消費(fèi)者市場及其行為分析(編輯修改稿)
2025-02-09 09:37 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 選擇、組織并解釋信息的過程 ? 感知具有選擇性： ? 選擇性注意：與目前需求相關(guān)的信息、預(yù)期的消息、差異化大的信息 ? 選擇性曲解：指人們將信息加以扭曲使之符合自己原有的認(rèn)識(shí)并接受。 ? 選擇性記憶 ? （ 3）學(xué)習(xí) —— 是指人們在社會(huì)實(shí)踐中不斷積累經(jīng)驗(yàn)，獲得知識(shí)和技能的過程 ? 學(xué)習(xí)過程是通過驅(qū)使力、刺激物、誘因、反應(yīng)和強(qiáng)化的相互影響、相互作用而進(jìn)行的。 ? （ 4）信念和態(tài)度 ? 信念 —— 對某些事物所持有的描述性思想 ? 信念決定了企業(yè)和產(chǎn)品在顧客心目中的形象 ? 態(tài)度 —— 指對事物或人的全面而穩(wěn)定的評價(jià) ? 討論 ? 影響消費(fèi)者購買處方藥的因素有哪些？ ? 影響消費(fèi)者購買非處方藥的因素有哪些？ ? 附：處方藥簡稱 PD或 R藥，是必須憑執(zhí)業(yè)醫(yī)師或執(zhí)業(yè)助理醫(yī)師處方才可調(diào)配、購買，在醫(yī)師、藥師或其他醫(yī)療專業(yè)監(jiān)督或指導(dǎo)下方可使用的藥品，這類藥品一般專用性強(qiáng)或毒副作用大。 ? 非處方藥簡稱 OTC， 是不需要憑執(zhí)業(yè)醫(yī)師或執(zhí)業(yè)助理醫(yī)師處方即可調(diào)配和使用的藥品，具有安全、有效、價(jià)廉、使用方便的特點(diǎn)。 ? （三）消費(fèi)者購買決策過程 參與購買決策的角色 購買決策 發(fā)起者 影響者 決策者 購買者 使用者 ? 購買行為類型 對產(chǎn)品的熟悉程度 購買 決策 風(fēng)險(xiǎn) 高 低 高 低 復(fù)雜性 購買行為 簡單性 購買行為 選擇性 購買行為 習(xí)慣性 購買行為 ? （ 1）復(fù)雜的購買行為 ? 制定策略幫助購買者掌握產(chǎn)品知識(shí)，簡化購買過程 ? （ 2）減少失調(diào)感的購買行為 ? 策略：提供完善的售后服務(wù)，提供有利于本企業(yè)和產(chǎn)品的信息，使顧客相信自己的購買決定是正確的。 ? （ 3）習(xí)慣性的購買行為 ? 策略：利用價(jià)格和促銷吸引消費(fèi)者試用 ? 開展大量重復(fù)性廣告加深消費(fèi)者印象 ? 增加購買參與程度和品牌差異 ? （ 4）尋求多樣化的購買行為 ? 領(lǐng)導(dǎo)者：占有貨架、避免脫銷、提醒購買的廣告 ? 挑戰(zhàn)者：低價(jià)格、折扣、贈(zèng)送 ? 購買決策階段 引發(fā) 需求 收集 信息 評價(jià) 選擇 決策 購買
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