高級策略銷售(編輯修改稿)
2025-02-14 03:27 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 究竟有多大？ 現(xiàn)階段誰更有影響力？ 決策者有影響程度，但參與程度不同。 同一個人，目標不同，階段不同，其影響程度不同。 ? 需求是由 UB提出的。 ? 選型標準是有 TB控制的。 ? 做出決策的是 EB。 策略九問 第六問 ? 第六問：他們到底想什么？ 我們帶給客戶的價值是什么？ 每個角色的個人價值是什么？ 他們?nèi)绾握J知我們帶來的價值？ 結(jié)果（公司價值） 贏（個人價值 ） 方案對業(yè)務產(chǎn)生的影響 面向自己的概念 可數(shù)的，可測量的，可量化的 無形的，不可測量，不可量化 公司的層面，通常影響很多人 個人層面，至少個人感受 源于業(yè)務需要 源于個人概念 策略九問 第七問 ? 第七問：如何應對關(guān)鍵人 ? 如何應對關(guān)鍵決策者 EB 不知道是誰 直接探問他是否能直接 ...... 請教你的 Coach 推測并驗證 被阻擋 做能幫助阻擋者贏得老板信任的事，贏得阻擋者得信任 高風險策略：憑借良好的高層關(guān)系，繞過阻擋者 忽視即是威脅，容易引起報復 不舒服 他也是人 多做功課，雜志 /傳記 /文章 /講話 提供“有用的信息”，準備“簡報” 引進外部專家，利用第三方意見 周期性的保持聯(lián)系，并且每次接觸都有正當理由 ? 如何應對技術(shù)型把關(guān)者 TB 技術(shù)選型對自身職責的迷惑 將決策者得委托視為獲得了決策權(quán) 將擁有局部說“不”的權(quán)限視為決策權(quán) 利用局部說“不”的否決權(quán)牟取給人利益 因未受到尊重而阻礙或否決提議 技術(shù)選型只有說“ NO”的權(quán)限 對技術(shù)選型者得尊重 其技術(shù)要求在總要求中并不是很重要 不能無視他的存在，必須尊重他，否則就有阻力 不要企圖讓我們的顧問說服他的觀點，那是對車 他對“提出見決策者，或企圖繞過他直接找決策者”的想法和做法，視為是他的個人損失，你為自己樹了敵人 突破自己的“心魔” 考慮他的“贏” ? 如何發(fā)展并使用好 COACH ? 好 Coach 首先是好的 信息源 ，能幫你 核實 消息的真實性和完整性 能提供你 其他任何地方都無法獲得 的 獨特且有用 的信息 幫你 評估關(guān)鍵人 的影響力和對你建議的反饋 假 Coach
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