導(dǎo)購(gòu)員顧客接待技巧(溝通10問(wèn))(ppt31頁(yè))(編輯修改稿)
2025-02-12 17:33 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 “您對(duì)我們品牌有什么看法？” 問(wèn)“了解與知情” 的意義有幾個(gè)？ （商品）的態(tài)度與想法 16 導(dǎo)購(gòu)員： “您需要哪一方面的 ?” “ 您看哪一方面的 ?” “ 您是要一件，還是兩件？” “您是要蘭色的，還是黃色的？” 顧客 1： “ 我需要 …. 顧客 2： “我看 …… 顧客 3： “我要 …… 顧客 4： “隨便看看，哪一方面也不需要” 舉例：皇明太陽(yáng)能“三步八問(wèn)”銷售法： 問(wèn)選擇的意義有幾個(gè)？ 促使顧客有進(jìn)一步的購(gòu)買(mǎi)行為 明確選擇目標(biāo)、縮小選擇范圍，促進(jìn)顧客成交 有時(shí)能顯示出導(dǎo)購(gòu)員對(duì)商品比較熟悉，研究較透 加快顧客決策，節(jié)省顧客的購(gòu)買(mǎi)時(shí)間 17 選擇第一步：好用。 買(mǎi)一個(gè)冬天照樣用的，還是買(mǎi)一個(gè)冬天不能用的？ 買(mǎi)一個(gè)隔夜熱水照樣能用的，還是不能使用的？ 買(mǎi)一個(gè)凍不住、好用的，還是買(mǎi)一個(gè)冬天凍住、不能用的？選擇第二步：耐用。 買(mǎi)一個(gè)配件質(zhì)量高、使用故障少的，還是買(mǎi)一個(gè)因?yàn)榕浼|(zhì)量問(wèn)題而經(jīng)常這出問(wèn)題、那出問(wèn)題的？ 買(mǎi)原配一體機(jī)，還是“半成品”？選擇第三步：享用。太陽(yáng)能不再是“洗澡器”，是家庭全方位熱水生活新享受。 買(mǎi)一個(gè)使用十幾年性能、質(zhì)量、服務(wù)都沒(méi)有問(wèn)題的，還是買(mǎi)一個(gè)兩三年后就沒(méi)人管的？ 買(mǎi)一個(gè)洗手、洗碗、洗菜、洗衣、拖地、抹桌子都能用熱水的，還是買(mǎi)一個(gè)只能用來(lái)洗澡的？ 買(mǎi)個(gè)一步到位的還是買(mǎi)一個(gè)過(guò)幾年就得調(diào)換的？ 你對(duì)以上問(wèn)題，更關(guān)注哪個(gè)呢？” 18 顧客：“我想買(mǎi)一臺(tái)電視機(jī)” 導(dǎo)購(gòu)員 1：您選擇電視是注重品牌、質(zhì)量、價(jià) 格 、款式的哪一方面 ? 導(dǎo)購(gòu)員 2：選擇電視，您在品牌、質(zhì)量、價(jià)格 、款 式上更注重哪些（哪幾個(gè)方面）？ 顧客 1：“我注重品牌、質(zhì)量 …… 顧客 2：“這些我都注重” 問(wèn)“注重的方面”的意義有幾個(gè)？ 了解顧客的關(guān)心、關(guān)注點(diǎn) 有助于當(dāng)好顧問(wèn)、參謀 19 “是自己用，還是給家人、朋友帶？” （在北京中友百貨） “用它（手機(jī)、電腦）主要干哪些事情啊？” （買(mǎi)東芝筆記本） “都用哪些功能啊？” 問(wèn)使用的意義在哪里？ 可以了解顧客的需求點(diǎn) 能更好地滿足顧客需求 有助于當(dāng)好顧問(wèn)、參謀 20 導(dǎo)購(gòu)員：您想買(mǎi)什么價(jià)位的？ 您想花多少錢(qián)？ 您想投資多少？ 您想要什么檔次的 ？ 問(wèn)預(yù)算的意義有幾個(gè)？ 可以了解顧客的需求 可以知道我們是否有顧客所要價(jià)位的商品 可以給顧客提供合適價(jià)位商品的選擇 21 （狀況） 顧客： “我想買(mǎi)一臺(tái)洗衣機(jī)” 導(dǎo)購(gòu)員：“想用它洗什么啊，家里有幾口人 ？” “家里的房間有多大??？ 顧客： “我想買(mǎi)一瓶洗面奶” 導(dǎo)購(gòu)員：“您以前用過(guò)洗面奶媽？” “您是干性皮膚，還是油性皮膚？” 能了解顧客的問(wèn)題（狀況）。 根據(jù)顧客的狀況推薦產(chǎn)品 ， 解決其問(wèn)題、滿足其需求。 22 有一對(duì)夫婦走進(jìn)一家用電器商場(chǎng)，打算看看電冰箱。 導(dǎo)購(gòu)員迎上前去問(wèn)候，然后對(duì)太太說(shuō)：“看您好
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