營銷進(jìn)階培訓(xùn)(編輯修改稿)
2025-03-08 03:53 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 1 240 000 1 750 000 第三輪 1 360 000 1 600 000 第四輪 1 450 000 1 540 000 最后，雙方都預(yù)計(jì)可在下一輪以 150萬元成交，達(dá)到了雙方滿意的結(jié)果，實(shí)現(xiàn)了雙方的利益均衡。 ? 四、皆大歡喜 在談判中，使雙方各有滿足，共同受益，則能達(dá)到皆大歡喜的結(jié)局。使雙方滿足的因素有簋多，并非只能從價(jià)格上得以實(shí)現(xiàn)。雙方應(yīng)靈活運(yùn)用各種談判方式和策略，實(shí)現(xiàn)雙方共同受益，最終完滿地達(dá)成協(xié)議。 ? （一）優(yōu)惠誘導(dǎo)，以利換利 優(yōu)惠是一種簋有價(jià)值的投資。一些小小的優(yōu)惠，就可以給對(duì)方一定程度的滿足，并能依此獲取對(duì)方的讓利。這不失為一種令雙方都滿意的好方法。 提供優(yōu)惠的方式通常包括：打折扣、附送零配件、免費(fèi)安裝、允許試用等。提供優(yōu)惠的目的，是讓對(duì)方得到一定程度的滿足。 ? （二）互取所需，比翼齊飛 雙方利益上的互求性是雙方談判的基礎(chǔ)。如果雙方的相互需求得到了滿足，共同受益的目標(biāo)也就得到了實(shí)現(xiàn)。 ? 第三節(jié) 長期合作 這是一種與對(duì)方友好合作、建立長期合作關(guān)系的談判目標(biāo)。真正的談判高手，不會(huì)只滿足于眼前的一次性利益，要注重長期利益的獲得。 ? 一、淡視眼前，注重長遠(yuǎn) 在商業(yè)中，確實(shí)有長期關(guān)系存在。在制訂和選擇談判目標(biāo)時(shí)，必須把建立長期合作關(guān)系列入視野之內(nèi)。 當(dāng)你只顧競爭，施展各種手段爭取眼前利益時(shí)，對(duì)方可能會(huì)暫時(shí)屈從，但他對(duì)你的敵意卻不會(huì)消失，一有機(jī)會(huì)，就會(huì)向你報(bào)復(fù)。以后你若再想從他那兒得到利益或者保持商譽(yù)，那就難乎其難了。因此，一個(gè)優(yōu)秀的談判者，會(huì)綜合權(quán)衡自己的利益得失，不會(huì)以長期的重大犧牲來換取短期利益的獲得。 ? 二、尊重情感，巧結(jié)良緣 一次談判的成功，不僅有賴于雙方利益的互補(bǔ)和均衡，也有賴于雙方情感上的一致和融洽，更何況雙方要建立長期合作關(guān)系呢？沒有人愿意與自己討厭的人長期合作，就如同沒有人愿把一個(gè)自己不喜歡的人作為永久朋友一樣，這都?xì)w因于一個(gè)價(jià)值判斷參加系－－情感。 談判者應(yīng)善于利用人性的這一特點(diǎn)，適時(shí)地給對(duì)方以情感滿足，贏得對(duì)方的信任和好感，為雙方長期合用奠定感情基礎(chǔ)。 ? 三、樹立形象，培植信譽(yù) 在激烈競爭的市場經(jīng)濟(jì)條件下，企業(yè)的形象與信譽(yù)直接關(guān)系著企業(yè)的生存與發(fā)展。在商務(wù)談判中也一樣，雙方的形象及信譽(yù)也直接影響著談判的成敗，尤其是在謀求長期合作時(shí)，往往起著更加關(guān)鍵的作用。 ? 四、遠(yuǎn)利誘惑，長期合作 談判者就好象證券市場上的投資者，都是為了利潤而投資。即使具有了情感及信譽(yù)基礎(chǔ)，若沒有利益的誘惑，對(duì)方也會(huì)裹足不前。 因此，在談判中要想爭取對(duì)方長期合作，情感與信譽(yù)基礎(chǔ)只是其中的一個(gè)條件，使之確信你能為他帶來遠(yuǎn)期利益才是關(guān)鍵。 ? 第四節(jié) 已利為本 這是一種努力爭取自己一方利益的談判目標(biāo)。在談判中側(cè)重于競爭，并常常運(yùn)用一些技巧和策略來取得已方的勝利。與前幾種談判目標(biāo)有所不同，不是雙方平等地分享蛋糕，而是自己要占取蛋糕的一大半，甚至全部。 ? 一、共同受益，已利為本 談判是利益互惠的人際交往過程。雙方利益上的互求性決定了雙方必須共同受益，談判才可以成功。但談判中的每一方，都希望已方的獲利盡可能多一些。因此，追求已方利益的最大實(shí)現(xiàn)，可以說是談判的根本目標(biāo)。所有談判目標(biāo)的具體制訂與實(shí)施，都是圍繞這個(gè)中心進(jìn)行的。 已利為本，顧名思義，是指在談判中以獲取已方的最大利益為目的。一切策略和手段的運(yùn)用，皆是圍繞此目的進(jìn)行的。在一次談判中，已方只要得到了 60％以上的利益，就算取得了勝利。 ? 二、爭取優(yōu)勢，占據(jù)上風(fēng) 這是以已利為本作為目標(biāo)的談判者最常見的表現(xiàn)。他們往往熱衷于主動(dòng)權(quán)的掌握及優(yōu)勢的取得，力圖給對(duì)方先造成一種聲勢與壓力，從而得以控制整個(gè)談判局面。 ? （一）火力偵察 有的在談判一開始就要占據(jù)主動(dòng)。走進(jìn)談判大廳，與對(duì)手握
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