羅氏制藥醫(yī)藥銷(xiāo)售代表高級(jí)培訓(xùn)(編輯修改稿)
2025-02-01 15:58 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ? 偵測(cè) – 試探溝通需求 – 醫(yī)生的反映 – 期待問(wèn)題解決 ? 提案協(xié)商 ? 準(zhǔn)備成交 ? 已同意執(zhí)行提案 ? 暫緩 ? 流失 ?定期 — 周后主動(dòng)在聯(lián)系（態(tài)度不明朗） ?是同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者的伙伴 保持記錄與資料 32 目標(biāo)醫(yī)生的逐步確認(rèn) ? 籃外空心 ? 可能入籃 20% ? 入圍 50% ? 最有希望 75% ? 達(dá)點(diǎn)得分 100% ? 對(duì)此類(lèi)醫(yī)生在一個(gè)月內(nèi)作 23 次的拜訪(fǎng)，也即普遍撒網(wǎng)，廣泛拜訪(fǎng) ? 對(duì)此類(lèi)醫(yī)生在一個(gè)月內(nèi)作 46次拜訪(fǎng) ? 提出業(yè)務(wù)目標(biāo)，每周 2次拜訪(fǎng) ? 針對(duì)需求作密切聯(lián)系與回應(yīng) ? 不斷確認(rèn)落實(shí)每天處方量，培養(yǎng)發(fā)展 ? 暫緩 ? 流失 ? 列入追蹤客戶(hù)擋案，與今后再聯(lián)系 ? 保持記錄與資料，偶爾追蹤， 注意觀(guān)察競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 33 醫(yī)生開(kāi)發(fā)的相互往來(lái)機(jī)會(huì)比例認(rèn)知 醫(yī)生 機(jī)會(huì)比例認(rèn)知 本公司醫(yī)生對(duì)我們的產(chǎn)品 / 服務(wù)有興趣25% 醫(yī)生正在使用其他公司產(chǎn)品醫(yī)生已準(zhǔn)備接受我們產(chǎn)品并協(xié)商相關(guān)條件50% 醫(yī)生已從頭到尾仔細(xì)評(píng)量本公司產(chǎn)品醫(yī)生嘗試改變習(xí)慣，準(zhǔn)備開(kāi)處方75% 醫(yī)生已準(zhǔn)備好開(kāi)本公司產(chǎn)品的處方?jīng)Q定要開(kāi)處方 100 % 醫(yī)生決定且已與我們達(dá)成協(xié)議，開(kāi)始執(zhí)行34 如何有效達(dá)成業(yè)績(jī)目標(biāo) ? 有沒(méi)有每周列一張“最有希望的準(zhǔn)客戶(hù)”名單 ? 有沒(méi)有做到讓業(yè)績(jī)目標(biāo)成為真正所需的數(shù)字 ? 目前有多少準(zhǔn)客戶(hù)群（有無(wú) 30位以上處方醫(yī)生） ? 這些準(zhǔn)客戶(hù)群是否足夠完成下月的指標(biāo) ? 銷(xiāo)售渠道是否暢通 ? 后續(xù)追蹤的方法是否有效 ? 客戶(hù)擋案系統(tǒng)的管理是否有效 35 客戶(hù)漏斗 目標(biāo)客戶(hù)鎖定 月份 醫(yī)生姓名 階段 月 月 月籃外空心可能入籃入圍最有希望達(dá)點(diǎn)得分36 客戶(hù)漏斗 目標(biāo)醫(yī)生鎖定 月份 醫(yī)生姓名 階段 月 月 月沒(méi)有入圍C 級(jí)醫(yī)生B 級(jí)醫(yī)生A 級(jí)醫(yī)生VIP 級(jí)醫(yī)生盒數(shù) 37 客戶(hù)漏斗 星級(jí)醫(yī)院培養(yǎng) 月份 醫(yī)院名稱(chēng) 階段 月 月 月沒(méi)有入圍C 級(jí)醫(yī)院B 級(jí)醫(yī)院A 級(jí)醫(yī)院五星級(jí)醫(yī)院盒數(shù) 38 目標(biāo)醫(yī)生發(fā)展三階段 ? 一般情況下與醫(yī)生的聯(lián)系分以下三個(gè)階段 – 協(xié)商階段。 – 嘗試階段。 – 合作階段。 39 面對(duì)協(xié)商階段的醫(yī)生 ? 目標(biāo)：與醫(yī)生建立協(xié)議區(qū)。 – 與所有討價(jià)還價(jià)的方式一樣。 最高目標(biāo) 合適目標(biāo) 最低目標(biāo) 最高接受 合適 最差情況 協(xié)議區(qū) 40 雙方都需要一些調(diào)整 ? 關(guān)注觀(guān)點(diǎn)一致的細(xì)節(jié)并不斷鞏固。 ? 避免重復(fù)討論已達(dá)成共識(shí)的環(huán)節(jié)。 ? 在協(xié)議尚未達(dá)成之前保持積極和熱情是最為關(guān)鍵的心態(tài)。 ? 醫(yī)生不接受是正常的。 ? 確認(rèn)自己了解醫(yī)生還不夠清楚的環(huán)節(jié)。 ? 關(guān)注還有哪些方面可能達(dá)成共識(shí)。 41 鼓勵(lì)醫(yī)生多發(fā)表意見(jiàn) ? 將目標(biāo)落實(shí) – 練習(xí) （自由發(fā)言） – 打掃衛(wèi)生，打掃環(huán)境衛(wèi)生和保持清潔有什么區(qū)別？ – 掃地，擦桌子，擦窗戶(hù)和打掃衛(wèi)生有什么區(qū)別？ ? 與醫(yī)生的建立協(xié)議區(qū)的目標(biāo)也需要具體。 – 了解代表，生產(chǎn)廠(chǎng)家，理解產(chǎn)品，開(kāi)始試用。 – 基本上不可能通過(guò)一次拜訪(fǎng)就與醫(yī)生達(dá)成共識(shí)。 42 協(xié)商階段的反復(fù) ? 在協(xié)商階段需要高頻率的拜訪(fǎng)，以幫助醫(yī)生建立信心。 ? 高頻率的拜訪(fǎng)幫助及時(shí)發(fā)現(xiàn)和解決出現(xiàn)的問(wèn)題無(wú)論是產(chǎn)品試用方面的還是經(jīng)濟(jì)利益方面的懷疑。 ? 發(fā)現(xiàn)醫(yī)生對(duì)已協(xié)議的更改潛能，常常醫(yī)生可能對(duì)自己的狀況也不夠清楚，嘗試時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題導(dǎo)致需要修改協(xié)議。 43 嘗試階段 ? 進(jìn)入嘗試階段的信號(hào)： – 醫(yī)生不再關(guān)心產(chǎn)品本身的問(wèn)題。 – 醫(yī)生開(kāi)始與代表商談產(chǎn)品以外的條件。 – 總是抱怨你來(lái)得不夠及時(shí)和次數(shù)不多。 – 需要更多的資料。 – 索要樣品或禮品，提出召開(kāi)會(huì)議要求等。 – 每次拜訪(fǎng)都可以看到醫(yī)生有意無(wú)意的表示對(duì)你的產(chǎn)品記得很清楚甚至當(dāng)你的面給別人推薦。 44 嘗試階段的醫(yī)生 ? 比較容易達(dá)成新的意向。 ? 關(guān)心你的收入。 ? 關(guān)心你是否能夠及時(shí)兌現(xiàn)諾言，哪怕是答應(yīng)過(guò)一個(gè)鉛筆頭大小的事情。 ? 主動(dòng)與你聯(lián)系。 ? 對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品種保持興趣，經(jīng)常與你談起競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的事情，或人員。 45 嘗試階段的處方量 ? 不穩(wěn)定，時(shí)高時(shí)低。 ? 需要其他部門(mén)的大力配合，如藥房要保證供貨渠道順暢。 ? 醫(yī)生對(duì)你的態(tài)度表面上看更象朋友。 ? 醫(yī)生只會(huì)自己?jiǎn)蝹€(gè)嘗試使用產(chǎn)品，對(duì)自己的推薦不抱希望。
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