市場經(jīng)理“135”工作法介紹(編輯修改稿)
2025-02-11 02:58 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 五項工作任務(wù)堅持一條主線，圍繞三個要點，循環(huán)實施五個步驟市場品牌客戶掌握區(qū)域市場基本狀態(tài)、變化趨勢；了解不同片區(qū)、商圈、業(yè)態(tài)的市場特點；關(guān)注市場價格波動，社會庫存是否合理。對零售客戶，了解客戶需求；掌握貨源供應(yīng)狀況；關(guān)注客戶盈利、客戶意見、客戶投訴；關(guān)注銷售異?？蛻簦魂P(guān)心弱勢群體。深刻理解行業(yè) “ 532” 、 “461” 知名品牌戰(zhàn)略，關(guān)注重點品牌銷售、價格波動、市場反映以及在各片區(qū)、商圈、業(yè)態(tài)的表現(xiàn)；落實品牌培育方案，了解品牌培育策略實施效果；注意發(fā)現(xiàn)好的終端品牌營銷、宣傳、陳列案例。了解每個客戶經(jīng)理個性特征、特長、優(yōu)點；了解每個客戶經(jīng)理工作狀態(tài)；尊重客戶經(jīng)理意見；關(guān)注客戶經(jīng)理需求；幫助客戶經(jīng)理解決遇到的問題和困難；平等對待、互學互幫；團結(jié)協(xié)作、良性競比。工作法結(jié)構(gòu)圖工作法結(jié)構(gòu)圖主線主線 步驟步驟 作業(yè)作業(yè)工具工具 作業(yè)要求作業(yè)要求 三要點作業(yè)內(nèi)容三要點作業(yè)內(nèi)容 目標目標主線主線 步驟步驟作業(yè)作業(yè)工具工具 作業(yè)要求作業(yè)要求 三要點作業(yè)內(nèi)容三要點作業(yè)內(nèi)容 目標目標主線主線 步驟步驟作業(yè)作業(yè)工具工具 作業(yè)要求作業(yè)要求 三要點作業(yè)內(nèi)容三要點作業(yè)內(nèi)容 目標目標客戶經(jīng)理營銷部主任零售客戶品牌經(jīng)理? 工作安排及督導(dǎo)? 績效評估? 資源支持? 工作計劃及總結(jié)? 工作落實情況? 資源支持? 市場 量價存信息? 品牌陳列效果? 意見、建議、訴求響應(yīng)? 新商盟網(wǎng)上互動? 市場走訪? 意見、建議、訴求? 服務(wù)質(zhì)量評價? 政策信息? 工作安排及督導(dǎo)? 績效評估? 績效面談? 團隊創(chuàng)優(yōu)活動? 資源支持? 工作落實情況? 工作計劃及總結(jié)? 資源支持? 異常信息? 品牌、工業(yè)企業(yè)知識? 重點品牌信息? 品牌培育實施方案? 新品上市信息? 促銷方案市場經(jīng)理崗位關(guān)系圖每月五步操作 27 28 29 銷量分析表銷量分析表表單一：問：什么是 135工作法的表單？答： 135工作法的工作表單就是根據(jù) 135工作法要求，根據(jù)實際營銷工作的需要而設(shè)計的各類表格。問： 135工作法的表單和我們以往營銷工作已經(jīng)使用的表單之間有什么關(guān)系？答：以往營銷工作中已經(jīng)使用的表單，只要符合 135工作法要求的，的確是營銷工作需要的，予以保留；不符合 135工作法要求的表單應(yīng)廢止。問：如何設(shè)計這些表單？答：先按照系統(tǒng)設(shè)定的表單開展工作，結(jié)合實際提出需求，由區(qū)局公司統(tǒng)一審定修改或增減。步驟 工作項目 工作表單 表單用途分析市場分析 4張表單 銷量分析表 分析月度內(nèi)，本轄區(qū)及各客戶經(jīng)理片區(qū)的本年度進度、同比等情況，并對出現(xiàn)預(yù)警的項目提出解決措施。單條值分析表 分析月度內(nèi)，本轄區(qū)及各客戶經(jīng)理片區(qū)單條值完成情況，對 低于年度目標的預(yù)警項目提出解決措施。量價存分析表 分析各品牌的月度期末存銷比，并對異常項目提出解決措施低焦油卷煙銷量分析表分析月度內(nèi)，本轄區(qū)及各客戶經(jīng)理片區(qū)低焦油卷煙銷量、進度、環(huán)比情況，并對預(yù)警項目提出解決措施品牌分析 1張表單 品牌狀態(tài)分析表 分析本轄區(qū)各品牌的銷量增長率、上柜率、再構(gòu)率、市場份 額增長率，對預(yù)警項目提出解決措施客戶（經(jīng)理）分析4張表單 客戶經(jīng)理業(yè)績狀態(tài) 分析表分析每位客戶經(jīng)理本月度銷量、單條值、低焦油卷煙、重點品牌等完成情況，針對排名后 50％的客戶經(jīng)理提出工作提升的措施客戶經(jīng)理需求分析表匯總分析每位客戶經(jīng)理采集的客戶需求服務(wù)，并對客戶需求比重較大的項目提出措施轄區(qū)零售客戶服務(wù)需求分析匯總表客戶經(jīng)理工作狀態(tài)分析表根據(jù)各單位的客戶經(jīng)理績效考核情況，分析客戶經(jīng)理月度工作狀態(tài)，并對指標項目完成較差的客戶經(jīng)理選定幫扶項目及相應(yīng)幫扶人員 市場分析關(guān)鍵點目標是否達成 市場營銷、客戶服務(wù)把握市場狀態(tài) 市場量價存關(guān)系市場環(huán)境變化因素及趨勢 季節(jié)節(jié)日、社會活動、環(huán) 境變化、未來市場變化找準結(jié)合點 轄區(qū)零售客戶需求與實際 工作的結(jié)合點 品牌分析關(guān)鍵點上月目標是否完成掌握變化趨勢 各業(yè)態(tài)、各商圈、各客戶經(jīng)理片區(qū)的重點品牌、知名品牌銷量的變化趨勢，各品類及品牌銷售占比及變化趨勢查找原因 若銷量出現(xiàn)明顯變化，從市場（市場環(huán)境是否變化、品牌偏好有無變化）、品牌（供應(yīng)方案是否變化）、客戶經(jīng)理（品牌培育策略執(zhí)行是否到位）等方面查找原因制訂目標 依據(jù)分析結(jié)果，提出品牌培育措施，制訂品牌培育目標客戶分析關(guān)鍵點關(guān)注客戶經(jīng)理工作 能力素質(zhì) 日常表現(xiàn) 團隊激勵 創(chuàng)優(yōu)工作 關(guān)注客戶經(jīng)理需求步驟 工作項目 工作表單 表單用途計劃月度計劃 1張表單 市場經(jīng)理月度工作計劃表根據(jù)對上月度市場狀態(tài)分析、品牌狀態(tài)分析、客戶經(jīng)理狀態(tài)分析，圍繞 “ 信息管理、銷售管理、服務(wù)管理、品牌管理 ” 等五項工作項目，制定月度轄區(qū)主要營銷指標及目標、重點關(guān)注的知名品牌月度目標、重點指導(dǎo)客戶經(jīng)理計劃。周計劃 1張表單 市場經(jīng)理周工作安排及評估 表 根據(jù)月度工作計劃，細化到每一周的工作安 排中，并在每周末進行工作評估。實施 執(zhí)行跟蹤 2張表
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