東芝公司的銷售演示(編輯修改稿)
2025-02-11 00:19 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 的競爭產(chǎn)品情況 10. 充滿熱情，享受你的演示 11. 對你演示的系統(tǒng)自豪、自信 12. 控制你的演示時(shí)間和方向 13. 確保所有客戶都能看到、聽到你的演示 14. 一次只演示一個(gè)系統(tǒng)，避免客戶分心 15. 演示過程自然地插入一些成功案例來加強(qiáng)你的潛在顧客的購買信心 需要做的： 需要避免的： 需要做的： 需要避免的： 1. 獲得預(yù)先的承諾 1. 演示了但是決定人不在 2. 尋問誰是決定人 2. 遲到 3. 建立融洽的關(guān)系 3. 不符合演示要求 4. 確定客戶的文件需求 4. 在演示前推銷 5. 確定印量 5. 在演示前報(bào)價(jià) 6. 取得客戶的文件制作原件 6. 得不到承諾的演示 7. 保持和客戶的目光接觸 7. 不知道客戶的采購流程 8. 預(yù)約演示時(shí)間 8. 過于細(xì)節(jié) 9. 了解客戶的需要 9. 演示所有功能和操作 10. 擋住客戶的視線 11. 你談得過多 12. 使用專業(yè)術(shù)語 13. 嚼口香糖 基本原則 ? 說 演示 說 ? 需求和產(chǎn)品功能相結(jié)合 ? 秩序及邏輯性 ? 客戶至上 利用產(chǎn)品進(jìn)行方案演示 利用產(chǎn)品進(jìn)行方案演示的步驟 – 預(yù)約客戶 1. 問候與介紹 2. 回顧目標(biāo)，重復(fù)說明需求標(biāo)準(zhǔn) 3. 詢問是否還有其它要求 4. 7+1模式的演示主干 5. 總結(jié)演示，取得客戶承諾 利用產(chǎn)品進(jìn)行方案演示的步驟 – 無預(yù)約用戶 1. 問候語 2. 自我介紹 3. 咨詢客戶的基本需求 4. 以六個(gè)基本需求為中心的 7+1演示主干 5. 總結(jié)你的演示，獲得進(jìn)一步交談的承諾 利用電腦進(jìn)行方案演示 ? 電腦化銷售方式將成為一種趨勢 ? 電腦輔助銷售演示在技術(shù)、戰(zhàn)術(shù)和說服力方面的優(yōu)勢是顯而易見的 – 它使你顯得很專業(yè) – 永遠(yuǎn)能引起聽眾的注意 – 潛在顧客提問前，就主動(dòng)回答了一些問題 – 更好地與潛在顧客互動(dòng) ? 注意事項(xiàng) – 在制作電腦演示文稿前，要準(zhǔn)確捕捉潛在顧客的需求，根據(jù)他們的需求來制作電腦演示文稿 – 熟悉了解你所要演示的內(nèi)容和設(shè)備，千萬別讓高科技出了你的 丑 案例 1： A公司是一家從事家電業(yè)務(wù)的日資銷售公司，其營業(yè)本部 和上海分公司租用了某高檔寫字樓的一個(gè)樓面，人數(shù)在 70 人左右。該公司在 1997年購買了一臺(tái)東芝 2310復(fù)印機(jī)， 1999年購買了一臺(tái) 2870復(fù)印機(jī)，平均月印量分別是 3000 和 6000頁，他們對于產(chǎn)品的可靠性比較滿意，特別是 2310。同時(shí)他們還使用了將近 20臺(tái) Canon的傳真機(jī)，主 要用于收發(fā)銷售訂單；此外使用了四臺(tái) HP的 LaserJet5， 每臺(tái)平均月印量在 2500左右；尚未適用任何彩色輸出設(shè) 備。目前，該公司打算更新復(fù)印機(jī)。 A公司新成立了一個(gè) 培訓(xùn)部，主要是培訓(xùn)大量的賣場促銷人員。 案例分析 ? 這一客戶的需要會(huì)是什么？ ? 為什么？ ? eSTUDIO451c相關(guān)的特征和利益是什么？ 案例 2： B電業(yè)發(fā)展局，他們目前有一個(gè)可以共享的文印室，有一 臺(tái)三年前購買的理光 Aficio1045，主要是復(fù)印一些文件， 月印量在 6000左右。 B有將近 8個(gè)處， 30個(gè)科室，處長都 有獨(dú)立的辦公室，每個(gè)科室的辦公室也是相對獨(dú)立的，基 本上每一個(gè)辦公室
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