招商地產(chǎn)-半山蘭溪谷二期潛在客戶分析思路及方法匯報(bào)-47ppt(編輯修改稿)
2025-02-10 18:33 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 訪 6D類 從未推薦親朋好友來訪 021問題二：客戶的誠意度到底有多少？ 客戶誠意度判斷標(biāo)準(zhǔn) — 標(biāo)準(zhǔn)設(shè)定序號(hào) 大類 總分 細(xì)項(xiàng) 判定標(biāo)準(zhǔn) 分值4 訪談表現(xiàn) 10分A類 已經(jīng)回訪領(lǐng)取戶型圖冊(cè)并留下詳細(xì)訪談?dòng)涗? 10B類 已經(jīng)回訪領(lǐng)取戶型圖冊(cè)但未留下詳細(xì)訪談?dòng)涗? 8C類 答應(yīng)回訪領(lǐng)取戶型圖冊(cè)但一直未到訪 6D類 對(duì)戶型圖冊(cè)無興趣但要求樣板房、價(jià)格、銷售開始時(shí)通知 3E類 明確表示不再關(guān)注蘭溪谷 2期 05 價(jià)格預(yù)期 20分A類 心理預(yù)期高，接受均價(jià) 2萬元以上 20B類 心理預(yù)期較高，接受均價(jià) 16C類 心理預(yù)期較低，接受均價(jià) 12D類 心理預(yù)期低，接受均價(jià) 06 消費(fèi)態(tài)度 10分A類 非常熱情，表現(xiàn)積極，已經(jīng)找關(guān)系拿房，并且進(jìn)工地實(shí)地察看 10B類 非常熱情，表現(xiàn)積極，無關(guān)系拿房，比較擔(dān)心通過正常渠道買不到房 9C類 非常熱情，表現(xiàn)積極，主動(dòng)表示要找關(guān)系拿房 7D類 客戶表現(xiàn)被動(dòng)，無所謂 5E類 客戶表現(xiàn)消極否定 022問題二：客戶的誠意度到底有多少？ 序號(hào) 大類 總分 細(xì)項(xiàng) 判定標(biāo)準(zhǔn) 分值7 品牌忠誠 15分A類 購買過 招商地 產(chǎn)產(chǎn) 品，同 時(shí) 推薦朋友 購買 ，并且 獲 得回 報(bào) ，屬 絕對(duì) 忠 誠 15B類 購買過 招商地 產(chǎn) 的 產(chǎn) 品，并且 獲 得 過 回 報(bào) ，屬高度忠 誠 12C類 親 朋好友中有人 購買過 招商地 產(chǎn)產(chǎn) 品，并向其推薦，非常有信心，屬中等忠 誠 10D類 對(duì) 招商地 產(chǎn) 有 較 清晰 認(rèn)識(shí) ， 對(duì) 其 過 往開 發(fā)項(xiàng) 目有 較 深了解，有信心，屬一般忠誠 8E類 聽 說過 招商地 產(chǎn) ，但無深刻印象，無忠 誠 5F類 不了解 08 家庭收入水平10分A類 年收入 100萬以上 10B類 年收入 60100萬元 9C類 年收入 4060萬元 8D類 年收入 2540萬元 6E類 年收入 1825萬元 3F類 年收入 18萬元以下 09 私家車 10分A類 擁 有 2輛車 或以上 5B類 擁 有 100萬以上元 車 1輛 4C類 擁 有 50100萬元 車 1輛 3D類 擁 有 3050萬元 車 1輛 2E類 擁 有 30萬元以下 車 1輛 1F類 無 車 023問題二：客戶的誠意度到底有多少？ 前期客戶誠意度分析? 四級(jí)客戶 ? 三級(jí)客戶 ? 二級(jí)客戶 ? 一級(jí)客戶 1597人24問題二：客戶的誠意度到底有多少？ 前期客戶誠意度分析客戶心理價(jià)格預(yù)期表均價(jià) 分值 徐媛媛 凌碧珍 曾麗華 吳飛 合計(jì)2萬以上 20 16 12 0客戶量合計(jì)25? X軸為客戶生命周期，細(xì)分為年齡、子女狀況、家庭類型、家庭生命周期；? Y軸為客戶占有的社會(huì)資源，細(xì)分為職務(wù)狀況、收入水平、座駕情況；? Z軸為客戶購買本項(xiàng)目的意向度；? 本節(jié)在利用深度訪談數(shù)據(jù)進(jìn)行的 X及 Y軸二維分類的客戶群體基礎(chǔ)上，加入 Z軸結(jié)合客戶誠意度判斷，從而得出本項(xiàng)目的潛在客戶。 潛在客戶分類分析 — 三維分類問題二：客戶的誠意度到底有多少？26問題二：客戶的誠意度到底有多少？ 潛在客戶分類分析 — 三維分類構(gòu)成表指標(biāo) 群體 1 群體 2 群體 3年齡分布 3555歲為主 3045歲為主 3040歲為主子女?dāng)?shù)量 通常有 2個(gè)以上 獨(dú)生子女 獨(dú)生子女家庭類型 多子同樂或三代同堂 三口之家 三口之家或父母同住家庭生命周期 滿員期或減員期 生育期或滿員期 生育期或初婚期職務(wù)狀況 私營老板、 CEO 董事、總經(jīng)理、政府官員 專業(yè)技術(shù)師、中高層管理者年收入水平 100萬以上 50萬以上 30萬以上擁有車輛 2輛以上中高檔車 1輛中高檔車或配備公車 1輛中檔車誠意度判定得分 80100分之間 60100分之間 6079分之間命名 財(cái)富之家 城市隱貴 社會(huì)精英27問題二：客戶的誠意度到底有多少？ 潛在客戶分類分析 — 社會(huì)精英? 生活方式? 對(duì)半山片區(qū)看法? 對(duì)蘭溪谷 2期優(yōu)勢(shì)的評(píng)價(jià)? 在選擇具體單位時(shí)，此類客戶側(cè)重點(diǎn)28問題三：潛在客戶對(duì)競(jìng)爭(zhēng)樓盤評(píng)價(jià)如何？? 競(jìng)爭(zhēng)樓盤關(guān)注度分析? 競(jìng)爭(zhēng)樓盤優(yōu)劣勢(shì)分析29問題三：潛在客戶對(duì)競(jìng)
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