【培訓(xùn)課件】高績(jī)效的醫(yī)藥商務(wù)管理(編輯修改稿)
2025-02-14 00:24 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 表對(duì)擬清理的客戶經(jīng)營(yíng)管理狀況 、發(fā)展前景及欠款原因的分析報(bào)告 提供以下客戶文件： 1)客戶資信評(píng)估 2)客戶重大事件發(fā)生 3)客戶欠款緣由 4)追欠款程度 5)應(yīng)收款額 、 帳齡 6)公司產(chǎn)品庫(kù)存 7)購(gòu)銷協(xié)議 、 原始憑證 、票據(jù) 1)清理客戶必要性認(rèn)定 2)鑒定還款啟動(dòng) 、 還款清戶協(xié)議 3)調(diào)走庫(kù)存 4)核實(shí)簽字： 客戶服務(wù)部資信管理組 行政助理； 客戶服務(wù)部部長(zhǎng)； 銷售部經(jīng)理 。 1) 清理客戶 2)客戶檔案及資料封存 3)還款清戶協(xié)議簽訂后繼續(xù)拖欠款者 ， 整理詳細(xì)資料及舉證 。 4)客戶服務(wù)部清欠組專案處理（起訴） 客戶管理理念 渠道管理的目的 ?貨暢其流 1+12 ?市場(chǎng)價(jià)格的管理 ?有力的市場(chǎng)推廣 目前的管理狀況 ?聯(lián)絡(luò)客戶 ?發(fā) 貨 ?回 款 精益的核心 ?人員定量 ?工作內(nèi)容定量 ?拜訪路線量化 ?拜訪頻率量化 經(jīng)銷商的檔案管理 ?一般情況 ?銷售狀況 ?財(cái)務(wù)狀況 ?合作歷史 ?管理與發(fā)展 渠道管理的具體內(nèi)容 ?基礎(chǔ) : 滿足客戶需要 ?供貨管理：及時(shí)，理順子網(wǎng) ?廣告，促銷的支持 ?提供產(chǎn)品服務(wù)支持：退換貨 ?對(duì)經(jīng)銷商的定貨和結(jié)算管理 ?其他：培訓(xùn)，公司文化，產(chǎn)品知識(shí) 客戶管理的內(nèi)容 (利益 續(xù) ) 1：利益管理：讓客戶賺錢（帶貨） 不只取決于差價(jià)大小，在于企業(yè)的市場(chǎng)開發(fā)與管理能力，為產(chǎn)品營(yíng)造暢銷的局面，為銷售創(chuàng)造良好的程序。 2：支持和輔導(dǎo)經(jīng)銷商：授與釣魚的方法 （ 1）輔導(dǎo)即：教育訓(xùn)練，提高其經(jīng)營(yíng)素質(zhì)，強(qiáng)化銷售 （ 2）提供與銷售有效的幫助 管理 ,銷售 ,廣告 ,促銷 ,信息 3：客情關(guān)系管理 4：風(fēng)險(xiǎn)管理 客戶管理，具體管什么？ ?掌握客戶訂單，管理庫(kù)存天數(shù) ?信息系統(tǒng)的管理 ?管理客戶產(chǎn)品出貨價(jià) ?管理營(yíng)銷小組 ?監(jiān)控渠道促銷活動(dòng)，管理促銷品 具體對(duì)策 — 區(qū)域管理 ? 分類管理 銷量 銷量 信用 培養(yǎng) 現(xiàn)金 放棄 發(fā)展 渠道價(jià)格管理 ?保障總經(jīng)銷的利潤(rùn)，公布出廠價(jià)，保密進(jìn)貨價(jià) ?保障二批價(jià)的利潤(rùn)，總經(jīng)銷對(duì)外實(shí)行幾種價(jià)格（批發(fā)，零售，團(tuán)體，個(gè)人） ?保障零售的利潤(rùn)：總經(jīng)銷和二批對(duì)團(tuán)體和零售的價(jià)格 銷售計(jì)劃及記錄 ?銷售計(jì)劃： 目標(biāo)（品種，規(guī)格，數(shù)量），進(jìn)度，銷售支援。 ?銷售記錄： 進(jìn)貨時(shí)間，品種，規(guī)格，數(shù)量，金額，記帳，欠款。 經(jīng)濟(jì)合同應(yīng)具備哪些條款？ ?當(dāng)事人的名稱或者姓名和住所 ?標(biāo)的 ?數(shù)量 ?質(zhì)量 ?價(jià)款或報(bào)酬 ?履行的期限，地點(diǎn)和方式 ?違約責(zé)任 ?解決爭(zhēng)議方法 合同成立需具備的要件 ?實(shí)質(zhì)要件 雙方協(xié)商一致 ?形式要件 書面形式成立（包括電報(bào)、電傳、 傳真、電子數(shù)據(jù)交換和電子郵件） 合同自雙方當(dāng)事人在合同上簽字或者蓋章后成立。 分銷管理 區(qū)域管理 ?分銷的深度 管理到二批（進(jìn)銷存，激勵(lì)，建檔） ?分銷的廣度 產(chǎn)品組合 ?分銷管理： 給經(jīng)銷商提出分銷 目標(biāo)，制定分銷計(jì)劃，并協(xié)助經(jīng)銷商達(dá)成計(jì)劃 與經(jīng)銷商合作 ?借助經(jīng)銷商做銷售 ?如何說(shuō)服經(jīng)銷商 預(yù)警管理 ?外欠款管理 ?銷售進(jìn)度預(yù)警 ?銷售費(fèi)用預(yù)警 ?客戶流失預(yù)警 ?客戶重大變故 售后服務(wù)管理 ?退換貨管理 ?維修與調(diào)換包裝服務(wù) ?客戶投訴管理 建立溝通體制（信息情感） ?內(nèi)部刊物 ?電話， EMAIL ?業(yè)務(wù)座談會(huì) ?主管領(lǐng)導(dǎo)拜訪計(jì)劃 經(jīng)營(yíng)指導(dǎo) 庫(kù)存指導(dǎo) 技術(shù)培訓(xùn) 渠道管理的生命周期 ?導(dǎo)入期 :廣告與促銷 ,鋪貨 ,強(qiáng)調(diào)溝通 . ?成長(zhǎng)期 :保持恰當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷支持 ,給經(jīng)銷商合理的利潤(rùn)空間 ?成熟期 :保持價(jià)格穩(wěn)定 ?衰退期 :引進(jìn)新產(chǎn)品 四定 區(qū)域管理 ?定點(diǎn) :確定經(jīng)銷區(qū)域 ?定量 :確定銷量 ?定價(jià) :按公司確定的價(jià)格銷售和回款 ?定利 :年度給一定的返利 客戶管理的兩個(gè)問(wèn)題 ?管理與反管理 ?客情關(guān)系與管理 怎么管 ? ?專家力 ?影響力 ?獎(jiǎng)懲力 如何控制市場(chǎng)串貨 — 區(qū)域管理 串貨的種類 ?惡性串貨：惡意低于廠家價(jià)格，獲取非正常利潤(rùn) ?自然串貨：無(wú)意傾銷，正常利潤(rùn) 1：轄區(qū)臨近互相串貨 2：隨物流走向傾銷到其他地區(qū) ?良行串貨 創(chuàng)業(yè)初期，選中流通性強(qiáng)的經(jīng)銷商 串貨現(xiàn)象產(chǎn)生的原因 ?（某些）地區(qū)市場(chǎng)供應(yīng)飽和 ?廣告拉力過(guò)大通路建設(shè)沒(méi)有跟上 ?通路發(fā)展不平衡（企業(yè)在資金，人力的不足） ?優(yōu)惠政策不同，分銷商利用差價(jià)串貨 ?經(jīng)銷商運(yùn)輸成本不同而引起串貨 經(jīng)銷商串貨 利 ?多拿促銷費(fèi) — 主要原因 ?搶奪地盤 交叉市場(chǎng)之間 ?處理品 效期近 ?帶貨銷售 暢銷品降價(jià)帶動(dòng)高利潤(rùn)產(chǎn)品 ?銷售任務(wù)過(guò)高 ?市場(chǎng)報(bào)復(fù) 報(bào)復(fù)廠家，對(duì)手 廠家導(dǎo)致串貨的原因
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