駐點(diǎn)服務(wù)與網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(編輯修改稿)
2025-02-14 03:26 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 ，培訓(xùn)、輔導(dǎo)不是一味的說教，必須采取適當(dāng)?shù)姆椒ǎ慌嘤?xùn)、輔導(dǎo)也不是一蹴而就的，必須不停地重復(fù)。 國內(nèi)外銀保發(fā)展趨勢 1 國壽的實(shí)力和品牌 2 產(chǎn)品介紹、出單流程 3 銷售技巧和話術(shù) 4 業(yè)務(wù)發(fā)展進(jìn)度 5 培訓(xùn)輔導(dǎo)的內(nèi)容 輔導(dǎo)內(nèi)容 對主動銷售柜員的輔導(dǎo)： ? 傳授更直接、更有效的銷售技巧， ? 讓柜員更多地了解公司實(shí)力 ? 分享其他網(wǎng)點(diǎn)地成功經(jīng)驗(yàn) 輔導(dǎo)內(nèi)容 對被動、消極柜員的輔導(dǎo)： ? 通過側(cè)面地方式來了解柜員心里的真實(shí)想法和需求 ? 理念的溝通 例如銀保為什么合作，合作對員工的好處 ? 物質(zhì)方面的利誘 ? 一對一的溝通交流 培訓(xùn)輔導(dǎo)的時(shí)機(jī) 網(wǎng)點(diǎn)達(dá)成計(jì)劃 突破計(jì)劃時(shí) 業(yè)務(wù)啟動初期 高速發(fā)展期 網(wǎng)點(diǎn)出第一單 競賽結(jié)束時(shí) 業(yè)務(wù)低落時(shí) 晚下班 就餐 周末聚會 新產(chǎn)品出臺 網(wǎng)點(diǎn)早會、中午交班 午休、下班前 柜員休息 輔導(dǎo)的方式 ? 全所集中或三兩人 ? 一對一：就平時(shí)工作中遇到的問題進(jìn)行分析、輔導(dǎo)解決，以實(shí)戰(zhàn)的形式，幫助柜員促成，或柜員對產(chǎn)品有疑問時(shí)，一對一具體說明、解釋。 ? 休閑式輔導(dǎo) ? 電話、短信、郵件等方式 ? 參觀訪問式：帶柜員到公司參觀，了解公司實(shí)力，增進(jìn)直觀了解。 C A D B 高意志 低 意志 高技巧 低 技巧 分析你的網(wǎng)點(diǎn) 對不同類型網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)的分析 低意志 低技巧 改善 D類網(wǎng)點(diǎn) 改善 （低技巧，低意志） 灌輸代理保險(xiǎn)對網(wǎng)點(diǎn)的重要意義 展望未來的業(yè)績、成就 基礎(chǔ)（產(chǎn)品、銷售話術(shù)）溝通 對不同類型網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)的分析 高意志 低技巧 指導(dǎo) C類 指導(dǎo) （低技巧，高意志） 這類網(wǎng)點(diǎn)的啟動需要多花些時(shí)間 定期進(jìn)行產(chǎn)品、話術(shù)的輔導(dǎo)和培訓(xùn)（重復(fù) — 改變 —— 習(xí)慣） 在網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)客戶經(jīng)理自己銷售，使其能夠盡快獲得成功的感受 對不同類型網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)的分析 低意志 高技巧 B類 刺激與鼓舞 （高技巧，低意志） 確定其低意志的原因 定期通報(bào)其他網(wǎng)點(diǎn)業(yè)績 與一些營銷能力和意識強(qiáng)的柜員進(jìn)行溝通 刺激與 鼓舞 對不同類型網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)的分析 高意志 高技巧 激勵 A類 激勵 （高技巧，高意志） 隨時(shí)解決銷售中的問題 定期通報(bào)其在競賽中的名次、肯定其工作成績 對網(wǎng)點(diǎn)給予我們工作的支持表示感謝，加強(qiáng)感情的聯(lián)系 對不同類型網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)的分析 不同時(shí)期的培訓(xùn)內(nèi)容： （ 1）、猶豫期：觀念灌輸， （ 2）、興奮期：營銷技能的強(qiáng)化輔導(dǎo)。 （ 3）、高潮期：各層級的溝通 （ 4）、疲軟期：心態(tài)調(diào)整，強(qiáng)化品牌意識。 （ 5）、調(diào)整期：傾聽與交談，八小時(shí)以外的溝通。 培訓(xùn)輔導(dǎo)的注意事項(xiàng) ? 舉辦培訓(xùn)班時(shí)客戶經(jīng)理一定要守時(shí)； ? 培訓(xùn)輔導(dǎo)不一定全部要求正式的授課，不同形式采用不同的培訓(xùn)方式。 ? 與所主任商訂當(dāng)月 /季的保費(fèi)計(jì)劃，向網(wǎng)點(diǎn)主任匯報(bào)每周的業(yè)務(wù)情況，使主任能了解業(yè)務(wù)發(fā)展進(jìn)度，以便及時(shí)督促網(wǎng)點(diǎn)達(dá)成預(yù)定目標(biāo) ? 當(dāng)網(wǎng)點(diǎn)破零、出大單或達(dá)成目標(biāo)時(shí)，及時(shí)地向所主任和柜員表示感謝、祝賀和鼓勵。 ? 要求公司與上層領(lǐng)導(dǎo)銜接，對業(yè)務(wù)突出的網(wǎng)點(diǎn)和柜員及時(shí)表揚(yáng)、鼓勵。 有效網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營之 — 四、績效追蹤 要真誠的對待柜員，對力所能及的事情要及時(shí)的幫助； 時(shí)刻關(guān)心、關(guān)注柜員，讓柜員覺得我們很重視他們； 當(dāng)柜員生日時(shí)，我們可以發(fā)送短信、電話或鮮花表以祝福； 在節(jié)假日的不要忘記電話、短信的問候或者利用節(jié)假日舉
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