導(dǎo)購員管理及行為準(zhǔn)則(編輯修改稿)
2025-02-10 23:30 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 消費(fèi)者在乎 33 ?簡(jiǎn)單 , 單一 不要讓消費(fèi)者選 ?要 用輔助工具 價(jià)格牌 , 海報(bào) 優(yōu)惠 Copyright 2023 ACNielsen a VNU business 34 銷售技巧 現(xiàn)代挑剔消費(fèi)者 ? “沒有 促銷等 促銷 ，有了 促銷 比 促銷 ，選了 促銷 看商標(biāo)，看完商標(biāo)看批號(hào)” (摘錄自網(wǎng)路文章 ) 36 現(xiàn)代完美導(dǎo)購 ? 準(zhǔn)備 ：規(guī)范到位，設(shè)定目標(biāo)； 觀察 ：尋找目標(biāo)消費(fèi)者； 攔截 ：留住目標(biāo)消費(fèi)者； 詢問 ：洞察目標(biāo)消費(fèi)者購買目的； 互動(dòng) ：向消費(fèi)者描述、展示產(chǎn)品； 誘導(dǎo) ：拋出活動(dòng)政策優(yōu)惠利益； 算賬 ：給出實(shí)惠對(duì)比； 契機(jī) ：抓住成交機(jī)會(huì)； 施壓 ：促成選購行為發(fā)生； 提示 ：闡述使用方法和注意事項(xiàng)； 推薦 ：幫助找尋下一購買目標(biāo)并提供建議； 延續(xù) ：制造再次購買機(jī)會(huì)。 (摘錄自網(wǎng)絡(luò)文章 ) 37 分辨消費(fèi)者 漫不經(jīng)心、隨便看看的； 有購買意向，前來打聽價(jià)格的； 想購買但還存在猶豫心理的； 能夠作出決策、馬上購買的 。 要注意擁有購買力（ MONEY）的人、購買決定權(quán)（ AUTHORY）的人、購買需求（ NEED）的人，以上稱之為 MAN的原則。 招呼顧客 類型 特點(diǎn) 對(duì)策 主見型 有相對(duì)明確的購買品牌，有一定的產(chǎn)品知識(shí)，不會(huì)過多觀察比較，對(duì)所選品以外的產(chǎn)品不太關(guān)注，同產(chǎn)衣著比較講究，以 白領(lǐng)居多。 直接將產(chǎn)品介紹給顧客，讓其觀看，語言要簡(jiǎn)單明了，專業(yè)，不可夸大 ，以顧客為主，不要給過多建議。 外在型 對(duì)品牌、新產(chǎn)品、新包裝感興趣，通常打扮新潮時(shí)髦，比較注重外表和別人的評(píng)價(jià)， 女性居多，年輕人，學(xué)生較多。 主動(dòng)與顧客接觸，介紹產(chǎn)品時(shí)， 要突出新產(chǎn)品、新功能、新潮流 細(xì)致型 關(guān)注產(chǎn)品功能，會(huì)仔細(xì)閱讀產(chǎn)品說明，主動(dòng)詢問一些產(chǎn)品功效問題。喜歡比較產(chǎn)品規(guī)格，也會(huì)較為關(guān)注產(chǎn)品的性價(jià)比，決定較慢，易猶豫。通常衣著打扮一般，注重家庭，家庭主婦 ,中年、老年人居多。 推薦時(shí)注意說明的專業(yè)性，同時(shí)可以比較多地介紹相關(guān)地專業(yè)知識(shí)、增強(qiáng)其信任感、也要 強(qiáng)調(diào)促銷活動(dòng)期間，經(jīng)濟(jì)實(shí)惠。 隨意型 不會(huì)過多思考，對(duì)產(chǎn)品差異不十分了解，因此購買意愿易收他人推薦地影響，比較隨意，通常穿著，舉止不拘小節(jié)。目光游離， 男性居多 。 主動(dòng)將產(chǎn)品交給顧客，讓其觸摸產(chǎn)品，主動(dòng)推薦產(chǎn)品， 突出品牌、價(jià)格、促銷活動(dòng)。 39 其它需注意事項(xiàng) ? 要了解購買者主要關(guān)注點(diǎn)： 閱讀包裝上產(chǎn)品介紹的。 不停查看不同產(chǎn)品價(jià)格貼的。 對(duì)促銷包裝產(chǎn)品有很大興趣的。 聽取旁邊消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品評(píng)價(jià)的。 帶著小孩，讓小孩自己選擇的。 ? 從而確認(rèn)消費(fèi)者最大關(guān)注點(diǎn)（營養(yǎng)？口味？?jī)r(jià)格，新品種？孩子高興？） ?最后的提醒 40 五不 ?不要主動(dòng)搶競(jìng)品的客人 ?不可毀謗競(jìng)品 ?不可在消費(fèi)者面前批評(píng)別的消費(fèi)者 ?成交后別不理人 ?沒成交也不變臉 Copyright 2023 ACNielsen a VNU business 41 處理異議 不是辯論比賽 42 不要反駁客人的認(rèn)知 43 不可與客人發(fā)生爭(zhēng)吵
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