導(dǎo)購員顧客接待技巧(溝通10問)(ppt31頁)(編輯修改稿)
2025-02-12 17:33 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 “您對我們品牌有什么看法？” 問“了解與知情” 的意義有幾個？ （商品）的態(tài)度與想法 16 導(dǎo)購員： “您需要哪一方面的 ?” “ 您看哪一方面的 ?” “ 您是要一件，還是兩件？” “您是要蘭色的，還是黃色的？” 顧客 1： “ 我需要 …. 顧客 2： “我看 …… 顧客 3： “我要 …… 顧客 4： “隨便看看，哪一方面也不需要” 舉例：皇明太陽能“三步八問”銷售法： 問選擇的意義有幾個？ 促使顧客有進(jìn)一步的購買行為 明確選擇目標(biāo)、縮小選擇范圍，促進(jìn)顧客成交 有時能顯示出導(dǎo)購員對商品比較熟悉，研究較透 加快顧客決策，節(jié)省顧客的購買時間 17 選擇第一步：好用。 買一個冬天照樣用的，還是買一個冬天不能用的？ 買一個隔夜熱水照樣能用的，還是不能使用的？ 買一個凍不住、好用的，還是買一個冬天凍住、不能用的？選擇第二步：耐用。 買一個配件質(zhì)量高、使用故障少的，還是買一個因為配件質(zhì)量問題而經(jīng)常這出問題、那出問題的？ 買原配一體機(jī)，還是“半成品”？選擇第三步：享用。太陽能不再是“洗澡器”，是家庭全方位熱水生活新享受。 買一個使用十幾年性能、質(zhì)量、服務(wù)都沒有問題的，還是買一個兩三年后就沒人管的？ 買一個洗手、洗碗、洗菜、洗衣、拖地、抹桌子都能用熱水的，還是買一個只能用來洗澡的？ 買個一步到位的還是買一個過幾年就得調(diào)換的？ 你對以上問題，更關(guān)注哪個呢？” 18 顧客：“我想買一臺電視機(jī)” 導(dǎo)購員 1：您選擇電視是注重品牌、質(zhì)量、價 格 、款式的哪一方面 ? 導(dǎo)購員 2：選擇電視，您在品牌、質(zhì)量、價格 、款 式上更注重哪些（哪幾個方面）？ 顧客 1：“我注重品牌、質(zhì)量 …… 顧客 2：“這些我都注重” 問“注重的方面”的意義有幾個？ 了解顧客的關(guān)心、關(guān)注點(diǎn) 有助于當(dāng)好顧問、參謀 19 “是自己用，還是給家人、朋友帶？” （在北京中友百貨） “用它（手機(jī)、電腦）主要干哪些事情??？” （買東芝筆記本） “都用哪些功能??？” 問使用的意義在哪里？ 可以了解顧客的需求點(diǎn) 能更好地滿足顧客需求 有助于當(dāng)好顧問、參謀 20 導(dǎo)購員：您想買什么價位的？ 您想花多少錢？ 您想投資多少？ 您想要什么檔次的 ？ 問預(yù)算的意義有幾個？ 可以了解顧客的需求 可以知道我們是否有顧客所要價位的商品 可以給顧客提供合適價位商品的選擇 21 （狀況） 顧客： “我想買一臺洗衣機(jī)” 導(dǎo)購員：“想用它洗什么啊，家里有幾口人 ？” “家里的房間有多大??？ 顧客： “我想買一瓶洗面奶” 導(dǎo)購員：“您以前用過洗面奶媽？” “您是干性皮膚，還是油性皮膚？” 能了解顧客的問題（狀況）。 根據(jù)顧客的狀況推薦產(chǎn)品 ， 解決其問題、滿足其需求。 22 有一對夫婦走進(jìn)一家用電器商場，打算看看電冰箱。 導(dǎo)購員迎上前去問候，然后對太太說：“看您好
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