招商地產(chǎn)-半山蘭溪谷二期潛在客戶(hù)分析思路及方法匯報(bào)-47ppt(編輯修改稿)
2025-02-10 18:33 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 訪 6D類(lèi) 從未推薦親朋好友來(lái)訪 021問(wèn)題二：客戶(hù)的誠(chéng)意度到底有多少？ 客戶(hù)誠(chéng)意度判斷標(biāo)準(zhǔn) — 標(biāo)準(zhǔn)設(shè)定序號(hào) 大類(lèi) 總分 細(xì)項(xiàng) 判定標(biāo)準(zhǔn) 分值4 訪談表現(xiàn) 10分A類(lèi) 已經(jīng)回訪領(lǐng)取戶(hù)型圖冊(cè)并留下詳細(xì)訪談?dòng)涗? 10B類(lèi) 已經(jīng)回訪領(lǐng)取戶(hù)型圖冊(cè)但未留下詳細(xì)訪談?dòng)涗? 8C類(lèi) 答應(yīng)回訪領(lǐng)取戶(hù)型圖冊(cè)但一直未到訪 6D類(lèi) 對(duì)戶(hù)型圖冊(cè)無(wú)興趣但要求樣板房、價(jià)格、銷(xiāo)售開(kāi)始時(shí)通知 3E類(lèi) 明確表示不再關(guān)注蘭溪谷 2期 05 價(jià)格預(yù)期 20分A類(lèi) 心理預(yù)期高，接受均價(jià) 2萬(wàn)元以上 20B類(lèi) 心理預(yù)期較高，接受均價(jià) 16C類(lèi) 心理預(yù)期較低，接受均價(jià) 12D類(lèi) 心理預(yù)期低，接受均價(jià) 06 消費(fèi)態(tài)度 10分A類(lèi) 非常熱情，表現(xiàn)積極，已經(jīng)找關(guān)系拿房，并且進(jìn)工地實(shí)地察看 10B類(lèi) 非常熱情，表現(xiàn)積極，無(wú)關(guān)系拿房，比較擔(dān)心通過(guò)正常渠道買(mǎi)不到房 9C類(lèi) 非常熱情，表現(xiàn)積極，主動(dòng)表示要找關(guān)系拿房 7D類(lèi) 客戶(hù)表現(xiàn)被動(dòng)，無(wú)所謂 5E類(lèi) 客戶(hù)表現(xiàn)消極否定 022問(wèn)題二：客戶(hù)的誠(chéng)意度到底有多少？ 序號(hào) 大類(lèi) 總分 細(xì)項(xiàng) 判定標(biāo)準(zhǔn) 分值7 品牌忠誠(chéng) 15分A類(lèi) 購(gòu)買(mǎi)過(guò) 招商地 產(chǎn)產(chǎn) 品，同 時(shí) 推薦朋友 購(gòu)買(mǎi) ，并且 獲 得回 報(bào) ，屬 絕對(duì) 忠 誠(chéng) 15B類(lèi) 購(gòu)買(mǎi)過(guò) 招商地 產(chǎn) 的 產(chǎn) 品，并且 獲 得 過(guò) 回 報(bào) ，屬高度忠 誠(chéng) 12C類(lèi) 親 朋好友中有人 購(gòu)買(mǎi)過(guò) 招商地 產(chǎn)產(chǎn) 品，并向其推薦，非常有信心，屬中等忠 誠(chéng) 10D類(lèi) 對(duì) 招商地 產(chǎn) 有 較 清晰 認(rèn)識(shí) ， 對(duì) 其 過(guò) 往開(kāi) 發(fā)項(xiàng) 目有 較 深了解，有信心，屬一般忠誠(chéng) 8E類(lèi) 聽(tīng) 說(shuō)過(guò) 招商地 產(chǎn) ，但無(wú)深刻印象，無(wú)忠 誠(chéng) 5F類(lèi) 不了解 08 家庭收入水平10分A類(lèi) 年收入 100萬(wàn)以上 10B類(lèi) 年收入 60100萬(wàn)元 9C類(lèi) 年收入 4060萬(wàn)元 8D類(lèi) 年收入 2540萬(wàn)元 6E類(lèi) 年收入 1825萬(wàn)元 3F類(lèi) 年收入 18萬(wàn)元以下 09 私家車(chē) 10分A類(lèi) 擁 有 2輛車(chē) 或以上 5B類(lèi) 擁 有 100萬(wàn)以上元 車(chē) 1輛 4C類(lèi) 擁 有 50100萬(wàn)元 車(chē) 1輛 3D類(lèi) 擁 有 3050萬(wàn)元 車(chē) 1輛 2E類(lèi) 擁 有 30萬(wàn)元以下 車(chē) 1輛 1F類(lèi) 無(wú) 車(chē) 023問(wèn)題二：客戶(hù)的誠(chéng)意度到底有多少？ 前期客戶(hù)誠(chéng)意度分析? 四級(jí)客戶(hù) ? 三級(jí)客戶(hù) ? 二級(jí)客戶(hù) ? 一級(jí)客戶(hù) 1597人24問(wèn)題二：客戶(hù)的誠(chéng)意度到底有多少？ 前期客戶(hù)誠(chéng)意度分析客戶(hù)心理價(jià)格預(yù)期表均價(jià) 分值 徐媛媛 凌碧珍 曾麗華 吳飛 合計(jì)2萬(wàn)以上 20 16 12 0客戶(hù)量合計(jì)25? X軸為客戶(hù)生命周期，細(xì)分為年齡、子女狀況、家庭類(lèi)型、家庭生命周期；? Y軸為客戶(hù)占有的社會(huì)資源，細(xì)分為職務(wù)狀況、收入水平、座駕情況；? Z軸為客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)本項(xiàng)目的意向度；? 本節(jié)在利用深度訪談數(shù)據(jù)進(jìn)行的 X及 Y軸二維分類(lèi)的客戶(hù)群體基礎(chǔ)上，加入 Z軸結(jié)合客戶(hù)誠(chéng)意度判斷，從而得出本項(xiàng)目的潛在客戶(hù)。 潛在客戶(hù)分類(lèi)分析 — 三維分類(lèi)問(wèn)題二：客戶(hù)的誠(chéng)意度到底有多少？26問(wèn)題二：客戶(hù)的誠(chéng)意度到底有多少？ 潛在客戶(hù)分類(lèi)分析 — 三維分類(lèi)構(gòu)成表指標(biāo) 群體 1 群體 2 群體 3年齡分布 3555歲為主 3045歲為主 3040歲為主子女?dāng)?shù)量 通常有 2個(gè)以上 獨(dú)生子女 獨(dú)生子女家庭類(lèi)型 多子同樂(lè)或三代同堂 三口之家 三口之家或父母同住家庭生命周期 滿(mǎn)員期或減員期 生育期或滿(mǎn)員期 生育期或初婚期職務(wù)狀況 私營(yíng)老板、 CEO 董事、總經(jīng)理、政府官員 專(zhuān)業(yè)技術(shù)師、中高層管理者年收入水平 100萬(wàn)以上 50萬(wàn)以上 30萬(wàn)以上擁有車(chē)輛 2輛以上中高檔車(chē) 1輛中高檔車(chē)或配備公車(chē) 1輛中檔車(chē)誠(chéng)意度判定得分 80100分之間 60100分之間 6079分之間命名 財(cái)富之家 城市隱貴 社會(huì)精英27問(wèn)題二：客戶(hù)的誠(chéng)意度到底有多少？ 潛在客戶(hù)分類(lèi)分析 — 社會(huì)精英? 生活方式? 對(duì)半山片區(qū)看法? 對(duì)蘭溪谷 2期優(yōu)勢(shì)的評(píng)價(jià)? 在選擇具體單位時(shí)，此類(lèi)客戶(hù)側(cè)重點(diǎn)28問(wèn)題三：潛在客戶(hù)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)評(píng)價(jià)如何？? 競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)關(guān)注度分析? 競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)優(yōu)劣勢(shì)分析29問(wèn)題三：潛在客戶(hù)對(duì)競(jìng)
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