【文章內(nèi)容簡介】 10 100 120 （ 9 ％） （ 20 ％） 分銷商 / 50 52 52 64 0 ％ （ 19 ％） 最高／：代理中最高的年?duì)I業(yè)額； 分銷商／：分銷商中的平均的年?duì)I業(yè)額； 問題？ 1=10,000 Teach Touch 大知企業(yè)管理咨詢 上海大知企業(yè)管理咨詢有限公司 71 分銷渠道管理 ? 定價(jià)單 ? 定單的平均規(guī)模 ? 緊急定單的數(shù)目、金額和百分率 ? 付款及信用狀況 ? 新產(chǎn)品的銷售 ? 培訓(xùn)目標(biāo)的百分率 ? 庫存周轉(zhuǎn) ? 客戶投訴 ? 客戶評(píng)估分?jǐn)?shù) Teach Touch 大知企業(yè)管理咨詢 上海大知企業(yè)管理咨詢有限公司 72 分銷渠道管理 d. 產(chǎn)品組合 Teach Touch 大知企業(yè)管理咨詢 上海大知企業(yè)管理咨詢有限公司 73 分銷渠道管理 ? 產(chǎn)品組合應(yīng)受分銷商市場(chǎng)特性的支配 ? 影響產(chǎn)品組合的因素有： 市場(chǎng)的客戶群特征 競(jìng)爭(zhēng)影響 推廣的技術(shù)難度 庫存投資 相對(duì)的貢獻(xiàn)毛利 Teach Touch 大知企業(yè)管理咨詢 上海大知企業(yè)管理咨詢有限公司 74 分銷渠道管理 e. 市場(chǎng)滲透 Teach Touch 大知企業(yè)管理咨詢 上海大知企業(yè)管理咨詢有限公司 75 分銷渠道管理 ? 聯(lián)合銷售計(jì)劃中，按產(chǎn)業(yè)的市場(chǎng)份額是評(píng)估依據(jù) ? 通過最終用戶調(diào)查可以核實(shí)經(jīng)銷商的滲透率 Teach Touch 大知企業(yè)管理咨詢 上海大知企業(yè)管理咨詢有限公司 76 分銷渠道管理 f. 評(píng)估標(biāo)準(zhǔn) Teach Touch 大知企業(yè)管理咨詢 上海大知企業(yè)管理咨詢有限公司 77 分銷渠道管理 評(píng)估內(nèi)容 成功的原因 失敗的原因 評(píng)估目標(biāo) 再次成功 糾正錯(cuò)誤 評(píng)估原則 一致的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn) Teach Touch 大知企業(yè)管理咨詢 上海大知企業(yè)管理咨詢有限公司 78 分銷渠道管理 A 良好 3 x B 可接受 2 x C 須改進(jìn) 1 x D 很差 0 x 權(quán)重 評(píng)分 1 定額完成 √ 20 40 2 付款 √ 20 60 3 庫存水平 √ 5 5 4 產(chǎn)品組合 √ 5 0 5 市場(chǎng)滲透 √ 10 20 6 顧客滿意 √ 20 20 7 銷售培訓(xùn) √ 10 10 8 促銷配合 √ 10 30 9 新品推廣 √ 15 0 10 其他 √ 5 10 合計(jì) 滿分： 360 ；優(yōu)異： 320 ～ 360 ；合格 220 ～319 ；整改 141 ～ 219 ；終止業(yè)務(wù)： 140 以下第 1 、 2 行 D 為否決項(xiàng)。 100 ％ 195 分銷商評(píng)估表 Teach Touch 大知企業(yè)管理咨詢 上海大知企業(yè)管理咨詢有限公司 79 分銷渠道管理 渠道方案 評(píng)估三原則 適應(yīng)性 經(jīng)濟(jì)性 可控性 分銷 運(yùn)作成本 /折扣 盈虧平衡點(diǎn) 覆蓋率 目標(biāo)顧客和渠道分布 擴(kuò)展空間 級(jí)數(shù) 單體規(guī)模 “ 游戲規(guī)則 ”可操作性 渠道方案評(píng)估 Teach Touch 大知企業(yè)管理咨詢 上海大知企業(yè)管理咨詢有限公司 80 分銷渠道管理 分析討論： 1。 企業(yè)應(yīng)如何培訓(xùn)經(jīng)銷商？ 誰培訓(xùn)？ 產(chǎn)品？ 理念？ 管理？ Teach Touch 大知企業(yè)管理咨詢 上海大知企業(yè)管理咨詢有限公司 81 分銷渠道管理 確定理 想中的 分銷商 啟動(dòng) 分銷商 的業(yè)務(wù) 探索 分銷商 狀態(tài) 直接 面談 制定合 作文件 分銷協(xié) 議談判 分銷商銷售預(yù)測(cè) 初步 銷售 培訓(xùn) 選擇和獲得分銷商 Teach Touch 大知企業(yè)管理咨詢 上海大知企業(yè)管理咨詢有限公司 82 分銷渠道管理 4. 三個(gè)軟要素 技能 人員 作風(fēng) 渠道成員應(yīng)具備的共同行為和思想風(fēng)格，如親切的服務(wù)，對(duì)業(yè)務(wù)處理的嚴(yán)謹(jǐn)態(tài)度。 渠道成員應(yīng)具備的技能，如銷售技巧，營銷計(jì)劃技能。 鼓勵(lì)渠道成員聘用適應(yīng)業(yè)務(wù)要求，有足夠能力的人。 Teach Touch 大知企業(yè)管理咨詢 上海大知企業(yè)管理咨詢有限公司 83 分銷渠道管理 員： 第一：銷售技巧； 第二：渠道開發(fā)： 第三：培訓(xùn)能力； Teach Touch 大知企業(yè)管理咨詢 上海大知企業(yè)管理咨詢有限公司 84 分銷渠道管理 ： 1。好的溝通 能力： 2。極強(qiáng)的發(fā)掘問題的能力； 3。極強(qiáng)的綜合分析能力； 4。宏觀控制全局的能力 5。極強(qiáng)的說服能力 6。完善的管理能力 Teach Touch 大知企業(yè)管理咨詢 上海大知企業(yè)管理咨詢有限公司 85 分銷渠道管理 風(fēng)： 1。能吃苦 2。任勞任怨 3。具備在方向不明的情況下，自己果斷作出 正確的判斷和行動(dòng)的能力 Teach Touch 大知企業(yè)管理咨詢 上海大知企業(yè)管理咨詢有限公司 86 分銷渠道管理 共同價(jià)值觀 Teach Touch 大知企業(yè)管理咨詢 上海大知企業(yè)管理咨詢有限公司 87 分銷渠道管理 貼近顧客 雙 贏 擴(kuò)大業(yè)務(wù) 分 銷 渠 道 的 共 同 價(jià) 值 觀 Teach Touch 大知企業(yè)管理咨詢 上海大知企業(yè)管理咨詢有限公司 88 分銷渠道管理 問題討論 : 恒基偉業(yè)公司生產(chǎn)的商務(wù)通電子計(jì)事本。建立了廣泛覆蓋的分銷渠道，并實(shí)行了嚴(yán)格的區(qū)域和價(jià)格管理措施。您認(rèn)為這樣的渠道管理方式有何好處或弱點(diǎn)？ Teach Touch 大知企業(yè)管理咨詢 上海大知企業(yè)管理咨詢有限公司 89 分銷渠道管理 第三章 分銷渠道的運(yùn)作 Teach Touch 大知企業(yè)管理咨詢 上海大知企業(yè)管理咨詢有限公司 90 分銷渠道管理 目標(biāo) 顧客 渠道結(jié)構(gòu) 理想 分 銷 商 分銷 商 數(shù) 量 渠 道 目 標(biāo) 營 銷 戰(zhàn) 略 經(jīng)濟(jì)、 可控 . 限制 1 公司的地位 限制 3 競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境 限制4 產(chǎn)品特性 限制2 社會(huì)法律環(huán)境 渠道系統(tǒng)規(guī)劃概述 適應(yīng)、 Teach Touch 大知企業(yè)管理咨詢 上海大知企業(yè)管理咨詢有限公司 91 分銷渠道管理 討論 : ? 根據(jù)上圖 ,如果我們從目標(biāo)客戶開始切入 , 渠道的架構(gòu)將會(huì)如何 ? ? 如相反 ,渠道的架構(gòu)又將會(huì)如何 ? Teach Touch 大知企業(yè)管理咨詢 上海大知企業(yè)管理咨詢有限公司 92 分銷渠道管理 第一節(jié) :渠道的準(zhǔn)備 Teach Touch 大知企業(yè)管理咨詢 上海大知企業(yè)管理咨詢有限公司 93 分銷渠道管理 1. 明確你的目標(biāo)顧客 Teach Touch 大知企業(yè)管理咨詢 上海大知企業(yè)管理咨詢有限公司 94 分銷渠道管理 目標(biāo)顧客的類型與選擇渠道的關(guān)系 特殊商品追求者 追求時(shí)尚 要求有限服務(wù) 強(qiáng)調(diào)價(jià)格低廉 專業(yè)渠道 百貨商店，上門推銷 郵購訂貨，折扣零售 倉庫大賣場(chǎng) Teach Touch 大知企業(yè)管理咨詢 上海大知企業(yè)管理咨詢有限公司 95 分銷渠道管理 如何明確消費(fèi)者的類型？ 通過市場(chǎng)調(diào)查 ， 弄清以下問題： ? 目標(biāo)市場(chǎng)的規(guī)模有多大 ， 增長率是多少 ？ ? 誰是基本顧客 ？ ? 他的需要什么 ？ ? 他們購買多少 ？ ? 他們?cè)谑裁吹胤劫徺I ？ Teach Touch 大知企業(yè)管理咨詢 上海大知企業(yè)管理咨詢有限公司 96 分銷渠道管理 A:市場(chǎng)調(diào)研方法： ? 觀察法 ? 抽樣調(diào)查法 ? 專家咨詢法 ? 分銷商調(diào)查法 ? 二手資料分析法 Teach Touch 大知企業(yè)管理咨詢 上海大知企業(yè)管理咨詢有限公司 97 分銷渠道管理 B:向目標(biāo)顧客了解分銷商 ? 從你的資料庫中，找到當(dāng)?shù)刈畲蟮念櫩? ? 向他們提出下列問題： ? 你在哪里購買？為何？ ? 有多長時(shí)間？ ? 周期和數(shù)量？ ? 他們的服務(wù)怎樣？ ? 還去過哪里購買？ ? 對(duì)當(dāng)?shù)卦摦a(chǎn)品銷售有何見教？ Teach Touch 大知企業(yè)管理咨詢 上海大知企業(yè)管理咨詢有限公司 98 分銷渠道管理 C:向分銷商作調(diào)查 Teach Touch 大知企業(yè)管理咨詢 上海大知企業(yè)管理咨詢有限公司 99 分銷渠道管理 2. 設(shè)立分銷渠道 ?渠道結(jié)構(gòu) ?需要多少個(gè)分銷商 （ 批發(fā) 、 經(jīng)銷 、 零售 ） ?理想的分銷商標(biāo)準(zhǔn) Teach Touch 大知企業(yè)管理咨詢 上海大知企業(yè)管理咨詢有限公司 100 分銷渠道管理 目標(biāo)顧客 產(chǎn)品和服務(wù) 分銷渠道 成本與利潤 Teach Touch 大知企業(yè)管理咨詢 上海大知企業(yè)管理咨詢有限公司 101 分銷渠道管理 市場(chǎng)覆蓋率 是否靠近客戶 ？ （ 空間 /心理 ） 業(yè)務(wù)量增長 未來業(yè)務(wù)增長潛力 （ 客觀 / 主觀 ） 增值潛力 極大化 ， 保證足夠的各方利益 快速啟動(dòng) 造勢(shì) Teach Touch 大知企業(yè)管理咨詢 上海大知企業(yè)管理咨詢有限公司 102 分銷渠道管理 Teach Touch 大知企業(yè)管理咨詢 上海大知企業(yè)管理咨詢有限公司 103 分銷渠道管理 1. 公司地位－ 關(guān)系到組建渠道的權(quán)威性 2. 產(chǎn)品特性－ 決定渠道形態(tài) 3. 競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境－ 決定你對(duì)其他成員的影響程度 4. 社會(huì)法律環(huán)境－ 決定你的渠道運(yùn)作模式和規(guī)范 Teach Touch 大知企業(yè)管理咨詢 上海大知企業(yè)管理咨詢有限公司 104 分銷渠道管理 電工行業(yè)渠道方案 （探討） Teach Touch 大知企業(yè)管理咨詢 上海大知企業(yè)管理咨詢有限公司 105 分銷渠道管理 一. 選擇經(jīng)銷商 二. 一個(gè)地區(qū)選擇一、二家經(jīng)銷商； 三. 要求 健全的營銷網(wǎng)絡(luò)； 良好的資信； 在終端客戶有良好美譽(yù)度； 經(jīng)銷商對(duì)廠家的認(rèn)同度和合作意愿； 對(duì)我的產(chǎn)品的認(rèn)同度； 第一步：準(zhǔn)備 Teach Touch 大知企業(yè)管理咨詢 上海大知企業(yè)管理咨詢有限公司 106 分銷渠道管理 ?布貨 放貨給選擇好的經(jīng)銷商； 召開營銷推廣會(huì)： ?當(dāng)?shù)鼐哂惺袌?chǎng)地位的知名代理； ?知名的老字號(hào)商家； ?專業(yè)的連鎖商場(chǎng)； ?特定區(qū)域； ?在一定區(qū)域內(nèi)，最大代理； ?總數(shù)量應(yīng)在全部代理的 1520%的數(shù)量參與； Teach Touch 大知企業(yè)管理咨詢 上海大知企業(yè)管理咨詢有限公司 107 分銷渠道管理 ? 推廣普及階段 在達(dá)到一定量后，可以推廣產(chǎn)品，增加代理 * 經(jīng)營情況良好； * 門店大； 應(yīng)將 20%代理量提高到 50%的數(shù)量 Teach Touch 大知企業(yè)管理咨詢 上海大知企業(yè)管理咨詢有限公司 108 分銷渠道管理 ? 深化市場(chǎng) 遍地開花，使市場(chǎng)占有率從 50%至 80%以上 注意： * 低端產(chǎn)品，可以遍地開花； * 如高端產(chǎn)品，則應(yīng)考慮放慢步伐； 如： 價(jià)格較高； 特殊功用，特殊客戶群體； 但也應(yīng)