【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 識(shí)途老馬”的使用。 B、確定整個(gè)談判的時(shí)間進(jìn)程，談判的內(nèi)容順序。 C、確定讓步的次數(shù)，每次的讓步幅度，讓步的大小 順序。 D、 談判的內(nèi)部預(yù)演 E、 邀約：注意時(shí)間 、 空間的選擇 談判（續(xù)） 1） 開(kāi)場(chǎng)白：目的引起對(duì)方注意 、 興趣 ， 留下良好的第一印象 ， 營(yíng)造一個(gè)和諧的氣氛 A、 獨(dú)特的小飾品 ， 道具 ， 自我介紹 ， 動(dòng)作 、 產(chǎn)品演示等 。 B、 贊賞對(duì)方的細(xì)節(jié) 。 C、 以積極肯定的話(huà)題開(kāi)始 ， 例：今天的天氣真好 。 D、 反客為主 ， 以小搏大 ， 例：主動(dòng)為其要 /到杯水 ， 主動(dòng)開(kāi)門(mén) ， 安排座次等 。 E、 注意座位安排 （ 角度 、 距離 ） ， 坐著談 。 談判（續(xù)） 2)摸底牌 a、 目的：摸清對(duì)方的真實(shí)意圖 。 b、 需了解的具體內(nèi)容： 對(duì)方在個(gè)項(xiàng)條款上的報(bào)價(jià)及真實(shí)意圖 對(duì)方對(duì)本品的接受度 店方在相關(guān)談判中的部門(mén)權(quán)限 、 負(fù)責(zé)人 、 基本程序 對(duì)方權(quán)限 ， 誰(shuí)是決策人 談判（續(xù)） c、 技巧： “ 報(bào)價(jià) ” 的先后選擇 。 先報(bào)價(jià)：占據(jù)主動(dòng)易被 “ 看穿 ” ， 例：談戀愛(ài) ， 誰(shuí)先說(shuō)愛(ài)你 ， 就被動(dòng) 。 后報(bào)價(jià)：易窺探 “ 對(duì)方 “ ， 但趨于被動(dòng) 。 少說(shuō)多聽(tīng) ， 上帝造人時(shí) ， 給了人一張嘴巴 ， 兩只耳朵 。 善于附和 ， 發(fā)問(wèn) ， 引導(dǎo)對(duì)方講話(huà) 。 保持心態(tài)：不平等中求平等 。 談判（續(xù)） d、 討價(jià)還價(jià) 1） 、 要果斷 、 要狠 、 1/3砍價(jià) 、 半價(jià)法； 2） 、 注意讓價(jià)次數(shù) 、 幅度 、 順序 3） 、 不要無(wú)為讓價(jià) （ 互換 、 折衷 ） 4） 、 找對(duì)方 “ 死角 ” 5） 、 巧用 “ 暫停 ” 6） 、 身體語(yǔ)言運(yùn)用 ， 暗示效果 7） 、 清除對(duì)方的顧慮 8） 、 “ 換人 ” 戰(zhàn)術(shù) 9） 、 “ 分合 ” 戰(zhàn)術(shù) ， 分項(xiàng)談與整體談相結(jié)合 。 談判（續(xù)） 10） 、 己方人員互相提醒 ， 緊扣 “ 底線 ” ， 認(rèn)清談判目標(biāo) 。 11） 、 強(qiáng)調(diào)共識(shí) ， 認(rèn)清分歧 。 “ 通過(guò)雙方努力 ， 我們已取 得了許多共識(shí) ——” 12） 、 有必要時(shí)成立談判小組 ， 并進(jìn)行角色分工 。 13） 、 善用會(huì)議備忘錄 。 14） 、 每次談判結(jié)束時(shí) /開(kāi)始時(shí) ， 重申達(dá)成的共識(shí) ， 仍需 談判的內(nèi)容 。 15） 、 穿插其他話(huà)題 ， 掌握節(jié)奏 。 談判（續(xù)） （ 4）達(dá)成共識(shí) 1） 、 談判本質(zhì)是交換 ， 目的是達(dá)成共識(shí) 。 2） 、 重點(diǎn)是在向?qū)Ψ教岢鼋鉀Q分歧的方案 。 3） 、 強(qiáng)調(diào)我方為對(duì)方所做的努力 4） 、 強(qiáng)調(diào)對(duì)方能得到的利益 （ 店內(nèi)利益 、 部門(mén)利益 、 個(gè) 人利益 ） 5） 、 最后堅(jiān)持 。 80%利益來(lái)源于最后 20%的堅(jiān)持 6） 、 永遠(yuǎn)只有 99%， 而沒(méi)有 100%。 為己方留有余地 ， 防 止變動(dòng) 。 7） 、 最后 ， 重申整個(gè)談判條款 ， 達(dá)成共識(shí) 。 （一）首次談判－－簽約階段 1） 、 及時(shí)將談判結(jié)果呈報(bào)上級(jí) ， 填寫(xiě)相關(guān)資料 （ 商超資料 、 合同 、 進(jìn)店評(píng)估申請(qǐng)表以及后續(xù)的相關(guān)憑證 ） ，及時(shí)追蹤上級(jí)部門(mén)的意見(jiàn)反饋 ， 督促盡快生效 。 2） 、 注意時(shí)間間隔 ， 不宜超過(guò) 1個(gè)月 ， 等合同期間 ， 適當(dāng)拜訪店方相關(guān)人員 。 3） 、 合同簽批后 ， 最快時(shí)間和店方預(yù)約正式簽約的時(shí)間 。 4） 、 就店方相關(guān)人員的支持 ， 專(zhuān)業(yè)感謝與敬佩 ， 如允許贈(zèng)送小紀(jì)念品 。 注：此階段的細(xì)節(jié)與其他協(xié)議性的訂立過(guò)程有很大相似性，故大家在協(xié)議性的文件訂立過(guò)程也要注意并使用 （一）首次談判－－上貨階段 ： 提供首次需進(jìn)店的樣品 ， 錄入條碼 提報(bào)各區(qū)域指定的供貨商資料； 傳真商超進(jìn)店合同給指定的供貨商； 督促各區(qū)供貨商備齊準(zhǔn)備進(jìn)店的產(chǎn)品庫(kù)存； 協(xié)助商超總部確定最小訂單量 ， 并督促采購(gòu)下第一次訂單 ， 以后訂 單由各門(mén)店經(jīng)理直接下達(dá) 。 督促各地供貨商依訂單及時(shí)、完整、準(zhǔn)確地送貨。 （一）首次進(jìn)店－－上架 依據(jù)商超總部的商品配置表與門(mén)店經(jīng)理具體落實(shí)首批上 架條碼、陳列的位置、排面、堆頭等合同中約定的內(nèi)容， 并不斷追蹤，力求完全落實(shí)。 （二）新品進(jìn)店 新品進(jìn)店：指供貨方為了增加在已經(jīng)開(kāi)戶(hù)賣(mài)場(chǎng)銷(xiāo)售品項(xiàng)進(jìn)行 的主動(dòng)；賣(mài)場(chǎng)為了提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)而引進(jìn)供貨商的新 產(chǎn)品 。 費(fèi)用提示： ， 可當(dāng)天或 第二天送貨 。 ， 有的商場(chǎng)進(jìn)新品無(wú)需支付任何 費(fèi)用 。 ， 。 ； 。 （二）新品進(jìn)店（續(xù)） 進(jìn)店程序： 將樣品 、 報(bào)價(jià)單 （ 產(chǎn)品價(jià)格 、 條形碼 ） 送至商超采 購(gòu)部 ， 說(shuō)服其同意接受； 填寫(xiě)新品申請(qǐng)表提報(bào)新品新 ， 新品進(jìn)場(chǎng)所需時(shí)間一 般為一個(gè)月 。 獲批后簽定新品進(jìn)店協(xié)議； 支付新品進(jìn)店條碼費(fèi)； 和店方總部共同確定最小訂單量及首次訂單量 。 第 一筆訂單由總部發(fā)出 ， 供貨商對(duì)門(mén)店進(jìn)行配送 ， 以后 的訂單就由門(mén)店進(jìn)行訂貨 。 供貨商在第一時(shí)間 100%按訂單送貨 ， 應(yīng)提前完成備 貨工作 。 及時(shí)和門(mén)店經(jīng)理協(xié)調(diào) 、 落實(shí)新品的陳列 。 （三）新店開(kāi)張 開(kāi)張?zhí)崆皽?zhǔn)備工作 A、 正常供價(jià)為固定的 ， 提供當(dāng)區(qū)建議零售價(jià) 。 B、 確定經(jīng)銷(xiāo)商：開(kāi)張前請(qǐng)?zhí)峁┕┴浬痰馁Y料 。 C、 開(kāi)張樣品：新店開(kāi)張前 ， 會(huì)由賣(mài)場(chǎng)總部傳一張單子到公司接洽部門(mén)通知當(dāng)?shù)剞k事處送樣品 ， 可以少送一些 。 D、 開(kāi)張促銷(xiāo)活動(dòng)：在開(kāi)張前盡早拜訪門(mén)店主管 ， 商定開(kāi)張?zhí)貎r(jià)及堆頭等 ， 一般先到先得 ， 所以我們應(yīng)該掌握好時(shí)間 。 在開(kāi)張時(shí)店里比較重視促銷(xiāo)力度 ， 這樣要預(yù)先擬訂一份促銷(xiāo)計(jì)劃 ， 同時(shí)與門(mén)店主管協(xié)商好促銷(xiāo)讓利 。 在有可以的情況下 ， 要預(yù)先跟主管進(jìn)賣(mài)場(chǎng)看商品陳列 ， 如不能放專(zhuān)柜 ， 則應(yīng)按目光平視的貨架位置進(jìn)行擺放 。 （三）新店開(kāi)張（續(xù)） E、 即將開(kāi)張： （ 1） 如需派駐理貨員 ， 向采購(gòu)提供駐場(chǎng)人員的名單 ， 再 到門(mén)店辦理促銷(xiāo)上崗卡 。 （ 2） 確定好堆頭位置 ， 布置堆頭 。 （ 3） 促銷(xiāo)道具檢視 。 開(kāi)張：在開(kāi)張時(shí) ， 應(yīng)多派幾名促銷(xiāo)員駐店 ， 如不能多派 ， 則要求兩個(gè)班同時(shí)上班 ， 同時(shí) ， 與門(mén)店主管簽訂的促銷(xiāo)內(nèi)容 ， 一定要完全的執(zhí)行 。 因?yàn)殚T(mén)店開(kāi)張對(duì)于門(mén)店主管來(lái)說(shuō)是考核他本人的工作能力 。 再根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)品牌的促銷(xiāo)情況相應(yīng)的調(diào)整促銷(xiāo)力度 。 開(kāi)張結(jié)束后：要進(jìn)一步的發(fā)展與門(mén)店主管的關(guān)系 ， 把碰到開(kāi)張時(shí)的艱辛與其傾訴 ， 博得其共鳴并把促銷(xiāo)結(jié)果告之 。 第三章、談判及業(yè)務(wù)特性 －－十大系統(tǒng)列舉 第一節(jié)、沃爾瑪 一、簡(jiǎn)介 沃爾瑪 1996年進(jìn)入中國(guó)，在深圳開(kāi)設(shè)第一家沃爾瑪購(gòu)物廣場(chǎng)和 山姆會(huì)員店以來(lái)，經(jīng)過(guò)八年多的發(fā)展，目前已經(jīng)在包括深圳、昆明、 福州、大連、廈門(mén)、汕頭、東莞、哈爾濱、長(zhǎng)春、沈陽(yáng)、長(zhǎng)沙、北 京、南昌、濟(jì)南、青島、天津、南京、南寧、武漢、貴陽(yáng)和太原在 內(nèi)的 21個(gè)城市開(kāi)設(shè)了 45家商場(chǎng)，包括沃爾瑪購(gòu)物廣場(chǎng)、山姆會(huì)員店、 沃爾瑪社區(qū)店等三種業(yè)態(tài)。其中沃爾瑪購(gòu)物廣場(chǎng) 40家、山姆會(huì)員商 店 3家，社區(qū)店 2家。沃爾瑪在中國(guó)現(xiàn)有員工超過(guò) 。 在亞洲的 經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)以購(gòu)物廣場(chǎng)、山姆會(huì)員店（會(huì)員制，價(jià)格低于市場(chǎng)零售 10%左右，但每年要繳納 200元左右的會(huì)員費(fèi)，目前中國(guó)只有 3家， 福州、北京、深圳香密湖但會(huì)員店在中國(guó)不被認(rèn)可（昆明國(guó)貿(mào)店曾 經(jīng)也是，因生意不好后來(lái)轉(zhuǎn)為購(gòu)物廣場(chǎng)）、和社區(qū)店為主，高低價(jià) 策略。 二、談判業(yè)務(wù)特性 談判： 合同條款中基本無(wú)費(fèi)用，但一般首批訂單要求供應(yīng)商免單。 促銷(xiāo)： 此系統(tǒng)現(xiàn)在也有固定的年節(jié)慶，對(duì)促銷(xiāo)的重視程度不如家樂(lè)福等高，重視優(yōu)化產(chǎn)業(yè)、供應(yīng)鏈，采購(gòu)權(quán)利非常大，一般在沃爾瑪只要做促銷(xiāo)均可以給提供免費(fèi)的地堆或端架（可能會(huì)因地區(qū)情況而不一樣）。 采購(gòu)： 采購(gòu)權(quán)力相對(duì)較大 ， 掌控產(chǎn)品采購(gòu) 、 促銷(xiāo)及所在部門(mén)的門(mén)店日常管理等 。 在與其合作的初期就應(yīng)該考慮到將來(lái)全國(guó)合作時(shí)的價(jià)格調(diào)控 ， 在全國(guó)經(jīng)營(yíng)狀況不是很理想 ， 最好有選擇性的合作 （ 因?yàn)槲夜粳F(xiàn)在是全國(guó)性的在合同 ， 公司相對(duì)有一定的自主權(quán) ） 。 價(jià)格： 產(chǎn)品價(jià)格以保持低價(jià)為主 ， 毛利潤(rùn)一般要求不低于 20%。 價(jià)格調(diào)整非常困難 。 信息系統(tǒng)： 系統(tǒng)非常先進(jìn) ， 有自己的通信衛(wèi)星 ， 并可以實(shí)現(xiàn)全球信息 1小時(shí)查詢(xún)?nèi)纾好绹?guó)總部需要查詢(xún)中國(guó)某店的真心瓜子供應(yīng)價(jià)格和銷(xiāo)售情況只需要一小時(shí) ，所以再和沃爾瑪合作初期一定要想到價(jià)格的調(diào)控和維護(hù)全國(guó)市場(chǎng)價(jià)格統(tǒng)一的重要性 。 如：某產(chǎn)品在深圳供價(jià) 1元 ， 如果將來(lái)在合肥店也與其合作供應(yīng)價(jià)格為 元 ， 這時(shí)條瑪就進(jìn)不去了 ， 因?yàn)橄到y(tǒng)比價(jià)不確認(rèn) 。 物流： 有自己的物流配送系統(tǒng)，我司操作可選擇自配。 第二節(jié)、家樂(lè)福 （一）、簡(jiǎn)介 家樂(lè)福在中國(guó) 1995年成功地開(kāi)設(shè)了當(dāng)時(shí)中國(guó)規(guī)模最 大的超級(jí)購(gòu)物廣場(chǎng)：北京一店和上海曲陽(yáng)店，家樂(lè)福在 中國(guó) 40多個(gè)城市相繼開(kāi)設(shè)了 70家商店。家樂(lè)福中國(guó)公司 通過(guò)積極采購(gòu)和靈活分銷(xiāo)，努力使商品價(jià)格保持低價(jià)位， 將利益轉(zhuǎn)讓給顧客。 敏感產(chǎn)品采取低價(jià)格如：生鮮類(lèi)、 糧油類(lèi)，非敏感類(lèi)產(chǎn)品采取高價(jià)如：休閑食品類(lèi)、冷凍 冷藏類(lèi)、干性副食。 家樂(lè)福中國(guó)區(qū)的組織結(jié)構(gòu)也將作大幅調(diào)整：原先在 中國(guó)市場(chǎng)的 7個(gè)區(qū)將分別歸入為北、東、南、中 4個(gè)大區(qū)。 (二 )、 談判業(yè)務(wù)特性 ：家樂(lè)?，F(xiàn)在的分區(qū)相對(duì)比較嚴(yán)格 ， 它引進(jìn)供應(yīng)商有 三種方式：地采 、 分區(qū)統(tǒng)配和全國(guó)統(tǒng)配 。 我司現(xiàn)在操作中一 定要遵循 “ 統(tǒng)一開(kāi)戶(hù) 、 分區(qū)進(jìn)店 、 就近配送 ” 的 原則 。 ： 店長(zhǎng) 處長(zhǎng)