【文章內(nèi)容簡介】 A D B C 急 不急 重要 不重要 A、立即著手做 B、簡單處理或推辭 C、安排時間認真做 D、拒絕 A：危機處理、急迫工作或有期限的任務(wù) B：不速之客、某些電話、信件與會議等必要而不重要的事 C：合規(guī)事項、提高效率、人際關(guān)系、發(fā)掘機會、工作規(guī)劃、與家人休閑等 D：游戲等浪費時間的事 隨身物品 ?工作證件：胸牌、執(zhí)業(yè)證書、業(yè)務(wù)名片 ?展示資料：公司介紹、產(chǎn)品資料、投資者調(diào)查問卷、投資建議書、預(yù)約開戶表等 ?營銷工具：筆記本電腦（看盤軟件操作演示、播放視頻等） U盤（殺毒軟件和防火墻、工具軟件等） 記事本和筆 ?登門拜訪，可考慮帶些小禮品 ?天氣不好，要帶雨具和鞋套 1 目標(biāo)與計劃 2 客戶拓展 3 事前準(zhǔn)備 4 接觸與探詢 5 能力展示 6 促成 一、客戶拓展標(biāo)準(zhǔn)化流程 探詢的內(nèi)容 不論是贊美還是接觸，做為一名優(yōu)秀的現(xiàn)貨營銷人員，都應(yīng)該是將信息的收集和客戶的投資意向摸清楚。針對現(xiàn)貨營銷的特點，我們將營銷人員需要探詢的內(nèi)容整理如下： （ 1）個人資料 年齡、民族、學(xué)歷、性格、職業(yè)、家庭情況、收入、業(yè)余愛好、聯(lián)系方式、投資狀況、資產(chǎn)狀況、投資偏好等。 （ 2）公司資料 公司性質(zhì)、公司規(guī)模、組織結(jié)構(gòu)（決策人物）、投資方向、收益預(yù)期、目前贏利水平等情況。 探詢的方式 探詢的方式有很多種，針對不同的客戶，在不同的時候和不同的地點、場合應(yīng)該靈活地選擇有效的探詢方式，以下是常用的幾種方式： （ 1）資訊提問： 劉女士，您現(xiàn)在的營業(yè)部為您提供了哪些服務(wù)呢？ （ 2）需求提問： 張老板，您認為如果營銷人員為您提供商品交易投資預(yù)警和技術(shù)分析培訓(xùn)等服務(wù)對您的投資會有幫助嗎？ （ 3）承諾提問： 宋小姐，如果我們能為您提供一些好的產(chǎn)品和資訊服務(wù)，您會考慮把到我們公司開戶嗎？ 接觸的要領(lǐng) 接觸過程中，應(yīng)該選擇把握以下幾點： 建立良好的第一印象 消除潛在客戶的戒心 制造潛在客戶感興趣的話題 聆聽 避免爭議 把握時機切入正題 接觸的技巧 （ 1）建立良好的第一印象 準(zhǔn)時赴約 儀表整潔 善用肢體語言：微笑、握手、遞名片、站姿、坐姿、眼神 （ 2）消除戒心 為什么產(chǎn)生戒心？ 時間被占用 擔(dān)心被騙、懷疑被利用 資金的安全 保密 接觸的技巧 （ 3）制造對方感興趣的話題 銷售的接觸過程中誰是主角？ 我們的任務(wù)是什么？是征服對方嗎？ 需求五層次（生理、安全、社交、 尊重 、自我實現(xiàn)） 每個人都有非常強烈的自我表現(xiàn)欲！ 請為他創(chuàng)造一個環(huán)境，奉上一次機會！你會成為他最好的朋友！ 鼓勵對方多發(fā)言的秘訣 a、提問 b、后來呢？ c、可不是嘛！哈哈哈哈！對呀對呀！ d、真不容易！太難得了！ 接觸的技巧 （ 4）聆聽 以對方為中心 保持專心，體現(xiàn)尊重 聆聽全部 —— 語言與身體語言 適時提問 接觸的技巧 (5) 避免爭議 YES…BUT… 法則 ,有的時候我們可能會與顧客的意見產(chǎn)生分歧，這個時候如果直接拒絕客戶則可能會引起客戶的不適或不滿，最好的處理方法就是首先對顧客的觀點進行認可或部分認同，然后在此基礎(chǔ)上巧妙地提出自己的觀點，也就是使用“是 ……但是 …… ”語句，例如：“您的分析很有水平，我很佩服，不過，我也聽到另外一種觀點 …… ” 接觸的技巧 （ 6）常見接觸誤區(qū) ? 過于功利，急于求成 ? 海闊天空，忘記正題 ? 話太多，說個不停 ? 提問技巧不足，事前無準(zhǔn)備 ? 不能專心聆聽，喜歡表現(xiàn)自己 ? 太老實，無法開口贊美 ? 喜歡探究對方隱私 ? 不注意觀察，忽略身體語言 1 目標(biāo)與計劃 2 客戶拓展 3 事前準(zhǔn)備 4 接觸與探詢 5 能力展示 6 促成 一、客戶拓展標(biāo)準(zhǔn)化流程 能力展示 目的 能力展示的主要目的是通過介紹公司實力與個人能力，激發(fā)潛在客戶的興趣，引導(dǎo)其成為我們的客戶。 內(nèi)容 公司實力： 公司亮點、公司的規(guī)模與地位、研發(fā)優(yōu)勢、資訊服務(wù)、特色產(chǎn)品 …… 個人能力： 投資理念、投資策略、投資業(yè)績、投資建議書（樣本）、職業(yè)操守 …… 通過各種投資比較 項目 風(fēng)險 優(yōu)勢 缺陷 建議 銀行 （活期） 0 比較穩(wěn)定的利息回報，變現(xiàn)方便 貶值 存適量資金備用(3 — 6 個月收入 ) 國債 0 穩(wěn)定回報，無風(fēng)險，變現(xiàn)方便 一般不增值 視自己的風(fēng)險偏好適度投入 實業(yè) 5 發(fā)展較好會有豐厚回報，長期、穩(wěn)定 人力、財力要求高，風(fēng)險極大， 變現(xiàn)差 適用于少量人、財兼?zhèn)湔? 房產(chǎn) 2 固定資產(chǎn)，如果能把握好，利潤豐厚 本金大，回報期長，變現(xiàn)能力差 除非資金雄厚 現(xiàn)貨 2 回報高，變現(xiàn)方便 風(fēng)險較小 適度投入 保險 0 對家庭、個人的保障無其他產(chǎn)品替代 不增值，在特殊情況下可變現(xiàn) 針對其獨特功能少量投資 ( 8% 15 %) 期貨 5 回報高，變現(xiàn)方便 風(fēng)險極大 一般情況下不介入 證券 3 回報高，變現(xiàn)方便 有一定的風(fēng)險 適度投入（ 30% 50% ） 能力展示常備資料 現(xiàn)貨營銷人員應(yīng)該通過能力的展示樹立專業(yè)形象，讓顧客意識到選擇我們公司必將為其帶來優(yōu)質(zhì)、專業(yè)的服務(wù)和獲得優(yōu)厚的回報。其中，常備的展示資料主要包括以下幾方面： ?公司簡介 ?近期某種商品 K線圖 ?剪報 ?投資建議書 ?投資者調(diào)查問卷 ?產(chǎn)品宣傳單及推介書 ?宣傳自己的文字 ?客戶感謝信或推薦信 ?過去的業(yè)績 ?對帳單（經(jīng)客戶允許的） 投資建議書 理財規(guī)劃書或理財建議書在保險公司和銀行普遍應(yīng)用，根據(jù)客戶的資產(chǎn)結(jié)構(gòu)和規(guī)模以及客戶的投資偏好為顧客提供個性化的理財方案，可以大大提高顧客的參與熱情，是有效吸引客戶的一種手段，因此，作為現(xiàn)貨營銷人員，有必要學(xué)會制定客戶投資建議書。 投資建議書 關(guān)注客戶的需求； 圍繞投資目標(biāo)； 運用合理的理論和技術(shù)方法； 為客戶提供多種選擇； 協(xié)助客戶找出理財目標(biāo)的解決方案 核心是提供客戶理財目標(biāo)的解決方案， 產(chǎn)品作為實現(xiàn)客戶的理財目標(biāo)的工具。 建議書須具有產(chǎn)品推薦功能，通常要備幾套不同投資風(fēng)格的建議書。 產(chǎn)品推薦要以客戶需求為導(dǎo)向，有操作性，易于監(jiān)控和執(zhí)行。 1 目標(biāo)與計劃 2 客戶拓展 3 事前準(zhǔn)備 4 接觸與探詢 5 能力展示 6 促成 一、客戶拓展標(biāo)準(zhǔn)化流程 促成動作 促成動作可以發(fā)現(xiàn)客戶內(nèi)心最真實的想法，避免了“兜圈子” 促成動作是達成目標(biāo)的“臨門一腳” 一次成功的銷售行為的標(biāo)志是： 簽署預(yù)約開戶表 促成時機 客戶對現(xiàn)在的投資有不滿情緒時 客戶喬遷新居時 我們舉辦促銷活動時（如階段性優(yōu)惠方案、 贈送禮品、送培訓(xùn)、送資訊 …… ） 我們推出創(chuàng)新產(chǎn)品時 市場出現(xiàn)重大交易利好時 客觀因素發(fā)生變化 促成時機 客戶沉默思考，不再提問時 客戶問題增多或主動取閱資料時 客戶主動改變周圍環(huán)境，避免干擾時 客戶對你的意見表示明顯贊同時 客戶主動將座位移向你時 客戶開始計算收益時 客戶詢問別人的情況時 客戶討價還價時 主觀因素發(fā)生變化 促成話術(shù) 1 2 3 4 促成 推定承諾法 二擇一法 利誘法 以小化大法 經(jīng)過展示說明后，不需再次征詢客戶意見，假設(shè)客戶已經(jīng)同意，馬上邀請潛在客戶來公司參觀，要求對方帶齊證件辦理開戶手續(xù)。 讓客戶在兩個已經(jīng)設(shè)定結(jié)果的答案中選擇其中一項。 范例：推定承諾 + 二擇一 王總，您在我們公司開戶，只需填寫一張預(yù)約開戶表，這樣開戶的時候，可以走 VIP通道，直接辦理，無須等待。您看是現(xiàn)在就填一下呢？還是明天來我們公司辦理？ 李大姐，我今天下午和明天上午會有時間，您看您哪個時間來開戶比較方便？ 通過送禮品、送培訓(xùn)、開沙龍、組織活動、抽獎、優(yōu)惠期、送資訊等條件吸引客戶。 話術(shù)： 王阿姨，最近我們舉辦開戶有獎活動，開戶就送投資類書籍，還有 2天就要結(jié)束了，我今天下午和明