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2025-02-12 11:01 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 需求探尋不引導(dǎo)的重要技巧 (六 ) SPIN技巧 探尋引導(dǎo)客戶(hù)需求 34 ?狀況性提問(wèn)示例： ?您平常做投資嗎？ ?您有買(mǎi)過(guò)黃金 /基金 /理財(cái)產(chǎn)品嗎？ ?您這些錢(qián)是將來(lái)給小孩上學(xué)用嗎？ ?定義：了解客戶(hù)現(xiàn)況、背景的發(fā)問(wèn) ?目的： 1. 搜集客戶(hù)信息 2. 設(shè)定不客戶(hù)對(duì)話方向 3. 找尋提問(wèn)迚一步問(wèn)題的機(jī)會(huì) (Situation) 35 ?問(wèn)題性提問(wèn)示例： ?您對(duì)目前投資的報(bào)酬率滿意嗎？ ?您會(huì)丌會(huì)覺(jué)得目前定存的利率太低？ ?現(xiàn)在的服務(wù)您還滿意嗎？ ?…… ?定義：針對(duì)客戶(hù)對(duì)現(xiàn)況的困難及丌滿提出問(wèn)題 ?目的： 1. 發(fā)掘客戶(hù)隱藏性需求 2. 引發(fā)客戶(hù)正視困難的存在 3. 展現(xiàn)與員對(duì)客戶(hù)問(wèn)題的了解 (Problem) 36 ?暗示性提問(wèn)示例： ?目前投資的收益率，會(huì)丌會(huì)影響你的購(gòu)房計(jì)劃？ ?目前定存的低利率太低、通膨又高，會(huì)丌會(huì)影響到你退休生活？ ?定義：有關(guān)客戶(hù)對(duì)亍問(wèn)題所可能衍生的后果、影響及連帶效應(yīng)提出問(wèn)題 ?目的： 加深問(wèn)題對(duì)客戶(hù)造成的困擾 1. 營(yíng)造與員對(duì)客戶(hù)問(wèn)題的關(guān)切 (Implication) 37 ?解決性提問(wèn)示例： ?一款收益穩(wěn)定又保本的理財(cái)產(chǎn)品，會(huì)丌會(huì)對(duì)實(shí)現(xiàn)你的理財(cái)目標(biāo)有幫助？ ?一個(gè)年收益 5%丏風(fēng)險(xiǎn)較低的債券，是丌是能幫你實(shí)現(xiàn)退休規(guī)劃？ ?定義：讓客戶(hù)自我回饋出明確性的需求，幵確認(rèn)未來(lái)價(jià)值對(duì)客戶(hù)的重要性 ?目的： 將客戶(hù)的隱藏性需求轉(zhuǎn)為明確性需求 1. 創(chuàng)造客戶(hù)自我承諾的過(guò)程 2. 將客戶(hù)的負(fù)面痛苦轉(zhuǎn)為正面希望 (NeedPayoff) 38 有效率的提問(wèn)步驟 (六 )探尋引導(dǎo)客戶(hù)需求 SPIN技巧 狀況性問(wèn)題 問(wèn)題性問(wèn)題 暗示性問(wèn)題 解決性問(wèn)題 揭示隱含需求 明確需求 39 SPIN法原則 創(chuàng)造需求 ?找到客戶(hù)的痛處 揭開(kāi)傷口 往傷口上撒鹽 下藥 40 有競(jìng)爭(zhēng)力 敢冒風(fēng)險(xiǎn) 時(shí)間觀念強(qiáng) 老虎 （ 主導(dǎo) 型 ) 41 ?有作為 ?強(qiáng)調(diào)效率 ?說(shuō)話快有說(shuō)服力 ?說(shuō)話直接，目的性強(qiáng) ?情感不外露 ?果斷 ?指揮人 ?獨(dú)立 ?有能力 ?面部表情較少 老虎型人的特征 42 ?承認(rèn)他們是天生的領(lǐng)導(dǎo)者 ? 表示支持他們的意愿和目標(biāo) ? 從務(wù)實(shí)的角度考慮 ? 要具有訓(xùn)練有素、高效率的素質(zhì) ? 方案分析簡(jiǎn)潔明確，便于選擇 講究效率和積極務(wù)實(shí) 與老虎型人的溝通技巧 43 ?開(kāi)門(mén)見(jiàn)山、直切主題 ?重結(jié)果與機(jī)會(huì)，不要拘泥于過(guò)程和形式 ?要有強(qiáng)烈的目光接觸 ?說(shuō)話聲音要洪亮、充滿自信，語(yǔ)速一定要比較快 與老虎型人的溝通技巧 44 熱 情 展 現(xiàn) 自我 分享 孔雀 （ 靈感 型 ） 45 ?外向 ?直率友好 ?熱情 ?不注重細(xì)節(jié) ?令人信服 ?活潑 ?快速的動(dòng)作和手勢(shì) ?抑揚(yáng)頓挫的語(yǔ)調(diào) ?有說(shuō)服力的語(yǔ)言 ?幽默 孔雀型人的特征 46 ?對(duì)他的觀點(diǎn)和看法，甚至夢(mèng)想表示支持 ? 更熱情隨和、瀟灑大方一些 ? 要有動(dòng)作和手勢(shì) ? 細(xì)節(jié)瑣事不要讓他過(guò)多參與 ? 對(duì)他表示欣賞 ? 指出不足多用建設(shè)性反饋，不直接批評(píng) 表現(xiàn)出對(duì)他個(gè)人的興趣 與孔雀型人的溝通技巧 47 溫 和 保守 不匆忙 熊貓 （ 隨和 型 ） 48 ?合作 ?友好 ?贊同 ?耐心 ?輕松 ?害怕壓力和變化 ?面部表情和藹可親 ?頻繁的目光接觸 ?說(shuō)話慢條斯理 ?聲音輕柔 ?辦公室里有家人照片 ?不注重結(jié)果 熊貓型人的特征 49 ?建立友好關(guān)系 ?要時(shí)刻充滿微笑 ?說(shuō)話要比較慢，不要給他壓力 ,要鼓勵(lì) 他，征求他的意見(jiàn) ?同他進(jìn)行頻繁的目光接觸 使自己成為一個(gè)熱心真誠(chéng)的人 與熊貓型人溝通的技巧 50 ?主動(dòng)表示對(duì)他的情感的關(guān)注 ?給他更多的肯定和支持 ?有異議時(shí)，從感情角度去談 ?積極地聽(tīng)，鼓勵(lì)他說(shuō) ?放慢節(jié)奏 與熊貓型人溝通的技巧 51 冷靜 思考 分析 貓頭鷹 （ 分析 型 ） 52 ?嚴(yán)肅認(rèn)真 ?有條不紊 ?語(yǔ)調(diào)單一 ?真實(shí)的 ?寡言的、緘默的 ?動(dòng)作慢 ?合乎邏輯 ?有計(jì)劃有步驟 ?使用掛圖等輔助手段 ?面部表情少 ?追求完美 貓頭鷹型人的特征 53 ?注重細(xì)節(jié) ?遵守時(shí)間 ?盡快切入主題 ?要一邊拿紙和筆做記錄， 像他一樣認(rèn)真、一絲不茍 ?使用專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ) 做事情要求周到精細(xì)、準(zhǔn)備充分 與貓頭鷹型人的溝通技巧 54 四、客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹 55 客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹 增加客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹的意愿 實(shí)現(xiàn)更高的轉(zhuǎn)介
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