【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 發(fā)銷售 ? 北京：現(xiàn)有項(xiàng)目高舉高打，樹(shù)立標(biāo)桿示范效應(yīng)? 以南京為中心，挺進(jìn)江浙三線城市，優(yōu)先蘇州、無(wú)錫、鎮(zhèn)江、南通等? 合理拓展中西部城市，優(yōu)先成都、重慶、西安、武漢，密切關(guān)注貴陽(yáng)、長(zhǎng)沙、合肥、南昌一、區(qū)域深耕 – 關(guān)鍵工作 ? 以深圳為中心，進(jìn)入東莞、惠州、佛山等地? 云南地區(qū)立足于現(xiàn)有項(xiàng)目開(kāi)發(fā)和銷售，昆明以外優(yōu)先選擇騰沖、芒市、西雙版納等旅游地產(chǎn)潛力較大的城市? 拓展北京郊縣項(xiàng)目，周邊城市優(yōu)先考慮河北近京城市、天津等32?不同區(qū)域、不同產(chǎn)品的價(jià)格增長(zhǎng)差距越來(lái)越大，因此要去研究判斷投資回報(bào)領(lǐng)先的機(jī)會(huì)? 行業(yè)周期波動(dòng)，需要通過(guò)合理搭配項(xiàng)目結(jié)構(gòu)獲得現(xiàn)金流平衡能力一、區(qū)域深耕 – 必要性通過(guò)趨勢(shì)研判，把握市場(chǎng)周期，合理搭配投資結(jié)構(gòu)，做出精準(zhǔn)的決策前瞻性投資1. 加強(qiáng)趨勢(shì)研判? 建立并應(yīng)用城市評(píng)估體系，開(kāi)展城市群和單城市房地產(chǎn)市場(chǎng)的長(zhǎng)短期分析? 新進(jìn)入城市、新業(yè)態(tài)、重大新項(xiàng)目的策略研究? 研判土地市場(chǎng)節(jié)奏，制定滾動(dòng)的土地投資策略2. 1+2投資結(jié)構(gòu)原則： 一個(gè)長(zhǎng)期項(xiàng)目搭配兩個(gè)短平快項(xiàng)目? 在一線和核心二線等市場(chǎng)成熟度較高的城市，多配置短平快項(xiàng)目? 在成熟度較低的城市，可多儲(chǔ)備拿地成本低、土地增值潛力大的長(zhǎng)期項(xiàng)目3. IRR≥20%投資收益原則： 項(xiàng)目整體 IRR必須在 20%以上33一、區(qū)域深耕 – 關(guān)鍵工作34一、區(qū)域深耕 – 必要性二三四線城市：市場(chǎng)爆發(fā) 一線、核心二線城市：舊改機(jī)遇價(jià)格基數(shù)小，但是土地快速升值 土地升值緩慢，但價(jià)格基數(shù)大主要依靠 土地營(yíng)運(yùn)能力獲取利潤(rùn)主要依靠 產(chǎn)品和市場(chǎng)運(yùn)作能力獲取利潤(rùn)以產(chǎn)品溢價(jià)為主以土地溢價(jià)為主特征盈利點(diǎn)開(kāi)發(fā)策略一二級(jí)聯(lián)動(dòng)開(kāi)發(fā) 兼顧土地溢價(jià)和產(chǎn)品溢價(jià)1. 以二三四線城市的一二級(jí)聯(lián)動(dòng)開(kāi)發(fā)為主? 對(duì)極具資源優(yōu)勢(shì)的旅游地產(chǎn)項(xiàng)目和核心城區(qū)舊改項(xiàng)目實(shí)行一二級(jí)聯(lián)動(dòng)開(kāi)發(fā)，通過(guò)土地運(yùn)營(yíng)爭(zhēng)取最大溢價(jià)2. 以一線城市的一二級(jí)聯(lián)動(dòng)開(kāi)發(fā)為輔，專注于城市舊改的綜合體項(xiàng)目3. 以 IRR作為項(xiàng)目投資收益全過(guò)程評(píng)估的核心依據(jù) ，當(dāng)不滿足 IRR條件時(shí)，必須靈活轉(zhuǎn)變土地經(jīng)營(yíng)方式，包括合作開(kāi)發(fā)、股權(quán)出售等4. 提高土地運(yùn)營(yíng)能力? 在人才、組織、績(jī)效薪酬、流程制度方面支撐土地運(yùn)營(yíng)的發(fā)展一、區(qū)域深耕 – 關(guān)鍵工作注：必須遵守 1+2原則和 IRR≥20%原則36二、產(chǎn)品溢價(jià) – 必要性需求升級(jí)，如改善需求、主題地產(chǎn)需求等，要求產(chǎn)品專業(yè)化標(biāo)桿企業(yè)精品化?龍湖、恒大、綠城、世茂等標(biāo)桿企業(yè)紛紛采取精品化定位，實(shí)現(xiàn)豪宅規(guī)?；瘡?fù)制并取得成功，開(kāi)發(fā)普通主流住宅的萬(wàn)科采取了精裝修戰(zhàn)略? 產(chǎn)品能力提升是贏得競(jìng)爭(zhēng)的基礎(chǔ)條件? 精品路線不是要不要走，而是不得不走?房企競(jìng)爭(zhēng)模式逐漸從土地資源控制力延伸到產(chǎn)品運(yùn)作能力，精品溢價(jià)凸顯盈利點(diǎn)由價(jià)值鏈的前端后移 精品化371. 只做精品? 關(guān)鍵是做好一頭一尾：即項(xiàng)目定位和物業(yè)管理、客戶服務(wù)? 強(qiáng)化市場(chǎng)研究，產(chǎn)品定位中必須以精準(zhǔn)的客戶需求分析為基礎(chǔ)? 提煉和明確產(chǎn)品利益發(fā)力點(diǎn)， 加大關(guān)鍵模塊的投入和系統(tǒng)研究及其應(yīng)用，加強(qiáng)不同品類產(chǎn)品利益要點(diǎn)的成本特征分析? 加強(qiáng)業(yè)態(tài)組合研發(fā)設(shè)計(jì)能力，通過(guò)業(yè)態(tài)組合實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目?jī)r(jià)值最大化? 優(yōu)先對(duì)以南加州風(fēng)格為代表的現(xiàn)有產(chǎn)品進(jìn)行升級(jí)換代，做出精品2. 新項(xiàng)目?jī)?yōu)先應(yīng)用標(biāo)桿項(xiàng)目的標(biāo)準(zhǔn)做法3. 工作前置： 在項(xiàng)目定位和設(shè)計(jì)中加強(qiáng)營(yíng)銷、客服、物業(yè)、商業(yè)、酒店等工作的前置4. 精裝修逐步推行，三年內(nèi)實(shí)現(xiàn) 80%以上住宅精裝修5. 建立工程質(zhì)量保證體系，提高工程品質(zhì)二、產(chǎn)品溢價(jià) – 關(guān)鍵工作? 須關(guān)注不同產(chǎn)品的差異化定位，側(cè)重相應(yīng)能力的發(fā)展38中高端住宅城市綜合體旅游地產(chǎn)高利潤(rùn)率項(xiàng)目高周轉(zhuǎn)或高利潤(rùn)率項(xiàng)目高利潤(rùn)率低周轉(zhuǎn)項(xiàng)目具有發(fā)展?jié)摿^(qū)域中端剛性需求住宅樓盤(pán)、別墅及稀缺景觀豪宅一線與二線核心城市中心和次中心綜合體項(xiàng)目適宜城市開(kāi)發(fā)旅游地產(chǎn)項(xiàng)目，以產(chǎn)品復(fù)制為主二、產(chǎn)品溢價(jià) – 差異定位39二、產(chǎn)品溢價(jià) – 必要性?坐在旅游產(chǎn)業(yè)車輪上的旅游地產(chǎn)： 旅游產(chǎn)業(yè)巨大前景帶動(dòng)旅游地產(chǎn)發(fā)展旅游地產(chǎn)是房地產(chǎn)中的藍(lán)海?旅游消費(fèi)不斷升級(jí)： 需求從觀光旅游發(fā)展到娛樂(lè)體驗(yàn)和休閑度假?旅游 +地產(chǎn)的模式為低價(jià)獲取土地創(chuàng)造了機(jī)會(huì)?中國(guó)城市化進(jìn)入新階段，復(fù)合型物業(yè)需求涌現(xiàn)?越來(lái)越多的地塊以綜合開(kāi)發(fā)的方式推向市場(chǎng)，要求具備多業(yè)態(tài)運(yùn)作能力打造城市綜合體競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)?旅游地產(chǎn)將成為房地產(chǎn)消費(fèi)主流之一，所占份額將大幅上升跟進(jìn)城市化新進(jìn)程的要求打造旅游地產(chǎn)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)復(fù)合地產(chǎn)時(shí)代401. 城市綜合體：重點(diǎn)發(fā)展以商業(yè)為主題的城市綜合體項(xiàng)目? 主推奧特萊斯等系列，加強(qiáng)商業(yè)品牌建設(shè)? 以商業(yè)資源整合能力作為商業(yè)運(yùn)營(yíng)能力提升的核心，加強(qiáng)和沃爾瑪?shù)戎髁Φ旰鸵痪€品牌的戰(zhàn)略合作關(guān)系? 提升綜合體多業(yè)態(tài)規(guī)劃和綜合開(kāi)發(fā)能力：強(qiáng)化發(fā)展具有景觀資源優(yōu)勢(shì)和文化特色的旅游地產(chǎn)品牌? 加強(qiáng)趨勢(shì)研判和模式研究，充分借鑒標(biāo)桿項(xiàng)目的成功經(jīng)驗(yàn)，明確奧宸旅游地產(chǎn)戰(zhàn)略定位和運(yùn)作模式? 加強(qiáng)旅游地產(chǎn)中商業(yè)和酒店的前期規(guī)劃，積極籌備和發(fā)展旅游地產(chǎn)項(xiàng)目的酒店運(yùn)營(yíng)或酒店式服務(wù)能力，引進(jìn)管理與自主經(jīng)營(yíng)雙軌制并行發(fā)展? 積極發(fā)展養(yǎng)老地產(chǎn)項(xiàng)目，培養(yǎng)出成熟的養(yǎng)老地產(chǎn)合作經(jīng)營(yíng)方式3. 持有核心優(yōu)質(zhì)物業(yè)，重點(diǎn)包括集中商業(yè)、酒店等 ，以 IRR作為租售決策關(guān)鍵指標(biāo)二、產(chǎn)品溢價(jià) – 關(guān)鍵工作41二、產(chǎn)品溢價(jià)6. 產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化 – 必要性? 快速異地?cái)U(kuò)張必須以可移植的產(chǎn)品作為關(guān)鍵支撐? 提高項(xiàng)目周轉(zhuǎn)速度需要以標(biāo)準(zhǔn)化操作為基礎(chǔ)? 規(guī)模效應(yīng)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化實(shí)現(xiàn)規(guī)?；瘡?fù)制42二、產(chǎn)品溢價(jià)6. 產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化 – 關(guān)鍵工作1. 品類規(guī)劃 ：各品類建立土地、產(chǎn)品、客戶的聯(lián)動(dòng)模型，并確定每一個(gè)品類的定位、發(fā)展目標(biāo)和舉措、售樓處和樣板區(qū)景觀的標(biāo)準(zhǔn)化，關(guān)鍵部品部件的標(biāo)準(zhǔn)化，以及南加州低密度住宅產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化，逐步實(shí)現(xiàn)全價(jià)值鏈的標(biāo)準(zhǔn)化，要求從產(chǎn)品設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)落實(shí)到成本標(biāo)準(zhǔn)43三、高效管理在組織管控方面，一般會(huì)經(jīng)歷三個(gè)發(fā)展階段項(xiàng)目公司 單一開(kāi)發(fā)公司 集團(tuán)化公司業(yè)務(wù)特點(diǎn)?以項(xiàng)目為中心，協(xié)調(diào)各專業(yè)?項(xiàng)目、職能平衡發(fā)展，建立企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力?以集團(tuán)整體價(jià)值最大化為中心?總部關(guān)注中長(zhǎng)期發(fā)展和體系管理管理重心核心技能要求?單項(xiàng)目串行 ?多項(xiàng)目并行?區(qū)域跨度小?產(chǎn)品線簡(jiǎn)單?區(qū)域跨度大?多業(yè)態(tài)運(yùn)作?單一城市多項(xiàng)目? 產(chǎn)品能力 ?公司管理能力? 集