【文章內(nèi)容簡介】 不明確型 ? （四）按選購商品速度分類 ? 急速型 ? 相機型 ? 緩慢型 第六節(jié) 消費者購買行為分析 三、消費者購買行為類型 （四）按選購商品速度分類 急速型 相機型 緩慢型 （五）按購買現(xiàn)場的情感反應強度分類 沉靜型 活潑型 溫順型 逆反型 沖動型 第六節(jié) 消費者購買行為分析 三、消費者購買行為類型 （六）按購買方式分類 習慣型 選擇型 想象型 執(zhí)行型 第六節(jié) 消費者購買行為分析 四、消費者購買行為過程 （一）消費者購買行為程序過程 消費者的商品信息來源的三個途徑 市場環(huán)境；相關(guān)群體；自身經(jīng)驗 三個步驟：全面了解商品；與同類商品比較；從中選出購買對象。 第六節(jié) 消費者購買行為分析 四、消費者購買行為過程 （一）消費者購買行為程序過程 其約束條件：商品本身的特點；消費者的經(jīng)濟條件；消費者對購買對象的需求程度。 所購商品的經(jīng)濟合理性 所購商品的消費適用性 所購商品的設(shè)計欠缺性 購買中營業(yè)員服務的周到性 第六節(jié) 消費者購買行為分析 四、消費者購買行為過程 （二）消費者購買行為心理過程 感性認識階段 理性認識階段 喜歡階段 激情階段 評估階段 選定階段 作出購買決定階段 實施購買決定階段 第六節(jié) 消費者購買行為分析 四、消費者購買行為過程 （三）消費者購買行為心理全過程 、意志過程的基礎(chǔ)又反饋促進認識過程的發(fā)展變化 ，又是情緒過程的發(fā)展方向。 標準模式完全一致。 者購買某一商品的心理活動過程和相應的程序過程結(jié)束后，又以新的需要為起點，開始另一輪新的認識過程、情緒過程和意志過程如此循環(huán)往復。 第六節(jié) 消費者購買行為分析 五、日本 20世紀 80年代消費者購買行為類型透視 （一）年輕人 （二）工薪職員 第六節(jié) 消費者購買行為分析 五、日本 20世紀 80年代消費者購買行為類型透視 （三）家庭主婦 （四）高齡者 第七節(jié) 不同年齡消費者的 消費心理特點及營銷心理策略 ? 一、兒童少年的消費心理特點（ 1～ 18歲） ? （一）兒童消費者的心理特征 ? 從純生理性消費需要逐漸發(fā)展為帶有社會內(nèi)容的消費需要。 ? 從模仿性消費發(fā)展為帶有個性特點的消費。 ? 消費情緒從不穩(wěn)定發(fā)展到比較穩(wěn)定。 ? （二）少年消費者的心理特征 ? 有成人感，喜歡與成人比擬。 ? 購買的傾向性開始確立，購買行為趨向穩(wěn)定。 ? 從受家庭影響逐步轉(zhuǎn)向受社會的影響。 ? 對商品的廠牌、商標逐步加深印象和加強記憶。 第七節(jié) 不同年齡消費者的 消費心理特點及營銷心理策略 ? （三）兒童少年用品市場營銷的心理策略 ? 區(qū)別不同對象，運用不同的滿足方式。 ? 改善商品的外觀形象，加深購買者對商品的認識，促成購買行為。 ? 在推銷商品時，企業(yè)應注意提高其識記程度， 灌輸企業(yè)或商品形象。 第七節(jié) 不同年齡消費者的 消費心理特點及營銷心理策略 ? 二、青年的消費心理特點（ 18~35歲） ? ㈠ 青年消費者的特點 ? 人數(shù)眾多 ? 具有很強的獨立性和購買力 ? 分布廣泛、均勻 ? 影響突出 ? ㈡ 青年消費者購買行為的心理特征 ? 追求時尚，表現(xiàn)時代。 ? 追求個性，表現(xiàn)自我。 ? 追求實用，表現(xiàn)成熟。 ? 注重情感，容易沖動。 第七節(jié) 不同年齡消費者的 消費心理特點及營銷心理策略 ? 二、青年的消費心理特點（ 18~35歲） ? ㈢ 新婚青年購買行為心理特征 ? 在消費需求構(gòu)成方面 ? 在購買時間方面 ? 購買的心理需求具有強烈、鮮明的特點 第七節(jié) 不同年齡消費者的 消費心理特點及營銷心理策略 三、中年消費者的消費心理特征（ 3550） ㈠ 中年消費者的特點 ㈡ 中年消費者購買行為的心理特征 (三 )營銷策略 第七節(jié) 不同年齡消費者的 消費心理特點及營銷心理策略 ? 四、老年消費者的消費心理特征（ 50歲以上） ? ㈠ 老年消費者的消費特點 ? ? ? ? ? ㈡ 老年消費者購買行為的心理特征 ? ，對商品的廠牌、商標忠實性高 ? ，要求提供良好的服務 ? ，原有的嗜好和興趣不易改變 ? （三）營銷策略 ? ，加強服務 ? ? 三、營銷策略 ? 產(chǎn)品策略：實用方便，針對性強 ? 廠商在開發(fā)老年用品時，一定要考慮老年人的生理和心理特征，注重其實用性、方便性和保健性。如在吃的方面，老年人普遍要求食用一些易嚼、易消化且低脂、低糖、低膽固醇的食物 。在穿的方面，基本要求是服裝大方實用，易穿易脫 。在用的方面要求物品輕便、實用等。除了老年人用品市場以外，老年人服務市場更是一個亟待開發(fā)的市場。它包括生活服務、教育服務、送溫暖服務、保健服務、醫(yī)療服務、娛樂服務、旅游服務、咨詢服務、送終服務等一系列服務。為老年人服務商品化和市場化，是工業(yè)化向前發(fā)展的必然結(jié)果，也是社會進步的表現(xiàn)。在我國，老年人服務市場的發(fā)展?jié)摿κ鞘志薮蟮摹? ? 廣告策略：提示為主，以理服人 ? 針對老年消費者制作的廣告，應該多選擇介紹性、提示性和勸說性廣告，而避免炫耀性、夸張性和競爭性廣告，名人廣告對老年消費者的影響也不大。在廣告媒體的選擇上發(fā)現(xiàn)，視聽廣告和報刊廣告是兩個非常重要的媒體，視聽廣告 (通過電視、電臺、電影播放的廣告 )對老年消費者的影響最大。老年人閑暇時間較多，他們收看電視和收聽廣播的時間比較長，這就決定了視聽廣告對他們起作用的時間也比較長。讀書看報也是老年人不可缺少的活動之一，好的報刊廣告同樣非常有吸引力，并且其制作費用要遠遠低于視聽廣告。廠商針對銀色市場應該綜合考慮，根據(jù)不同產(chǎn)品的不同特點，選擇不同的廣告媒體。 ? 促銷策略：情感營銷，以情促銷 ? 老年人不喜歡孤獨，又最容易孤獨，他們渴望與人接觸，渴望得到社會、