【文章內(nèi)容簡介】 83 81 79 73 68 71實際均價 PI 5700元 5500 5200 48004700 　權(quán)重值比例 　 　權(quán)重均價 PI’ 4902 4840 5148 4656 4888　樓盤權(quán)重 WI 1樓盤權(quán)重價 PI’*WI 833 1210 1544 605 978 5170 通過以上類比項目加權(quán)分析，通過以上類比項目加權(quán)分析， 本項目現(xiàn)在實收時價為本項目現(xiàn)在實收時價為 5170元元 /平米平米 ，這是，這是制定項目整體均價的基礎(chǔ)，本價格是評估計算得出可以調(diào)整制定項目整體均價的基礎(chǔ)，本價格是評估計算得出可以調(diào)整 5200元。元。價格定位之平均價格項目整體均價： 理論均價 5170元 /平方米 實際操作均價 5200元市場理由： 5170元 /平方米；萬達廣場小戶型項目現(xiàn)時價格為 5700元 /平方米，考慮到品牌規(guī)模等因素，此價格符合區(qū)域市場情況；2. 2023年 1月份西安房價環(huán)比漲幅為 %，增長率為 35%，因而本項目有較大的空間。說明： 此價格為針對毛坯房的項目整體均價，不含付款折扣，以及營銷中的促銷成本等因素。策略定位之入市時機判斷：2023年 8月初步進入試探階段 理由：目前文藝路區(qū)域處于熱點爆炸中。周遍項目價格提升趨勢明顯，稍微托盤，有利于提升項目整體價格。但是，考慮到本項目的實際回款需求及其所承擔的整個項目開端的人氣需求，加之我們公司對于 “ 低開高走 ” 策略的嫻熟把握等綜合因素，我們建議：在上述均價評估基礎(chǔ)上，將首期價格適當降低 。項目初始價項目初始價 =4818元元 /㎡㎡ （（ 按照層差及底價制定原則，估算的起始價格在按照層差及底價制定原則，估算的起始價格在4800元左右，實際按照元左右，實際按照 4818進行控制）。進行控制）。 策略定位之總策略 ：借勢營銷： 項目所處的區(qū)位和周邊品牌大盤的影響以及自身的特點決定了我們最佳的營銷策略為借勢營銷，借助周邊大盤的影響力和拉動力來帶動本盤的銷售。策略定位之價格策略：低開高走；小步快跑； 西安整體價格增長幅度為 35%，本項目有 200250元 /平方米的自然 增長空間，可以突顯項目的升值潛力； 小幅增長，快頻提高，可以有效突顯項目升值潛力，促進銷售。價格策略下各階段實現(xiàn)價格階段 銷售比例 階段均價起價 / 4818認籌 20% 5050開盤 50% 5200強銷 80% 5550尾盤 95% 5600+策略定位之階段性推廣賣點： 階段 認籌 開盤 強銷 尾盤核心賣點升值潛力區(qū)位地段 性價比 產(chǎn)品特色戶型周遍環(huán)境 口碑策略定位之媒體選擇： 階段 認籌 開盤 強銷 尾盤主要媒 體華商報晚報戶外華商報網(wǎng)絡(luò)房周刊DM口碑華商報網(wǎng)絡(luò)西安樓市口碑口碑案名建議及詮釋：備選案名：備選案名： 聆音國際城聆音國際城諾德街區(qū)諾德街區(qū) LORDBLOCK———— 新貴專屬領(lǐng)地新貴專屬領(lǐng)地Lord：閣下 尊貴 /封建領(lǐng)主 ,統(tǒng)治者 ，霸道 營銷推廣營銷推廣推廣總思路：以升值潛力為核心賣點來組織營銷，具體表現(xiàn)為：：最具升值潛力的公寓，并且實現(xiàn)價格拉動。；；。營銷目標：v 銷售目標 ：v 項目開盤后 18個月的時間，完成項目整體 95%的銷售任務(wù)。v 在項目整體完成 50%時?？蛇M入商業(yè)前期。營銷總綱圖：主體封頂售樓部樣板房完成并開放現(xiàn)場圍墻包裝，大型噴繪到位認購宣傳物料準備接待中心包裝這一階段基本結(jié)束，樓這一階段基本結(jié)束，樓盤主體封頂；銷售時機盤主體封頂；銷售時機已經(jīng)成熟，這一階段投已經(jīng)成熟，這一階段投資客將成為我們的主要資客將成為我們的主要攻向攻向開盤系列活動開展項目品質(zhì)生活情景展示及時穿插導，這及時穿插導，這一階段是強銷期一階段是強銷期的延續(xù)，保持強的延續(xù)，保持強銷階段的媒體余銷階段的媒體余溫，軟文、溫，軟文、 小廣告配合銷售宣傳廣告主推形象和品牌訴求前期認購及意向客戶維護開盤活動、解籌、價格、銷售策略等方案確定并籌備報紙廣告軟文與硬性廣告準備工地現(xiàn)場包裝、售樓處包裝認籌人數(shù)達到200個時可進入開盤階段消化認籌，解籌量力爭達到 80%投資前景的賣點強調(diào)配合銷售開展系列的大量的媒體宣傳銷售策略調(diào)整隨時根據(jù)銷售狀況進行價格調(diào)整有針對性的宣傳 產(chǎn)品品質(zhì)及配套服務(wù)公寓銷售達到 70%可適時導入推廣商鋪認購前銷售人員確定與培訓宣傳資料與物料等的準備物業(yè)管理方案確定、廣告設(shè)計制作利用業(yè)主口碑及銷售過程中的價格變化等問題，展開軟文攻勢銷售策略調(diào)整、價格調(diào)整現(xiàn)場管理、銷售人員培訓配合銷售開展系列媒體宣傳4月 5月6月7月8月9月10月11月12月1月 2月3月4月12月1月2月3月認籌階段 開盤尾盤階段10年09年 強銷階段 25月 6月7月8月9月持續(xù)銷售 準備階段 強銷階段 1項目收入預(yù)測銷售計劃表銷售階段 開盤前 (2023年 4月前 ) 強銷期 (2023年 4—11 月 )延續(xù)期 (2023年12——2023年 6月 )清盤期 (2023年0609月 )完成銷售率 20% 65% 90% 95%銷售收入預(yù)測表序號 類型建筑規(guī)模（ m2）均價售價（元 /m2）總收收（萬元）1 3號公寓 5200 348002 2號住宅本表銷售價格已起價為基礎(chǔ)未加提價部分 建筑規(guī)模未加商業(yè)部分 整體推廣架構(gòu)：整整體體推推廣廣架架構(gòu)構(gòu)營營造造社社會會影影響響力力實實現(xiàn)現(xiàn)實實效效營營銷銷運用大眾媒體運用大眾媒體階段性活動營銷階段性活動營銷戶外噴繪戶外噴繪報刊廣告報刊廣告網(wǎng)絡(luò)媒體網(wǎng)絡(luò)媒體開盤活動開盤活動 封頂儀式封頂儀式 竣工慶典竣工慶典 業(yè)主聯(lián)誼業(yè)主聯(lián)誼在銷售過程中，不同的在銷售過程中，不同的 階段階段組織不同形式的路演組織不同形式的路演 宣傳，咨宣傳，咨詢活動詢活動專業(yè)的策劃團隊專業(yè)的策劃團隊資深置業(yè)顧問資深置業(yè)顧問領(lǐng)先的管理模式領(lǐng)先的管理模式其他小型媒體（樓宇小電視其他小型媒體（樓宇小電視 /電梯間小廣告）電梯間小廣告）（第七屆走進陜北巡回展） 樣板間建議： 期房階段，針對購買群體，讓其在前期直觀的感受到項目氛圍和戶型魅力，將對項目銷售開展至關(guān)重要， 樣板間位置建議與現(xiàn)場銷售中心一起搭建。不同主題分別突出商務(wù)感，居家感，時尚感。一. 營銷目標營銷目標 ：：216。 截至 2023年年底，銷售額不低于 22500萬元，力爭突破 216。 截至 2023年 8月底，累計銷售額達到 216。小區(qū)達到交房條件，努力清除尾盤 根據(jù)貴司提供的開發(fā)策略、工程進度、手續(xù)進度、回款要求等條件，我司重點對本項目內(nèi)部認籌期營銷節(jié)奏設(shè)定如下：二二 .營銷節(jié)奏營銷節(jié)奏 ：：可以看出，本年度內(nèi)，我們實際是根據(jù)售樓部開放、預(yù)售證到位、房展會等重大節(jié)點，安排了兩輪認籌和兩輪解籌，具體說明如下：咨詢排號期 3號樓選房 2號樓排號期 2號樓選房. . .營銷條件，正式接受咨詢排號排號方式交納 5000元排號費獲得一個選房順序號，作為正式選房的依據(jù)排號費隨時可退價格說 辭不公布價格，不給客戶確定房源，強調(diào)正式選房時均價不會低于 4818元 /㎡ ，且在選房中會隨著房源的減少不斷上調(diào)價格；同時強調(diào)排號越靠前價格越低銷售時間的說辭預(yù)計在 二二 .營銷節(jié)奏營銷節(jié)奏 ：：1.3號樓咨詢排號期：號樓咨詢排號期： —— 順序號 姓名 聯(lián)系電話 意向 1 意向 2 意向 30001 張三 139999999 5－ 40602 2－ 111020002 李四 133235455 2－ 31001二二 .營銷節(jié)奏營銷節(jié)奏 ：：1.3號摟咨詢排號期：號摟咨詢排號期： —— 優(yōu)惠方式 —— 時間優(yōu)惠＋付款方式優(yōu)惠排號優(yōu)惠方式交納排號費越早，優(yōu)惠幅度越大時間優(yōu)惠最大優(yōu)惠點位從 2％開始，每兩天遞減 %例８月 1日、 2日排號者，優(yōu)惠 2％ 8月 3日、 4日排號者，優(yōu)惠 % 8月 5日、 6日排號者，優(yōu)惠 ％ ………… 依此類推付款方式優(yōu)惠一次性 2％，按揭 1％。可與時間優(yōu)惠同時享受 二二 .營銷節(jié)奏營銷節(jié)奏 ：：1.3號樓咨詢排號期：號樓咨詢排號期： —— 排號目的探測市場反應(yīng)：為后面的銷售策略尤其是價格制定和調(diào)整提供依據(jù)積累客戶：我司多年操作經(jīng)驗證實：設(shè)置此階段，在此階段內(nèi)進行密集式傳播推廣，可吸引大量客戶踴躍認籌。而通過此后安排的集中解籌強勢解籌，營造羊群效應(yīng)、恐慌心理，在相等的時間內(nèi)，銷售率大大高于自然銷售，且價格上漲速度更快，客戶追漲殺跌心理更明顯注意事項雖實為排號，但此時項目尚未拿到預(yù)售證，為避免房管局、工商局等主管部門檢查、處罰，我們將排號統(tǒng)一稱為 “ 預(yù)約登記 ” ，收取的 5000元排號費，出具的收據(jù)為借款收據(jù)二二 .營銷節(jié)奏營銷節(jié)奏 ：：1.