營銷心理學(xué)(ppt42頁)(編輯修改稿)
2025-02-12 19:46 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 ！為自己制定下一年的收入目標(biāo)，要比以前掙的高出 25%~50%. ，計算一下你需要在接下來的一年里銷售多少產(chǎn)品和服務(wù)。 、按周、按天分解；先確定自己想掙多少錢，然后確定每天都要做什么事才能掙到那些錢。 ，每天按計劃行事。 ；精確地定下你要拜訪的客戶數(shù)量，你要去見的人的數(shù)量，以及你要實現(xiàn)的銷售數(shù)量。 、振奮人心的目標(biāo)；列一張清單，寫下用額外掙到的錢想買和想辦的50~100件東西和事情。 ，你將不得不付出代價。計算這個代價有多少，比如得加多少班和做出多少犧牲；然后，開始付出 為什么有人購買你的產(chǎn)品？原因有很多種。你必須意識到人們購買產(chǎn)品是出于他自己的理由，而不是你的。 銷售中最重要的一部分，也是整個銷售過程不可缺少的一步， 是準(zhǔn)確識別目標(biāo)客戶的需要 。 你應(yīng)該花費所有必須花費的時間，提問盡可能多的問題，以找出這個特定客戶需要在此刻購買你的產(chǎn)品或者服務(wù)的原因。 ? 你的客戶購買你產(chǎn)品的原因有哪些？ 人類的每個行為都是為了某種改善，這是一個基本原理。人們購買你的產(chǎn)品或服務(wù)是因為他們感覺這樣會讓自己過得更好。他們會享受到更多的便利和舒適。 目標(biāo)客戶并不在乎你的產(chǎn)品是什么。 他只在乎你的產(chǎn)品或服務(wù)能為他做什么。 動動手： ￡ 列張清單，寫下你的產(chǎn)品能夠滿足的客戶需要；按對客戶的重要性對清單排序。 圍繞這些需要，組織客戶開發(fā)和銷售工作。 所有的購買決定都是感情用事。事實上，你做的每件事情都是 100%地在感情用事。規(guī)律告訴我們：人們會感情用事，然后在邏輯上將其合理化。 你所做或所說的每件事情，只要能增強(qiáng)購買欲望 ，都會讓你離賣出東西更近一步。同時，你所做的每件事，如果能降低對損失、虧本的恐懼，也同樣會讓你向賣出東西邁進(jìn)一步。 有一位房地產(chǎn)銷售代表帶著一對伉儷去看房。這房子的狀態(tài)不是特別好，但是當(dāng)他們在房前停下來，那位女士的視線穿過房子，發(fā)現(xiàn)在后院有一棵正在開花的櫻桃樹。 她立刻就說： “ 啊， honey，看那棵美麗的開花的櫻桃樹！當(dāng)我還是一個小女孩時，我家的后院也有一棵開花的櫻桃樹。我總想住在一個有開花的櫻桃樹的房子里。 ” 他們都從車?yán)锍鰜?，走進(jìn)去看房子。不過這位銷售人員已經(jīng)注意到這位婦女的話了。 丈夫挑剔地看著房子。他說的第一件事是：“ 看起來我們得把這個房子的地毯換一下。 ” 銷售代表說： “ 是的，沒錯。不過從這里，只需一瞥，你就能穿過餐廳看見那棵漂亮的開花的櫻桃樹。 ” 那位婦女立即從后窗看出去，看著那棵櫻桃樹，
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