【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 海岸組團(tuán) 公寓： 1018套 面積段： 68176㎡ 價(jià)格： 880012023元 /㎡ 帶裝修： 2500元 /㎡ 金色果嶺組團(tuán) 別墅： 207套 面積段： 180567㎡ 均價(jià)： 720010000元 /㎡ 公寓： 136套 面積段： 115291 ㎡ 價(jià)格 ： 720010000元 /㎡ 瀚海銀灘組團(tuán) 別墅： 114套 面積段： 2971415 價(jià)格： 25000元 /㎡ 公寓： 395套 面積段： 77335 ㎡ 價(jià)格： 15000元 /㎡ 星海傳說組團(tuán) 獨(dú)棟別墅： 118套 面積段： 104252 價(jià)格： 35000元 /㎡ 洋房 ： 428套㎡ 面積段： 5590 ㎡ 價(jià)格： 1500020230元 /㎡ 星海傳說組團(tuán) （二期） 洋房 ： 652套 面積段： 5590 ㎡ 價(jià)格： 18000元 /㎡ 帶裝修： 2023元 /㎡ 10年 11年 蔚藍(lán)高爾夫組團(tuán) 獨(dú)棟別墅： 179套 面積段 :104169 ㎡ 價(jià)格： 45000元 /㎡ 帶裝修： 4000元 /㎡ 09年 瀚海銀灘組團(tuán) （ SA型） 酒店式公寓 ： 2030套（余 900套） 面積段： 60145 ㎡ 價(jià)格： 22023元 /㎡ 裝修標(biāo)準(zhǔn)： 4000元 /㎡ 9月 在售 售罄 在售 售罄 售罄 售罄 售罄 在售 12月底 新組團(tuán)：碧海帆影 ? 推售節(jié)奏 如何實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目突圍？ 三亞現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目旅游地產(chǎn)模式泛濫，同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)激烈 “海景 +高爾夫 /游艇 +住宅 /酒店 ” 困 項(xiàng)目度假配套缺乏，海資源缺失 游艇會(huì)、高爾夫等外圍旅游地產(chǎn)元素不具備 2023年市場(chǎng)銷售低迷 境 通過對(duì)市場(chǎng)環(huán)境、區(qū)域優(yōu)勢(shì)、資源等競(jìng)品進(jìn)行剖析，不難得出： 山水資源及海南現(xiàn)有的開發(fā)模式都不足以成為項(xiàng)目的驅(qū)動(dòng)力 價(jià)值梳理 2 山體公園 溪谷公園 濕地公園 三亞大學(xué) 人文氣息 落筆洞 文化景區(qū) 交通便利 機(jī)場(chǎng) 10分鐘 市區(qū) 20分鐘 多姿 商業(yè)小鎮(zhèn) 四重 精品酒店 三大公園 90萬 ㎡ 熱帶雨林 2023畝 森林社區(qū) 天然溫泉 開心農(nóng)場(chǎng) 萬科品牌 項(xiàng)目?jī)r(jià)值體系已經(jīng)很清晰，如何找到本項(xiàng)目的 核心競(jìng)爭(zhēng)力 和 形象統(tǒng)領(lǐng) ？形成與客戶內(nèi)心需求的度假方式的共鳴？那么我們要思考幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)？ 區(qū)域價(jià)值 產(chǎn)品創(chuàng)新價(jià)值 度假價(jià)值 高附加價(jià)值 ? 區(qū)域認(rèn)可度差 ?海資源、高爾夫資源缺乏 ?單純依靠山水優(yōu)勢(shì)很難壟斷客戶 ? 二期產(chǎn)品規(guī)劃有所創(chuàng)新 ?注重產(chǎn)品本身細(xì)節(jié)的營造 ?產(chǎn)品線較為豐富 本案欲進(jìn)入階段，但從項(xiàng)目本身的現(xiàn)實(shí)條件和市場(chǎng)及 客戶的認(rèn)知發(fā)展階段來看 ，略顯支撐不足 通過各種價(jià)值（比如萬科企業(yè)品牌、物業(yè)品牌以大社區(qū)、大配套）的累加，提升度假感和物業(yè)綜合價(jià)值， 問題思考 3 三亞的房地產(chǎn)環(huán)境，依然在以海資源作為唯一的價(jià)值標(biāo)簽，帶動(dòng)著三亞沿海區(qū)域的快速發(fā)展； 作為非海景資源項(xiàng)目，如何 提升區(qū)域形象 ， 強(qiáng)化區(qū)域價(jià)值 是二期營銷亟需解決的核心問題； 思考 1：并非擁有核心價(jià)值標(biāo)簽的項(xiàng)目，以如何形象打入客戶心里。 一期客戶資源過度 “萬科化” ，市場(chǎng)客戶所占比例相對(duì)不足，客戶維系和發(fā)散后勁乏力，如何拓展新的客戶渠道，聚集更多 “市場(chǎng)化” 的客戶基礎(chǔ)是二期營銷之關(guān)鍵。 思考 2：過度的“萬科化”問題 項(xiàng)目售價(jià)逐步提升，“性價(jià)比”優(yōu)勢(shì)隨之減弱，如何提升項(xiàng)目?jī)r(jià)值體系，構(gòu)建“山資源”度假價(jià)值，獲得“深度度假客”的價(jià)值觀認(rèn)同，是二期 形象提升 和 客戶升級(jí)之關(guān)鍵。 思考 3：如何體現(xiàn)“性價(jià)比” 商業(yè)部分所占 2期銷售貨源比重較大，如何提升商業(yè)部分不僅是“項(xiàng)目配套”的價(jià)值基礎(chǔ)，構(gòu)建商業(yè)部分價(jià)值體系；如何解決商業(yè)部分的 “動(dòng)” 屬性和深度度假需求 “靜” 屬性之間的矛盾將是 2期營銷的難點(diǎn)問題； 思考 4：如何解決項(xiàng)目“動(dòng)”及“靜”的合理性。 項(xiàng)目區(qū)域形象需要 提升 項(xiàng)目核心價(jià)值體系需要 升級(jí) 客戶層級(jí)需要 升級(jí) “一提兩升”是二期營銷需完成之戰(zhàn)略布局 尤其在市場(chǎng)受宏觀調(diào)控影響走低，客戶愈加理性，本案區(qū)域成熟度有限， 項(xiàng)目自身價(jià)值展示有限的前提下，我們需要更加務(wù)實(shí)的策略來面對(duì)當(dāng)下。 營銷推廣策略 4 在制定營銷推廣策略階段，我們先了解項(xiàng)目一期動(dòng)態(tài)及二期現(xiàn)狀。 ? 萬科森林公園 技術(shù)指標(biāo) 項(xiàng)目地址 河?xùn)|迎賓大道學(xué)院路落筆洞風(fēng)景區(qū) 開發(fā)商 海南萬科房地產(chǎn)開發(fā)有限公司 占地面積 2023畝 建筑面積 一期規(guī)劃指標(biāo)：總建面約 7萬 戶數(shù) 總共公寓 1176 戶 ，別墅 60 戶 容積率 裝修情況 2023元 /㎡ 本期開盤時(shí)間 預(yù)計(jì) 2023年 9月 30號(hào) 市場(chǎng)報(bào)價(jià) /㎡ 優(yōu)惠情況 開盤團(tuán)購價(jià)最低 73折 綠化率 50% 物業(yè)公司 深圳市萬科物業(yè) 服務(wù) 有限公司海南分公司 一期 二期 回顧及現(xiàn)狀 ? 一期動(dòng)態(tài)之一： 搖號(hào)活動(dòng) 搖號(hào)現(xiàn)場(chǎng)詳情請(qǐng)登錄 ： 2023年 8月 27號(hào)萬科在其營銷中心舉辦認(rèn)購客戶搖號(hào)活動(dòng)：本期認(rèn)購客戶 3000組，分為若干小組，每組 20人。通過新浪樂居網(wǎng)搖號(hào)產(chǎn)生，小組先后順序決定優(yōu)先選房的先后順序，本次活動(dòng)體現(xiàn)了開發(fā)商在選房活動(dòng)中的公平公正 。 活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)人員 ： 準(zhǔn)業(yè)主代表 16人 三亞市公證處相關(guān)工作人員兩位 新浪工作人員若干 開發(fā)商代表若干 回顧及現(xiàn)狀 9月 3日、 4日萬科森林度假公園公開選房，兩天共銷售 800多套，銷售金額達(dá) 10個(gè)億。相當(dāng)于三亞 7月份近三倍的成交量。 海南萬科森林度假公園此次推出的房源，以一房、兩房精致戶型房源為主，其中兩房戶型開盤當(dāng)天即宣告售罄，翌日單房戶型也消化一空。 本次參與選房有 3000多位客戶，選 800多套房源，分別在三亞、北京、沈陽選房。 客戶訪談： 一位姓扈的女士她說“我在北京買的萬科房子，來三亞也是看重他們的品牌。自己如果夏天不在三亞，需要一個(gè)好的物業(yè)進(jìn)行管理。 一位來自重慶的楊女士表示“買著放著，無所謂，萬科的房子第一期一定會(huì)升值”。 ? 一期動(dòng)態(tài)之二： 選房活動(dòng) 回顧及現(xiàn)狀 度假公寓 精裝一房戶型圖 ? 建筑面積約： ㎡ ? 性價(jià)比高，實(shí)用性強(qiáng)，投資度假兩相宜； ? 度假精裝設(shè)計(jì)，為您的悠長假期更添色彩； ? 大景觀陽臺(tái)設(shè)計(jì)，觀景更舒適，與大自然緊密接觸； ? 總面積僅 ㎡的精巧戶型，結(jié)構(gòu)緊湊，功能分區(qū)齊全； ? 項(xiàng)目現(xiàn)狀一： 一期剩余房源 （存量約 100套 } 回顧及現(xiàn)狀 ?二期現(xiàn)開盤樓棟為 D2號(hào)樓， 主要是以 6580㎡的二房為主，共 281套 ?全款 82折 4 5 D2 ? 項(xiàng)目現(xiàn)狀二： 5月 8日 10日開盤 —— 82折開盤優(yōu)惠 回顧及現(xiàn)狀 ? 營銷節(jié)奏 12年 元旦萬科森林度假公園二期盛大開盤，推出 1—2， D1及聯(lián)排、疊加別墅 1月 1日 5月 8日 萬科森林度假公園二期盛大開盤，推出 4— 5，D2號(hào)樓 4月 海南萬科度假地產(chǎn)開啟中國行 5月 20日 在沈陽舉行老業(yè)主答謝會(huì) 2月中旬 4— 5，D2號(hào)樓開始蓄客，10萬元訂金 前期認(rèn)購 78折 開盤最低優(yōu)惠 81折 漲！ 9月 4日 萬科森林度假公園盛大開盤，推出 1—— 4 11年 7月 9日 第一批取到預(yù)售許可證 111號(hào)樓全部樓盤，共 1176套 12月 31日 第二批取到預(yù)售許可證 A1A B1B C1C1 D1號(hào)樓，共 442套 5月 4日 第三批取到預(yù)售許可證 5和D2樓 3棟樓，共 276套房源 解析： 從認(rèn)購折扣到開盤折扣，價(jià)格上漲，提升老業(yè)主對(duì)萬科品牌的信任度，另一方面，老業(yè)主答謝會(huì)的回饋活動(dòng)，進(jìn)一步維護(hù)了原有客戶群。 回顧及現(xiàn)狀 2023年 4月 —— 【 海南萬科 舞動(dòng)中國 】 ，海南萬科度假地產(chǎn)開啟“中國行”先河，已分別奔赴重慶（ 15號(hào)）、成都（ 21號(hào)）舉辦推薦會(huì)、北京（ 29號(hào)）舉辦推薦會(huì)，向全國人民傳遞萬科度假理念。 海南萬科度假地產(chǎn) 4月開啟“中國行”，分別于 15日在重慶、 21日在成都成功舉辦推介會(huì)，累計(jì)吸引到訪客戶 1500余人。 2023年 4月 15日 —— 海南萬科推薦會(huì)在重慶成功舉辦。 2023年 4月 21日 —— 海南萬科推薦會(huì)在成都萬科五龍山項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)成功舉辦。 2023年 4月 29日 —— 海南萬科推薦會(huì)在北京鵬潤酒店成功舉辦。 2023年 5月 20日 —— 海南萬科全國推介會(huì)即將登陸沈陽。 2023年 5月 27日 —— 海南萬科全國推介會(huì)即將登陸長春萬科藍(lán)山。 蓄客活動(dòng) 島外老業(yè)主答謝會(huì)： 回顧及現(xiàn)狀 海南萬科 舞動(dòng)中國 —— 萬科約您來三亞！