某酒流通品牌市場(chǎng)操作培訓(xùn)教材(編輯修改稿)
2025-02-12 14:45 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 消費(fèi)者拉動(dòng) 4）訂貨會(huì) 1）鋪市陳列 A：鋪市陳列的意義 B：流通渠道鋪市 （主要是針對(duì)能銷(xiāo) 30元 以白酒的網(wǎng)點(diǎn)） C：商超渠道鋪市 D ：餐飲渠道鋪市 A：鋪市陳列的意義 鋪市陳列的重要性：流通產(chǎn)品是中、低價(jià)位產(chǎn)品，受眾面較廣，此類(lèi)消費(fèi)者大多是跟風(fēng)消費(fèi)，受外界影響較大，較高 的鋪市率和較大的陳列排面可以提高此類(lèi)消費(fèi)者的認(rèn)知度，增加其購(gòu)買(mǎi)欲。 B：流通渠道鋪市 目標(biāo)網(wǎng)點(diǎn)：主要是針對(duì)能銷(xiāo) 30元 /瓶以上以白酒的網(wǎng)點(diǎn) 鋪市方法： ?首先依靠經(jīng)銷(xiāo)商的網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行現(xiàn)金鋪市； ?第二輪 建議進(jìn)行有獎(jiǎng)陳列鋪市，如五星貴賓郎 2瓶、五星嘉賓郎 2瓶、三星嘉賓郎 2瓶，陳列 3個(gè)月，并在此期間形成進(jìn)貨的免費(fèi)贈(zèng)送其陳列酒，鋪每一家店的成本為 100元。地級(jí)市市區(qū)前期有獎(jiǎng)陳列鋪市不得少于 200家店 ，縣城有獎(jiǎng)陳列鋪市不得少于 50家 ，有獎(jiǎng)陳列最好在產(chǎn)品新上市或每年的 56月份執(zhí)行。 ? 用較大力度的渠道促銷(xiāo)活動(dòng)（由經(jīng)銷(xiāo)商利差里出費(fèi)用）進(jìn)行鋪貨。 ? 在重點(diǎn)縣級(jí)市場(chǎng)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)鋪貨最好利用事業(yè)部給的媒體費(fèi)用里的店招費(fèi)用，例如讓商店進(jìn)一定數(shù)量的貨免費(fèi)給做一個(gè)噴繪店招，這樣不但有效的宣傳了品牌還起到了鋪市的作用。 C：商超渠道鋪市 郎酒中低價(jià)位的產(chǎn)品在商超節(jié)氣性銷(xiāo)量較大，所以一定要 加強(qiáng)商超渠道的進(jìn)店，商超渠道可以起到對(duì)產(chǎn)品價(jià)格標(biāo)示 和展示的作用，商超的價(jià)格體系必須統(tǒng)一。進(jìn)店完成后并在當(dāng)?shù)赜杏绊懥Φ某性谥星铮ā?）、元旦、春節(jié)（ 12月、 1月份）進(jìn)行端頭或堆頭陳列，提升產(chǎn)品形象和知名度。 D:餐飲渠道鋪市 具有一定餐飲網(wǎng)絡(luò)的經(jīng)銷(xiāo)商一定要在 B、 C類(lèi)餐飲店進(jìn)行鋪市（主要是針對(duì)不花進(jìn)店費(fèi)或給陳列用酒 1件就可完成進(jìn)店的網(wǎng)點(diǎn)） ，前期為了防止產(chǎn)品上的渠道相沖突，可以用核心產(chǎn)品中的吉慶系列主要做餐飲渠道。如果沒(méi)有餐飲渠道的經(jīng)銷(xiāo)商不建議大范圍內(nèi)鋪市，有條件的縣城適當(dāng)?shù)淖?2— 5家酒店即可。 2）階段性促銷(xiāo) A：流通渠道 B：商超渠道 A：流通渠道 階段性促銷(xiāo)： 在鋪市工作基本完成后，在流通渠道開(kāi)展階段性的促銷(xiāo)工作，促銷(xiāo)形式由各市場(chǎng)的具體情況確定。 促銷(xiāo)時(shí)間：五一（ 4月份 ）、中秋、國(guó)慶（ 9月份 ）、元旦、春節(jié)（ 12月份、 1月份 ）等消費(fèi)旺季。 ? 促銷(xiāo)活動(dòng)形成： 五一（ 4月份 ），針對(duì)消費(fèi)者執(zhí)行婚宴贈(zèng)酒（具體執(zhí)行情況見(jiàn)后的消費(fèi)者拉動(dòng)），針對(duì)流通渠道可以執(zhí)行購(gòu)酒贈(zèng)旅游或旅游券的活動(dòng)。在成熟及氛圍較好的城市執(zhí)可以贈(zèng)旅游活動(dòng)，這樣可以起到與客戶(hù)很好的溝通效果。也可以超到口碑宣傳作用，在氛圍不太好的城市前期可以贈(zèng)旅游圈的活動(dòng)，這樣可以使客戶(hù)選 擇性較大，執(zhí)行較容易，切記旅游券不能兌換現(xiàn)金。 ? 中秋、國(guó)慶（ 9月份 ）：配合中秋訂貨會(huì)執(zhí)行渠道促銷(xiāo)，例如：贈(zèng)飲料、家用電器，對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶(hù)贈(zèng)小面包車(chē)等活動(dòng)，對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶(hù)效果很好。 ? 元旦、春節(jié)（ 12月份、 1月份 ）：促銷(xiāo)力度主要集中到 12月份，起到搶占客戶(hù)的資金和庫(kù)房作用。流通產(chǎn)品不要怕壓終端客戶(hù)，流通產(chǎn)品只要把產(chǎn)品從一級(jí)商轉(zhuǎn)到二級(jí)商，壓到終端客戶(hù)手中，就等于成功了 80%，這與高端產(chǎn)品運(yùn)作的一個(gè)很大的不同點(diǎn)，可以執(zhí)
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