【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 五項(xiàng)工作任務(wù)堅(jiān)持一條主線(xiàn)，圍繞三個(gè)要點(diǎn)，循環(huán)實(shí)施五個(gè)步驟市場(chǎng)品牌客戶(hù)掌握區(qū)域市場(chǎng)基本狀態(tài)、變化趨勢(shì)；了解不同片區(qū)、商圈、業(yè)態(tài)的市場(chǎng)特點(diǎn)；關(guān)注市場(chǎng)價(jià)格波動(dòng)，社會(huì)庫(kù)存是否合理。對(duì)零售客戶(hù)，了解客戶(hù)需求；掌握貨源供應(yīng)狀況；關(guān)注客戶(hù)盈利、客戶(hù)意見(jiàn)、客戶(hù)投訴；關(guān)注銷(xiāo)售異?？蛻?hù)；關(guān)心弱勢(shì)群體。深刻理解行業(yè) “ 532” 、 “461” 知名品牌戰(zhàn)略，關(guān)注重點(diǎn)品牌銷(xiāo)售、價(jià)格波動(dòng)、市場(chǎng)反映以及在各片區(qū)、商圈、業(yè)態(tài)的表現(xiàn)；落實(shí)品牌培育方案，了解品牌培育策略實(shí)施效果；注意發(fā)現(xiàn)好的終端品牌營(yíng)銷(xiāo)、宣傳、陳列案例。了解每個(gè)客戶(hù)經(jīng)理個(gè)性特征、特長(zhǎng)、優(yōu)點(diǎn)；了解每個(gè)客戶(hù)經(jīng)理工作狀態(tài)；尊重客戶(hù)經(jīng)理意見(jiàn)；關(guān)注客戶(hù)經(jīng)理需求；幫助客戶(hù)經(jīng)理解決遇到的問(wèn)題和困難；平等對(duì)待、互學(xué)互幫；團(tuán)結(jié)協(xié)作、良性競(jìng)比。工作法結(jié)構(gòu)圖工作法結(jié)構(gòu)圖主線(xiàn)主線(xiàn) 步驟步驟 作業(yè)作業(yè)工具工具 作業(yè)要求作業(yè)要求 三要點(diǎn)作業(yè)內(nèi)容三要點(diǎn)作業(yè)內(nèi)容 目標(biāo)目標(biāo)主線(xiàn)主線(xiàn) 步驟步驟作業(yè)作業(yè)工具工具 作業(yè)要求作業(yè)要求 三要點(diǎn)作業(yè)內(nèi)容三要點(diǎn)作業(yè)內(nèi)容 目標(biāo)目標(biāo)主線(xiàn)主線(xiàn) 步驟步驟作業(yè)作業(yè)工具工具 作業(yè)要求作業(yè)要求 三要點(diǎn)作業(yè)內(nèi)容三要點(diǎn)作業(yè)內(nèi)容 目標(biāo)目標(biāo)客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)部主任零售客戶(hù)品牌經(jīng)理? 工作安排及督導(dǎo)? 績(jī)效評(píng)估? 資源支持? 工作計(jì)劃及總結(jié)? 工作落實(shí)情況? 資源支持? 市場(chǎng) 量?jī)r(jià)存信息? 品牌陳列效果? 意見(jiàn)、建議、訴求響應(yīng)? 新商盟網(wǎng)上互動(dòng)? 市場(chǎng)走訪(fǎng)? 意見(jiàn)、建議、訴求? 服務(wù)質(zhì)量評(píng)價(jià)? 政策信息? 工作安排及督導(dǎo)? 績(jī)效評(píng)估? 績(jī)效面談? 團(tuán)隊(duì)創(chuàng)優(yōu)活動(dòng)? 資源支持? 工作落實(shí)情況? 工作計(jì)劃及總結(jié)? 資源支持? 異常信息? 品牌、工業(yè)企業(yè)知識(shí)? 重點(diǎn)品牌信息? 品牌培育實(shí)施方案? 新品上市信息? 促銷(xiāo)方案市場(chǎng)經(jīng)理崗位關(guān)系圖每月五步操作 27 28 29 銷(xiāo)量分析表銷(xiāo)量分析表表單一：?jiǎn)枺菏裁词?135工作法的表單？答： 135工作法的工作表單就是根據(jù) 135工作法要求，根據(jù)實(shí)際營(yíng)銷(xiāo)工作的需要而設(shè)計(jì)的各類(lèi)表格。問(wèn)： 135工作法的表單和我們以往營(yíng)銷(xiāo)工作已經(jīng)使用的表單之間有什么關(guān)系？答：以往營(yíng)銷(xiāo)工作中已經(jīng)使用的表單，只要符合 135工作法要求的，的確是營(yíng)銷(xiāo)工作需要的，予以保留；不符合 135工作法要求的表單應(yīng)廢止。問(wèn)：如何設(shè)計(jì)這些表單？答：先按照系統(tǒng)設(shè)定的表單開(kāi)展工作，結(jié)合實(shí)際提出需求，由區(qū)局公司統(tǒng)一審定修改或增減。步驟 工作項(xiàng)目 工作表單 表單用途分析市場(chǎng)分析 4張表單 銷(xiāo)量分析表 分析月度內(nèi)，本轄區(qū)及各客戶(hù)經(jīng)理片區(qū)的本年度進(jìn)度、同比等情況，并對(duì)出現(xiàn)預(yù)警的項(xiàng)目提出解決措施。單條值分析表 分析月度內(nèi)，本轄區(qū)及各客戶(hù)經(jīng)理片區(qū)單條值完成情況，對(duì) 低于年度目標(biāo)的預(yù)警項(xiàng)目提出解決措施。量?jī)r(jià)存分析表 分析各品牌的月度期末存銷(xiāo)比，并對(duì)異常項(xiàng)目提出解決措施低焦油卷煙銷(xiāo)量分析表分析月度內(nèi)，本轄區(qū)及各客戶(hù)經(jīng)理片區(qū)低焦油卷煙銷(xiāo)量、進(jìn)度、環(huán)比情況，并對(duì)預(yù)警項(xiàng)目提出解決措施品牌分析 1張表單 品牌狀態(tài)分析表 分析本轄區(qū)各品牌的銷(xiāo)量增長(zhǎng)率、上柜率、再構(gòu)率、市場(chǎng)份 額增長(zhǎng)率，對(duì)預(yù)警項(xiàng)目提出解決措施客戶(hù)（經(jīng)理）分析4張表單 客戶(hù)經(jīng)理業(yè)績(jī)狀態(tài) 分析表分析每位客戶(hù)經(jīng)理本月度銷(xiāo)量、單條值、低焦油卷煙、重點(diǎn)品牌等完成情況，針對(duì)排名后 50％的客戶(hù)經(jīng)理提出工作提升的措施客戶(hù)經(jīng)理需求分析表匯總分析每位客戶(hù)經(jīng)理采集的客戶(hù)需求服務(wù)，并對(duì)客戶(hù)需求比重較大的項(xiàng)目提出措施轄區(qū)零售客戶(hù)服務(wù)需求分析匯總表客戶(hù)經(jīng)理工作狀態(tài)分析表根據(jù)各單位的客戶(hù)經(jīng)理績(jī)效考核情況，分析客戶(hù)經(jīng)理月度工作狀態(tài)，并對(duì)指標(biāo)項(xiàng)目完成較差的客戶(hù)經(jīng)理選定幫扶項(xiàng)目及相應(yīng)幫扶人員 市場(chǎng)分析關(guān)鍵點(diǎn)目標(biāo)是否達(dá)成 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、客戶(hù)服務(wù)把握市場(chǎng)狀態(tài) 市場(chǎng)量?jī)r(jià)存關(guān)系市場(chǎng)環(huán)境變化因素及趨勢(shì)　　季節(jié)節(jié)日、社會(huì)活動(dòng)、環(huán) 境變化、未來(lái)市場(chǎng)變化找準(zhǔn)結(jié)合點(diǎn)　　轄區(qū)零售客戶(hù)需求與實(shí)際 工作的結(jié)合點(diǎn) 品牌分析關(guān)鍵點(diǎn)上月目標(biāo)是否完成掌握變化趨勢(shì)　　各業(yè)態(tài)、各商圈、各客戶(hù)經(jīng)理片區(qū)的重點(diǎn)品牌、知名品牌銷(xiāo)量的變化趨勢(shì)，各品類(lèi)及品牌銷(xiāo)售占比及變化趨勢(shì)查找原因　　若銷(xiāo)量出現(xiàn)明顯變化，從市場(chǎng)（市場(chǎng)環(huán)境是否變化、品牌偏好有無(wú)變化）、品牌（供應(yīng)方案是否變化）、客戶(hù)經(jīng)理（品牌培育策略執(zhí)行是否到位）等方面查找原因制訂目標(biāo)　　依據(jù)分析結(jié)果，提出品牌培育措施，制訂品牌培育目標(biāo)客戶(hù)分析關(guān)鍵點(diǎn)關(guān)注客戶(hù)經(jīng)理工作 能力素質(zhì) 日常表現(xiàn) 團(tuán)隊(duì)激勵(lì) 創(chuàng)優(yōu)工作 關(guān)注客戶(hù)經(jīng)理需求步驟 工作項(xiàng)目 工作表單 表單用途計(jì)劃月度計(jì)劃 1張表單 市場(chǎng)經(jīng)理月度工作計(jì)劃表根據(jù)對(duì)上月度市場(chǎng)狀態(tài)分析、品牌狀態(tài)分析、客戶(hù)經(jīng)理狀態(tài)分析，圍繞 “ 信息管理、銷(xiāo)售管理、服務(wù)管理、品牌管理 ” 等五項(xiàng)工作項(xiàng)目，制定月度轄區(qū)主要營(yíng)銷(xiāo)指標(biāo)及目標(biāo)、重點(diǎn)關(guān)注的知名品牌月度目標(biāo)、重點(diǎn)指導(dǎo)客戶(hù)經(jīng)理計(jì)劃。周計(jì)劃 1張表單 市場(chǎng)經(jīng)理周工作安排及評(píng)估 表 根據(jù)月度工作計(jì)劃，細(xì)化到每一周的工作安 排中，并在每周末進(jìn)行工作評(píng)估。實(shí)施 執(zhí)行跟蹤 2張表