招商地產(chǎn)公園上市策略報(bào)告(編輯修改稿)
2025-02-13 22:43 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 洗，到訪客戶 70組1月 20日奔馳車友年會簽到奔馳客戶 68組，進(jìn)行相應(yīng)講解并留電客戶21組，該客戶群購買能力較強(qiáng)，而另一方面，此次活動也營造了現(xiàn)場良好的銷售氛圍節(jié)點(diǎn)活動及圈層客戶活動對客戶積累及項(xiàng)目價(jià)值釋放均取得了較好的效果。3月 23日寶馬車友會前期營銷工作情況第三部分 客戶分析來訪客戶區(qū)域分析：漢口為主來訪客戶以漢口為主，占到了51%，其次為漢陽客戶，占到了41%，而漢口區(qū)域又以硚口為主；來訪客戶職業(yè)分析：個(gè)體戶及私企業(yè)主為主來訪客戶以個(gè)體戶及私企業(yè)主為主，占到了 77%，其次 10%的客戶來自于政府部分及事業(yè)單位，另有 4%的企業(yè)高管；上門客戶回顧來訪客戶家庭構(gòu)成：三口之家為主來訪客戶步入中年，家庭結(jié)構(gòu)以三口之家為主，占到了 81%；來訪客戶出行方式：私家車為主車輛為其出行方式， 99%的客戶擁有私家車；從目前來訪客戶數(shù)據(jù)顯示，客戶意向度最高的產(chǎn)品為聯(lián)排，占到了 36%，其次為高層，占到了 25%，整體而言，聯(lián)排 36%＞高層 25%＞疊拼 23%＞雙拼12%＞小高層 4%＞商業(yè)分布區(qū)域：以漢口、而職業(yè)則以個(gè)體戶及私企業(yè)主為主；客戶基本情況分析 :家庭以三口、四口之家為主、車輛為其代步工具；客戶對項(xiàng)目認(rèn)知情況分析：客戶意向度較高的產(chǎn)品為聯(lián)排，其次為高層及疊拼客戶對項(xiàng)目認(rèn)知情況分析：客戶對于項(xiàng)目景觀及地段較為認(rèn)可，而對于價(jià)格及配套存在一定疑慮；來訪客戶抗性因素：客戶主要的抗性問題集中于項(xiàng)目價(jià)格及配套；外部抗性問題主要集中于周邊配套20%＞漢陽區(qū)域 13%＞交通 10%；而內(nèi)部抗性問題集中于價(jià)格 31%＞車位太少 13%；來訪客戶任何因素：客戶對于項(xiàng)目地段及景觀較為認(rèn)可；客戶認(rèn)可價(jià)值排序?yàn)榈囟?28%＞景觀27%＞品牌 17%＞規(guī)模 11%＞戶型8%；驗(yàn)資客戶回顧驗(yàn)資客戶來訪渠道分析： 路過為主，占到 36%，其次為朋友介紹及戶外，分別占到了 29%及 10%，項(xiàng)目圍擋及報(bào)紙分別占到了 3%及 2%；驗(yàn)資客戶置業(yè)次數(shù)分析： 本項(xiàng)目驗(yàn)資客戶置業(yè)經(jīng)驗(yàn)豐富，絕大部分為二次或二次以上置業(yè)者，其中兩次以上的占到了52%，二次的占到了 17%，而首次置業(yè)者僅為 11%；驗(yàn)資客戶置業(yè)目的分析： 就置業(yè)目的而言，本項(xiàng)目驗(yàn)資客戶購置物業(yè)主要用于自主，占到了 81%，而僅有 2%的客戶用于投資；備注：截止到 2023年 3月 29日，項(xiàng)目共登記驗(yàn)資客戶 191組；驗(yàn)資客戶主要來訪渠道為路過、朋友介紹及戶外；置業(yè)次數(shù)大部分為二次或二次以上；置業(yè)目的主要為自主，少數(shù)投資；驗(yàn)資客戶回顧驗(yàn)資客戶中， A類客戶 58個(gè)， B類客戶 88個(gè)， C類客戶 46個(gè)；共統(tǒng)計(jì)驗(yàn)資客戶 192組， A類客戶 58個(gè)，其中 15組客戶初步確定采用分期付款， 40%的 A類客戶受限購影響； B類客戶 88個(gè)， 75%的客戶受購買實(shí)力影響，C類客戶 46組；誠意度判別標(biāo)準(zhǔn)：pA類客戶為具備購買意向及購買實(shí)力的客戶；pB類客戶為具備購買意向，購買實(shí)力稍弱的客戶pC類客戶為無明顯購買意向的客戶；驗(yàn)資客戶回顧 58組 A類客戶中，絕大對數(shù)傾向于雙拼及聯(lián)排端頭位產(chǎn)品，需求聯(lián)排中間位及疊拼產(chǎn)品的客戶量不足；58組 A類客戶中，選擇雙拼的客戶 16組，選擇聯(lián)排端頭位的客戶 27組，聯(lián)排中間位的 3組，疊拼端頭位的 8組，疊拼 1的 3組，疊拼 3的 1組；第四部分、市場定位及營銷戰(zhàn)略營銷策略組合在工程節(jié)點(diǎn)滯后的前提下，為保證 5月初別墅產(chǎn)品的成功面市，建議進(jìn)行以下策略組合：產(chǎn)品策略：不斷改進(jìn)示范區(qū)的展示面，在確保 4月中下旬示范區(qū)開放工期的前提條件下提升營銷中心及示范區(qū)的展示效果推廣策略：線上廣泛傳播，線下重點(diǎn)滲透，開展精準(zhǔn)營銷有效觸及高端置業(yè)客戶群?；顒硬呗裕阂怨?jié)點(diǎn)活動為主線進(jìn)行客戶梳理，穿插小規(guī)?？缃缗瘓龌顒?，挖掘潛在客戶。價(jià)格策略： 1期平價(jià)入市，用首次開盤旺銷叩開整個(gè)大盤全年旺銷的局面。洗客策略：通過深圳行 示范區(qū)開放 客戶資金凍結(jié) 內(nèi)部員工提前認(rèn)購 —實(shí)現(xiàn)客戶誠意度的遴選。別墅面市背景216。 工程背景： 4月中下旬示范區(qū)及樣板間達(dá)到展示條件，預(yù)計(jì) 6月底 7月初取得預(yù)售許可證；216。 客戶背景：截止到 3月 29日，共積累驗(yàn)資誠意登記客戶 191組，但隨著開盤時(shí)間的延后，客戶流失量風(fēng)險(xiǎn)增大；因此，為避免誠意客戶的流失及銷售團(tuán)隊(duì)士氣的下降，建議于 5月初采用內(nèi)部員工提前認(rèn)購的形式實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目別墅產(chǎn)品搶先認(rèn)購，保證首批單位熱銷保時(shí)捷車友會4月 4月 12日首批深圳行活動啟動展示區(qū)開放第二批深圳行活動營銷活動階段目標(biāo)工程配合加強(qiáng)客戶對招商品牌，項(xiàng)目產(chǎn)品的價(jià)值認(rèn)知，提升客戶購買信心系列老帶新、暖場活動內(nèi)部員工認(rèn)購項(xiàng) 目 別 墅 產(chǎn) 品面市整體工作 鋪 排4月 20日4月 7日 5月 5月 10日4月 27日 5月 4日認(rèn)籌啟動資金凍結(jié)，獲取提前選房資格內(nèi)部員工認(rèn)購，內(nèi)部認(rèn)購后持銷4月中旬完成售樓處升級、示范區(qū)及樣板間達(dá)到展示條件價(jià)格釋放分產(chǎn)品類型進(jìn)行模糊價(jià)格區(qū)間釋放精準(zhǔn)價(jià)格分房號制定相對精確價(jià)格，進(jìn)行客戶裝庫推廣配合線上傳播，線下滲透，開展精準(zhǔn)營銷有效觸及高端置業(yè)客戶群。第五部分 設(shè)計(jì)營銷組合及計(jì)劃推廣組合p戶外牌p報(bào)紙廣告p的士屏廣告p廣播p短信pCall客p小區(qū)電梯框架p道閘廣告p全員聯(lián)動大眾媒體樹形象大 眾 紙 媒：長江日報(bào)，楚天都市報(bào)戶外：短期戶外投放，加大戶外選址投放頻次，拓大項(xiàng)目認(rèn)知區(qū)域高端刊物： BOSS ，上層網(wǎng)絡(luò)占領(lǐng)：搜房網(wǎng)、新浪網(wǎng)電波媒體： 現(xiàn)場包裝：樓體字，項(xiàng)目精神堡壘線下
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