供應(yīng)鏈管理實務(wù)任務(wù)四供應(yīng)鏈需求預(yù)測(編輯修改稿)
2025-02-10 23:30 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 的流失率意味著每月大概有 2％－ 3％的該公司客戶停止使用該公司的業(yè)務(wù)。換句話說，僅僅為了抵消損失的客戶，一家移動通訊公司每個月就需要增加 2%－ 3％的客戶。特別是一些客戶習(xí)慣于頻繁地更換供應(yīng)商，在合同期滿后去爭取一個更好的收費套餐，而另一些則傾向于定期更新他們的收費套餐。將這些結(jié)合起來，要增加一個客戶在促銷和互動等方面需花費 200－ 400美元，所以分析客戶的消費潛力并將它用于引導(dǎo)合同的升級有很大的吸引力。 美國的一家移動通訊公司安排一名員工負(fù)責(zé)制定方法和分析數(shù)據(jù)來預(yù)測每位客戶可能的流失率，這是一巨大的工程。每天分析一下詳細(xì)的電話記錄就會累計產(chǎn)生幾千兆字節(jié)（ GB， Gigabyte）的數(shù)據(jù)。在預(yù)測過程中，一個重要的分析因素就是為每個客戶打一個流失評分，即他投向競爭對手的可能性的大小是多少。這個分析因素可用于以下幾個方面。首先，流失評分較低的客戶是公司積極保留的一部分。這些客戶將會在他們的合同期滿前得到電話聯(lián)系，并且在某些情況下，如果他們續(xù)約就會得到特別的獎勵。其次，流失評分影響著公司為了挽留某個客戶所付出的努力程度。例如，在某個客戶的手機合同將要到期時致電給他的移動通訊公司，向公司描述他正在考慮的供應(yīng)商可以提供給他的條款，并且詢問如果他續(xù)約，那么他的新合同上的條款會是怎樣的。這時，客戶服務(wù)代表在提供給他怎樣的續(xù)約合同的問題上有一定的決定權(quán)，他的流失評分越低，他就越有可能獲得更好的合同。第三，流失評分很高的客戶甚至可能不會收到續(xù)約的邀請。 案例分析 除了流失評分外，在移動通訊公司工作的員工還要評估每個客戶的終生價值。終生價值是對每個客戶在他一生的時間里能夠為公司做多少貢獻(xiàn)的一個評估。這個評估可以被視為是兩個基本部分的組合： ①該客戶成為公司客戶的時間； ②由該客戶的消費所產(chǎn)生的利潤。該公司利用這些評估，結(jié)合流失評分，用來確定是否對該客戶挽留和收購。 二、相關(guān)知識 （三）預(yù)測需求的動機 在供應(yīng)鏈中的采購、庫存等環(huán)節(jié)均希望能實現(xiàn)“拉式”模型，即接到客戶訂單再進(jìn)行采購、庫存等生產(chǎn)組織，這樣其需求就可以明確，以減少供應(yīng)鏈中的庫存和牛鞭效應(yīng)的發(fā)生，但是這對大多數(shù)企業(yè)來說是不可實現(xiàn)的。為了盡力實現(xiàn)向“拉式”模型發(fā)展，無法接到訂單再生產(chǎn)的企業(yè)只能期望于需求預(yù)測。 二、相關(guān)知識 （四）需求預(yù)測的特點 預(yù)測通常是不準(zhǔn)確的。 對近期的預(yù)測更趨于準(zhǔn)確。 對產(chǎn)品組合和服務(wù)組合的預(yù)測更準(zhǔn)確。
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