某地產(chǎn)客戶精細化研究之觸點研究(編輯修改稿)
2025-02-12 19:04 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 公開解答 如何打動客戶 中海手法 ：搜集客戶對本項目最關(guān)心的核心問題，公開解答，解決客戶心中疑惑，這種方法比業(yè)務(wù)員的傳達更具可信力。 學(xué)什么？（學(xué)習(xí)重點） 如何低成本的高品質(zhì)的制造一條連接通道，讓客戶在行走過程中被打動 看什么？（學(xué)習(xí)內(nèi)容） 怎么學(xué)？（學(xué)習(xí)方法） ? 通道包裝 拍照 ? 沿路小品 拍照 第 4接觸點 —— 經(jīng)過通道 第 4接觸點 經(jīng)過通道 如何打動客戶 ?通道包裝 亮點捕捉：情景感 /品質(zhì)感 /成本 龍湖手法 ：在無施工狀態(tài)下綠地＋舞臺式布景，花小錢，體現(xiàn)情境感。 學(xué)習(xí)要點： 如何在各種施工狀態(tài)下通過低成本營造滿足客戶心理的動線 西嶺貢院手法 ：在施工狀態(tài)下用造價低廉的鋼架雨篷制造動線，使用并且品質(zhì)感強。 第 4接觸點 —— 經(jīng)過通道 頂棚上做項目標識， 細節(jié)體現(xiàn)品質(zhì) 如何打動客戶 ? 沿途場景 學(xué)習(xí)要點： 如何通過沿途場景使客戶在行動中潛移默化的加深項目形象的概念 亮點捕捉：細節(jié) /關(guān)鍵位置 /統(tǒng)一主題 清林徑手法 ：在客戶的必經(jīng)之路設(shè)置圍繞項目“田園、休閑”主題的擺設(shè)，強化其主題概念 第 4接觸點 —— 經(jīng)過通道 如何打動客戶 學(xué)什么？（學(xué)習(xí)重點） 如何在這最關(guān)鍵區(qū)域全方位實現(xiàn)功能、展示、品牌觀的展示要求 看什么？（學(xué)習(xí)內(nèi)容） 怎么學(xué)？（學(xué)習(xí)方法） ? 銷售道具 拍照 / 研究 ? 樣板房主題 拍照 / 紀錄 ? 園林場景 拍照 ? 提示牌 拍照 第 5接觸點 —— 參觀展示區(qū) 第 5接觸點 參觀展示區(qū) 如何打動客戶 ? 銷售道具（傳統(tǒng)整合式） 亮點捕捉：整合 /概念化 長沙金域藍灣住宅公園手法 ：把園林、樣板房等展示內(nèi)容統(tǒng)一同時打包開放，并且冠以住宅公園的概念吸引客戶 學(xué)習(xí)要點： 如何通過現(xiàn)有資源的整合使銷售道具對客戶進行集中轟炸 第 5接觸點 —— 參觀展示區(qū) 如何打動客戶 ? 銷售道具（跨界嫁接式） 關(guān)鍵詞：跨界 /嫁接 第五園手法 ：把徽州民居移植到第五園，使其成為 “ 第五園建筑文化精神的代言 。 學(xué)習(xí)要點： 如何通過跨界的嫁接賦予或提升項目主題和價值。 第 5接觸點 —— 參觀展示區(qū) 如何打動客戶 ?樣板房 亮點捕捉：主題化 /真實感 /概念化 學(xué)習(xí)要點： 如何通過角色設(shè)定給出樣板房故事的話題 中信紅樹灣手法 ：樣板房表現(xiàn)的是一個女設(shè)計師的工作及生活場景，將她的生活方式通過樣板房展現(xiàn)出來，具備一種虛擬的真實 第 5接觸點 —— 參觀展示區(qū) 如何打動客戶 ?常規(guī)要素的創(chuàng)新 亮點捕捉：化常規(guī)為神奇 學(xué)習(xí)要點： 如何將常規(guī)元素進行大膽創(chuàng)新給客戶帶來震撼和全新的感受 第 5接觸點 —— 參觀展示區(qū) 打動客戶 凱德雅詩閣飄浮游泳池： 將泳池的水平面設(shè)計在地平面之上，視覺震撼十分強烈 ? 提示牌 學(xué)習(xí)要點： 如何通過提示牌的語氣和內(nèi)容在傳達硬訴求的同時向客戶表明項目的主題 亮點捕捉：傳達信息的方式 /內(nèi)容 天津藍灣手法 ：以反問的語氣告知客戶其景觀優(yōu)勢 龍湖手法 ：以設(shè)問的語氣更好的引導(dǎo)客戶觀察并向客戶表明項目的高品質(zhì) 第 5接觸點 —— 參觀展示區(qū) 如何打動客戶 客戶一次完整看房過程必經(jīng)的 5大接觸點 第 1接觸點 進入項目領(lǐng)地 第 2接觸點 到達入口 第 3接觸點進入 售樓處 第 4接觸點 經(jīng)過通道 第 5接觸點 參觀展示區(qū) 最后 回到售樓處 ? 地標性構(gòu)筑物
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