高級(jí)銷售技巧內(nèi)部資料(編輯修改稿)
2025-02-13 20:42 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 n 任其發(fā)揮，找尋差異? Close Question 導(dǎo)引需求或表贊同 Survey 問題漏斗提出適當(dāng)問題縮小準(zhǔn)客戶數(shù)量傾向判別可能對(duì)象 Survey 詢問時(shí)應(yīng)注意事項(xiàng)? 詢問的重點(diǎn)應(yīng)明確化? 避免單方向的連串提問 Multiple Question? 考慮詢問的對(duì)象與時(shí)機(jī) w 注意肢體語言w 眼 神 .......w 適時(shí)記筆記w「拋磚引玉」的回應(yīng) Survey 傾聽技巧Survey 即將結(jié)束 將所得情報(bào)、資料 , 整理歸納后作出「總結(jié)」并與之他取得「一致同意」 Presentation 產(chǎn)品介紹? 這一階段的「關(guān) 鍵」 F F A B 技 巧Presentation F F A B? F eature : 產(chǎn)品或解決方法的特點(diǎn)。? F unction : 因特點(diǎn)而帶來的功能。? A dvantage : 這些功能的優(yōu)點(diǎn)。? B enefits : 這些優(yōu)點(diǎn)給用戶帶來的利益。 Presentation 導(dǎo)入 F FA B ? 了解客戶需求? 確定客戶需求? 分析客戶需求比重? 排序產(chǎn)品銷售重點(diǎn)? 展開 FFAB Presentation F FA B 的展開Feature AdvantageFunction Benefit簡易的說出產(chǎn)品的 特點(diǎn)及功能，避免使用艱深的術(shù)語引述優(yōu)點(diǎn)及客戶都能接受的一般性「利益」 以對(duì)客戶本身有利的優(yōu)點(diǎn)做總結(jié)Presentation 說服技巧 同意客戶需求您說的對(duì) ..是 的 .....特 點(diǎn) 功 能也就是說 ... 所以 .. 比方說因?yàn)橛心切┨攸c(diǎn) 就能 ...了解客戶需求Presentation F FA B 訓(xùn)練 Feature / Function 特點(diǎn) / 功 能 也 就是說 Advantage 所 以 .....Benefits比方 ... 因?yàn)槭裁?...就能Presentation 介紹解決方法目 的 使你的「準(zhǔn)客戶」同意你的整套「解決方法」能滿足「你」和「他」所找出之所有需要Presentation 介決解決方法程 序 1. 確認(rèn)每一個(gè)需要。2. 總結(jié)所發(fā)掘的需要。3. 介紹每一個(gè)解決方法。4. 就每一個(gè)解決方法得到他 的同意 ,肯定均能滿足需求。 5. 總 結(jié)。 善用加減除乘 ? 當(dāng)客戶 「提出異議」時(shí)。? 當(dāng)在作 「總 結(jié)」時(shí)。? 當(dāng)面臨 「價(jià)格競爭」時(shí)。? 當(dāng)客戶在 「殺 價(jià)」時(shí)。? 當(dāng)你需作 「成本分析」時(shí)。Demonstration 展 示Demo 就是為你的 準(zhǔn)客戶 操作你的商 品 ,讓他 看、讓他 觸摸、讓他使用。Demonstration 目 的 ? 為了締結(jié)合約。? 為了確認(rèn)、證實(shí)。? 為了發(fā)現(xiàn)問題。? 為了制造機(jī)會(huì) 。? 為了教育其順利地操作。? 百聞不如一見。Close 要求承諾與締結(jié)? 締結(jié)合
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