羅氏制藥醫(yī)藥銷售代表高級培訓(xùn)(編輯修改稿)
2025-02-01 15:58 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 ? 偵測 – 試探溝通需求 – 醫(yī)生的反映 – 期待問題解決 ? 提案協(xié)商 ? 準(zhǔn)備成交 ? 已同意執(zhí)行提案 ? 暫緩 ? 流失 ?定期 — 周后主動在聯(lián)系（態(tài)度不明朗） ?是同業(yè)競爭者的伙伴 保持記錄與資料 32 目標(biāo)醫(yī)生的逐步確認(rèn) ? 籃外空心 ? 可能入籃 20% ? 入圍 50% ? 最有希望 75% ? 達點得分 100% ? 對此類醫(yī)生在一個月內(nèi)作 23 次的拜訪，也即普遍撒網(wǎng)，廣泛拜訪 ? 對此類醫(yī)生在一個月內(nèi)作 46次拜訪 ? 提出業(yè)務(wù)目標(biāo)，每周 2次拜訪 ? 針對需求作密切聯(lián)系與回應(yīng) ? 不斷確認(rèn)落實每天處方量，培養(yǎng)發(fā)展 ? 暫緩 ? 流失 ? 列入追蹤客戶擋案，與今后再聯(lián)系 ? 保持記錄與資料，偶爾追蹤， 注意觀察競爭對手 33 醫(yī)生開發(fā)的相互往來機會比例認(rèn)知 醫(yī)生 機會比例認(rèn)知 本公司醫(yī)生對我們的產(chǎn)品 / 服務(wù)有興趣25% 醫(yī)生正在使用其他公司產(chǎn)品醫(yī)生已準(zhǔn)備接受我們產(chǎn)品并協(xié)商相關(guān)條件50% 醫(yī)生已從頭到尾仔細評量本公司產(chǎn)品醫(yī)生嘗試改變習(xí)慣，準(zhǔn)備開處方75% 醫(yī)生已準(zhǔn)備好開本公司產(chǎn)品的處方?jīng)Q定要開處方 100 % 醫(yī)生決定且已與我們達成協(xié)議，開始執(zhí)行34 如何有效達成業(yè)績目標(biāo) ? 有沒有每周列一張“最有希望的準(zhǔn)客戶”名單 ? 有沒有做到讓業(yè)績目標(biāo)成為真正所需的數(shù)字 ? 目前有多少準(zhǔn)客戶群（有無 30位以上處方醫(yī)生） ? 這些準(zhǔn)客戶群是否足夠完成下月的指標(biāo) ? 銷售渠道是否暢通 ? 后續(xù)追蹤的方法是否有效 ? 客戶擋案系統(tǒng)的管理是否有效 35 客戶漏斗 目標(biāo)客戶鎖定 月份 醫(yī)生姓名 階段 月 月 月籃外空心可能入籃入圍最有希望達點得分36 客戶漏斗 目標(biāo)醫(yī)生鎖定 月份 醫(yī)生姓名 階段 月 月 月沒有入圍C 級醫(yī)生B 級醫(yī)生A 級醫(yī)生VIP 級醫(yī)生盒數(shù) 37 客戶漏斗 星級醫(yī)院培養(yǎng) 月份 醫(yī)院名稱 階段 月 月 月沒有入圍C 級醫(yī)院B 級醫(yī)院A 級醫(yī)院五星級醫(yī)院盒數(shù) 38 目標(biāo)醫(yī)生發(fā)展三階段 ? 一般情況下與醫(yī)生的聯(lián)系分以下三個階段 – 協(xié)商階段。 – 嘗試階段。 – 合作階段。 39 面對協(xié)商階段的醫(yī)生 ? 目標(biāo)：與醫(yī)生建立協(xié)議區(qū)。 – 與所有討價還價的方式一樣。 最高目標(biāo) 合適目標(biāo) 最低目標(biāo) 最高接受 合適 最差情況 協(xié)議區(qū) 40 雙方都需要一些調(diào)整 ? 關(guān)注觀點一致的細節(jié)并不斷鞏固。 ? 避免重復(fù)討論已達成共識的環(huán)節(jié)。 ? 在協(xié)議尚未達成之前保持積極和熱情是最為關(guān)鍵的心態(tài)。 ? 醫(yī)生不接受是正常的。 ? 確認(rèn)自己了解醫(yī)生還不夠清楚的環(huán)節(jié)。 ? 關(guān)注還有哪些方面可能達成共識。 41 鼓勵醫(yī)生多發(fā)表意見 ? 將目標(biāo)落實 – 練習(xí) （自由發(fā)言） – 打掃衛(wèi)生，打掃環(huán)境衛(wèi)生和保持清潔有什么區(qū)別？ – 掃地，擦桌子，擦窗戶和打掃衛(wèi)生有什么區(qū)別？ ? 與醫(yī)生的建立協(xié)議區(qū)的目標(biāo)也需要具體。 – 了解代表，生產(chǎn)廠家，理解產(chǎn)品，開始試用。 – 基本上不可能通過一次拜訪就與醫(yī)生達成共識。 42 協(xié)商階段的反復(fù) ? 在協(xié)商階段需要高頻率的拜訪，以幫助醫(yī)生建立信心。 ? 高頻率的拜訪幫助及時發(fā)現(xiàn)和解決出現(xiàn)的問題無論是產(chǎn)品試用方面的還是經(jīng)濟利益方面的懷疑。 ? 發(fā)現(xiàn)醫(yī)生對已協(xié)議的更改潛能，常常醫(yī)生可能對自己的狀況也不夠清楚，嘗試時發(fā)現(xiàn)問題導(dǎo)致需要修改協(xié)議。 43 嘗試階段 ? 進入嘗試階段的信號： – 醫(yī)生不再關(guān)心產(chǎn)品本身的問題。 – 醫(yī)生開始與代表商談產(chǎn)品以外的條件。 – 總是抱怨你來得不夠及時和次數(shù)不多。 – 需要更多的資料。 – 索要樣品或禮品，提出召開會議要求等。 – 每次拜訪都可以看到醫(yī)生有意無意的表示對你的產(chǎn)品記得很清楚甚至當(dāng)你的面給別人推薦。 44 嘗試階段的醫(yī)生 ? 比較容易達成新的意向。 ? 關(guān)心你的收入。 ? 關(guān)心你是否能夠及時兌現(xiàn)諾言，哪怕是答應(yīng)過一個鉛筆頭大小的事情。 ? 主動與你聯(lián)系。 ? 對競爭品種保持興趣，經(jīng)常與你談起競爭產(chǎn)品的事情，或人員。 45 嘗試階段的處方量 ? 不穩(wěn)定，時高時低。 ? 需要其他部門的大力配合，如藥房要保證供貨渠道順暢。 ? 醫(yī)生對你的態(tài)度表面上看更象朋友。 ? 醫(yī)生只會自己單個嘗試使用產(chǎn)品，對自己的推薦不抱希望。
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