【培訓課件】高績效的醫(yī)藥商務管理(文件)
【正文】 產品是否準備投標，有那些商業(yè)準備為他們投標或配送 招標后的跟進 ? 商業(yè)：簽訂合同，跟蹤、執(zhí)行中標后的價格。確認采購周期內合同的執(zhí)行。簽訂與商業(yè)有關的各項合同協議。 ? 疏通商業(yè)與醫(yī)院之間的供貨渠道，保障公司產品的正常流通， ? 掌握分銷商公司產品的銷售流向及數據，核查醫(yī)院銷售報表。 商業(yè)代表如何建立銷售網絡？ ?銷售網絡 sale 商業(yè)網絡 關系網絡 信息網絡 商務內部管理的報表系統 ?分月分周發(fā)貨計劃表 ?拜訪報告表 ?月銷售活動統計表 ?進銷存表 ?客戶檔案表 ?商業(yè)流向表 分銷渠道策略 渠道的價值 ?“ 產品是立命之本 ,渠道是立身之本 ” ?營銷的四要素 :產品 ,價格 ,渠道 ,促銷 ?小天鵝以 20%的股份 分銷渠道的設計（ 1） 分銷渠道的長度 二批商 零級渠道 一級渠道 二級渠道 三級渠道 生 產 商 消 費 者 批發(fā)商 批發(fā)商 零售商 零售商 零售商 間接分銷 分銷渠道的設計（ 2） ?分銷渠道的寬度 ： 密集分銷 選擇分銷 獨家分銷 ?分銷渠道的廣度 ： 單元化 多元化 ?總代理商 ：承擔生產廠商的全部職責，進行全面的市場推廣、 促銷及銷售活動，毛利一般在 50％以上。 權利與義務的不同，應而獲利也不同 。 多層次渠道的分析方法 ? 經濟性 ?預期的銷售量 ?成本投入 ? 可控制性 ?代理商是獨立企業(yè)，追求企業(yè)利益最大化 ?同時代理多種產品 ? 適應性 ?一般長達 35年的代理協議 ?市場環(huán)境和營銷方式的變化 ?競爭對手的變化 銷售額（元） 銷售成本 代理商 公司銷售隊伍 代理模式一般適宜小藥廠，或大公司在某個很小的區(qū)域市場。 2：支持和輔導經銷商：授與釣魚的方法 （ 1）輔導即：教育訓練，提高其經營素質，強化銷售 （ 2）提供與銷售有效的幫助 管理 ,銷售 ,廣告 ,促銷 ,信息 3：客情關系管理 4：風險管理 客戶管理，具體管什么？ ?掌握客戶訂單，管理庫存天數 ?信息系統的管理 ?管理客戶產品出貨價 ?管理營銷小組 ?監(jiān)控渠道促銷活動，管理促銷品 具體對策 — 區(qū)域管理 ? 分類管理 銷量 銷量 信用 培養(yǎng) 現金 放棄 發(fā)展 渠道價格管理 ?保障總經銷的利潤，公布出廠價，保密進貨價 ?保障二批價的利潤，總經銷對外實行幾種價格（批發(fā)，零售，團體，個人） ?保障零售的利潤：總經銷和二批對團體和零售的價格 銷售計劃及記錄 ?銷售計劃： 目標（品種，規(guī)格，數量），進度，銷售支援。競爭產品趁虛而入 治標的方法 ?企業(yè)與業(yè)務員，客戶與企業(yè)之間簽訂不串貨協議 ?外包裝區(qū)域差異化 ?定合理的獎勵政策和考核（完成率，價格，增長率，銷售盈利率，串貨） ?定監(jiān)督獎罰措施 ,對經銷商嚴格管理 ?建立市場巡視制度 ?科學合理地運用涉及現金的激勵和促銷措施 ?各層級的價格實行實價制 ,不采取百分比加價 . 治本的方法 ?廠商一體 買賣關系 代理批發(fā)關系 代理關系 資本關系 ?嚴格價格和費用管理 控制串貨 ?區(qū)域促銷 創(chuàng)造需求 ?客戶管理 最好客戶 ?價格體系控制 ?價格獎勵及懲罰 完善營銷政策 ?完善的價格政策 ?完善的促銷政策 ?完善的專營權政策 穩(wěn)健的經營作風 ?制定現實的營銷目標 ?嚴格的市場管理 ?良好的售后服務 客戶信用管理 信用的定義 ?信心 (Confidence) ?還款承諾 (Payment Promise) 市場經濟就是信用經濟 法制經濟 信用的組成 ?還款能力 ?還款意愿 應收帳款的比例 ?國際壞帳比例為銷售額的 %% 美國國際律師協會統計 ?中國企業(yè)逾期應收帳款為貿易額的 5% ?國有企業(yè) 76%的利潤用于償還銀行利息 信用風險損失僅僅是壞帳嗎？ ?從直接利潤中扣除 ?逾期應收帳款利息損失 （利息成本是壞帳損失的十倍） 信用管理 銷售部門與財務部 目標統一 銷售部 財務部 注重銷售業(yè)績 被迫放寬銷售條件 注重現金收入 要求現金交易 銷售部門 — 不良信用管理的負面影響 ?銷售人員成了追款人員 ?縮減銷售周期 導致銷售額的降低 ?承受更多的壓力去簽合同 ?導致與客戶將來的關系趨于緊張化 ?將趨向在實收款的基礎上提取傭金 財務 — 不良信用管理的代價 ?束縛現金周轉 ?延遲對其他供應商的付款 ?降低利潤率 ?使公司間關系趨于緊張化 良好信用管理的有益之處 ?提前計劃好風險承受的尺度 ?有利于制定公司策略 ?有利于正確預測現金流動 ?有利于提高追收成功率 ?根據付款表現的優(yōu)劣建立起公司內部客戶資料庫 信用部門的工作 ? 授予信用 ?收集信息 /更新信
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