【文章內(nèi)容簡介】 婚了？日常生活情況？ 工作之余喜歡什么？ 特長？ 探詢關鍵人的需求 （ 權利 /利益 /機會） 舉例：了解關鍵人在公司的現(xiàn)狀（地位、背景、利益） 在我們企業(yè)干了多久了？ 一直做這個崗位？ 公司有沒有上市的打算？ 有房有車？ 場景演練（整體項目信息的演練） 場景 1 場景演練（整體項目信息的演練） 場景 2 場景演練（整體項目信息的演練） 場景 3 初訪 — 有效項目判斷 判斷要素： 老板是否有計劃做 客戶有強烈的需求 已經(jīng)有了時間表和預算 競爭對手已經(jīng)有了實質(zhì)性動作（公開演示、約老板、談商務） 高度重視關鍵人工作 —— 約出面談 怎樣約人？ 文明的動作（興趣愛好、關心的問題） 直截了當 堵家門 約人談什么？ 宣傳無風險 ： 我們是怎么保障項目成功的 委婉打擊對手 ：對手是怎么做的，風險何在 引導主題 ： 這個項目可以給大家?guī)硎裁春锰? 安排工作 （確定關鍵人價值） ：見下頁 關鍵人的工作安排 安排演示 2 3 4 5 初訪進展信號 客戶同意進行一個產(chǎn)品演示會 有讓你見更高一級決策者的余地 做真實數(shù)據(jù)的流程模擬（千萬不要提試運行） 部分接受原來根本不接受的預算 同意與你共同推進項目的進展 高度重視關鍵人工作 —— 提高意識 最有效率的 二個關鍵環(huán)節(jié) 建立老板認同（打消老板顧慮） 建立關鍵人認同（有人幫你控制項目） 搞定關鍵人的意識形態(tài) 以往對搞人的重視度不夠 基本都停留在口頭上，沒有落實在意識及行動中 搞定關鍵人是控制住項目的最關鍵要素，可以達到事半 功倍的效果 蘇州伙伴案例 任何一個項目都需要有人幫忙 ！ 銷售過程中的首要工作就是盡一切可能找到幫你的人 銷售工作的整個套路都要圍繞著找人幫你推進項目 ? 沃爾瑪案例（兩次最佳時機） 想通 ?套路 ?執(zhí)行 建立高層（老板）認同 提問切入 直接詢問搞 ERP的初衷 通過詢問競爭打法切入 通過詢問業(yè)務情況、工作壓力入手 運用《管理者溝通》的套路，講清 3個問題 為什么要搞 ERP？【 依靠人員無法控制業(yè)務增長帶來的混亂 】 搞 ERP幫助企業(yè)解決什么問題，帶來哪些效益？【 3大核心問題 】 面對企業(yè)的薄弱基礎，怎樣才能把 ERP搞成功？【 失敗原因分析 】 強調(diào)價值、效益 盡量使用 通俗語言 把問題 講簡單 ，切忌談論 ERP理論 如何保障成功應用（ 失敗原因分析） 企業(yè)管理者的困惑 ERP的目標不明確 管理混亂，基礎薄弱 業(yè)務變化太多太快，太頻繁 人員素質(zhì)差 正確的信息化意識 —— 聚焦關鍵問題，建立基礎秩序 產(chǎn)品保障 —— 靈活、實用、易用 問題聚焦保障 —— 抓核心重點 實施方法保障 —— 控制方法及實施套路（ 顛覆西方模式 ） 工序化 /規(guī)矩＆公告板 /調(diào)研 /工作點 /培訓 /周計劃 /階段總結 制度保障 —— 有效的手段“一把手的關注”（工程 /時間） 甲方責任 乙方責任 U6普及型 ERP的簡練銷售流程 簡練銷售流程 (2) 初訪 (3) 演示 (4) 商務 (5) 簽約 (1) 信息 高 層 演示 演示的前提： 關鍵人已經(jīng)取得了認同 老板聽匯報或老板參與發(fā)起的 公開演示（各部門主管、決策層人員） 演示環(huán)節(jié)的重點工作 演示不是必須環(huán)節(jié) !!! 安排好參加的業(yè)務部門領導骨干，高層參與 —— 公開性演示 目的：攻 —— 各業(yè)務部門都沒有異議（問題）， 推動談商務 防 —— 良好的展示讓對手無法屏蔽我們 演示內(nèi)容及講解 介紹公司，映射出差異性競爭優(yōu)勢，講出自豪感！ 會講：快講基本流程、略微側重客戶關注的需求，延伸出價值，主動引導提問交流 不會講：細講軟件基本流程、功能賣點，然后被動等待客戶提問，通過回答建立認同 演示效果 現(xiàn)場感受一般：追到各部門摸情況，了解評價＆潛在問題 感覺良好：推動談商務 組織提問 不發(fā)問 —— 拿出 12個問題提問 ,目的是通過問題向我們的賣點靠攏 ,而非客戶的習慣 ,只要各部門都 表示 沒有問題 舉例 : 對老板和銷售及生產(chǎn)主管提問：通過對銷售訂單的跟蹤，我們的軟件提供的各種要素信息您是否需要，對這方面您有什么想法？ 對老板和生產(chǎn)及采購主管提問：通過 MRP的運算，我們可以根據(jù)動態(tài)庫存清晰的確定采購的計劃，對我們企業(yè)的積壓和斷料問題進行了合理的解決，這一點您滿意嗎？你是怎么看的？ 演示環(huán)節(jié)的注意事項 注意事項 切忌陷入功能驗證 （我們先把講的流程走一遍，然后再分別提問） 組織齊相關部門領導或骨干 只是對我們 ERP觀念（解決核心問題）的佐證 如果有遺留問題，盡快約 2次演示，控制到各部門沒有遺留問題 演示時業(yè)務員的職責 組織人員、數(shù)據(jù)、設備、環(huán)境 引見并結識各部門參與人員 觀察演示時客戶各路人員的表現(xiàn) 了解演示效果、評價 分析不同客戶提出的問題 (銷售關注的問題 ) U6普及型 ERP的簡練銷售流程 簡練銷售流程 (2) 初訪 (3) 演示 (4) 商務 (5) 簽約 (1) 信息 高 層 購買信號 詢問價格及付款方式 對產(chǎn)品、服務的細節(jié)要求進一步了解 頻頻同意你的論點 詢問售后服務或下次再購買的條件 請你為他提出建議方案 仔細盤算預算或金額 開始砍價 詢問合同 。 項目失控丟單的信號 客戶喜歡你但是不信任你 :懷疑你的能力、方案、產(chǎn)品、服務。（自身能力不足，請老將出馬） 客戶的需求或招標文件是別人提供的（改變需求） 永遠都是“急” ,或者 聯(lián)絡人變了（你被當作備選了） 項目預算頻繁改變（沒有引導好客戶或搞定老板） 選型規(guī)則變了 :選型標準 :技術先進、系統(tǒng)安全、功能齊全 價格（競爭對手在跳梁） 總是針對我們的弱點問個不休（競爭對手或客戶關系） 我們不知道自己能夠贏，用盡各種辦法沒有反應（你找到關鍵人物了嗎？） 怎樣報價 與關鍵人溝通后報價 了解競爭對手報價 (其他項目經(jīng)驗 ,全國經(jīng)驗 , 對手網(wǎng)站相關客戶網(wǎng)站中有對外公報 ) 將報價分幾個部分 : 軟件模塊 +用戶數(shù) +實施費用（ 按 25％起報） 讓客戶更多的關注產(chǎn)品和服務帶來的價值 動作要快，上門堵老板簽合同（前提：與老板溝通過 ) 注意事項 給自己留些余地，提出比預期達成目標稍高一點的要求。 隨時準備好合同，最好是隨報價一起提交 分期付款的期數(shù)要盡量少 如果客戶要求分期多， 有責任、有風險環(huán)節(jié)占的比重要少 例如：在上線時的比例盡量少。 4－ 5－ － 分期付款中： 不要提 “驗收后付尾款”字樣，要用“上線交付總結后一個月”之類的輕責任文字（目前在實施控制都不提“驗收”字樣了，全部使用階段總結 ） 集沙成塔，小利也是利 ，縱使是對方小小的讓步，安排實施人員的差旅費用，食宿費用等。 U6普及型 ERP的簡練銷售流程 簡練銷售流程 (2) 初訪 (3) 演示 (4) 商務 (5) 簽約 (1) 信息 高 層 成交 成交要素 客戶決定和我們做生意 客戶已經(jīng)簽名蓋章（或預付了首付） 如何