【文章內(nèi)容簡介】 標利潤銷售價格。v目標利潤＝（ 30,000,000＋ 3,50020,000） 20％v＝ 20,000,000元v目標利潤 單位 銷售價格v ＝（（ 30,000,000＋ 20,000,000） 247。20,000＋ 3,500） 247。（ 1－ 15％）v＝ 7059元 /m2二、物業(yè)定價方法二、物業(yè)定價方法保本點定價法 3（一）成本導(dǎo)向定價（一）成本導(dǎo)向定價又稱盈虧平衡定價法 這種方法是企業(yè)按照生產(chǎn)某種產(chǎn)品的總成本和該產(chǎn)品的銷售收入保持平衡的原則來制定該產(chǎn)品的價格。設(shè) Q。為生產(chǎn)產(chǎn)品數(shù)量， P為產(chǎn)品價格， F為固定成本， Cv，為變動成本，則由 Q。 =F/(P—Cv) ；得： P=F/ Q。 +Cv 例 ：某產(chǎn)品的年固定成本總額為 16萬元，每件產(chǎn)品的變動成本為45元，如果訂貨量分別為 4000件和 5000件時，其保本點價格各為多少 ? 計算 :由上面的公式，得： 訂貨量為 4000件時： P1=160000/4000+45=85(元 ) ； 訂貨量為 5 000件時： P2=160000/5000+45=77(元 )。第二節(jié)第二節(jié) 物業(yè)產(chǎn)品的定價目標與方法物業(yè)產(chǎn)品的定價目標與方法二、物業(yè)定價方法二、物業(yè)定價方法理解值定價法：理解值定價法： 以消費者對商品價值的感受及理解程度作以消費者對商品價值的感受及理解程度作為定價基本依據(jù)的定價方法。為定價基本依據(jù)的定價方法。1（二）需求導(dǎo)向定價（二）需求導(dǎo)向定價（（ 1）確定顧客的認識價值）確定顧客的認識價值（（ 2）根據(jù)確定的認識價值，決定商品的初始價格）根據(jù)確定的認識價值，決定商品的初始價格（（ 3）預(yù)測商品的銷售量）預(yù)測商品的銷售量（（ 4）預(yù)測目標成本）預(yù)測目標成本（（ 5）決策）決策第二節(jié)第二節(jié) 物業(yè)產(chǎn)品的定價目標與方法物業(yè)產(chǎn)品的定價目標與方法二、物業(yè)定價方法二、物業(yè)定價方法2 區(qū)分需求定價法：區(qū)分需求定價法： 以不同時間、地點、產(chǎn)品以及不同消費以不同時間、地點、產(chǎn)品以及不同消費者的消費需求強度差異為定價基本依據(jù)的定價方法。者的消費需求強度差異為定價基本依據(jù)的定價方法。（二）需求導(dǎo)向定價（二）需求導(dǎo)向定價區(qū)分需求定價法的主要形式有：區(qū)分需求定價法的主要形式有：　　以消費群體的差異為基礎(chǔ)的差別定價，以數(shù)量差異為基礎(chǔ)　　以消費群體的差異為基礎(chǔ)的差別定價，以數(shù)量差異為基礎(chǔ)的差別定價，以產(chǎn)品外觀、式樣、花色等差異為基礎(chǔ)的差別定的差別定價，以產(chǎn)品外觀、式樣、花色等差異為基礎(chǔ)的差別定價，以地域差異或時間差異為基礎(chǔ)的差別定價等。價，以地域差異或時間差異為基礎(chǔ)的差別定價等。 第二節(jié)第二節(jié) 物業(yè)產(chǎn)品的定價目標與方法物業(yè)產(chǎn)品的定價目標與方法二、物業(yè)定價方法二、物業(yè)定價方法（三）競爭導(dǎo)向定價（三）競爭導(dǎo)向定價1 直接競爭定價法直接競爭定價法　　如果開發(fā)商自身實力較強，開發(fā)規(guī)模大、成本相對較低，而　　如果開發(fā)商自身實力較強，開發(fā)規(guī)模大、成本相對較低，而且產(chǎn)品本身并無突出特點，則可以采用直接競爭定價法，以低于且產(chǎn)品本身并無突出特點，則可以采用直接競爭定價法，以低于競爭產(chǎn)品的價格發(fā)售，可以有效排擠競爭，提升市場占有率，反競爭產(chǎn)品的價格發(fā)售，可以有效排擠競爭，提升市場占有率，反之，如果產(chǎn)品特色顯著，賣點很多，成本較高，則可以以高于競之，如果產(chǎn)品特色顯著，賣點很多，成本較高，則可以以高于競爭對手的價格發(fā)售，避開正面的競爭，以奪取不同層次的消費者爭對手的價格發(fā)售，避開正面的競爭，以奪取不同層次的消費者群。群。第二節(jié)第二節(jié) 物業(yè)產(chǎn)品的定價目標與方法物業(yè)產(chǎn)品的定價目標與方法二、物業(yè)定價方法二、物業(yè)定價方法（三）競爭導(dǎo)向定價（三）競爭導(dǎo)向定價2 跟隨型定價法跟隨型定價法　　　　 跟隨型定價法跟隨型定價法 就是企業(yè)使自己的商品價格跟上同行業(yè)的就是企業(yè)使自己的商品價格跟上同行業(yè)的平均水平。在競爭激烈而產(chǎn)品彈性較小或供需基本平衡的市平均水平。在競爭激烈而產(chǎn)品彈性較小或供需基本平衡的市場上，這是一種比較穩(wěn)定妥的定價方法，在物業(yè)業(yè)應(yīng)用比較場上，這是一種比較穩(wěn)定妥的定價方法，在物業(yè)業(yè)應(yīng)用比較普遍。普遍。 第二節(jié)第二節(jié) 物業(yè)產(chǎn)品的定價目標與方法物業(yè)產(chǎn)品的定價目標與方法v 北京盤古大觀由公寓、酒店、寫字樓、商業(yè)組成，公寓部分共 192套， 07年 9月底開始認購，戶型面積在 618平方米左右，均價 55000元平方米，總價在 3090萬 /套左右地標性建筑為周邊樓盤增值地標性建筑為周邊樓盤增值一、物業(yè)定價策略一、物業(yè)定價策略總體定價策略過程定價策略時點定價策略第三節(jié)第三節(jié) 物業(yè)產(chǎn)品的定價策略物業(yè)產(chǎn)品的定價策略1. 總體定價策略策略名稱 特征 優(yōu)點 缺點撇脂定價快速獲取最大利潤產(chǎn)品需求彈性??；為尾房降價提供空間；形成高價高質(zhì)印象易喪失一些客戶滲透定價提高市場占有率產(chǎn)品需求彈性大；有效排斥競爭對手；低價薄利多銷回收期長；無降價空間；上調(diào)價格難度大；易形成低價低質(zhì)印象滿意定價 兼具上兩種策略特征低開高走定價策略穩(wěn)定價格策略高開低走定價策略 定價工作復(fù)雜，市場銷售環(huán)境多變，企業(yè)應(yīng)在過程中采取一定的價格策略。（ 1）低開高 走定價策略 P142 隨建筑物成形和不斷接近竣工，根據(jù) 銷 售 進展，按照 預(yù) 定的幅度 調(diào) 高售價。適用情況：適用情況： 項目整體無特別看點，普通樓盤；大型樓盤，位置不很理想；樓盤競爭特別激烈。目的：目的： 低開是為吸引市場視線，路線是提升價格優(yōu)點：優(yōu)點： 開盤經(jīng)濟實惠，過程的升值刺激購買，資金回籠速度快。缺點：缺點： 提價速度過快或幅度過大，會喪失客戶；掌握不當(dāng)，會使后續(xù)樓盤升值名不副實。【 例 】 廣州錦城花園的低開高走價格策略 發(fā)展商通過項目設(shè)計、社區(qū)環(huán)境配套、物業(yè)管理等大量工作，項目綜合品質(zhì)得到消費者認可，市場對錦城花園的心理價位在 10000元 /m2左右，但發(fā)展商卻以 7500元 /m2價位推出，相差 3000的幅度形成了巨大的價格勢能，引來滾滾買家潮，在當(dāng)時市場低迷的市場條件下取得了良好的銷售效果。 在二期開發(fā)中，發(fā)展商利用一期產(chǎn)生的口碑和銷售慣性，將價格提高了 15％，但消費者已然是踴躍購買。（ 2）高開 低走定價策略適用情況：適用情況： 高檔商品房，競爭趨于平緩；銷售環(huán)境處于衰退階段，或者高價開盤的效果不很理想，不得不低價推動物業(yè)銷售。目的：目的： 高開是為快速獲利，低走是全部出售了結(jié)優(yōu)點：優(yōu)點： 定價高折扣大，購房有實惠；高品質(zhì)有高價支撐，先聲奪人；便于獲取最大利潤。缺點：缺點： 不易聚集人氣，對前期消費者不公平，對企業(yè)品牌有一定負面影響。（ 3）穩(wěn)定 價格策略適用情況：適用情況：市場狀況穩(wěn)定的區(qū)域；項目銷售量小、銷售期短。 3. 時點定價策略（ 1） 心理定價策略 為適應(yīng)和滿足消費者的購買心理所采用的定價策略。（ 2）折扣定價策略：現(xiàn)金、數(shù)量、季節(jié)、推廣折扣（ 3）讓價定價策略：促銷讓價、以舊換新（ 4）單一價格策略和差別定價策略（ 5）產(chǎn)品組合定價策略聲望定價策略 P144尾數(shù)定價策略 P144吉祥數(shù)字定價策略習(xí)慣定價策略招徠定價策略整數(shù)定價策略心理定價策略216。聲望定價 指企業(yè)根據(jù)自己的產(chǎn)品在消費者心目中的聲望高低來制定相應(yīng)的銷售價格。 216。尾數(shù)定價 指保留價格的尾數(shù)，以零頭標價的價格策略，也稱非整數(shù)定級策略。 216。吉祥數(shù)字定價 P144216。招徠定價 也稱為犧牲定價，即采取低于產(chǎn)品市場通行的價格來吸引顧客嘗試購買和消費產(chǎn)品。 216。整數(shù)定價– 企業(yè)采用去零湊整的定價方式，為產(chǎn)品或服務(wù)制定價格。這是利用消費群中另一部分人 求名的消費心理而采取的定價策略。 216。習(xí)慣定價 指按照消費者的習(xí)慣價格心里采制定價格。那些在日常生活中經(jīng)常被使用的產(chǎn)品或服務(wù)的價格在消費者心里己經(jīng)形成了一種習(xí)慣性的標準。案例 :心理定價v劉小姐開了家普通服裝店 .有一批時尚女裝賣剩幾件老也賣不