【文章內(nèi)容簡介】 期目的： 作為項(xiàng)目的一本輔助宣傳冊，具有趣味和教育性，贈送給小朋友使用《原生記錄》主要內(nèi)容： 記錄原生態(tài)動植物本報告是嚴(yán)格保密的。4月8月9月10月11月12月5月6月7月D、展示線 —— 物料展示 4：項(xiàng)目宣傳片階段： 2期 B標(biāo)集中蓄客期我們希望客戶在售樓處看到這樣的宣傳片 ……新加坡美國迪拜 印度墨爾本生活的新境界 ，以一種新的生活方式演繹，講生活，講境界，弱化項(xiàng)目產(chǎn)品本身，凸顯圈層、高端、綠色生態(tài)獨(dú)享的特點(diǎn)。比肩全球頂級資源豪宅 ，凸顯 “綠色奢華 ”的全球奢侈新趨勢， 與御嶺灣國際一線豪宅占位的高端形象！本報告是嚴(yán)格保密的。4月8月9月10月11月12月5月6月7月D、展示線 —— 品牌展示：品牌展示館階段： 2期 B標(biāo)集中蓄客期目前臨時接待中心內(nèi)品牌展示區(qū)效果較弱，對品牌的介紹和感知不足在 4月份整改期，將目前一樓的洽談區(qū)移至二樓，將目前的洽談區(qū)域整改成中糧企業(yè)品牌的展示區(qū)， 10月份后移至新會所售樓處；展示內(nèi)容：216。中糧集團(tuán)的歷史、榮譽(yù)、各領(lǐng)域的成就；216。中糧地產(chǎn)的開發(fā)領(lǐng)域和歷程；216。中糧御嶺灣的工法展示區(qū)（建筑工法工藝、園林綠植的樹種選擇等）展示形式： 以燈箱、展示架、圖片的形式進(jìn)行展出打造成為業(yè)內(nèi)參觀學(xué)習(xí)的典范！本報告是嚴(yán)格保密的。4月8月9月10月11月12月5月6月7月D、展示線 —— 銷售服務(wù)展示階段： 2期 B標(biāo)集中蓄客期銷售代表培訓(xùn)（項(xiàng)目價值點(diǎn)、產(chǎn)品線）關(guān)鍵物料p 中糧品牌資料p 項(xiàng)目資料培訓(xùn)課程p 銷售人員基礎(chǔ)禮儀 p 中糧地產(chǎn)及品牌簡介 p 成都別墅市場p 項(xiàng)目基本情況等p 項(xiàng)目產(chǎn)品價值點(diǎn)培訓(xùn)人員p中糧營銷部p 世聯(lián)策劃p項(xiàng)目經(jīng)理銷售服務(wù)嚴(yán)格培訓(xùn)銷售服務(wù)嚴(yán)格培訓(xùn) ———— 創(chuàng)建最高端的銷售服務(wù)團(tuán)隊(duì)創(chuàng)建最高端的銷售服務(wù)團(tuán)隊(duì)所有人員分類統(tǒng)一著裝 ，高品質(zhì)服務(wù)體現(xiàn)差異本報告是嚴(yán)格保密的。4月8月9月10月11月12月5月6月7月D、展示線 —— 銷售服務(wù)展示階段： 2期 B標(biāo)集中蓄客期接待流程接待流程 ———— 預(yù)約、分級接待模式，體現(xiàn)客戶尊貴感，制造現(xiàn)場預(yù)約、分級接待模式，體現(xiàn)客戶尊貴感，制造現(xiàn)場緊張氣氛，成功逼定客戶緊張氣氛，成功逼定客戶分級接待操作點(diǎn)：l現(xiàn)場銷售經(jīng)理掌控 12%的價格談判權(quán)，作為逼定客戶的工具；l設(shè)置總經(jīng)理接待日，當(dāng)日由總經(jīng)理親自與客戶洽談，增強(qiáng)尊貴感和現(xiàn)場氛圍本報告是嚴(yán)格保密的。4月8月9月10月11月12月5月6月7月D、展示線 —— 銷售接待流程體驗(yàn)（正常情況）階段： 2期 B標(biāo)集中蓄客期1211 1221項(xiàng)目主入口船塢廊橋 樣板房二期入口水岸亭項(xiàng)目主入口臨時接待中心船塢（乘船游湖）廊橋中心水岸廊橋二期入口樣板房水岸亭船塢（直線回）方案一：臨時接待中心接待流程臨時接待中心廊橋中心水岸本報告是嚴(yán)格保密的。4月8月9月10月11月12月5月6月7月D、展示線 —— 銷售接待流程體驗(yàn)（陰雨陸路流程）階段： 2期 B標(biāo)集中蓄客期111 121項(xiàng)目主入口船塢廊橋 樣板房二期入口項(xiàng)目主入口臨時接待中心船塢（停留觀景）廊橋入口（下車）廊橋（步行）二期入口（步行）樣板房（步行）二期入口（上車）船塢（洽談）方案二：臨時接待中心接待流程（陸路）臨時接待中心本報告是嚴(yán)格保密的。4月8月9月10月11月12月5月6月7月D、展示線 —— 現(xiàn)場展示 1：項(xiàng)目主入口（一級節(jié)點(diǎn)）銷售階段： 2期 B標(biāo)集中蓄客期1 項(xiàng)目主入口現(xiàn)狀現(xiàn)狀主入口為項(xiàng)目門戶，影響客戶對項(xiàng)目主入口為項(xiàng)目門戶，影響客戶對項(xiàng)目 ““ 第一印象第一印象 ”” 的形成，需要彰的形成，需要彰顯醒目、恢宏、高檔的氣質(zhì)，但目前項(xiàng)目主入口顯醒目、恢宏、高檔的氣質(zhì)，但目前項(xiàng)目主入口 昭示性不強(qiáng)昭示性不強(qiáng) ， 儀式儀式感有待提升感有待提升 。建議建議 在主入口處增加在主入口處增加 大型導(dǎo)視牌大型導(dǎo)視牌 。本報告是嚴(yán)格保密的。4月8月9月10月11月12月5月6月7月D、展示線 —— 現(xiàn)場展示 2：臨時接待中心（一級節(jié)點(diǎn)）銷售階段： 2期 B標(biāo)集中蓄客期1臨時接待中心現(xiàn)狀現(xiàn)狀臨時接待中心是客戶進(jìn)入項(xiàng)目后，第一個接觸的展示區(qū)，接待中心的裝修將直接影臨時接待中心是客戶進(jìn)入項(xiàng)目后，第一個接觸的展示區(qū)，接待中心的裝修將直接影響到客戶對于項(xiàng)目形象的認(rèn)識，而目前該處的整體裝修較為響到客戶對于項(xiàng)目形象的認(rèn)識，而目前該處的整體裝修較為 空曠空曠 ，品質(zhì)感較弱，品質(zhì)感較弱， 缺缺乏銷售氛圍乏銷售氛圍 。建議建議216。 重新籌備重新籌備 專屬品牌展示區(qū)專屬品牌展示區(qū) ，現(xiàn)有品牌展示欄建議，現(xiàn)有品牌展示欄建議 外移外移 ，使銷售，使銷售區(qū)域相對集中；區(qū)域相對集中；216。 增加增加 背景音樂背景音樂 ；；216。 豐富現(xiàn)場豐富現(xiàn)場 軟景裝飾軟景裝飾 （花卉、綠植等），（花卉、綠植等）， 調(diào)整現(xiàn)有展示牌位置調(diào)整現(xiàn)有展示牌位置 ，使現(xiàn)有銷售區(qū)域相對密集使現(xiàn)有銷售區(qū)域相對密集216。 重新重新 制作大項(xiàng)目模型和區(qū)域模型，制作大項(xiàng)目模型和區(qū)域模型， 10月份可移至新售樓處使用月份可移至新售樓處使用本報告是嚴(yán)格保密的。1臨時接待中心臨時接待中心銷售話術(shù)要點(diǎn)：臨時接待中心銷售話術(shù)要點(diǎn)：現(xiàn)場話術(shù)問題：現(xiàn)場話術(shù)問題：目前，銷售人員在介紹項(xiàng)目時，缺少體系化銷售講解動線，目前，銷售人員在介紹項(xiàng)目時，缺少體系化銷售講解動線， 主要為介紹項(xiàng)目價值點(diǎn)，主要為介紹項(xiàng)目價值點(diǎn)， 但但重點(diǎn)不夠突出，且對中糧品牌的介紹不足重點(diǎn)不夠突出，且對中糧品牌的介紹不足話術(shù)建議：話術(shù)建議：考慮到臨時接待中心裝修品質(zhì)感欠佳的情況，考慮到臨時接待中心裝修品質(zhì)感欠佳的情況，建議弱化展示功能，在此主要完成建議弱化展示功能，在此主要完成 沙盤講解沙盤講解 和和中糧品牌展示中糧品牌展示 的功能。的功能。因此，銷售話術(shù)內(nèi)容以項(xiàng)目規(guī)劃和中糧品牌介因此，銷售話術(shù)內(nèi)容以項(xiàng)目規(guī)劃和中糧品牌介紹為主，從紹為主，從 區(qū)域發(fā)展、項(xiàng)目規(guī)劃、資源稀缺、區(qū)域發(fā)展、項(xiàng)目規(guī)劃、資源稀缺、開發(fā)商實(shí)力開發(fā)商實(shí)力 等不同方面進(jìn)行話述演繹，等不同方面進(jìn)行話述演繹， 適當(dāng)減適當(dāng)減少客戶在此的停留時間少客戶在此的停留時間 。本報告是嚴(yán)格保密的。4月8月9月10月11月12月5月6月7月D、展示線 —— 現(xiàn)場展示 3：船塢（一級節(jié)點(diǎn)）銷售階段： 2期 B標(biāo)集中蓄客期1船塢添加添加 花卉花卉 、 綠植綠植 以及以及 ““ 船塢船塢 ”” 介紹牌介紹牌 、 安全提示牌安全提示牌 等軟景裝飾。等軟景裝飾。建議建議船塢作為客戶感受未來生活氛圍的重要節(jié)點(diǎn)，需要具備高品質(zhì)展示效果，營造出舒船塢作為客戶感受未來生活氛圍的重要節(jié)點(diǎn)，需要具備高品質(zhì)展示效果，營造出舒適、愜意的生活氛圍，而當(dāng)前船塢適、愜意的生活氛圍，而當(dāng)前船塢 表現(xiàn)力較為單薄表現(xiàn)力較為單薄 ， 缺乏軟景裝飾缺乏軟景裝飾 ，品質(zhì)感有待進(jìn)，品質(zhì)感有待進(jìn)一步提升。一步提升?，F(xiàn)狀現(xiàn)狀本報告是嚴(yán)格保密的。1船塢現(xiàn)場問題：現(xiàn)場問題：船塢在現(xiàn)有銷售流程中未得到充分利用，僅作為客戶乘坐游艇的碼頭使用。在此，也未船塢在現(xiàn)有銷售流程中未得到充分利用，僅作為客戶乘坐游艇的碼頭使用。在此，也未安排銷售人員進(jìn)行講解和演繹。安排銷售人員進(jìn)行講解和演繹。 船塢價值未做充分挖掘船塢價值未做充分挖掘 。船塢銷售話術(shù)要點(diǎn)：船塢銷售話術(shù)要點(diǎn)：話術(shù)建議：話術(shù)建議：結(jié)合游艇環(huán)湖參觀體驗(yàn)活動，可安排銷售人員結(jié)合游艇環(huán)湖參觀體驗(yàn)活動，可安排銷售人員在船塢及游覽過程中進(jìn)行在船塢及游覽過程中進(jìn)行 生態(tài)環(huán)境生態(tài)環(huán)境 、 鳥島鳥島 、 ““蝶計劃蝶計劃 ”” 和和 游艇生活方式游艇生活方式 的講解和演繹，讓客的講解和演繹，讓客戶得到最為直觀的體會和認(rèn)同。戶得到最為直觀的體會和認(rèn)同。本報告是嚴(yán)格保密的。4月8月9月10月11月12月5月6月7月D、展示線 —— 現(xiàn)場展示 4：廊橋（一級節(jié)點(diǎn)）銷售階段： 2期 B標(biāo)集中蓄客期1廊橋在橋面及端頭增加在橋面及端頭增加 植物植物 、 廊橋介紹牌廊橋介紹牌 等軟景裝飾；等軟景裝飾；并添加與建筑風(fēng)格相契合的并添加與建筑風(fēng)格相契合的 條椅條椅 ，和，和 富有生活意境的道旗富有生活意境的道旗 等，等，以豐富現(xiàn)場表現(xiàn)，營造溫馨、浪漫的氛圍。以豐富現(xiàn)場表現(xiàn)，營造溫馨、浪漫的氛圍。建議建議廊橋在設(shè)計理念以及建筑用材等方面有著極為豐富的銷售演繹素材，同時也是本項(xiàng)廊橋在設(shè)計理念以及建筑用材等方面有著極為豐富的銷售演繹素材，同時也是本項(xiàng)目中連接湖區(qū)與住宅區(qū)的關(guān)鍵景觀節(jié)點(diǎn)。但目前廊橋整體建筑目中連接湖區(qū)與住宅區(qū)的關(guān)鍵景觀節(jié)點(diǎn)。但目前廊橋整體建筑 線條較硬線條較硬 ，缺乏軟景，缺乏軟景包裝，包裝， 未充分展示廊橋富于浪漫的設(shè)計理念以及高品質(zhì)感未充分展示廊橋富于浪漫的設(shè)計理念以及高品質(zhì)感 ?，F(xiàn)狀現(xiàn)狀本報告是嚴(yán)格保密的。1廊橋現(xiàn)場問題：現(xiàn)場問題：廊橋作為項(xiàng)目公共配套中重要的景觀節(jié)點(diǎn)，在目前的銷售參觀流程中，少有進(jìn)行專門停廊橋作為項(xiàng)目公共配套中重要的景觀節(jié)點(diǎn)，在目前的銷售參觀流程中，少有進(jìn)行專門停留講解。留講解。 廊橋所代表的高尚生活理念未能全面而生動的傳遞給客戶廊橋所代表的高尚生活理念未能全面而生動的傳遞給客戶 ，造成資源浪費(fèi)。廊，造成資源浪費(fèi)。廊橋價值有待進(jìn)一步挖掘。橋價值有待進(jìn)一步挖掘。廊橋銷售話術(shù)要點(diǎn)：廊橋銷售話術(shù)要點(diǎn)：話術(shù)建議：話術(shù)建議：游艇環(huán)湖游覽結(jié)束后，從廊橋中心水岸上岸，游艇環(huán)湖游覽結(jié)束后，從廊橋中心水岸上岸，開始步行參觀、體驗(yàn)。開始步行參觀、體驗(yàn)。在此，銷售人員可配合現(xiàn)場實(shí)景，講解在此，銷售人員可配合現(xiàn)場實(shí)景，講解 ““ 廊橋廊橋”” 故事故事 ，演繹，演繹 湖岸垂釣生活湖岸垂釣生活 ，向客戶傳達(dá)一種，向客戶傳達(dá)一種悠閑而溫馨的生活理念，以情打動客戶。悠閑而溫馨的生活理念，以情打動客戶。本報告是嚴(yán)格保密的。4月8月9月10月11月12月5月6月7月D、展示線 —— 現(xiàn)場展示 5：廊橋中心水岸（二級節(jié)點(diǎn)）銷售階段： 2期 B標(biāo)集中蓄客期2廊橋中心水岸環(huán)境清理環(huán)境清理 整潔整潔 ；；設(shè)置設(shè)置 休息區(qū)（添加客戶桌椅、遮陽傘等設(shè)施），休息區(qū)（添加客戶桌椅、遮陽傘等設(shè)施）， 提供提供游艇靠岸、及簡易酒水服務(wù)；游艇靠岸、及簡易酒水服務(wù)；于水岸邊設(shè)置于水岸邊設(shè)置 安全告示牌安全告示牌 。現(xiàn)狀現(xiàn)狀建議建議廊橋中心水岸為客戶上岸進(jìn)行短暫停留、觀景的地點(diǎn)。目前，該處廊橋中心水岸為客戶上岸進(jìn)行短暫停留、觀景的地點(diǎn)。目前，該處 環(huán)境較環(huán)境較為雜亂為雜亂 ，施工用品堆積，并，施工用品堆積，并 未設(shè)置可供休息的區(qū)域未設(shè)置可供休息的區(qū)域 ，功能尚待完善。，功能尚待完善。本報告是嚴(yán)格保密的。4月8月9月10月11月12月5月6月7月D、展示線 —— 現(xiàn)場展示 6：二期入口（二級節(jié)點(diǎn)）階段： 2期 B標(biāo)集中蓄客期2二期入口重新重新 整理草坪整理草坪 ，增加園林，增加園林 綠化層次和密度綠化層次和密度 ，強(qiáng)化項(xiàng)目品質(zhì)表現(xiàn)；，強(qiáng)化項(xiàng)目品質(zhì)表現(xiàn)；更換導(dǎo)視牌更換導(dǎo)視牌 ，制作，制作 以組團(tuán)命名的昭示性標(biāo)志以組團(tuán)命名的昭示性標(biāo)志 ，置于入口處。，置于入口處。建議建議現(xiàn)狀現(xiàn)狀二期入口處二期入口處 草坪未經(jīng)打理草坪未經(jīng)打理 ，影響項(xiàng)目整體形象打造；，影響項(xiàng)目整體形象打造； 導(dǎo)視牌使用工程用語標(biāo)示導(dǎo)視牌使用工程用語標(biāo)示 ，不易于理解，且難形成相對獨(dú)立的二期不易于理解，且難形成相對獨(dú)立的二期 ““ 天籟谷天籟谷 ”” 形象；形象； 入口處園林景觀層次入口處園林景觀層次感、密度不足感、密度不足 ?，F(xiàn)場品質(zhì)感與項(xiàng)目整體定位有差距；導(dǎo)視系統(tǒng)昭示性欠佳?，F(xiàn)場品質(zhì)感與項(xiàng)目整體定位有差距；導(dǎo)視系統(tǒng)昭示性欠佳。本報告是嚴(yán)格保密的。2二期入口現(xiàn)場問題：現(xiàn)場問題：二期入口處是進(jìn)入項(xiàng)目內(nèi)部的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)。園林景觀在此得到最大幅度的展示。銷售人員二期入口處是進(jìn)入項(xiàng)目內(nèi)部的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)。園林景觀在此得到最大幅度的展示。銷售人員在此在此 對園林的介紹僅停留在講解景觀價值點(diǎn)對園林的介紹僅停留在講解景觀價值點(diǎn) ，而未結(jié)合客戶感受演繹未來理想的生活狀，而未結(jié)合客戶感受演繹未來理想的生活狀態(tài)。態(tài)。二期銷售話術(shù)要點(diǎn)：二期銷售話術(shù)要點(diǎn)：話術(shù)建議：話術(shù)建議：通過通過 講故事講故事 的形式，講解關(guān)于園林景觀的亮點(diǎn)的形式，講解關(guān)于園林景觀的亮點(diǎn)所在，以生動而富于表現(xiàn)力的講解，從細(xì)節(jié)讓所在，以生動而富于表現(xiàn)力的講解，從細(xì)節(jié)讓客戶感知園林的價值所在。客戶感知園林的價值所在。本報告是嚴(yán)格保密的。4月8月9月10月11月12月5月6月7月D、展示線 —— 現(xiàn)場展示 7：水岸亭（二級節(jié)點(diǎn)）階段： 2期 B標(biāo)集中蓄客期2水岸亭現(xiàn)狀現(xiàn)狀增加增加 植物裝飾植物裝飾 ，豐富視覺效果；，豐富視覺效果；設(shè)置設(shè)置 客戶休息區(qū)客戶休息區(qū) ，添加，添加 桌椅及遮陽傘桌椅及遮陽傘 ；；水岸附近設(shè)置水岸附近設(shè)置 安全告示牌安全告示牌 。建議建議兩側(cè)花臺缺少布置兩側(cè)花臺缺少布置 ，品質(zhì)感不足；，品質(zhì)感不足