導購員管理及行為準則(編輯修改稿)
2025-02-10 23:30 本頁面
【文章內容簡介】 消費者在乎 33 ?簡單 , 單一 不要讓消費者選 ?要 用輔助工具 價格牌 , 海報 優(yōu)惠 Copyright 2023 ACNielsen a VNU business 34 銷售技巧 現(xiàn)代挑剔消費者 ? “沒有 促銷等 促銷 ，有了 促銷 比 促銷 ，選了 促銷 看商標，看完商標看批號” (摘錄自網路文章 ) 36 現(xiàn)代完美導購 ? 準備 ：規(guī)范到位，設定目標； 觀察 ：尋找目標消費者； 攔截 ：留住目標消費者； 詢問 ：洞察目標消費者購買目的； 互動 ：向消費者描述、展示產品； 誘導 ：拋出活動政策優(yōu)惠利益； 算賬 ：給出實惠對比； 契機 ：抓住成交機會； 施壓 ：促成選購行為發(fā)生； 提示 ：闡述使用方法和注意事項； 推薦 ：幫助找尋下一購買目標并提供建議； 延續(xù) ：制造再次購買機會。 (摘錄自網絡文章 ) 37 分辨消費者 漫不經心、隨便看看的； 有購買意向，前來打聽價格的； 想購買但還存在猶豫心理的； 能夠作出決策、馬上購買的 。 要注意擁有購買力（ MONEY）的人、購買決定權（ AUTHORY）的人、購買需求（ NEED）的人，以上稱之為 MAN的原則。 招呼顧客 類型 特點 對策 主見型 有相對明確的購買品牌，有一定的產品知識，不會過多觀察比較，對所選品以外的產品不太關注，同產衣著比較講究，以 白領居多。 直接將產品介紹給顧客，讓其觀看，語言要簡單明了，專業(yè)，不可夸大 ，以顧客為主，不要給過多建議。 外在型 對品牌、新產品、新包裝感興趣，通常打扮新潮時髦，比較注重外表和別人的評價， 女性居多，年輕人，學生較多。 主動與顧客接觸，介紹產品時， 要突出新產品、新功能、新潮流 細致型 關注產品功能，會仔細閱讀產品說明，主動詢問一些產品功效問題。喜歡比較產品規(guī)格，也會較為關注產品的性價比，決定較慢，易猶豫。通常衣著打扮一般，注重家庭，家庭主婦 ,中年、老年人居多。 推薦時注意說明的專業(yè)性，同時可以比較多地介紹相關地專業(yè)知識、增強其信任感、也要 強調促銷活動期間，經濟實惠。 隨意型 不會過多思考，對產品差異不十分了解，因此購買意愿易收他人推薦地影響，比較隨意，通常穿著，舉止不拘小節(jié)。目光游離， 男性居多 。 主動將產品交給顧客，讓其觸摸產品，主動推薦產品， 突出品牌、價格、促銷活動。 39 其它需注意事項 ? 要了解購買者主要關注點： 閱讀包裝上產品介紹的。 不停查看不同產品價格貼的。 對促銷包裝產品有很大興趣的。 聽取旁邊消費者對產品評價的。 帶著小孩，讓小孩自己選擇的。 ? 從而確認消費者最大關注點（營養(yǎng)？口味？價格，新品種？孩子高興？） ?最后的提醒 40 五不 ?不要主動搶競品的客人 ?不可毀謗競品 ?不可在消費者面前批評別的消費者 ?成交后別不理人 ?沒成交也不變臉 Copyright 2023 ACNielsen a VNU business 41 處理異議 不是辯論比賽 42 不要反駁客人的認知 43 不可與客人發(fā)生爭吵
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