【文章內(nèi)容簡介】 更是 面對面零距離 的讓消費者 看 到、 聞 到、 嘗 到 100%用天然谷物研磨的 ［谷粒谷力 ]產(chǎn)品，并通過導(dǎo)購員語言介紹與引導(dǎo)行為達到以下目標(biāo)： 推動消費者［谷粒谷力 ]“谷物專家”形象建立與 ［ 谷粒谷力 ]“均衡營養(yǎng)”的認(rèn)同， 并實現(xiàn)產(chǎn)品銷售 目標(biāo)試飲消費者 ◆家庭消費決策者：家庭主婦 ◆ 612歲的小朋友 ?中老年消費者 試飲目的及方式 試飲點選擇及位置 ◆試飲時有獨立堆位、突出的端架 /貨架陳列配合； ◆試飲點首選奶品區(qū)堆位旁，次選產(chǎn)品貨架旁； ?試飲產(chǎn)品： ［谷粒谷力 ]玉米南瓜、燕麥、紅豆、原谷、蕎麥濃漿系列 以當(dāng)?shù)叵M者不同口的味消費習(xí)慣為基礎(chǔ)選擇第一杯試飲產(chǎn)品 針對家庭主婦與 612歲小朋友進行有糖產(chǎn)品試飲：玉米南瓜、燕麥、紅豆 針對中老年消費者進行無糖產(chǎn)品試飲：原谷、蕎麥 ?倒杯試 具體見試飲標(biāo)準(zhǔn) ?推薦最佳飲用溫度 贈飲產(chǎn)品為常溫 (天氣炎熱時進行產(chǎn)品冰凍化后試飲 ) ?其他注意事項 ?每個消費者可多口味試飲 ?贈飲產(chǎn)品必須免費試飲予消費者 ?選用當(dāng)?shù)刎淉g最好的產(chǎn)品作為試飲產(chǎn)品 ?每杯贈飲量為 3040ml，每盒 250ml進行 68位消費者工作 試飲目的及方式 試飲位置的選擇 主通道：佳 – 大部份顧客必經(jīng)之地 , 第一眼望見 ! 1 2 3 4 液態(tài)奶銷售區(qū)域：好 – 早期人流流向 差 – 已離開人流 , 如角落 , 休息區(qū)等 常規(guī)貨架： 已過奶品區(qū) , 屬后期人流 收銀臺 面包區(qū) 奶品區(qū) 冷藏區(qū) 熟食區(qū) 熟食區(qū) 熟食區(qū) 加工食品 活鮮區(qū) 入口處 一般貨架 2 1 2 3 3 蔬果區(qū) 1 4 其他雜貨 2 3 3 3 3 贈飲區(qū) 備注：試飲導(dǎo)購需要 依托堆位進行，故以 上區(qū)域為我我司產(chǎn)品 堆位首選區(qū)域 試飲點平面圖 準(zhǔn)備區(qū) ◆贈飲員提前半小時到位，換好準(zhǔn)備促銷員衣服，戴好手套， 戴好口罩，戴好小蜜蜂； ◆贈飲工具準(zhǔn)備：贈飲臺、贈飲杯、贈飲產(chǎn)品、消費者單張、 相應(yīng)禮品； ◆贈飲產(chǎn)品準(zhǔn)備：贈飲產(chǎn)品開口剪開（把剪角收集起來，活動 后交給 MS負(fù)責(zé)人），每個口味倒好 8杯贈飲杯，按口味順序排放在 贈飲臺上，同時也在贈飲臺上按口味順序擺放不同口味產(chǎn)品造型； ◆禮品準(zhǔn)備：贈飲臺上擺放出購買整箱贈送的禮品樣品； 1 面包區(qū) 奶品區(qū) 熟食區(qū) 入口處 冷藏區(qū) 加工食品 贈飲區(qū) 準(zhǔn)備區(qū) 出擊區(qū) 緩沖區(qū) 1 2 3 ◆贈飲桌效果圖圖（廣告公司將拍實物） ◆贈飲員效果圖（廣告公司將拍實物） 2 面包區(qū) 奶品區(qū) 熟食區(qū) 入口處 冷藏區(qū) 加工食品 贈飲區(qū) 準(zhǔn)備區(qū) 出擊區(qū) 緩沖區(qū) 1 2 3 出擊區(qū) ◆導(dǎo)購員工作位置：在促銷臺迎向消費者方向 (不能在促銷臺內(nèi) ) ?如目標(biāo)消費者在贈飲臺旁，贈飲員可在贈飲臺附近給消費者 倒杯贈飲及介紹產(chǎn)品； ◆如目標(biāo)消費者距離贈飲臺較遠，贈飲員應(yīng)主動出擊，在離贈 飲臺 5步之內(nèi)阻擊消費者； ◆在出擊區(qū)內(nèi)，贈飲員需帶著產(chǎn)品及空贈飲杯即時倒杯，并引 導(dǎo)消費者靠近促銷臺； 5步之內(nèi) 產(chǎn)品堆位 面包區(qū) 奶品區(qū) 熟食區(qū) 入口處 冷藏區(qū) 加工食品 贈飲區(qū) 準(zhǔn)備區(qū) 出擊區(qū) 緩沖區(qū) 1 2 3 緩沖區(qū)：預(yù)留出便于其他消費者行走 3 入口方向 留出通道 解、購買 贈飲、品嘗 試飲與導(dǎo)購工作四步驟： 吸引顧客 引起顧客興趣 挑起顧客購買意愿 促進產(chǎn)品銷售 第一點，吸引顧客： ； a、新年送谷力，福到健康到！ 歡迎品嘗惠爾康谷粒谷力！ ； a、如目標(biāo)消費者在贈飲臺旁，導(dǎo)購員可在贈飲臺附近主動給消費者倒杯贈飲及介紹產(chǎn)品； b、如目標(biāo)消費者距離贈飲臺較遠，導(dǎo)購員應(yīng)面向主”人潮動向”主動出擊，在離贈飲臺 5步之內(nèi)阻擊消費者并配合手勢引導(dǎo)消費者至促銷臺； 伴隨的動作描述： 贈飲員注視消費者微笑并示意［谷粒谷力 ]產(chǎn)品的包裝，根據(jù)消費者的偏好給他品嘗不同口味［谷粒谷力 ] 以上工作四步驟，根據(jù)不同活動導(dǎo)購員話術(shù)將 不同 ,見市場部相關(guān)指引 第二點，引起顧客興趣： ，消費者試飲產(chǎn)品的營養(yǎng)特點介紹 ； ?“大爺”等較親近的稱呼，谷粒谷力 采用多種天然谷物復(fù)配而成、好喝方便又營養(yǎng)。 這杯是ＸＸ口味，您嘗嘗 : 燕麥濃漿， F、是由天然燕麥研磨制成，還復(fù)配了花生、芝麻、黑豆、小麥胚芽等天然谷物。 A、是低膽固醇、粗纖維的綠色食品。 B、可以使您身體健康，保持苗條身段！ 紅豆?jié)鉂{， F、是由天然紅豆研磨制成，還復(fù)配了黑豆、蕓豆、小麥胚芽等天然谷物。 A、具有補血的作用， B、經(jīng)常飲用能讓你氣色紅潤、皮膚細膩光滑； 玉米南瓜， F、是由天然玉米研磨制成，還復(fù)配了南瓜等多種天然谷物。 A、可以抑制膽固醇升高和延緩衰老的作用； B、經(jīng)常食用可以使您常葆青春，皮膚細嫩有光澤。 蕎麥濃漿， F、由天然蕎麥研磨制成，還復(fù)配了黃豆、燕麥、小麥胚芽等天然谷物。 A、不含糖，低膽固醇的綠色食品。 B、經(jīng)常食用可以預(yù)防高血壓，防止血管疾病。 原谷濃漿， F、由天然糙米研磨制成，還復(fù)配了花生、黃豆、小麥胚芽等多種天然谷物。 A、不含糖，低膽醇的綠色食品， B、能預(yù)防貧血，潤腸通便。 伴隨的動作描述： 消費者品嘗后詢問消費者反饋：口味、感覺等，并展示其他不同口味的產(chǎn)品； 針對不同消費者群，強力推介適合該消費群口味的產(chǎn)品； 以上工作四步驟，根據(jù)不同活動導(dǎo)購員話術(shù)將 不同 ,見市場部相關(guān)指引 第二點，引起顧客興趣： 針對不同消費者群，強力推介適合該消費群口味的產(chǎn)品； 1. 針對小朋友（紅豆 /玉米南瓜） 小朋友正處于長身體階段，谷粒谷力由多種谷物復(fù)配而成，富含多種維生素及礦物質(zhì)，益于吸收 ,紅豆和玉米南瓜非常有利于孩子身體，滿足他們身體發(fā)育的需要； （燕麥 /蕎麥 /原谷） 谷物中還有豐富的膳食纖維，不僅可以抑制膽固醇的升高，還可以防止高血壓、糖尿病、心血管疾病的病變，燕麥、蕎麥及原谷口味非常適合您 。 /年輕上班族（燕麥 /紅豆 /玉米南瓜） 谷粒谷力是純天然的素食飲品，不油膩，燕麥 /紅豆 /玉米南瓜成分不僅可以消除饑餓感，還能促進腸胃消化，在保證人體營養(yǎng)平衡的同時，有預(yù)防肥胖的效果，尤其對女性，紅豆和玉米南瓜有補血功能，經(jīng)常飲用能延緩衰老，讓您氣色紅潤，皮膚細嫩 。 以上工作四步驟，根據(jù)不同活動導(dǎo)購員話術(shù)將 不同 ,見市場部相關(guān)指引 第三點，挑起顧客購買意愿： a、 買回家當(dāng)早餐，好喝方便又營養(yǎng)；當(dāng)點心，能解渴又能時刻補充熱量； b、也是春節(jié)送禮的最佳禮品，春節(jié)大家都吃的比較油膩，谷粒谷力是純谷物濃漿，能解油膩營養(yǎng)價值又高，送谷粒谷力送的是一份健康和心意，價格又實在； 伴隨的動作描述： 引導(dǎo)消費者到產(chǎn)品堆位邊；且語言引導(dǎo)”很好喝吧”、“很方便吧”、“帶一箱回去與家人一起喝吧” 以上工作四步驟，根據(jù)不同活動導(dǎo)購員話術(shù)將 不同 ,見市場部相關(guān)指引 第四點，促進產(chǎn)品銷售： 您今天買的話還有優(yōu)惠呢，同時介紹整箱購買送禮品的活動內(nèi)容 （產(chǎn)品有促銷的情況） 這么好喝的產(chǎn)品春節(jié)買一箱回去與家人朋友一起分享吧！ 促銷員 直接拎起一箱剛剛消費者試飲后反饋口味好的產(chǎn)品放在消費者推車中 .（如消費者強烈拒絕購買，導(dǎo)購員標(biāo)準(zhǔn)用語：歡迎下次選購惠爾康谷粒谷力！同時將推車中的產(chǎn)品取出。） 以上工作四步驟，根據(jù)不同活動導(dǎo)購員話術(shù)將 不同 ,見市場部相關(guān)指引 導(dǎo)購人員每天工作流程 入場 穿戴整理 促銷物料盤點 貨架 /堆位 /端架生動化陳列 促銷物資布置 上午工作開展 午飯休息 下午工作開展 晚飯休息 晚間工作開展 工作結(jié)束前物資盤點 工作結(jié)束前銷量盤點及短信告知 促銷物料收拾儲存 下班 按照各門店確定工作時間入場 5分鐘 10分鐘 10分鐘 10分鐘 門店開門營業(yè)時間，期間每整點 0010分可處理個人事物 每日 12:0013。00 每日 13。30分始，期間每整點 0010分可可以個人事物 (早 /晚班同事按門店確定時間交接班 ) 每日 16:0017。00 每日 17。00至賣場營業(yè)時間結(jié)束 (按門店確定的時間 ) 10分鐘 10分鐘 10分鐘 其中未涉及被”門店支配”臨時工作時間， 因各門店情況不一，需要 ka確定后在工作 流程中添加 gongzuojia0jie ? 責(zé)任部門 /責(zé)任人：各市場部 /市場主管 (MS) ? 管理要求 : ? 針對 KA/KB導(dǎo)購員每周不少于一次的現(xiàn)場工作評估，使用 導(dǎo)購員關(guān)鍵指 標(biāo)評估表 進行導(dǎo)購工作質(zhì)量評估，并現(xiàn)場填寫評估表；該評估表需與導(dǎo) 購員現(xiàn)場確認(rèn)，并雙方簽名 。 ? 總結(jié)本周各導(dǎo)購員工作優(yōu)缺點，在周導(dǎo)購員例會中統(tǒng)一解決 /個別輔導(dǎo) ? 導(dǎo)購員