guān)系252。 壓力推銷：強(qiáng)有力的言語給客戶造成購買是唯一出路的感覺，使用這種強(qiáng)有力的語言的能力第第 27 頁頁75傳統(tǒng)銷售需要對人性有所了解傳統(tǒng)銷售需要對人性有所了解252。 所有人最擔(dān)心的事情是被拒絕252。 所有人最需要的是被接受252。 為有效管理他人，你必須以能夠保護(hù)或者強(qiáng)化其自尊的方式行事252。 任何行事之前都會問：此事與我有何相干252。 任何人都喜歡討論對他們自己非常重要的事情252。 人們只能聽到和聽從他們理解的話252。 人們喜歡，相信和信任與他們一樣的人252。 人們經(jīng)常按照不那么顯而易見的理由行事252。 哪怕是高素質(zhì)的人，也有可能而且經(jīng)常心胸狹隘252。 任何人都有社會面罩第第 27 頁頁76銷售溝通中的銷售溝通中的 “墊子墊子 ”252。 及時，經(jīng)常贊揚(yáng)客戶的觀點(diǎn)252。 承認(rèn)客戶思考的問題的合理性252。 重組客戶的問題，明確解決方案對客戶的意義252。 重復(fù)對方的觀點(diǎn)，強(qiáng)化溝通與理解第 28 頁77大客戶銷售與大客戶管理大客戶銷售與大客戶管理252。傳統(tǒng)的大客戶：q 利潤最大？q 購買量最大？252。傳統(tǒng)的以交易為中心的觀念 —— 大客戶銷售252。以客戶維系為導(dǎo)向，以為客戶提供長期價值為中心 —— 大客戶管理q “大客戶就是市場上賣方認(rèn)為具有戰(zhàn)略意義的客戶 ”q “大客戶管理是賣方采用的一種方法，目的是通過持續(xù)為客戶量身定做產(chǎn)品 /服務(wù)，滿足客戶特定需要，從而培養(yǎng)出忠誠的大客戶 ”78現(xiàn)存的三種企業(yè)形態(tài)客戶現(xiàn)存的三種企業(yè)形態(tài)客戶252。 內(nèi)在價值型客戶q 拒絕來自銷售工作的價值。堅(jiān)定地認(rèn)為自己對產(chǎn)品懂的比銷售人員要多，因此，追求低價。252。 外在價值型客戶q 從超越產(chǎn)品和服務(wù)的銷售活動中尋找價值。期待銷售人員為他們創(chuàng)造額外的價值。252。 戰(zhàn)略價值型客戶q 深入的價值需求，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超越了顧問式的銷售。第 29 頁79三種企業(yè)形態(tài)客戶的例子三種企業(yè)形態(tài)客戶的例子252。 內(nèi)在價值型客戶：q 戴爾認(rèn)為他們的客戶就是哪些比銷售人員懂的多的客戶，因此他們是內(nèi)在價值型客戶252。 外在價值型客戶：q 快速消費(fèi)品渠道客戶不僅希望得到好的產(chǎn)品，而且，希望產(chǎn)品提供商提供局部市場營銷策劃的支援。252。 戰(zhàn)略價值型客戶：q 醫(yī)院不僅希望醫(yī)藥公司提供