進(jìn)階策略銷售(編輯修改稿)
2025-02-14 03:29 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 媽咪講求實(shí)際，總是精打細(xì)算 妹妹喜歡與朋友分享奶油蛋糕！ 小張是我的好兄弟，他是個(gè)廚師 …. 他很想作這筆生意 而我成了 ………... 68 同樣的「成果」 ... 不同的「贏」 共同分享成果，而「贏」屬於個(gè)人 ..... 「贏」與「成果」 69 成 果 贏 1. 改善企業(yè)的經(jīng)營能力或 1. 實(shí)現(xiàn)了個(gè)人的「承諾」 生產(chǎn)力 2. 可量化，可以以數(shù)量統(tǒng)計(jì) 2. 難以量化，難以以數(shù)量統(tǒng)計(jì) 3. 屬於「共同的」 3. 屬於「個(gè)人」 「贏」與「成果」 70 「贏」的範(fàn)例 取得更多的權(quán)力 獲得認(rèn)同 提昇社會地位 取得更多的彈性 鞏固既有的影響力 ..................... 71 「成果」範(fàn)例 經(jīng)濟(jì)掌控 有效運(yùn)用資金 投資報(bào)酬率 獲利能力 低價(jià)取得商品 .................. 銷售指導(dǎo) () 獲得認(rèn)同 自我成就感 ............... 技術(shù)導(dǎo)向 穩(wěn)定性高 最佳的解決方案 取得規(guī)格最佳的商品 ......................... 使用單位 較大的彈性 穩(wěn)定性高 獲得最佳服務(wù) 最佳的解決方案 .................. 72 1. 檢驗(yàn)及測試共同的「成果」 2. 測試各「關(guān)鍵影響人員」的「成果」 3. 檢驗(yàn)各「關(guān)鍵影響人員」的「贏」 4. 分析現(xiàn)在「銷售位置」 5. 定位於「雙贏局面」 6. 擬定策略以改進(jìn)「銷售位置」 5 :「贏」與「成果」 73 共同性的成果 經(jīng)濟(jì)掌控者 技術(shù)導(dǎo)向者 使用單位 1 2 ~3 「贏」與「成果」檢驗(yàn)表 客 戶 成 果 贏 5 :「贏」與「成果」 74 A 關(guān)鍵使用單位 關(guān)鍵銷售引導(dǎo) Mr. Wang Mr. Li Ms. Chang Ms. Lu 「關(guān)鍵影響人員」表 經(jīng)濟(jì)掌控關(guān)鍵 技術(shù)導(dǎo)向關(guān)鍵 EK 2 T +2 G +2 G +2 4 比較這兩張表 「贏」與「成果」檢驗(yàn)表 客 戶 成 果 贏 5 :「贏」與「成果」 75 5 :「贏」與「成果」 I WIN YOU WIN I LOSE YOU WIN I LOSE I WIN YOU LOSE YOU LOSE LOSE WIN WIN LOSE Step 5 將「銷售目標(biāo)」置於矩陣中 「贏」與「成果」檢驗(yàn)表 客 戶 成 果 贏 76 6 5 :「贏」與「成果」 改進(jìn)銷售位置 1. 2. 3. 4. 5. 策 略 77 銷售對象管理 The Funnel for Multiaccount 78 銷售管理 目的 1. 有效的分類「銷售目標(biāo) 」 2. 追蹤「銷售狀況」進(jìn)展 3. 設(shè)訂銷售工作的「優(yōu)先順序 」 4. 預(yù)估銷售業(yè)績的起落 5. 妥善利用及掌控「銷售工時(shí)」 79 銷售管理 困擾 $ 時(shí) 間 ( ) 庫 存 銷售預(yù)估 銷售實(shí)績 80 銷售管理 層次化 ... ? Hot !!! 81 銷售管理 層次化 ... ? 搜尋並篩選目標(biāo) 設(shè)訂拜訪時(shí)間表 發(fā)展「成交關(guān)鍵」 除了努力，最好 再加一點(diǎn)運(yùn)氣 至少已接觸 1位 「成交關(guān)鍵」 銷售基礎(chǔ) 鞏固 /升級 Hot !!! 應(yīng)保守的預(yù)估成交時(shí)間 篩選條件 82 6 : 銷售管理 層次化 1. 製作「銷售目標(biāo)」清單 2. 排序近期「計(jì)劃成交」清單 3. 檢驗(yàn)、分析「計(jì)劃成交」清單 4. 排定銷售工作的「優(yōu)先順序」 5. 擬定策略以改進(jìn)「銷售位置」 83 銷售目標(biāo) 1. 數(shù)量化 2. 單一結(jié)論 3. 文詞簡達(dá) 1 6 : 銷售管理 層次化 84 2 銷售管理 FUNNEL 第 三 層 第 二 層 第 一層 6 : 銷售管理 層次化 85 3 用簡明詞意詢問，以檢驗(yàn) 表列之「銷售對象」 ................ 保持靈活的「銷售策略」 6 : 銷售管理 層次化 銷售管理 第 三 層 第 二 層 第 一層 86 4 銷售管理 FUNNEL 第 三 層 第 二 層 第 一層 1 2 3 Your work priorities 6 : 銷售管理 層次化 87 6 : 銷售管理 層次化 Sales Objective 1. 2. 3. 4. 銷售管理 FUNNEL 第 三 層 第 二 層 第 一層 1. 2.
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