【正文】 戶聽(tīng)到以后，會(huì)想：第 46 頁(yè)102客戶想到的客戶想到的252。 他們一定很想做成這個(gè)生意，他們的財(cái)務(wù)有困難。也許現(xiàn)金流有問(wèn)題。252。 到了最后階段，他們還會(huì)有更大的折扣。252。 靠降價(jià)獲得業(yè)務(wù)，他們就沒(méi)有足夠的利潤(rùn)，他們以后對(duì)我們的服務(wù)會(huì)如何呢？103談判時(shí)機(jī)的要點(diǎn)談判時(shí)機(jī)的要點(diǎn)252。 不能用談判代替對(duì)實(shí)際問(wèn)題的解決，也從來(lái)不可能成功地代替對(duì)問(wèn)題的解決252。 談判也不能代替推銷，如果沒(méi)有辦法讓客戶認(rèn)識(shí)到問(wèn)題的嚴(yán)重性，通過(guò)談判的方法就更不會(huì)讓客戶認(rèn)識(shí)到問(wèn)題的嚴(yán)重性252。 任何時(shí)候都要避免過(guò)早地開(kāi)始談判，直到客戶堅(jiān)持就價(jià)格問(wèn)題達(dá)成協(xié)議時(shí)，才開(kāi)始談判的過(guò)程252。 談判內(nèi)容不能擴(kuò)大，要局限在客戶最關(guān)注的問(wèn)題上104談判的定義談判的定義252。 談判的定義252。 談判是指兩個(gè)或更多的團(tuán)體為達(dá)到一個(gè)協(xié)議所做的努力，它包括下列三個(gè)條件：252。 談判雙方有權(quán)力改變條款252。 資源是稀缺的252。 協(xié)同與沖突同時(shí)存在第 47 頁(yè)105談判的四個(gè)策略談判的四個(gè)策略252。 關(guān)注最大的優(yōu)勢(shì)252。 設(shè)立和調(diào)整幅度252。 利用問(wèn)題252。 利用 “墊子 ”106關(guān)注最大優(yōu)勢(shì)關(guān)注最大優(yōu)勢(shì)252。 第 48頁(yè)的例子252。 價(jià)格絕對(duì)不是唯一的影響手段252。 決策標(biāo)準(zhǔn)是致命的252。 被客戶對(duì)價(jià)格的關(guān)注所誤導(dǎo)252。 銷售人員的價(jià)值創(chuàng)造點(diǎn)107設(shè)立和調(diào)整幅度設(shè)立和調(diào)整幅度252。 你的上限是最小的讓步252。 你的下限是最大的讓步252。 上限過(guò)高：q 對(duì)方離開(kāi)q 被迫下調(diào)時(shí)，缺乏可信性q 競(jìng)爭(zhēng)中處于不利位置252。 下限過(guò)低：q 自己沒(méi)有利潤(rùn)q 客戶胃口提高，有更大的預(yù)期q 競(jìng)爭(zhēng)性談判的最后階段沒(méi)有回旋余地第 49 頁(yè)108利用問(wèn)題利用問(wèn)題252。 看第 51頁(yè)的例子252。 請(qǐng)將你關(guān)注的重點(diǎn)用線條劃出來(lái)252。 小組討論一下有什么啟發(fā)109利用問(wèn)題的總結(jié)利用問(wèn)題的總結(jié)252。 問(wèn)題揭示需要252。 提出一個(gè)問(wèn)題，引發(fā)另外一些問(wèn)題252。 透過(guò)問(wèn)題獲取戰(zhàn)略信息252。 發(fā)問(wèn)方有主動(dòng)權(quán)252。 問(wèn)題是臺(tái)階252。 問(wèn)題提供思考的機(jī)會(huì)110利用利用 “墊子墊子 ”252。 及時(shí)，經(jīng)常贊揚(yáng)客戶的觀點(diǎn)252。 承認(rèn)客戶思考的問(wèn)題的合理性252。 重組客戶的問(wèn)題，明確解決方案對(duì)客戶的意義252。 重復(fù)對(duì)方的觀點(diǎn)，強(qiáng)化溝通與理解111學(xué)習(xí)技能的四個(gè)黃金規(guī)則學(xué)習(xí)技能的四個(gè)黃金規(guī)則252。 一次實(shí)踐一種行為252。 一種新的行為至少試 100次252。 先數(shù)量后質(zhì)量252。 在安全的情況下實(shí)踐252。 填寫(xiě)個(gè)人學(xué)習(xí)收獲，以及個(gè)人行動(dòng)計(jì)劃謝 謝一月 2100:58:0900:5800:58一月 21一月 2100:58 00:5800:58:09一月 21一月2100:58:092023/1/23 0:58:09? 靜夜四無(wú) 鄰 ，荒居舊 業(yè)貧 。 一月 21一月 21Saturday, January 23, 2023? 雨中黃葉 樹(shù) ，燈下白 頭 人。 00:58:0900:58:0900:581/23/2023 12:58:09 AM? 1以我獨(dú)沈久，愧君相 見(jiàn)頻 。 一月 2100:58:0900:58Jan2123Jan21? 1故人江海 別 ，幾度隔山川。 00:58:0900:58:0900:58Saturday, January 23, 2023? 1乍 見(jiàn) 翻疑夢(mèng)，相悲各 問(wèn) 年。 一月 21一月 2100:58:0900:58:09January 23, 2023? 1他 鄉(xiāng) 生白 發(fā) ，舊國(guó) 見(jiàn) 青山。 23 一月 202312:58:09 上午 00:58:09一月 21? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 一月 2112:58 上午 一月 2100:58January 23, 2023? 1行 動(dòng) 出成果，工作出 財(cái) 富。 2023/1/23 0:58:0900:58:0923 January 2023? 1做前，能 夠環(huán)視 四周；做 時(shí) ，你只能或者最好沿著以腳 為 起點(diǎn)的射 線 向前。 12:58:09 上午 12:58 上午 00:58:09一月 21? 沒(méi)有失 敗 ，只有 暫時(shí) 停止成功！。 一月 21一月 21Saturday, January 23, 2023? 很多事情努力了未必有 結(jié) 果，但是不努力卻什么改 變 也沒(méi)有。 00:58:0900:58:0900:581/23/2023 12:58:09 AM? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的 積 累。 一月 2100:58:0900:58Jan2123Jan21? 1世 間 成事，不求其 絕對(duì)圓滿 ，留一份不足，可得無(wú)限完美。 00:58:0900:58:0900:58Saturday, January 23, 2023? 1不知香 積 寺，數(shù)里入云峰。 一月 21一月 2100:58:0900:58:09January 23, 2023? 1意志 堅(jiān) 強(qiáng) 的人能把世界放在手中像泥 塊 一 樣 任意揉捏。 23 一月 202312:58:09 上午 00:58:09一月 21? 1楚塞三湘接， 荊門(mén) 九派通。 。 一月 2112:58 上午 一月 2100:58January 23, 2023? 1少年十五二十 時(shí) ，步行 奪 得胡 馬騎 。 2023/1/23 0:58:0900:58:0923 January 2023? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 12:58:09 上午 12:58 上午 00:58:09一月 21? 楊 柳散和 風(fēng) ，青山澹吾 慮 。 一月 21一月 21Saturday, January 23, 2023? 閱讀 一切好 書(shū) 如同和 過(guò) 去最杰出的人 談話 。 00:58:0900:58:0900:581/23/2023 12:58:09 AM? 1越是沒(méi)有本 領(lǐng) 的就越加自命不凡。 一月 2100:58:0900:58Jan2123Jan21? 1越是無(wú)能的人，越喜 歡 挑剔 別 人的 錯(cuò) 兒。 00:58:0900:58:0900:58Saturday, January 23, 2023? 1知人者智，自知者明。 勝 人者有力，自 勝 者 強(qiáng) 。 一月 21一月 2100:58:0900:58:09January 23, 2023? 1意志 堅(jiān) 強(qiáng) 的人能把世界放在手中像泥 塊 一 樣 任意揉捏。 23 一月 202312:58:09 上午 00:58:09一月 21? 1最具挑 戰(zhàn) 性的挑 戰(zhàn) 莫 過(guò) 于提升自我。 一月 2112:58 上午 一月 2100:58January 23, 2023? 1 業(yè) 余生活要有意 義 ，不要越 軌 。 2023/1/23 0:58:0900:58:0923 January 2023? 1一個(gè)人即使已登上 頂 峰，也仍要自 強(qiáng) 不息。 12:58:09 上午 12:58 上午 00:58:09一月 21MOMODA POWERPOINTLorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感謝您的下載觀看專 家告