【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 在物業(yè)取得方式上，本市和本省公司租和買(mǎi)比例相當(dāng)，略偏向購(gòu)買(mǎi)；外地、港澳臺(tái)和國(guó)外公司 94％以上選擇租賃，其中以港澳臺(tái)和國(guó)外公司表現(xiàn)更為明顯， 100％選擇租賃。 由此可見(jiàn) 本市或本省公司是出售寫(xiě)字樓的主要目標(biāo)客戶 ，本市或本省公司以及一些外地、港澳臺(tái)和國(guó)外公司是出租寫(xiě)字樓的主要目標(biāo)客戶。 有 55％的公司本部和 63％的地區(qū)總部在物業(yè)取得的方式上選擇購(gòu)買(mǎi)，由于總部和地區(qū)總部的辦公位置相對(duì)穩(wěn)定，因此其偏重于選擇購(gòu)買(mǎi)的方式； 而分公司和辦事處由于地點(diǎn)變遷頻繁，因此偏重于選擇租賃的方式，選擇購(gòu)買(mǎi)的比例僅占 13％和 7％。 52 目標(biāo)客戶分析 ? 取得方式 不同級(jí)別公司選擇購(gòu)買(mǎi)寫(xiě)字樓的比例圖 53 目標(biāo)客戶定位 ? 區(qū)域內(nèi)科技含量較高的公司； ? 區(qū)域內(nèi)產(chǎn)品生產(chǎn)商； ? 與附近科研單位有業(yè)務(wù)往來(lái)的公司； ? 一些從事藝術(shù)、設(shè)計(jì)、繪畫(huà)等行業(yè)的工作室； ? 從事貿(mào)易行業(yè)的公司； ? 從事物流貨運(yùn)的公司； ? 外地公司南京辦事處； ? 投資者； ? 其他購(gòu)買(mǎi)者。 ? 主力客群 ： 54 發(fā)展方向 ? 地段、產(chǎn)品不再是競(jìng)爭(zhēng)的唯一要素。如何為入住企業(yè) 創(chuàng)造附加價(jià)值 ，成為買(mǎi)家最為關(guān)注的問(wèn)題； ? 能夠促進(jìn)企業(yè)生產(chǎn)力，提升的要素非常重要，企業(yè)選址更多的是從企業(yè)發(fā)展的角度考慮，盡量靠近供應(yīng)商和充足的人力資源等，都會(huì)幫助企業(yè)形成更強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)力； ? 商務(wù)區(qū)域的 產(chǎn)業(yè)集群 將是吸引入住企業(yè)的最大賣(mài)點(diǎn)； 55 發(fā)展方向 ? 新產(chǎn)品概念的寫(xiě)字樓出現(xiàn)，如 “ 企業(yè)總部 ” 和 “ LOFT寫(xiě)字樓 ” ； ? 對(duì)產(chǎn)品個(gè)性化及室內(nèi)空間靈活劃分可能性的需求越來(lái)越受到開(kāi)發(fā)商和業(yè)主的重視； ? 人性化及網(wǎng)絡(luò)化受到廣泛關(guān)注； ? 高檔寫(xiě)字樓之間的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)從單純比造價(jià)、比高度，向 比配套、比服務(wù)、比管理方面傾斜 。 ? 生態(tài)節(jié)能型寫(xiě)字樓為未來(lái)發(fā)展的主方向。 56 寫(xiě)字樓定位 定位闡釋?zhuān)? ? 南京首座：在研究南京寫(xiě)字樓市場(chǎng)的基礎(chǔ)上，本項(xiàng)目要達(dá)到預(yù)期目標(biāo)，必須做成目前南京最具創(chuàng)意的寫(xiě)字樓項(xiàng)目，以項(xiàng)目?jī)?nèi)在品質(zhì)為依托，同時(shí)利用媒體的推廣，在市場(chǎng)引起轟動(dòng)效應(yīng)，推動(dòng)項(xiàng)目的成功。突出本項(xiàng)目的新穎、罕有和尊貴。 ? 現(xiàn)代化企業(yè)除了注重企業(yè)文化以外，在強(qiáng)調(diào)員工工作效率的同時(shí)，也體現(xiàn)對(duì)員工的關(guān)懷。因此，辦公與休閑成為新世紀(jì)辦公樓物業(yè)的設(shè)計(jì)指導(dǎo)思想之一。在本項(xiàng)目的定位思想上，強(qiáng)調(diào)新型企業(yè)滿足休閑功能的需要。新型企業(yè)以智力型企業(yè)為主，員工用腦時(shí)間長(zhǎng)，辦公時(shí)間相對(duì)較為靈活，需要更多的休閑空間與環(huán)境。辦公時(shí)間內(nèi)的休閑將突破傳統(tǒng)的辦公室 +公共走廊的空間模式，提倡開(kāi)放式辦公環(huán)境，在辦公區(qū)內(nèi)提供更多的公共休閑空間及樓宇內(nèi)立體綠化。非辦公時(shí)間的休閑可以通過(guò)雙會(huì)所（商務(wù)會(huì)所、休閑會(huì)所）花園平臺(tái)、休閑購(gòu)物走廊等完善的配套來(lái)解決。 57 寫(xiě)字樓定位 定位闡釋?zhuān)? ? 綜合目前現(xiàn)代辦公對(duì)生態(tài)、休閑、健康、環(huán)保、舒適、人性化等多方面的需求，在對(duì)目前國(guó)際上先進(jìn)的寫(xiě)字樓設(shè)計(jì)領(lǐng)域和先進(jìn)的辦公理念的高度概括和提升的基礎(chǔ)上，提出“度假式辦公”的新概念。辦公時(shí)間內(nèi)的休閑與非辦公時(shí)間的休閑兩者的結(jié)合，從而體現(xiàn)了度假式寫(xiě)字樓的特征。度假式辦公體現(xiàn)的是一種身心健康的辦公模式，體現(xiàn)本物業(yè)的新概念、新特點(diǎn)，并突出體現(xiàn)本物業(yè)為辦公形式及寫(xiě)字樓市場(chǎng)帶來(lái)的革命性變化。 ? “雙生態(tài)企業(yè)發(fā)展空間”概念詮釋?zhuān)? —— 是指把“產(chǎn)業(yè)生態(tài)”和“自然生態(tài)”有機(jī)結(jié)合在一起，在產(chǎn)業(yè)和自然兩個(gè)領(lǐng)域兼有生態(tài)特征的企業(yè)辦公運(yùn)營(yíng)環(huán)境。 —— 是順應(yīng)辦公空間人性化、生態(tài)化要求應(yīng)運(yùn)而生的第三代辦公樓形式。 —— 是發(fā)達(dá)國(guó)家產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)和企業(yè)發(fā)展過(guò)程中，在經(jīng)歷了轟轟烈烈的工業(yè)化以后，在高新技術(shù)研發(fā)和商務(wù)運(yùn)營(yíng)等行業(yè)中自然形成的一種企業(yè)運(yùn)營(yíng)物業(yè)形態(tài)。 —— 是未來(lái)智力密集型、管理密集型企業(yè)運(yùn)營(yíng)環(huán)境的發(fā)展趨勢(shì)。 58 配套建議 ? 公共配套 ? 硬件： 銀行、會(huì)議中心、多功能廳、員工餐廳、干洗店 特色時(shí)尚餐飲、休閑健身俱樂(lè)部、星巴克咖啡廳 ? 軟件： 現(xiàn)代服務(wù)業(yè)企業(yè)免稅區(qū)、 BSC24小時(shí)商務(wù)服務(wù) 酒店式管家物業(yè)、智能化信息平臺(tái)、業(yè)主俱樂(lè)部 59 寫(xiě)字樓價(jià)值體現(xiàn) 使用價(jià)值 附加價(jià)值 商務(wù)辦公 商務(wù)接待 休閑交際 學(xué)術(shù)研討 管理顧問(wèn) VIP服務(wù) 純辦公 藝術(shù)空間 VIP會(huì)所 成長(zhǎng)型企業(yè) 發(fā)展論壇 顧問(wèn)團(tuán) 峰會(huì) 俱樂(lè)部 海通大廈商務(wù)中心 60 價(jià)格策略 ? 價(jià)格定位 ? 定價(jià)原則 ? 定價(jià)方法 ? 價(jià)格水平控制尺度 ? 定價(jià)策略 61 價(jià)格定位 ? 在房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，定價(jià)是最敏感、最重要的事； ? 方案能達(dá)到多少預(yù)期的利潤(rùn)，全在定價(jià)一舉； ? 價(jià)格定高了，不會(huì)被購(gòu)房者所接受而滯銷(xiāo)； ? 如果定低了，雖然能在很短的時(shí)間內(nèi)搶購(gòu)一空，發(fā)展商就會(huì)少賺利潤(rùn)。 在具體制訂房地產(chǎn)價(jià)格的過(guò)程中，要考慮諸多因素，如何充分利用天時(shí)、地利、人和，從而更全面地體現(xiàn)整體的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略極為重要，故要在定價(jià)方法之上考慮整體因素，確定最恰當(dāng)?shù)膬r(jià)格，獲取最大的利潤(rùn)目標(biāo)。 62 定價(jià)原則 ? 市場(chǎng)定位決定物業(yè)價(jià)格 ? 價(jià)格制定要符合定價(jià)環(huán)境 ? 定價(jià)要符合企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo) ? 定價(jià)要保持一定的競(jìng)爭(zhēng)性 63 定價(jià)方法 ? 成本加成定價(jià)法 ? 市場(chǎng)比較定價(jià)法 ? 客戶感受定價(jià)法 64 價(jià)格水平控制尺度 ? 結(jié)合以往定價(jià)經(jīng)驗(yàn)及市場(chǎng)狀況，建議本案采取 “ 成本加成定價(jià)法 ”與 “ 市場(chǎng)比較定價(jià)法 ” 相結(jié)合 的定價(jià)方法 ? 考慮到南京目前與本案類(lèi)似的在售項(xiàng)目的 存量去化 和近 2年內(nèi) 會(huì)集中大規(guī)模上市 的影響，在同等物業(yè)品質(zhì)上，本案的平均售價(jià)應(yīng)略低于或低于該價(jià)格水平的平均線 65 價(jià)格水平控制尺度 ? 目前主要代表性樓盤(pán)的售價(jià)表 ? 目前主要 寫(xiě)字樓 的售價(jià)表 區(qū)域 項(xiàng)目名稱(chēng) 上市時(shí)間 上市量 目前售價(jià) 新街口 新世紀(jì)廣場(chǎng) 04年 8月 31日 ㎡ 整層 10000元 /㎡ 置地廣場(chǎng) 07年 9月 22日 ㎡ 14000元 /㎡ 長(zhǎng)發(fā) CFC 07年 4月 18日 ㎡ 12500元 /㎡ 金輪廣場(chǎng) 06年 8－ 9月 98250㎡ 未定 廣廈項(xiàng)目 06年下半年 / 預(yù)計(jì) /㎡ 珠江路 未來(lái)城 04年 5月 20日 58000㎡ 均價(jià) 10000元 /㎡ 君臨國(guó)際 03年 7月 28日 65000㎡ 9000元 /㎡ 新世界中心 03年 4月 1日 210000㎡ 均價(jià) 9000元 /㎡ 66 價(jià)格水平控制尺度 區(qū)域 項(xiàng)目名稱(chēng) 上市時(shí)間 上市量 目前售價(jià) 山西路 銀河國(guó)際 07年 11月 11日 ㎡ 均價(jià)： 11661元 /㎡ 龍吟廣場(chǎng) 07年 4月 13日 ㎡ 均價(jià)： 8600元 /㎡ 天星翠瑯 07年 9月 18日 ㎡ 均價(jià)： 8795元 /㎡ ? 目前主要寫(xiě)字樓的售價(jià)表 67 價(jià)格水平控制尺度 ? 目前主要寫(xiě)字樓的售價(jià)表 區(qū)域 項(xiàng)目名稱(chēng) 上市時(shí)間 上市量 目前售價(jià) 河西 宋都奧體名座 2023年 2月 19日 8883㎡ 均價(jià)： 5635元 /㎡ 紫金西區(qū)中央 2023年 7月 30日 ㎡ 均價(jià)： 5550元 /㎡ 奧體韻動(dòng)匯 2023年 11月 6日 70000㎡ 均價(jià)： 5272元 /㎡ 68 價(jià)格水平控制尺度 ? 由上表可知： ? 目前主城區(qū)多數(shù) 寫(xiě)字樓 的價(jià)格 分布在 860014000元 / ㎡ 之間； ? 河西新城寫(xiě)字樓的銷(xiāo)售價(jià)格在 50005700元 / ㎡ 之間； ? 江寧其他區(qū)域的寫(xiě)字樓價(jià)格在 4000元 /平方米左右。 69 價(jià)格水平控制尺度 因此，用發(fā)展的眼光綜合考慮項(xiàng)目自身位置、工程進(jìn)度、規(guī)模、裝修配套標(biāo)準(zhǔn)及以后市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)等相關(guān)情況，建議本項(xiàng)目： 寫(xiě)字樓 的全盤(pán)均價(jià)定為： 4600— 5000元 / ㎡ 70 定價(jià)策略 ? 物業(yè)的定價(jià)策略，是指 在物業(yè)整體定價(jià)確定的前提下 ，在銷(xiāo)售過(guò)程中，采取何種策略，根據(jù)物業(yè)及市場(chǎng)的發(fā)展情況，引導(dǎo)價(jià)格發(fā)展走勢(shì)的價(jià)格方案； ? 定價(jià)策略來(lái)源于物業(yè)市場(chǎng)定位，而最終服務(wù)于銷(xiāo)售策略； ? 準(zhǔn)確、合理的價(jià)格策略，是最優(yōu)秀銷(xiāo)售工作的基礎(chǔ)和前提； ? 物業(yè)從推廣上市，到銷(xiāo)售工作完滿結(jié)束，這期間要經(jīng)歷一個(gè)過(guò)程； ? 由于物業(yè)自身的各項(xiàng)素質(zhì)差異很大，加之市場(chǎng)狀況不同，每個(gè)物業(yè)會(huì)根據(jù)自己的特點(diǎn)采取不同的策略，以引導(dǎo)物業(yè)價(jià)格的正確發(fā)展； 71 定價(jià)策略 ? 策略形式 物業(yè) 狀況 物業(yè)綜合素質(zhì)高， 市場(chǎng)狀況好，競(jìng)爭(zhēng)不激烈