營(yíng)銷(xiāo)策略與項(xiàng)目管理(編輯修改稿)
2025-02-14 02:54 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 是銷(xiāo)售的四種力量。換句話(huà)說(shuō)，做銷(xiāo)售，就是要通過(guò)這四種力量來(lái)影響客戶(hù)、達(dá)成銷(xiāo)售，這四種力量就是 介紹和宣傳 、 挖掘和引導(dǎo)客戶(hù)需求 、 建立互信關(guān)系 、 超越客戶(hù)期望 。銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)做的就是這四件事情。 27 第一種力量：介紹和宣傳 滿(mǎn)足“需求”要素 客戶(hù)采購(gòu)的第一要素是了解，那么做什么可以讓客戶(hù)來(lái)了解產(chǎn)品呢？銷(xiāo)售人員要做的就是介紹和宣傳自己的產(chǎn)品、自己的公司以及相應(yīng)的服務(wù)，即針對(duì)客戶(hù)的第一個(gè)要素，銷(xiāo)售人員要仔細(xì)介紹和宣傳，我們把它叫做銷(xiāo)售的第一種力量： 介紹和宣傳 。 冰凍三尺，非一日之寒，我們應(yīng)該充分利用各種關(guān)系、渠道、媒介，從全局上對(duì)各種資源進(jìn)行整合利用，從不同的途徑讓客戶(hù)反復(fù)聽(tīng)到同樣的聲音，接受到對(duì)我方有利的信息，從而過(guò)到最佳宣傳效果。 28 挖掘和了解客戶(hù)需求 產(chǎn)品對(duì)客戶(hù)有什么幫助 為什么會(huì)有幫助 我們產(chǎn)品的特性，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手沒(méi)有 特性 優(yōu)勢(shì) 益處 29 第二種力量： 挖掘和引導(dǎo)需求 滿(mǎn)足“需要 /值得”要素 針對(duì)客戶(hù)的不需要，或者覺(jué)得不值得的要素，營(yíng)銷(xiāo)代表要做的就是挖掘客戶(hù)的需求，并且引導(dǎo)客戶(hù)的需求，這就叫做銷(xiāo)售的第二種力量，即 挖掘和引導(dǎo)客戶(hù)的需求。 挖掘和引導(dǎo)需求 30 客戶(hù)需求的三個(gè)層次： ● 客戶(hù)外在需求 —— 合同條款 ● 客戶(hù)實(shí)際需求 —— 采購(gòu)指標(biāo) ● 客戶(hù)需求背后的需求 —— 解決方案 需求背后的需求 /夢(mèng)想 解決方案 采購(gòu)指標(biāo) 合同條款 31 挖掘需求 n 【案例】 n 醫(yī)院項(xiàng)目 32 第三種力量： 建立互信 滿(mǎn)足“相信”要素 對(duì)于客戶(hù)的不相信，營(yíng)銷(xiāo)代表就要跟客戶(hù)建立互信的關(guān)系，使得客戶(hù)能夠相信他的介紹，以及相信他這個(gè)人，使客戶(hù)愿意講清自己的需求，這是銷(xiāo)售的第三種力量： 建立互信 。 建立互信 33 互信關(guān)系的四種類(lèi)型 如何與大客戶(hù)建立互信關(guān)系呢？首先還是了解客戶(hù)的利益和興趣，如果不能滿(mǎn)足客戶(hù)的利益，不能幫助客戶(hù)得到想要的東西，建立互信的關(guān)系就是一句空話(huà)。這里涉及兩種關(guān)系： ● 客戶(hù)的 個(gè)人利益 ● 客戶(hù)的 機(jī)構(gòu)利益 營(yíng)銷(xiāo)代表能夠滿(mǎn)足客戶(hù)個(gè)人的利益，就可以與客戶(hù)建立互信的關(guān)系；如果能夠滿(mǎn)足客戶(hù)機(jī)構(gòu)的利益，就可以與客戶(hù)的機(jī)構(gòu)建立互信的關(guān)系。 34 在實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售的過(guò)程中，最基礎(chǔ)的工作是什么呢？ 是建立互信關(guān)系，沒(méi)有互信的銷(xiāo)售活動(dòng)是難以想象的 客戶(hù)的 機(jī)構(gòu)利益 客戶(hù)的 個(gè)人利益 供應(yīng)商 能滿(mǎn)足機(jī)構(gòu)利益 不能滿(mǎn)足個(gè)人利益 合作伙伴 能滿(mǎn)足機(jī)構(gòu)利益 能滿(mǎn)足個(gè)人利益 局外人 不能滿(mǎn)足機(jī)構(gòu)利益 不能滿(mǎn)足個(gè)人利益 朋友 不能滿(mǎn)足機(jī)構(gòu)利益 能滿(mǎn)足個(gè)人利益 35 營(yíng)銷(xiāo)代表和客戶(hù)的關(guān)系分成四種類(lèi)型： 不能滿(mǎn)足客戶(hù)的客人利益，也不能滿(mǎn)足客戶(hù)的機(jī)構(gòu)利益，叫做 局外人 ； 能滿(mǎn)足客戶(hù)的客人利益，不能滿(mǎn)足客戶(hù)的機(jī)構(gòu)利益，叫做 朋友 ； 不能滿(mǎn)足客戶(hù)的客人利益，卻能滿(mǎn)足客戶(hù)的機(jī)構(gòu)利益，叫做 供應(yīng)商 ； 既能滿(mǎn)足客戶(hù)的客人利益，又能滿(mǎn)足客戶(hù)的機(jī)構(gòu)利益，叫做 合作伙伴 ； 36 互 信 n 【案例】 兩手抓，兩手都要硬 A公司的銷(xiāo)售人員與客戶(hù)同時(shí)上下班，每天 9點(diǎn)鐘與客戶(hù)同時(shí)上班，上班就去拜訪(fǎng)客戶(hù)，下午 6點(diǎn)客戶(hù)下班，銷(xiāo)售人員與客戶(hù)一起下班。 B公司的銷(xiāo)售人員不坐班，可以 11點(diǎn)鐘起床，中午去公司吃飯，下午去拜訪(fǎng)客戶(hù)，而且一定是四五點(diǎn)去拜訪(fǎng)，因?yàn)檫@個(gè)時(shí)候客戶(hù)就要下班了，下班的時(shí)候大家一起去吃頓晚飯，吃完飯到了八九點(diǎn)鐘，大家去茶館喝喝茶、談?wù)勑模运麄兊匿N(xiāo)售時(shí)間是從中午 12點(diǎn)到晚上大概 10點(diǎn)鐘，然后把客戶(hù)送回家。 C公司的銷(xiāo)售人員更要晚，就在 B公司的銷(xiāo)售人員把客戶(hù)送回家的時(shí)候，他們正在客戶(hù)的門(mén)口候著。他們大概上午十一二點(diǎn)鐘才起床，到公司已經(jīng)三四點(diǎn)，然后打幾個(gè)電話(huà)，晚上請(qǐng)一撥客戶(hù)去吃飯，再把客戶(hù)送回家，然后他就到最重要的客戶(hù)家門(mén)口等著，等別的銷(xiāo)售人員把客戶(hù)送回家時(shí)，他再把客戶(hù)請(qǐng)出來(lái)喝酒、卡拉 OK、桑拿，到了兩點(diǎn)多鐘把客戶(hù)送回家。 37 兩手抓，兩手都要硬 局外人 —— 朋友 —— 供應(yīng)商 —— 合作伙伴 局外人 —— 供應(yīng)商 —— 朋友 —— 合作伙伴 建立互信的原則 : 既關(guān)注客戶(hù)機(jī)構(gòu)的利益，又關(guān)注客戶(hù)個(gè)人的利益。與六類(lèi)客戶(hù)（操作者、管理者、決策者、使用部門(mén)、技術(shù)部門(mén)、財(cái)務(wù)部門(mén)）建立互信的總和，是與機(jī)構(gòu)建立互信的基礎(chǔ) 38 第四種力量： 超越期望 滿(mǎn)足“滿(mǎn)意”要素 有資料表明，成功的公司和成功的營(yíng)銷(xiāo)代表，背后都有很多非常滿(mǎn)意的客戶(hù)，否則公司遲早要垮臺(tái)。向一名滿(mǎn)意的老客戶(hù)進(jìn)行銷(xiāo)售所花費(fèi)的時(shí)間和費(fèi)用，通常是向新客戶(hù)銷(xiāo)售的一半，向老客戶(hù)銷(xiāo)售更容易。 按人們的習(xí)慣，如果一個(gè)客戶(hù)感到滿(mǎn)意的時(shí)候，平均會(huì)向 4個(gè)人來(lái)宣揚(yáng)好的體驗(yàn)；如果他不滿(mǎn)意，平均會(huì)告訴 14個(gè)到 15個(gè)人。換句話(huà)說(shuō)，客戶(hù)滿(mǎn)意之后，就會(huì)幫助宣傳，甚至?xí)榻B他的
黨政相關(guān)相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1