【文章內(nèi)容簡介】 ，局部機(jī)會(huì)將不斷出現(xiàn)，相應(yīng)的投資銀行及其業(yè)務(wù)的發(fā)展空間會(huì)不斷擴(kuò)大 CAGR% CAGR% * * * * * *證 券投行 業(yè)務(wù) 市 場規(guī) 模及 驅(qū)動(dòng) 因素SHA453860010433702 Cp 35特華的業(yè)務(wù)拓展能力可以為華安保險(xiǎn)進(jìn)入投行業(yè)所用資 料來源： 羅蘭貝 格分析證 券投行 證 券投行 業(yè)務(wù) 的核心能力和 華 安內(nèi)部能力的 評 估解釋? 業(yè)務(wù)拓展– 特華具備較強(qiáng)的政府關(guān)系和高層拓展能力? 項(xiàng)目執(zhí)行– 特華本身具備投行標(biāo)準(zhǔn)的項(xiàng)目執(zhí)行能力? 風(fēng)險(xiǎn)管理– 特華本身具備投行標(biāo)準(zhǔn)的風(fēng)險(xiǎn)管理能力? 品牌– 特華本身就是投行品牌? 知識(shí)資產(chǎn)– 特華作為專業(yè)的金融咨詢公司具備相應(yīng)的知識(shí)資產(chǎn)管理能力能力重要性及華安評分能力重要性 華安評分各核心 競 爭力重要性百分比 ％加 權(quán)總 分： **********2 3 41 5SHA453860010433702 Cp 36逐步改善的政策環(huán)境和投資意識(shí)的提高使資金管理業(yè)務(wù)出現(xiàn)了前所未有的發(fā)展基金管理費(fèi) 2023－ 2023年規(guī)模及增長率 [億元人民幣 ] 主要驅(qū)動(dòng)因素資 料來源 :基金 2023年度 報(bào) 告 。 Wind資訊 。 羅蘭貝 格分析資產(chǎn) 基金管理費(fèi)用 ? 市場因素：– 宏觀經(jīng)濟(jì)總量穩(wěn)步增長，國民經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展，人民可支配收入提高，社會(huì)閑散資金不斷累積– 股票市場的升溫帶動(dòng)了基金收益率的快速上升– 社會(huì)大眾逐步接受并習(xí)慣基金的投資方式? 政策因素：– 商業(yè)銀行設(shè)立基金公司、分類表決機(jī)制征求意見、券商融資規(guī)定等政策的出臺(tái)為基金業(yè)發(fā)展提供了良好的政策環(huán)境 ? 基金公司：– 基金的營銷策略提高了大眾對基金的認(rèn)可度– 通過與銀行和證券公司等合作，開拓了基金銷售的渠道，提高了基金的普及程度和可獲得程度– 基金公司的管理模式不斷優(yōu)化，基金管理人才的素質(zhì)提升CAGR% CAGR% **** *1) 資產(chǎn) 管理不 僅 包括基金， 還 包括代客理 財(cái)資產(chǎn) 管理 業(yè)務(wù) 1市 場規(guī) 模及 驅(qū)動(dòng) 因素SHA453860010433702 Cp 37特華的優(yōu)秀投資能力是華安進(jìn)入資產(chǎn)管理領(lǐng)域的強(qiáng)大后盾資 料來源： 羅蘭貝 格分析資產(chǎn) 管理 業(yè)務(wù) 的核心能力和 華 安內(nèi)部能力的 評 估資產(chǎn) 能力重要性及華安評分能力重要性 華安評分2 3 41 5各核心 競 爭力重要性百分比 ％加 權(quán)總 分： *渠道********解釋? 投資能力– 特華具備卓越的投資能力? 渠道– 目前華安及特華不具備利用自有渠道廣泛吸收社會(huì)資金的資質(zhì)? 客戶關(guān)系– 華安的服務(wù)能力能滿足資產(chǎn)管理對客戶服務(wù)的要求? 品牌– 華安尚未進(jìn)入該行業(yè)，需要時(shí)間逐步建立品牌影響力? 產(chǎn)品創(chuàng)新– 特華的領(lǐng)先研究能力及投資團(tuán)隊(duì)，具備資產(chǎn)管理產(chǎn)品創(chuàng)新的能力SHA453860010433702 Cp 38由于行業(yè)界定不明確，國內(nèi)信托行業(yè)雖然在過去幾年中出現(xiàn)高速增長，但其未來的發(fā)展趨勢將受銀監(jiān)會(huì)的監(jiān)管力度和政策影響信托業(yè)市場 2023－ 2023年規(guī)模及增長率 [億元人民幣 ] 主要驅(qū)動(dòng)因素? 市場因素：– 宏觀經(jīng)濟(jì)總量穩(wěn)步增長，國民經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展，人民可支配收入提高，社會(huì)閑散資金不斷累積– 投資者期待比儲(chǔ)蓄更高的回報(bào)，比股市風(fēng)險(xiǎn)低，又滿足個(gè)性化需求的投資產(chǎn)品? 政策因素：– 信托投資的相關(guān)法案不斷調(diào)整和健全，從 2023年 《 證券法 》 到 2023年 《 信托投資公司信息披露管理暫行辦法 》，逐步為信托投資提供規(guī)范環(huán)境和法律保障? 信托公司：– 信托業(yè)多次進(jìn)行整頓– 信托公司內(nèi)部治理結(jié)構(gòu)，內(nèi)控制度，資產(chǎn)質(zhì)量和人才隊(duì)伍進(jìn)行了重大改善，提升了核心競爭力資 料來源 : 信托 業(yè) 年 報(bào) 。 羅蘭貝 格分析信托行 業(yè)4信托公司營業(yè)收入CAGR% CAGR% *** *SHA453860010433702 Cp 39特華在投行業(yè)務(wù)中積累的經(jīng)驗(yàn)是華安進(jìn)入信托業(yè)務(wù)的強(qiáng)大后盾資 料來源： 羅蘭貝 格分析信托 業(yè)務(wù) 的核心能力和 華 安內(nèi)部能力的 評 估信托行 業(yè)4能力重要性及華安評分能力重要性 華安評分2 3 41 5各核心 競 爭力重要性百分比 ％加 權(quán)總 分： 項(xiàng) 目管理**50％*15%****解釋? 投資能力– 特華具有領(lǐng)先的投資能力? 項(xiàng)目管理– 特華積累的投行經(jīng)驗(yàn)可以適用于信托業(yè)務(wù)的項(xiàng)目管理要求? 產(chǎn)品設(shè)計(jì)– 特華積累的投行經(jīng)驗(yàn)可以適用于信托業(yè)務(wù)的產(chǎn)品設(shè)計(jì)? 客戶關(guān)系– 特華積累的客戶管理能力可以適用信托業(yè)務(wù)對高端客戶管理能力的要求? 品牌– 華安或特華在信托市場的尚無品牌認(rèn)知SHA453860010433702 Cp 40 戰(zhàn)略舉措SHA453860010433702 Cp 41預(yù)見性地整合七大關(guān)鍵職能，是華安向金融控股轉(zhuǎn)型的成功要素解釋? 戰(zhàn)略層面– 一致性 不同產(chǎn)業(yè)的戰(zhàn)略定位必須保持統(tǒng)一，以明確資源的分配原則，最大化集團(tuán)的價(jià)值– 統(tǒng)一性 “以同一個(gè)聲音有節(jié)奏地講述同一個(gè)故事 ”? 策略層面– 協(xié)同性 建立整合營銷的能力，確保立體式的營銷手段– 合作性 共享客戶關(guān)系，明確業(yè)務(wù)板塊間的利潤分享機(jī)制? 操作層面– 整合性 渠道、流程和 IT在前、中、后臺(tái)的整合資 料來源： 羅蘭 ?貝 格分析客戶后臺(tái)支持體系協(xié)同 統(tǒng)一戰(zhàn)略定位整合品牌協(xié)同營銷客戶關(guān)系協(xié)同管理渠道共享交叉銷售業(yè)務(wù)流程與服務(wù)協(xié)同內(nèi)外部資源整合增值協(xié)同SHA453860010433702 Cp 42基于中國市場現(xiàn)狀，在華安進(jìn)軍金控集團(tuán)的過程中，渠道作為獲取客戶資源最重要的能力，是整個(gè)金控平臺(tái)的核心所在資 料來源： 羅蘭 ?貝 格分析? 重要性– 渠道是一站式營銷和客戶關(guān)系整合的載體– 品牌滲透在渠道中– 渠道是前端業(yè)務(wù)流程和后臺(tái)支持系統(tǒng)的連接樞紐– 實(shí)體渠道在 金控集團(tuán)路徑中處于優(yōu)先位置能力重要性立刻 實(shí) 施的可能性 高低高 渠道建 設(shè) 12以 IT為 核心的后臺(tái)支持系 統(tǒng) 業(yè)務(wù) 流程客 戶 關(guān)系的整合戰(zhàn) 略定位整合品牌營銷 整合七項(xiàng)能力排序 解釋? 實(shí)效性– 從時(shí)間上，渠道可以通過自建、合資或收購的方式快速實(shí)現(xiàn)– 就復(fù)雜程度而言，渠道建設(shè)較其他關(guān)鍵能力的實(shí)現(xiàn)難度低– 就依賴性而言，渠道建設(shè)對其他關(guān)鍵能力要素的依賴程度低核心能力 階 段性分析SHA453860010433702 Cp 43中國金融產(chǎn)業(yè)仍處于行業(yè)生命周期的初級階段，呈現(xiàn)出產(chǎn)品同質(zhì)化的明顯特征產(chǎn) 品高度同 質(zhì) 化? 我國金融產(chǎn)業(yè) 政策 不 健全，產(chǎn)品差異低– 國內(nèi)金融業(yè)尚未發(fā)展成熟，監(jiān)管能力有待提高，無差異產(chǎn)品易于管理– 出于地方保護(hù)，國家政策傾向于無差異產(chǎn)品? 我國消費(fèi)者對金融產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)處于初級階段，未意識(shí)到差異化需求? 國內(nèi)金融企業(yè)尚未具備產(chǎn)品差異化的能力– 我國金融企業(yè)多為國有企業(yè)，本身負(fù)擔(dān)重，對產(chǎn)品開發(fā)和創(chuàng)新的關(guān)注和投入少– 金融產(chǎn)品周期短，易于復(fù)制我國金融 產(chǎn) 品特征分析資 料來源： 羅蘭 ?貝 格分析SHA453860010433702 Cp 44在產(chǎn)品拉力作用有限的前提下，渠道推力在金控集團(tuán)價(jià)值鏈各環(huán)節(jié)起關(guān)鍵作用金控集 團(tuán) 價(jià) 值鏈 分析資 料來源： 羅蘭 ?貝 格分析行業(yè)價(jià)值鏈中渠道的影響力 解釋? 產(chǎn)品開發(fā)– 產(chǎn)品開發(fā)的需求來自渠道? 資金籌措– 渠道是增大銷量，獲得現(xiàn)金的來源? 風(fēng)險(xiǎn)管理– 渠道是風(fēng)險(xiǎn)信息的重要來源? 營銷– 渠道是營銷和品牌認(rèn)知的樞紐? 客戶服務(wù)– 渠道是客戶服務(wù)的載體產(chǎn) 品開 發(fā)風(fēng)險(xiǎn)管理資 金籌措資 金運(yùn)用營銷 / 品牌客 戶服 務(wù)1 2 3 4 512345SHA453860010433702 Cp 45渠道 包括實(shí)體渠道和虛擬渠道，兩類渠道相輔相成， 是一站式營銷和客戶關(guān)系整合的載體， 品牌 認(rèn)知的助推器和前后端客服的樞紐花旗集 團(tuán) 通 過 在全球 100多個(gè)國家的 實(shí) 體和虛 擬 渠道滲透 統(tǒng) 一品牌 ，整合 客 戶關(guān)系 ， IT和后臺(tái)支持系 統(tǒng)通 過 全世界的花旗金融中心 (Citi Financial Center)， 認(rèn)知花旗打造的 “ 夢想 成真 ”的品牌 在前后端整合的客服體 驗(yàn)中提高品牌忠 實(shí) 度。后端支持系 統(tǒng)因特網(wǎng)客 戶 ：品牌 認(rèn) 知 ＋ 服 務(wù) 體 驗(yàn)渠道作用實(shí)例資料來源： Interbrand 2023 排名花旗金融中心24/7 電話 服 務(wù)SHA453860010433702 Cp 46中法人壽的失敗案例證明：對渠道的控制能力比單純使用渠道更加重要金融 產(chǎn) 品和服 務(wù) 在公眾消 費(fèi) 中的地位決定了自有渠道相 對 于合作渠道的 優(yōu) 先重要性先 進(jìn) 、豐富、 專業(yè)的保 險(xiǎn)經(jīng)營 、服 務(wù)經(jīng)驗(yàn)遍布全國的 77,000多個(gè)郵 政網(wǎng)點(diǎn)?中法人壽 2023年 1－ 7月保 費(fèi)收入 僅 2437萬元，位居外 資壽 險(xiǎn) 公司倒數(shù)第三位獨(dú)享中國 郵儲(chǔ) 全國網(wǎng)點(diǎn)渠道的目 標(biāo) 落空 沒能把握 實(shí) 體渠道而落后中國 郵 政 成立中 郵 人壽 擁 有 實(shí) 體渠道 走向金控集 團(tuán) 的最大 優(yōu)勢 資 料來源 ： 羅蘭 ?貝 格 調(diào)查渠道 優(yōu) 先重要性分析 實(shí) 例SHA453860010433702 Cp 47除渠道能力外，華安保險(xiǎn)需要按階段逐步建立起其他關(guān)鍵能力， 最終實(shí)現(xiàn)協(xié)同型金控集團(tuán)的目標(biāo)戰(zhàn)略定位業(yè)務(wù)流程后臺(tái)建設(shè)渠道品牌客戶關(guān)系 管理營銷時(shí)間安排協(xié)同維度 階段性目標(biāo)渠道 ? 完成 “ 萬家連鎖 ” ，網(wǎng)絡(luò)銷售，和電話銷售的的全方位渠道建設(shè) 戰(zhàn)略 ? 明確金控集團(tuán)的戰(zhàn)略定位和戰(zhàn)略發(fā)展路徑 ? 完成 IT系統(tǒng)的建設(shè)，實(shí)現(xiàn)各業(yè)務(wù)單元客戶信息共享后臺(tái)建設(shè) 業(yè)務(wù)流程 ? 建立以客戶為中心的公司內(nèi)部流程和連鎖渠道業(yè)務(wù)流程 客戶關(guān)系管理 ? 建立基于 IT系統(tǒng)的完善的客戶管理系統(tǒng) 品牌 ? 成功打造華安作為金控集團(tuán)的統(tǒng)一品牌形象 營銷 ? 基于客戶需求分析，進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新，實(shí)現(xiàn)協(xié)同營銷 資 料來源： 羅蘭 ?貝 格分析七大關(guān) 鍵協(xié) 同 維 度的建 設(shè)規(guī) 劃及 階 段性目 標(biāo)SHA453860010433702 Cp 48B. 渠道策略SHA453860010433702 Cp 49大規(guī)模電話訪問 — CATI （每個(gè)城市 600份樣本）共 3600份定量調(diào)研問卷 , 提供具有統(tǒng)計(jì)意義的數(shù)據(jù)支持****總樣本 3,600消費(fèi)者座談會(huì) — FGD （每個(gè)城市 4組座談會(huì)）共 20組消費(fèi)者座談會(huì) , 提供具有洞察力的消費(fèi)者觀點(diǎn)本次調(diào)研通過對北京、成都、南京、錦州、樂山、常州六個(gè)城市 3600個(gè)樣本的理財(cái)險(xiǎn)和車險(xiǎn)的用戶定性和定量研究，深刻了解消費(fèi)者需求一線城市 二線城市 三線城市華北地區(qū)華東地區(qū)華西地區(qū) 北京 常州 南京 成都 樂山資料來源：華安保險(xiǎn)消費(fèi)者調(diào)研， 2023年 11月；羅蘭貝格分析SHA453860010433702 Cp 50B1. 消費(fèi)者對 “金融零售化 ”的接受程度及驅(qū)動(dòng)要素SHA453860010433702 Cp 5192%的消費(fèi)者喜歡零售門店的概念， 57％消費(fèi)者會(huì)進(jìn)店嘗試， 35％有購買意愿， 20％有再購買意愿，其中專業(yè)性是最重要的驅(qū)動(dòng)要素喜歡門店概念的人吸引進(jìn)入門店購買續(xù)購 /增購喜歡 =92%進(jìn)店 1） =57%再購買 =20%1)選擇比例 =選擇 “ 肯定會(huì) ” +50％ ” 購買可能超過 50%” 消費(fèi)者占總?cè)巳罕壤腥速徺I =35%購買決策漏斗 關(guān)鍵驅(qū)動(dòng)要素**********Base： 3,600 Base： 160資料來源：華安保險(xiǎn)消費(fèi)者調(diào)研， 2023年 11月；羅蘭貝格分析SHA453860010433702 Cp 52“專業(yè) ”作為連鎖門店的差異化賣點(diǎn)，需結(jié)合不同城市層級的特點(diǎn)，進(jìn)行不同意義的詮釋和打造門店差異化賣點(diǎn) 不同城市層級對專業(yè)化的詮釋一線城市： 專精? 提供高質(zhì)量的專業(yè)服務(wù)1專業(yè)化 2 二線城市： 專信? 贏得消費(fèi)者信賴3 三線城市： 專訊? 提供專業(yè)豐富的信息? “可信 ”和 “便利 ”是萬家連鎖門店的天然優(yōu)勢? “專業(yè) ”是連鎖門店應(yīng)著力打造的差異化賣點(diǎn)資料來源：華安保險(xiǎn)消費(fèi)者調(diào)研， 2023年 11月；羅蘭貝格分析SHA453860010433702 Cp 53一線城市的消費(fèi)者保險(xiǎn)知識(shí)豐富，追求生活效率，對保險(xiǎn)產(chǎn)品和服務(wù)的要求高，故建議門店以 “專精 ”為主要特點(diǎn)