羅氏制藥商務(wù)經(jīng)理銷(xiāo)售培訓(xùn)課件(編輯修改稿)
2025-02-01 15:58 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 理 產(chǎn)品經(jīng)理 產(chǎn)品經(jīng)理助理 銷(xiāo)售內(nèi)部 全國(guó)銷(xiāo)售經(jīng)理 高級(jí)大區(qū)經(jīng)理 大區(qū)經(jīng)理 代理大區(qū)經(jīng)理 地區(qū)經(jīng)理 代理地區(qū)經(jīng)理 高級(jí)醫(yī)藥代表 醫(yī)藥代表 ? 商務(wù)銷(xiāo)售經(jīng)理的時(shí)間管理 地區(qū) 計(jì)劃者 計(jì)劃日期 季度 年 月 日起至 年 月 日 醫(yī)藥通路銷(xiāo)售與應(yīng)收帳款管理高級(jí)課程 月份 月 月 月總天數(shù) 天 天 天節(jié)假日總工作日外地出差地區(qū)業(yè)務(wù)會(huì)議銷(xiāo)售會(huì)議協(xié)同拜訪 ( 醫(yī)院 )單獨(dú)拜訪 ( 醫(yī)院 )商業(yè)訪問(wèn)與代表面談回公司述職公關(guān)交流機(jī)動(dòng)安排? 第四單元 客戶(hù)信用管理與應(yīng)受賬款管理 ? ? 資信控制的定義 ? 信用限額調(diào)整 ? 授信額度的審批程序 ? 信用控制方法 客戶(hù)資信控制 ? ? 客戶(hù)管理 ? 資信政策 ? 應(yīng)收帳款管理 資信部門(mén)職能 信用 財(cái)務(wù) 銷(xiāo)售 ? 信用管理的益處 資信額度 給予一、二級(jí)客戶(hù) 資信部 資信政策 財(cái)務(wù)部 銷(xiāo)售部 應(yīng)收賬款 顧客管理 增加銷(xiāo)售 增加流動(dòng)資金 收更多貨款 ? ? 提前計(jì)劃好風(fēng)險(xiǎn)承受的尺度 ? 有利于制定公司策略 ? 有利于正確預(yù)測(cè) ? 有利于提高準(zhǔn)追成功率 ? 根據(jù)負(fù)款表現(xiàn)的優(yōu)劣建立起公司內(nèi)部客戶(hù)資料庫(kù) 良好信用管理的有效之處 ? ? 銷(xiāo)售人員成了追款人員 ? 承受更多壓力去簽合同 ? 導(dǎo)致客戶(hù)將來(lái)的關(guān)系趨于緊張化 ? 將趨向在實(shí)收款的基礎(chǔ)上提取傭金 ? 導(dǎo)致降低銷(xiāo)售額 不良資信管理的影響 ? 資金方面： 銷(xiāo)售額、利潤(rùn)、利潤(rùn)率 資金周轉(zhuǎn)率、收帳周期 行為方面： 售后服務(wù)、管理系統(tǒng) 業(yè)務(wù)人員結(jié)合素質(zhì)、合作意向 資信額度調(diào)查 ? ? 客戶(hù)詳細(xì)名稱(chēng) ? 地址 ? 電話(huà) /傳真 /電掛 ? 聯(lián)系人 ? 經(jīng)營(yíng)范圍 ? 年銷(xiāo)售款（ 3年） ? 是否采用承包制 ? 業(yè)務(wù)部門(mén)負(fù)責(zé)人 ? 財(cái)務(wù)部門(mén)負(fù)責(zé)人 資信申請(qǐng)表內(nèi)容 ? ? 商務(wù)經(jīng)理填申請(qǐng)表 ? 銷(xiāo)售部經(jīng)理審核 ? 營(yíng)銷(xiāo)副總 ? 財(cái)務(wù)總監(jiān) ? 總經(jīng)理 /信用委員會(huì) ? 授權(quán)額度 授權(quán)額度的審批程序 ? ? 正式額度 ? 臨時(shí)額度 ? 收宿額度 ? 變更付款條件 ? 額度歸零 資信控制方法 ? ? 無(wú)足夠流動(dòng)資金 ? 我的客戶(hù)沒(méi)有付款給我 ? 兩次推翻付款承諾 ? 老板不在 ? 單一產(chǎn)品突然下大定單 ? 小定單后大訂單 超資信危險(xiǎn)信號(hào) ? 應(yīng)收帳款的管理 ? 發(fā)票處理 ? 銷(xiāo)售與收款循環(huán) ? 合同管理 ? 發(fā)貨單處理 ? 發(fā)字管理 ? 應(yīng)收帳款分析 ? 如何防止呆帳、死帳發(fā)生 ? 有問(wèn)題退款處理 ? 客訴處理 ? 售后服務(wù) ? 銷(xiāo)售與收款流程圖 合同 資信控制 發(fā)貨單 倉(cāng)庫(kù) 運(yùn)輸 財(cái)務(wù) 發(fā)票 客戶(hù) 業(yè)務(wù)員 ? 客戶(hù)投訴處理 客 戶(hù) 客 訴 發(fā) 生 法 務(wù) 單 位 倉(cāng) 儲(chǔ) 醫(yī) 學(xué) 單 位 質(zhì) 檢 單 位 營(yíng) 業(yè) 單 位 了 解 情 況 責(zé) 任 判 定 通 知 客 戶(hù) 記 錄 退換貨 或折讓 通 知 倉(cāng) 庫(kù) 理 賠 核審 理貨 換貨 品質(zhì) 問(wèn)題 責(zé) 任 判 定 公 司 責(zé) 任 會(huì) 簽 處 理 意 見(jiàn) 是 否 ? ? 開(kāi)具發(fā)票申請(qǐng)單 ? 上二級(jí)主管批準(zhǔn) ? 財(cái)務(wù)開(kāi)具發(fā)票 ? 商務(wù)經(jīng)理簽收 ? 催收貨款 發(fā)票管理 ? 應(yīng)收帳款帳齡分析表 130天 3160天 6190天 91120天 121天以上金額% 100檢討后應(yīng)采取的催收對(duì)策合 計(jì)截至本月底止應(yīng)收帳款總額期度內(nèi)金額逾期帳款金額客戶(hù)名稱(chēng) 授 信額度 放帳期限責(zé)任中心： 大區(qū) 辦事處 項(xiàng)目 本月份 上月份 增（減）平均放帳天數(shù)壞帳金額 單位：人民幣千元 年 月 日 ? 假設(shè)全國(guó)任務(wù) 5000萬(wàn) ,共有 20名醫(yī)藥銷(xiāo)售單表 ,則平均任務(wù)/MSR:(5000/20)=250萬(wàn) /年 MSR. 假設(shè)完成任務(wù) 80%以上部分提成 ,100%完成任務(wù)提成 1500元 ,則平均提成比例為 :1500/((250萬(wàn) ?12)*20%)=% 由于地域因素 ,各地任務(wù)不可能均勻 ,所以有必要對(duì)地區(qū)進(jìn)行分類(lèi) ,采取不同的提成比例 (提高提成比例或降低任務(wù)完成基數(shù) ,% 70%) 獎(jiǎng)金計(jì)劃的制訂 怎樣計(jì)算提成比例 +20% +20% +20% 20% 20% 20% 平均任務(wù) 實(shí)際任務(wù)分配 本例中 100%
高考資料相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1