【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 次開(kāi)發(fā) BLOCK +ART DECO創(chuàng)新產(chǎn)品 南北呼應(yīng)的戰(zhàn)略布局，企業(yè)開(kāi)發(fā)框架的拉開(kāi)。 企業(yè)戰(zhàn)略性嘗試，打造明星產(chǎn)品。 我們是否有信心 超越 企業(yè)的開(kāi)發(fā)經(jīng)驗(yàn)？ —— 就像深圳的萬(wàn)科，北京的 SOHO中國(guó) …… 目標(biāo)的重新設(shè)定 戰(zhàn)術(shù) 目標(biāo)： 效益突破：超越區(qū)域價(jià)格，建立新的區(qū)域價(jià)值評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)。 戰(zhàn)略 目標(biāo)： 明星 STAR——、楊浦、閘北、寶山， —— 向哪個(gè)方向?qū)で笸黄疲? 更有優(yōu)勢(shì)和機(jī)會(huì)？ ？ 機(jī)會(huì)判斷 關(guān)于五角場(chǎng)商圈興起的啟發(fā) 徐家匯 —— 上體館 —— 莘莊 八百伴 —— 科技館 —— 聯(lián)洋 五角場(chǎng) —— 新江灣城 —— ？ 五角場(chǎng) 新江 灣城 本案 虹口 閘北 楊浦 寶山 政府的扶持、區(qū)位的優(yōu)勢(shì)已經(jīng)使五角場(chǎng)商圈成為整個(gè)上海北區(qū)的商業(yè)樞紐 新的城市一極正在飛速形成。 城市商極必有規(guī)模社 區(qū)作為背部支撐， 同時(shí)拉動(dòng)該區(qū)域整體形象和地位 項(xiàng)目向五角場(chǎng) —— 新江灣城軸線突破擁有了可能 廣中 五角場(chǎng) 新江灣城 高境板塊 價(jià)差： 5000元 /平 價(jià)差： 4000元 /平 價(jià)差： 4000元 /平 ? 虹口楊浦與高境板塊的巨大差價(jià)為本區(qū)域的升值空間提供了機(jī)會(huì)。 機(jī)會(huì)點(diǎn)一 項(xiàng)目名稱 楊浦 寶山 虹口 閘北 其他 逸仙華庭 15% 10％ 60% 2％ 13% 幸之苑 50% 30% 10% 0％ 10% 美岸棲庭 60% 20% 10% 5％ 5% 新城尚景 26% 26% 28% 5% 15% 三花現(xiàn)代 15% 29% 26％ 7% 23% 公園城市 8% 10% 60% 10% 12% 翠臨星苑 5% 15% 60% 15% 15% 項(xiàng)目名稱 婚房客戶 動(dòng)遷客戶 養(yǎng)老客戶 住宅升級(jí) 新上海人 美岸棲庭 40％ 10％ 10％ 20％ 20％ 公園城市 40% 極少 極少 55% 5% 機(jī)會(huì)點(diǎn)二 ?楊浦虹口的大量人口導(dǎo)入。 ? 婚房客戶占極大比例，小戶型產(chǎn)品有了市場(chǎng)支撐。 一個(gè)啟發(fā) +二個(gè)機(jī)會(huì) —— 脫離高境板塊內(nèi)的糾纏，直接將競(jìng)爭(zhēng)視角放向楊浦、虹口 —— 脫離高境板塊內(nèi)的價(jià)格體系，重新定義項(xiàng)目及區(qū)域價(jià)值 —— 39萬(wàn)平的體量或許無(wú)法支撐區(qū)域變革的使命，我們可以做撬動(dòng)區(qū)域平臺(tái)的支點(diǎn)。 項(xiàng)目目標(biāo)占位：楊浦 虹口 由此衍生出的問(wèn)題 —— 如何建立區(qū)域價(jià)值，使市場(chǎng)認(rèn)可？ —— 如何樹(shù)立項(xiàng)目形象，突出競(jìng)爭(zhēng)重圍？、虹口 搶位策略、客戶策略、價(jià)格策略 資源策略、啟動(dòng)策略、示弱策略 搶位策略 一 customer 區(qū)域模糊定位： 虹口北、江灣西 五角場(chǎng) 新江 灣城 本案 虹口 閘北 楊浦 寶山 概念搶灘： 大江灣城、大五角場(chǎng) 思 路 在新江灣城市場(chǎng)認(rèn)可度極高的前提下，主動(dòng)與其貼近；生活層面上，融入五角場(chǎng)的區(qū)域關(guān)系中；弱化寶山概念。 行為方式 ? 開(kāi)辟論壇： 對(duì)話城市商極的形成。 大江灣的戰(zhàn)略意義。 ? 狙擊營(yíng)銷： 五角場(chǎng)設(shè)臵銷售接待中心。 客戶策略 一 customer 搭便車策略：充分發(fā)揮對(duì)客戶理解深刻的后發(fā)優(yōu)勢(shì)，將目標(biāo)客戶的重心放在引入型客戶群上面。從楊浦、虹口兩大區(qū)域中拔客戶。虹口由于中環(huán)線外幾乎沒(méi)有在售樓盤，可以重點(diǎn)關(guān)注。 關(guān)鍵詞 ? 陽(yáng)光客戶聯(lián)盟： 類似于萬(wàn)客會(huì)、 xx尊貴會(huì)的形式，以購(gòu)房折扣以及商家聯(lián)盟等優(yōu)惠條件吸引聯(lián)盟會(huì)員，定期組織活動(dòng)。 根據(jù)本項(xiàng)目目標(biāo)客戶的定位，首批會(huì)員可以只對(duì)居住或工作在楊浦、虹口，年齡 2535， 4560兩個(gè)年齡段的人進(jìn)行招募。數(shù)量不在多，關(guān)鍵在于到達(dá)率，以及通過(guò)神秘感引起市場(chǎng)關(guān)注。 ? 口碑營(yíng)銷： 間歇性的通過(guò)小的營(yíng)銷手段，加強(qiáng)客戶溝通和維系，如贈(zèng)送地鐵交通卡，看房乘坐地鐵費(fèi)用報(bào)銷等。投入少，卻可以積累大量口碑。 價(jià)格策略 一 customer 項(xiàng)目定價(jià)的參照系 ：廟行 —— 高境 —— 新江灣城東西軸線； 高境板塊內(nèi)價(jià)格梯度 五角場(chǎng) 新江 灣城 虹口 閘北 楊浦 廟行 本案 三花 8700 美岸 9700 80008500 1300014000 總價(jià)原則 目標(biāo)客戶決定了購(gòu)房主要關(guān)注點(diǎn)一定是總價(jià)。本項(xiàng)目戶型面積控制優(yōu)勢(shì)明顯?？梢赃\(yùn)用單價(jià)拉高，總價(jià)控制的方法?？靠們r(jià)引入客戶。 低開(kāi)高走 項(xiàng)目不宜啟動(dòng)階段猛開(kāi)高價(jià)，只需要單價(jià)上樹(shù)立區(qū)域標(biāo)桿即可，留有空間；開(kāi)盤控制在美岸棲庭當(dāng)前價(jià)格，持續(xù)向江灣城靠近。 資源策略 一 resource ? 本案最大的外部資源是什么？ —— 商業(yè) ? 20萬(wàn)平方米綜合型摩爾意味著什么？ —— 意味著將五角場(chǎng)的萬(wàn)達(dá)國(guó)際廣場(chǎng)搬到了家門口 —— 意味著一個(gè)區(qū)域商業(yè)中心的必然形成 策略核心 ? 使商業(yè)成為項(xiàng)目的組成部分，而不僅僅是配套。 ? 獨(dú)享而不僅僅與人分享，構(gòu)建一種優(yōu)越感。 行為方式 增加商業(yè)與項(xiàng)目的聯(lián)系（同時(shí)有助于商業(yè)內(nèi)街引入人流），如打造過(guò)街天橋或地下通道等。 與商家結(jié)成互動(dòng)聯(lián)盟，使業(yè)主可以享受獨(dú)到的優(yōu)惠和服務(wù)。 項(xiàng)目商業(yè)內(nèi)街的問(wèn)題 本案商業(yè)內(nèi)街及其配套建筑面積 15645平方米 ，體量較大 封閉式社區(qū)商業(yè)內(nèi)街，至今尚無(wú)成功案例（萬(wàn)科假日風(fēng)景 — 蘇豪街） 本案南向外圍無(wú)沿街商鋪，實(shí)質(zhì)上損失了最有商業(yè)價(jià)值的部分。 ? 一定是開(kāi)放式的街區(qū)，解決各居住組團(tuán)與開(kāi)放街區(qū)關(guān)系問(wèn)題；通過(guò)社區(qū)智能化和景觀變化的打造；街景和私密兼得 ? 商業(yè)人流的引入，是不是在南向入口處也布臵部分沿街商業(yè)，有沒(méi)有可能設(shè)臵天橋或者地下通道，提升道路穿越度。 ? 商業(yè)功能須與社區(qū)毗鄰的 MALL錯(cuò)位，檔次上、業(yè)態(tài)上更時(shí)尚、更生活、更社區(qū)。（便利店、美發(fā)沙龍、美容 spa、茶吧、咖啡吧、小酒吧、DIY、面包坊、洗衣店 …… ） 啟動(dòng)策略 一 Star part 策略原則 可達(dá)性、規(guī)模、形象代表性、戶型配比、周邊環(huán)境、項(xiàng)目展示、工程進(jìn)度、動(dòng)線等； 考慮因素 商業(yè)先行、展示先行、體驗(yàn)先行 1 4 3 2 為什么 選擇組團(tuán) 1 作為啟動(dòng)區(qū) 組團(tuán) 3受商業(yè)地塊施工影響，組團(tuán) 4受動(dòng)遷影響。 組團(tuán) 1更靠近逸仙路，客戶動(dòng)線首先經(jīng)過(guò)組團(tuán) 1。 組團(tuán) 1戶型分布更為均勻，戶型面積比例均衡 組團(tuán) 1毗鄰動(dòng)遷板塊，適合項(xiàng)目開(kāi)發(fā)次序的需要 ? 售樓處： 從可達(dá)性、工程進(jìn)度和看房動(dòng)線考慮，售樓處在項(xiàng)目東部入口布臵。售樓處與鐵路之間建議以濃蔭密植作為遮擋，營(yíng)造優(yōu)雅氛圍。 1 4 3 2 看房動(dòng)線 濃蔭密植或 高形象牌圍擋 售樓處 樣板房展示區(qū) 商業(yè)展示 ? 樣板房： 選擇原則： 最好的 最多的 最差的 —— 本案戶型均好性較強(qiáng)，具有突出問(wèn)題的戶型少，因此數(shù)量最多的和位臵最差的可以作為主要考慮。 示弱策略 一 opening 尋找項(xiàng)目可能