【正文】 佳締結(jié)協(xié)議（開戶）的時機(jī)。 話術(shù)： 王阿姨，最近我們舉辦開戶有獎活動，開戶就送投資類書籍，還有 2天就要結(jié)束了，我今天下午和明天上午會有時間，您得一定抓緊時間來辦理開戶。 范例：推定承諾 + 二擇一 王總，您在我們公司開戶，只需填寫一張預(yù)約開戶表，這樣開戶的時候，可以走 VIP通道，直接辦理，無須等待。 1 目標(biāo)與計(jì)劃 2 客戶拓展 3 事前準(zhǔn)備 4 接觸與探詢 5 能力展示 6 促成 一、客戶拓展標(biāo)準(zhǔn)化流程 促成動作 促成動作可以發(fā)現(xiàn)客戶內(nèi)心最真實(shí)的想法，避免了“兜圈子” 促成動作是達(dá)成目標(biāo)的“臨門一腳” 一次成功的銷售行為的標(biāo)志是： 簽署預(yù)約開戶表 促成時機(jī) 客戶對現(xiàn)在的投資有不滿情緒時 客戶喬遷新居時 我們舉辦促銷活動時（如階段性優(yōu)惠方案、 贈送禮品、送培訓(xùn)、送資訊 …… ） 我們推出創(chuàng)新產(chǎn)品時 市場出現(xiàn)重大交易利好時 客觀因素發(fā)生變化 促成時機(jī) 客戶沉默思考，不再提問時 客戶問題增多或主動取閱資料時 客戶主動改變周圍環(huán)境，避免干擾時 客戶對你的意見表示明顯贊同時 客戶主動將座位移向你時 客戶開始計(jì)算收益時 客戶詢問別人的情況時 客戶討價還價時 主觀因素發(fā)生變化 促成話術(shù) 1 2 3 4 促成 推定承諾法 二擇一法 利誘法 以小化大法 經(jīng)過展示說明后，不需再次征詢客戶意見，假設(shè)客戶已經(jīng)同意，馬上邀請潛在客戶來公司參觀，要求對方帶齊證件辦理開戶手續(xù)。 建議書須具有產(chǎn)品推薦功能，通常要備幾套不同投資風(fēng)格的建議書。其中，常備的展示資料主要包括以下幾方面： ?公司簡介 ?近期某種商品 K線圖 ?剪報 ?投資建議書 ?投資者調(diào)查問卷 ?產(chǎn)品宣傳單及推介書 ?宣傳自己的文字 ?客戶感謝信或推薦信 ?過去的業(yè)績 ?對帳單（經(jīng)客戶允許的） 投資建議書 理財(cái)規(guī)劃書或理財(cái)建議書在保險公司和銀行普遍應(yīng)用，根據(jù)客戶的資產(chǎn)結(jié)構(gòu)和規(guī)模以及客戶的投資偏好為顧客提供個性化的理財(cái)方案，可以大大提高顧客的參與熱情，是有效吸引客戶的一種手段，因此，作為現(xiàn)貨營銷人員，有必要學(xué)會制定客戶投資建議書。 探詢的方式 探詢的方式有很多種，針對不同的客戶，在不同的時候和不同的地點(diǎn)、場合應(yīng)該靈活地選擇有效的探詢方式，以下是常用的幾種方式： （ 1）資訊提問： 劉女士，您現(xiàn)在的營業(yè)部為您提供了哪些服務(wù)呢？ （ 2）需求提問： 張老板，您認(rèn)為如果營銷人員為您提供商品交易投資預(yù)警和技術(shù)分析培訓(xùn)等服務(wù)對您的投資會有幫助嗎？ （ 3）承諾提問： 宋小姐，如果我們能為您提供一些好的產(chǎn)品和資訊服務(wù)，您會考慮把到我們公司開戶嗎？ 接觸的要領(lǐng) 接觸過程中，應(yīng)該選擇把握以下幾點(diǎn)： 建立良好的第一印象 消除潛在客戶的戒心 制造潛在客戶感興趣的話題 聆聽 避免爭議 把握時機(jī)切入正題 接觸的技巧 （ 1）建立良好的第一印象 準(zhǔn)時赴約 儀表整潔 善用肢體語言：微笑、握手、遞名片、站姿、坐姿、眼神 （ 2）消除戒心 為什么產(chǎn)生戒心？ 時間被占用 擔(dān)心被騙、懷疑被利用 資金的安全 保密 接觸的技巧 （ 3）制造對方感興趣的話題 銷售的接觸過程中誰是主角？ 我們的任務(wù)是什么？是征服對方嗎？ 需求五層次（生理、安全、社交、 尊重 、自我實(shí)現(xiàn)） 每個人都有非常強(qiáng)烈的自我表現(xiàn)欲！ 請為他創(chuàng)造一個環(huán)境，奉上一次機(jī)會！你會成為他最好的朋友！ 鼓勵對方多發(fā)言的秘訣 a、提問 b、后來呢？ c、可不是嘛！哈哈哈哈！對呀對呀！ d、真不容易！太難得了！ 接觸的技巧 （ 4）聆聽 以對方為中心 保持專心，體現(xiàn)尊重 聆聽全部 —— 語言與身體語言 適時提問 接觸的技巧 (5) 避免爭議 YES…BUT… 法則 ,有的時候我們可能會與顧客的意見產(chǎn)生分歧，這個時候如果直接拒絕客戶則可能會引起客戶的不適或不滿，最好的處理方法就是首先對顧客的觀點(diǎn)進(jìn)行認(rèn)可或部分認(rèn)同，然后在此基礎(chǔ)上巧妙地提出自己的觀點(diǎn)，也就是使用“是 ……但是 …… ”語句，例如：“您的分析很有水平，我很佩服，不過，我也聽到另外一種觀點(diǎn) …… ” 接觸的技巧 （ 6）常見接觸誤區(qū) ? 過于功利，急于求成 ? 海闊天空，忘記正題 ? 話太多，說個不停 ? 提問技巧不足，事前無準(zhǔn)備 ? 不能專心聆聽，喜歡表現(xiàn)自己 ? 太老實(shí)，無法開口贊美 ? 喜歡探究對方隱私 ? 不注意觀察，忽略身體語言 1 目標(biāo)與計(jì)劃 2 客戶拓展 3 事前準(zhǔn)備 4 接觸與探詢 5 能力展示 6 促成 一、客戶拓展標(biāo)準(zhǔn)化流程 能力展示 目的 能力展示的主要目的是通過介紹公司實(shí)力與個人能力，激發(fā)潛在客戶的興趣，引導(dǎo)其成為我們的客戶。針對現(xiàn)貨營銷的特點(diǎn)，我們將營銷人員需要探詢的內(nèi)容整理如下： （ 1）個人資料 年齡、民族、學(xué)歷、性格、職業(yè)、家庭情況、收入、業(yè)余愛好、聯(lián)系方式、投資狀況、資產(chǎn)狀況、投資偏好等。 切忌使用公司名頭 （ 3）客戶拓展的步驟 ? 取得名單，建立潛在客戶檔案 ? 收集相關(guān)潛在客戶資料 ? 整理分析資料，確定應(yīng)對策略（漏斗） ? 取得聯(lián)系，培養(yǎng)關(guān)系 ?決定最佳的接觸時機(jī)與方法 ?過濾不合適的對象 準(zhǔn)客戶檔案表 1 目標(biāo)與計(jì)劃 2 客戶拓展 3 事前準(zhǔn)備 4 接觸與探詢 5 能力展示 6 促成 一、客戶拓展標(biāo)準(zhǔn)化流程 事前準(zhǔn)備 — KASH Knowledge Attitude Skill Habit 豐富的知識 有廣度： 法律、經(jīng)濟(jì)、財(cái)務(wù)、政策、文化、市場、旅游、飲食、娛樂 … 有深度： 專業(yè)、職業(yè) 積極的態(tài)度 把營銷當(dāng)事業(yè) 看全局做小事 積極（內(nèi)部優(yōu)勢） 快樂 謙虛穩(wěn)重 開放爽朗 感恩的心 嫻熟的技巧 交流 溝通 銷售 危機(jī)處理 促成 良好的習(xí)慣 目標(biāo)分類 計(jì)劃安排 （漏斗原理）時間管理 營銷禮儀 隨身物品 認(rèn)識自我 ? 1 我的性格特征是什么 有何受人歡迎之處 ? 2 我有哪些興趣愛好 或一技之長 ? 3 以前從事過的工作或曾涉及的范圍是哪些 ? 4 我一直感興趣的和向往的工作 行業(yè)是什么 ? 5 我的親戚朋友有什么特別的社會關(guān)系 ? 6 我平時喜歡跟哪一類人 年齡 職業(yè) 地位 性格 接觸 ? 7 我最不愿意跟何種團(tuán)體和個人打交 時間管理必要性 白日夢、鬧情緒 1小時 身體不適 刷牙、洗臉、洗澡 1小時 看電視、上網(wǎng) 3小時 看報、聊天 3小時 電話 1小時 交通 一日三餐 睡眠 8小時 假設(shè)你的壽命是 80歲 0— 20歲， 60— 80歲不應(yīng)該工作，那么你有 40年時間用來工作； 每年有 1/3的時間在休息（雙休日 +節(jié)假日），你還有 。 美國黑人投資專家 Chris Gardner 目標(biāo)市場開拓法 組織團(tuán)隊(duì)，統(tǒng)一對某一區(qū)域進(jìn)行宣傳和客戶開拓 實(shí)施步驟： 選定某個區(qū)域（商業(yè)區(qū)、辦公區(qū)或生活區(qū)）為目標(biāo)市場 以小組為單位對目標(biāo)市場進(jìn)行調(diào)查 制訂宣傳和拓展的策略與實(shí)施步驟 小組內(nèi)分工 準(zhǔn)備相應(yīng)的宣傳資料和器材 按制定的策略實(shí)施 網(wǎng)絡(luò)開拓法 在聊天室、論壇、各大財(cái)經(jīng)網(wǎng)站、