【正文】 2023年 2月 12日星期日 12時(shí) 26分 35秒 12:26:3512 February 2023 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 , February 12, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 。 :26:3512:26Feb2312Feb23 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。 2023年 2月 12日星期日 12時(shí) 26分 35秒 12:26:3512 February 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 :26:3512:26:35February 12, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見青山。 , February 12, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 一定要談全國(guó)合同 ， 因?yàn)闅W尚是最典型的中央集權(quán)制 （ 進(jìn)場(chǎng) ， 促銷 ） ， 如單店操作 （ 只有新店開業(yè)招商是可以單店進(jìn)場(chǎng) ） 會(huì)有很多弊端如：促銷不好操作 、 新品進(jìn)場(chǎng)難度較大；新品進(jìn)店不能低于 6個(gè)單品 ， 否則生存的壓力會(huì)非常大 。 促銷：有固定的年節(jié)慶 ， 平時(shí)的促銷活動(dòng)基本每天做 。 二 、 談判業(yè)務(wù)特點(diǎn) 談判：歐尚與大潤(rùn)發(fā)相互交叉持股 ， 關(guān)系密切 。依靠最先進(jìn)的現(xiàn)代購物理念，已經(jīng)被看作是可以信賴 的商店，它提供了新的購物體驗(yàn)、舒適的購物環(huán)境和天天低 價(jià)的高質(zhì)量商品。由于擴(kuò)張比較快所以管理很不規(guī)范。 促銷：門店比較注重銷售業(yè)績(jī)及廠家直接交給門店的費(fèi)用，單店對(duì)這兩項(xiàng)有一定的考核標(biāo)準(zhǔn)。 九、時(shí)代超市 簡(jiǎn)介 目前時(shí)代超市已有 50余家，時(shí)代超級(jí)購物中心（大 賣場(chǎng)）近 20家，主要分布江蘇、浙江、山東、安徽等地。 費(fèi)用：聯(lián)華超市針對(duì)大廠家采用綠色通道系統(tǒng) （ 一次性繳納一定數(shù)額進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用 ， 一般是萬元到百萬元不等 ， 可以享受多種優(yōu)惠政策如：陳列優(yōu)先權(quán) 、 促銷優(yōu)先權(quán) 、 新品進(jìn)場(chǎng)優(yōu)先權(quán) ， 而且不在收取任何形式的不固定費(fèi)用如：新品進(jìn)場(chǎng)費(fèi) ） 例如：年銷售達(dá) 400500萬以上的大廠家 。 價(jià)格： 產(chǎn)品零售價(jià)格由總部決定 ， 門店或分公司只是保證敏感類產(chǎn)品 （ 生鮮類 、 糧油類 ） 的低價(jià)策略 ， 同時(shí)采購部會(huì)定期根據(jù)市場(chǎng)價(jià)格調(diào)整自己的敏感性商品的零售價(jià)格 。 促銷： 每年 56月周年慶 ， 還有生鮮節(jié) ， 廠家必須參加店慶活動(dòng) 。如：蕪湖店、徐州店、 合肥店、濟(jì)寧店；其他未聽說還有那家門店生意好。三大業(yè)態(tài)分別透過世紀(jì)聯(lián)華、聯(lián)華超市、快客便利品牌 不斷擴(kuò)張。 區(qū)域所屬蘇州 、 無錫由其物流統(tǒng)一配送 （ 蘇州 、 無錫門店已經(jīng)開到縣級(jí)市 ， 公司自己配送成本太大 ） ， 其他門店公司自己直配 （ 各分公司都可以覆蓋 ） 。 采購：總部和區(qū)總部負(fù)責(zé)采購 ， 新品進(jìn)場(chǎng)和促銷等 。 促銷必須分區(qū)進(jìn)行如 （ 華北區(qū) 、 華東區(qū) 、 東北區(qū) 、 華中區(qū) 、 華南區(qū) ） 。 二 、 談判業(yè)務(wù)特性 談判： 歐尚與大潤(rùn)發(fā)相互交叉持股 ， 關(guān)系密切 。 物流：還沒有自己的物流公司 第七節(jié)、大潤(rùn)發(fā) 一簡(jiǎn)介 上海大潤(rùn)發(fā)有限公司由臺(tái)灣潤(rùn)泰集團(tuán)下屬企業(yè)大潤(rùn) 發(fā)流通事業(yè)股份有限公司與上海不夜城股份有限公司合 資成立。 在樂購做 TG促銷要特別注意 ， 簽促銷協(xié)議時(shí)要把位置和寫清楚 。 樂購門店生意情況：從總體看各門店經(jīng)營(yíng)狀況一般，但 部分門店生意狀況很好。 信息系統(tǒng)：有自己網(wǎng)站，開通了網(wǎng)上團(tuán)購業(yè)務(wù)，但現(xiàn)在還不能進(jìn)行網(wǎng)上對(duì)賬。 采購 ： 家世界現(xiàn)有區(qū)域采購與全國(guó)采購，區(qū)域采購 下面有 1—2的助理，區(qū)域采購有一定的權(quán)限。各個(gè)區(qū)域都會(huì)把供應(yīng)商的報(bào)價(jià)回傳總公司進(jìn)行比對(duì)，會(huì)要求供應(yīng)商提供已進(jìn)店的同產(chǎn)品的最低價(jià)格。 第五節(jié)、家世界 一、簡(jiǎn)介 家世界連鎖商業(yè)集團(tuán)有限公司，總部設(shè)在天津市東 麗經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)。 價(jià)格： 將產(chǎn)品價(jià)格分為敏感和非敏感類 ， 敏感類保持低價(jià)吸引顧客 ， 非敏感類保證毛利 。 二 、 談判業(yè)務(wù)的特性 談判： 好又多的區(qū)域劃分不是很嚴(yán)格 ， 各個(gè)地方的門店都可以單獨(dú)談進(jìn)場(chǎng) 。旗下經(jīng)營(yíng)的大型連鎖店（含加盟）達(dá) 90多家，總營(yíng)業(yè)面積四十多萬平方米，員工總數(shù) 30000余人，經(jīng)營(yíng)品項(xiàng)近 2萬種。 采購：采購的素質(zhì)相對(duì)較低（前期的采購多來自小超市和供應(yīng)商），私心較重。管理權(quán)利相對(duì)集中（費(fèi)用、陳列、新品）。 ， 商品結(jié)構(gòu)和品種都很有特色 。 商品部分兩個(gè)部 ， 生意發(fā)展部和采購部 ， 必須分區(qū)或全國(guó)統(tǒng)一談判進(jìn)場(chǎng) 。 不同門店產(chǎn)品零售價(jià)格可能不同 ，家樂福有自己的市調(diào)部門 ， 有些產(chǎn)品價(jià)格是隨時(shí)可以調(diào)整的 。 廠家做促銷要在各區(qū)總部統(tǒng)一談判 ， 然后由采購助理負(fù) 責(zé)安排 （ 促銷時(shí)如同時(shí)安排有 TG或端架的需銷售人員再 和個(gè)門店去確定位置 ， 否則安排不到較好的位置 ） 。 ： 店長(zhǎng) 處長(zhǎng) 處長(zhǎng)助理 課長(zhǎng) 課長(zhǎng)助理 資深營(yíng)業(yè)員 訂貨營(yíng)業(yè)員 （ 非常關(guān)鍵負(fù)責(zé)定貨 、 陳列 ） 、 理貨員 。 敏感產(chǎn)品采取低價(jià)格如：生鮮類、 糧油類，非敏感類產(chǎn)品采取高價(jià)如：休閑食品類、冷凍 冷藏類、干性副食。 如：某產(chǎn)品在深圳供價(jià) 1元 ， 如果將來在合肥店也與其合作供應(yīng)價(jià)格為 元 ， 這時(shí)條瑪就進(jìn)不去了 ， 因?yàn)橄到y(tǒng)比價(jià)不確認(rèn) 。 在與其合作的初期就應(yīng)該考慮到將來全國(guó)合作時(shí)的價(jià)格調(diào)控 ， 在全國(guó)經(jīng)營(yíng)狀況不是很理想 ， 最好有選擇性的合作 （ 因?yàn)槲夜粳F(xiàn)在是全國(guó)性的在合同 ， 公司相對(duì)有一定的自主權(quán) ） 。 在亞洲的 經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)以購物廣場(chǎng)、山姆會(huì)員店（會(huì)員制，價(jià)格低于市場(chǎng)零售 10%左右，但每年要繳納 200元左右的會(huì)員費(fèi)，目前中國(guó)只有 3家， 福州、北京、深圳香密湖但會(huì)員店在中國(guó)不被認(rèn)可（昆明國(guó)貿(mào)店曾 經(jīng)也是，因生意不好后來轉(zhuǎn)為購物廣場(chǎng)）、和社區(qū)店為主，高低價(jià) 策略。 開張結(jié)束后：要進(jìn)一步的發(fā)展與門店主管的關(guān)系 ， 把碰到開張時(shí)的艱辛與其傾訴 ， 博得其共鳴并把促銷結(jié)果告之 。 （ 3） 促銷道具檢視 。 在開張時(shí)店里比較重視促銷力度 ， 這樣要預(yù)先擬訂一份促銷計(jì)劃 ， 同時(shí)與門店主管協(xié)商好促銷讓利 。 （三）新店開張 開張?zhí)崆皽?zhǔn)備工作 A、 正常供價(jià)為固定的 ， 提供當(dāng)區(qū)建議零售價(jià) 。 獲批后簽定新品進(jìn)店協(xié)議； 支付新品進(jìn)店條碼費(fèi)； 和店方總部共同確定最小訂單量及首次訂單量 。 ， 有的商場(chǎng)進(jìn)新品無需支付任何 費(fèi)用 。 督促各地供貨商依訂單及時(shí)、完整、準(zhǔn)確地送貨。 2） 、 注意時(shí)間間隔 ， 不宜超過 1個(gè)月 ， 等合同期間 ， 適當(dāng)拜訪店方相關(guān)人員 。 80%利益來源于最后 20%的堅(jiān)持 6） 、 永遠(yuǎn)只有 99%， 而沒有 100%。 15） 、 穿插其他話題 ， 掌握節(jié)奏 。 11） 、 強(qiáng)調(diào)共識(shí) ， 認(rèn)清分歧 。 善于附和 ， 發(fā)問 ， 引導(dǎo)對(duì)方講話 。 b、 需了解的具體內(nèi)容： 對(duì)方在個(gè)項(xiàng)條款上的報(bào)價(jià)及真實(shí)意圖 對(duì)方對(duì)本品的接受度 店方在相關(guān)談判中的部門權(quán)限 、 負(fù)責(zé)人 、 基本程序 對(duì)方權(quán)限 ， 誰是決策人 談判（續(xù)） c、 技巧： “ 報(bào)價(jià) ” 的先后選擇 。 C、 以積極肯定的話題開始 ， 例：今天的天氣真好 。 B、確定整個(gè)談判的時(shí)間進(jìn)程，談判的內(nèi)容順序。 6）制定談判的策略和戰(zhàn)術(shù) 談判（續(xù)） 談判（續(xù)） 策 略： A、平臺(tái)還是窗口。 2） 回顧以前的談判內(nèi)容：該店 /其他類似店的談判情況； 3） 列出要談判的具體內(nèi)容 ， 并對(duì)每一條款進(jìn)行評(píng)估 、 分類； 談判項(xiàng)目列表（例） 交易 /貿(mào)易條件 促銷條件 陳列條件 新產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)條件 新店開業(yè)進(jìn)場(chǎng)條件 條碼：進(jìn)店品種、規(guī)格、數(shù)量 促銷折扣 進(jìn)場(chǎng)費(fèi) 進(jìn)場(chǎng)費(fèi) 陳列費(fèi) 價(jià)格：票面折扣、扣傭 促銷費(fèi)用 促銷活動(dòng) 促銷活動(dòng) 陳列面積 付款：付款方式、帳期、時(shí)間、付款返傭 DM(海報(bào) ) 首單免費(fèi) 首單免費(fèi) 送貨：送貨期限、最低的發(fā)貨量，運(yùn)費(fèi)，退換貨等； 特殊陳列 特別贊助 固定費(fèi)用：年節(jié)費(fèi)，店慶贊助費(fèi)，新店開業(yè)，老店翻新等； 堆頭、 TG、掛網(wǎng) 供貨條件 其他 促銷人員進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用 4） 設(shè)定各項(xiàng)條款談判的三層指標(biāo)； “底 線”：堅(jiān)守最后一道防線；追求整體效益，必要時(shí) 丟卒保車。 談判（續(xù)） 合作議項(xiàng)書：依據(jù)前期調(diào)查及幾次接觸對(duì)合同的相關(guān) 內(nèi)容條款的報(bào)價(jià) 、 提案 ， 并從五要素出發(fā)初定 的運(yùn)作計(jì)劃 ， 以及談判的幾種備選方案 。 1)必須的道具準(zhǔn)備： 名片 、 談判委托授權(quán)書 、 報(bào)價(jià)單 、 企業(yè)介紹 、 產(chǎn)品介圖冊(cè) 、 樣品 、 計(jì)算器 、 記錄本 、 多色筆 、 鬧鐘 、 手提電腦 、 錄音筆 、 投影儀等 。 從服務(wù)上分析：本品初定的進(jìn)店條碼在供貨上能否保證及時(shí) 、 準(zhǔn)確 ， 即期品 、 破損品處理上 、 客情維護(hù)上與競(jìng)品的優(yōu)劣勢(shì) 。 評(píng)估（續(xù)） 本品銷售潛力評(píng)估 a、 針對(duì)店面狀況 、 競(jìng)品狀況的了解 ， 從五要素上評(píng)估本品進(jìn)店后在一定時(shí)期內(nèi)可能達(dá)到的銷量 。 ：向店內(nèi)其它品牌理貨員 、 同行了解 。 （ 2） 、 摸情況： A、 當(dāng)區(qū)商超的競(jìng)爭(zhēng)格局及總體經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀； B、 店面情況： a、 位置 、 商圈 、 面積 （ 營(yíng)業(yè)面積 ， 包裝食品區(qū)面積 ） 、 收銀臺(tái)數(shù) （ 總數(shù) 、 經(jīng)常使用數(shù)甚至周末與平時(shí)的變化 ） 人流量；本品類的貨架的層節(jié)數(shù) ， 甚至層間高度 ， 堆頭狀況 （ 堆頭 、 端頭 、 端架的個(gè)數(shù) 、 面積 ） ， 冷柜數(shù)量 、 面積 ， 生鮮 、 食品區(qū)的面積占比； 采點(diǎn) (續(xù) ) b、 商品豐富程度 ， 主流產(chǎn)品的價(jià)格水平 ， 陳列設(shè)計(jì)狀況 ，超市平面圖分布 ， 促銷現(xiàn)狀 ， 廣宣狀況 ， 理貨人員數(shù)量 、 來源 、 收入 、