營(yíng)銷策略與項(xiàng)目管理(編輯修改稿)
2025-02-14 02:54 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 是銷售的四種力量。換句話說，做銷售，就是要通過這四種力量來(lái)影響客戶、達(dá)成銷售，這四種力量就是 介紹和宣傳 、 挖掘和引導(dǎo)客戶需求 、 建立互信關(guān)系 、 超越客戶期望 。銷售團(tuán)隊(duì)做的就是這四件事情。 27 第一種力量：介紹和宣傳 滿足“需求”要素 客戶采購(gòu)的第一要素是了解，那么做什么可以讓客戶來(lái)了解產(chǎn)品呢？銷售人員要做的就是介紹和宣傳自己的產(chǎn)品、自己的公司以及相應(yīng)的服務(wù)，即針對(duì)客戶的第一個(gè)要素，銷售人員要仔細(xì)介紹和宣傳，我們把它叫做銷售的第一種力量： 介紹和宣傳 。 冰凍三尺，非一日之寒，我們應(yīng)該充分利用各種關(guān)系、渠道、媒介，從全局上對(duì)各種資源進(jìn)行整合利用，從不同的途徑讓客戶反復(fù)聽到同樣的聲音，接受到對(duì)我方有利的信息，從而過到最佳宣傳效果。 28 挖掘和了解客戶需求 產(chǎn)品對(duì)客戶有什么幫助 為什么會(huì)有幫助 我們產(chǎn)品的特性，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手沒有 特性 優(yōu)勢(shì) 益處 29 第二種力量： 挖掘和引導(dǎo)需求 滿足“需要 /值得”要素 針對(duì)客戶的不需要，或者覺得不值得的要素，營(yíng)銷代表要做的就是挖掘客戶的需求，并且引導(dǎo)客戶的需求，這就叫做銷售的第二種力量，即 挖掘和引導(dǎo)客戶的需求。 挖掘和引導(dǎo)需求 30 客戶需求的三個(gè)層次： ● 客戶外在需求 —— 合同條款 ● 客戶實(shí)際需求 —— 采購(gòu)指標(biāo) ● 客戶需求背后的需求 —— 解決方案 需求背后的需求 /夢(mèng)想 解決方案 采購(gòu)指標(biāo) 合同條款 31 挖掘需求 n 【案例】 n 醫(yī)院項(xiàng)目 32 第三種力量： 建立互信 滿足“相信”要素 對(duì)于客戶的不相信，營(yíng)銷代表就要跟客戶建立互信的關(guān)系，使得客戶能夠相信他的介紹，以及相信他這個(gè)人，使客戶愿意講清自己的需求，這是銷售的第三種力量： 建立互信 。 建立互信 33 互信關(guān)系的四種類型 如何與大客戶建立互信關(guān)系呢？首先還是了解客戶的利益和興趣，如果不能滿足客戶的利益，不能幫助客戶得到想要的東西，建立互信的關(guān)系就是一句空話。這里涉及兩種關(guān)系： ● 客戶的 個(gè)人利益 ● 客戶的 機(jī)構(gòu)利益 營(yíng)銷代表能夠滿足客戶個(gè)人的利益，就可以與客戶建立互信的關(guān)系；如果能夠滿足客戶機(jī)構(gòu)的利益，就可以與客戶的機(jī)構(gòu)建立互信的關(guān)系。 34 在實(shí)現(xiàn)銷售的過程中，最基礎(chǔ)的工作是什么呢？ 是建立互信關(guān)系，沒有互信的銷售活動(dòng)是難以想象的 客戶的 機(jī)構(gòu)利益 客戶的 個(gè)人利益 供應(yīng)商 能滿足機(jī)構(gòu)利益 不能滿足個(gè)人利益 合作伙伴 能滿足機(jī)構(gòu)利益 能滿足個(gè)人利益 局外人 不能滿足機(jī)構(gòu)利益 不能滿足個(gè)人利益 朋友 不能滿足機(jī)構(gòu)利益 能滿足個(gè)人利益 35 營(yíng)銷代表和客戶的關(guān)系分成四種類型： 不能滿足客戶的客人利益，也不能滿足客戶的機(jī)構(gòu)利益，叫做 局外人 ； 能滿足客戶的客人利益，不能滿足客戶的機(jī)構(gòu)利益，叫做 朋友 ； 不能滿足客戶的客人利益，卻能滿足客戶的機(jī)構(gòu)利益，叫做 供應(yīng)商 ； 既能滿足客戶的客人利益，又能滿足客戶的機(jī)構(gòu)利益，叫做 合作伙伴 ； 36 互 信 n 【案例】 兩手抓，兩手都要硬 A公司的銷售人員與客戶同時(shí)上下班，每天 9點(diǎn)鐘與客戶同時(shí)上班，上班就去拜訪客戶，下午 6點(diǎn)客戶下班，銷售人員與客戶一起下班。 B公司的銷售人員不坐班，可以 11點(diǎn)鐘起床，中午去公司吃飯，下午去拜訪客戶，而且一定是四五點(diǎn)去拜訪，因?yàn)檫@個(gè)時(shí)候客戶就要下班了，下班的時(shí)候大家一起去吃頓晚飯，吃完飯到了八九點(diǎn)鐘，大家去茶館喝喝茶、談?wù)勑?，所以他們的銷售時(shí)間是從中午 12點(diǎn)到晚上大概 10點(diǎn)鐘，然后把客戶送回家。 C公司的銷售人員更要晚，就在 B公司的銷售人員把客戶送回家的時(shí)候，他們正在客戶的門口候著。他們大概上午十一二點(diǎn)鐘才起床，到公司已經(jīng)三四點(diǎn)，然后打幾個(gè)電話，晚上請(qǐng)一撥客戶去吃飯，再把客戶送回家，然后他就到最重要的客戶家門口等著，等別的銷售人員把客戶送回家時(shí)，他再把客戶請(qǐng)出來(lái)喝酒、卡拉 OK、桑拿，到了兩點(diǎn)多鐘把客戶送回家。 37 兩手抓，兩手都要硬 局外人 —— 朋友 —— 供應(yīng)商 —— 合作伙伴 局外人 —— 供應(yīng)商 —— 朋友 —— 合作伙伴 建立互信的原則 : 既關(guān)注客戶機(jī)構(gòu)的利益，又關(guān)注客戶個(gè)人的利益。與六類客戶（操作者、管理者、決策者、使用部門、技術(shù)部門、財(cái)務(wù)部門）建立互信的總和，是與機(jī)構(gòu)建立互信的基礎(chǔ) 38 第四種力量： 超越期望 滿足“滿意”要素 有資料表明，成功的公司和成功的營(yíng)銷代表，背后都有很多非常滿意的客戶，否則公司遲早要垮臺(tái)。向一名滿意的老客戶進(jìn)行銷售所花費(fèi)的時(shí)間和費(fèi)用，通常是向新客戶銷售的一半，向老客戶銷售更容易。 按人們的習(xí)慣，如果一個(gè)客戶感到滿意的時(shí)候，平均會(huì)向 4個(gè)人來(lái)宣揚(yáng)好的體驗(yàn)；如果他不滿意，平均會(huì)告訴 14個(gè)到 15個(gè)人。換句話說，客戶滿意之后，就會(huì)幫助宣傳，甚至?xí)榻B他的
黨政相關(guān)相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1