【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ?經(jīng)濟(jì)環(huán)境?社會(huì)環(huán)境?技術(shù)環(huán)境行業(yè)?行業(yè)政策?行業(yè)技術(shù)?產(chǎn)業(yè)鏈?行業(yè)供需競(jìng)爭(zhēng)?現(xiàn)實(shí) 競(jìng)爭(zhēng)者?替代品?潛在進(jìn)入者客戶?客戶需求?客戶上下游?客戶 業(yè)務(wù) 動(dòng)態(tài)專業(yè)信息渠道 媒體信息渠道 業(yè)務(wù)信息渠道統(tǒng)計(jì)機(jī)構(gòu)研究機(jī)構(gòu)行業(yè)協(xié)會(huì)咨詢公司專業(yè)會(huì)議政府網(wǎng)站企業(yè)網(wǎng)站交易平臺(tái)網(wǎng)絡(luò)媒體平面媒體政府部門(mén)合作對(duì)象終端客戶現(xiàn)場(chǎng)考察市場(chǎng)調(diào)研信息搜集維度包括宏觀環(huán)境、行業(yè)、競(jìng)爭(zhēng)、客戶四個(gè)方面。信息渠道包括專業(yè)信息渠道、媒體信息渠道和業(yè)務(wù)信息渠道三種類(lèi)型。32內(nèi)部資料 請(qǐng)勿外傳市場(chǎng)洞察分析 —— 宏觀 /行業(yè) /客戶 /競(jìng)爭(zhēng)模板示例趨勢(shì) 機(jī)會(huì) 威脅 業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)宏觀環(huán)境行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)客戶模板注：競(jìng)爭(zhēng)者是針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的策略，客戶須針對(duì)客戶的需求和痛點(diǎn)。戰(zhàn)略規(guī)劃工具 133內(nèi)部資料 請(qǐng)勿外傳 市場(chǎng)洞察分析 ——SPAN 矩陣示例戰(zhàn)略規(guī)劃工具 234內(nèi)部資料 請(qǐng)勿外傳業(yè)務(wù)組 合 三個(gè)成 長(zhǎng) 的地平 線愿景H2 新興業(yè)務(wù)H1 核心業(yè)務(wù)H3 探索業(yè)務(wù)特征 管理重點(diǎn) 關(guān)鍵指標(biāo)核心業(yè)務(wù) 收入與利潤(rùn)的主要來(lái)源 近期的利潤(rùn)表現(xiàn)與現(xiàn)金流–利潤(rùn) （收入 /支出）–ROIC–生產(chǎn)效率新興業(yè)務(wù) 市場(chǎng)增長(zhǎng)和擴(kuò)張機(jī)會(huì)的來(lái)源 收入的增長(zhǎng)和投資回報(bào)–收入增長(zhǎng)–新客戶 /關(guān)鍵客戶獲取–市場(chǎng)份額增長(zhǎng)–預(yù)期收益，凈現(xiàn)值探索業(yè)務(wù) 產(chǎn)品 /業(yè)務(wù)創(chuàng)新的組合未來(lái)長(zhǎng)期增長(zhǎng)機(jī)會(huì) 回報(bào)的多少和成功的可能性–項(xiàng)目進(jìn)展關(guān)鍵里程碑–機(jī)會(huì)點(diǎn)的數(shù)量和回報(bào)評(píng)估–從創(chuàng)意到商用的成功概率35內(nèi)部資料 請(qǐng)勿外傳戰(zhàn)略定位分析工具 ——SPAN選 保退 收細(xì)分市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)地位 （立足現(xiàn)在）企業(yè)能做什么，企業(yè)的優(yōu)勢(shì)是什么細(xì)分市場(chǎng)吸引力（立足未來(lái)）客戶需求是什么，最大需求是什么?分析維度 ：—— 獨(dú)特性、重要性、可衡量性、持久性和可識(shí)別性—— 適合行業(yè)特點(diǎn)的關(guān)鍵成功要素—— 根據(jù)細(xì)分市場(chǎng)特點(diǎn)確定權(quán)重 ? 細(xì)分市場(chǎng)吸引力：—— 市場(chǎng)規(guī)模：統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù) /預(yù)測(cè)—— 市場(chǎng)增長(zhǎng)率：銷(xiāo)售量 /銷(xiāo)售額—— 利潤(rùn)潛力：價(jià)值鏈分析—— 門(mén)檻：用波特五力競(jìng)爭(zhēng)模型分析? 細(xì)分市場(chǎng)上的地位：—— 技術(shù)先進(jìn)性—— 市場(chǎng)份額—— 成本—— 品牌 高高低SPAN——Strategy Positioning Analysis?市場(chǎng)吸引力時(shí)間軸概念 看 5年還是看 10年 重大投資起碼看 10年?競(jìng)爭(zhēng)地位是當(dāng)前的 就不存在上下的移動(dòng) 可以左右移動(dòng) 不能上下移動(dòng) 36內(nèi)部資料 請(qǐng)勿外傳謹(jǐn)慎進(jìn)入 市場(chǎng)選擇性 成長(zhǎng) 全力奮斗保持優(yōu)勢(shì)有限收獲選擇性 補(bǔ)充全面收獲有限擴(kuò)充或先撤退減少損失參考：用通用電氣矩陣進(jìn)行業(yè)務(wù)組合管理（市場(chǎng)吸引力）高高中中低低（企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力）通用電氣矩陣也有其不足按照 GE的思想，同一產(chǎn)業(yè)內(nèi)的企業(yè)只有自身實(shí)力的不同，而不存在外部環(huán)境的區(qū)別，事實(shí)上具體企業(yè)層次上的外部環(huán)境與整個(gè)產(chǎn)業(yè)層次上的外部環(huán)境是不同的。該矩陣考察的因素大為增加，其中相當(dāng)一部分要通過(guò)主觀判斷 。盡管選擇的內(nèi)外部因素較多，但基本上都是資源和環(huán)境的因素，沒(méi)有直接體現(xiàn)關(guān)系未來(lái)長(zhǎng)期趨勢(shì)的企業(yè)內(nèi)部能力因素和產(chǎn)業(yè)發(fā)展階段的特征。37內(nèi)部資料 請(qǐng)勿外傳戰(zhàn)略規(guī)劃之市場(chǎng)洞察 —— 戰(zhàn)略定位分析 SPAN戰(zhàn)略定位分析低 高競(jìng)爭(zhēng)地位低高市場(chǎng)吸引力獲取技能 增長(zhǎng) /投資避免 /退出 收獲 /重新細(xì)分細(xì)分市場(chǎng) 行動(dòng)收 收獲 /重新細(xì)分保 增長(zhǎng) /投資選 獲取能力退 避免 /退出38內(nèi)部資料 請(qǐng)勿外傳市場(chǎng)洞察分析 —— 業(yè)務(wù)組合規(guī)劃與管理要點(diǎn)業(yè)務(wù)H1 H2 H3業(yè)務(wù)特點(diǎn) 市場(chǎng)地位基本穩(wěn)固 市場(chǎng)容量不斷擴(kuò)大 盈利模式清晰 市場(chǎng)容量在快速擴(kuò)張 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局還未形成 盈利模式基本清晰 技術(shù)產(chǎn)品尚未成熟 盈利模式處于摸索 潛在市場(chǎng)容量巨大管理要點(diǎn) 收入 / 利潤(rùn)總額 / 利潤(rùn)率 關(guān)注營(yíng)運(yùn)效率 增長(zhǎng)率 /市場(chǎng)份額 關(guān)注成長(zhǎng)速度 商業(yè)模式可行性 / 技術(shù)進(jìn)展 關(guān)注階段目標(biāo)達(dá)成情況 控制投入風(fēng)險(xiǎn)目前 ~3年 3~5年戰(zhàn)略規(guī)劃工具 339內(nèi)部資料 請(qǐng)勿外傳戰(zhàn)略規(guī)劃之戰(zhàn)略意圖 組織機(jī)構(gòu)的方向和最終目標(biāo) 與企業(yè)的戰(zhàn)略重點(diǎn)相一致 體現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)愿景戰(zhàn)略目標(biāo)近期目標(biāo)40內(nèi)部資料 請(qǐng)勿外傳戰(zhàn)略意圖 可持續(xù)的、占優(yōu)勢(shì)的業(yè)務(wù)領(lǐng)先地位，展示了長(zhǎng)期、可持續(xù)的獲利能力 綱領(lǐng)意義， 感情契約，現(xiàn)實(shí)但有挑戰(zhàn)性 有效、合理、靈活的運(yùn)營(yíng)模式贏得現(xiàn)有市場(chǎng)的增長(zhǎng)機(jī)會(huì)，但同時(shí)保持快速適應(yīng)市場(chǎng)變化的能力 產(chǎn)品、服務(wù)、市場(chǎng)、客戶、技術(shù)及時(shí)機(jī) 可衡量的業(yè)績(jī)指標(biāo) 利潤(rùn)、成長(zhǎng)率、市場(chǎng)份額、客戶滿意度及新產(chǎn)品愿景戰(zhàn)略目標(biāo)近期目標(biāo)41內(nèi)部資料 請(qǐng)勿外傳內(nèi)部資料 請(qǐng)勿外傳愿景 :5年的里程點(diǎn) ……戰(zhàn)略意圖 —— 愿景、里程點(diǎn) 戰(zhàn)略規(guī)劃工具 442內(nèi)部資料 請(qǐng)勿外傳內(nèi)部資料 請(qǐng)勿外傳舉例：戰(zhàn)略意圖的承接集團(tuán)愿景智能能源愿景做現(xiàn)代能源體系推動(dòng)者，成為受人尊敬的全球生態(tài)城市服務(wù)商成為技術(shù)頂尖、品牌卓越的節(jié)能環(huán)保解決方案服務(wù)商，助力生態(tài)城市高品質(zhì)打造和高效運(yùn)營(yíng)l 2023年：差異化解決方案能力保持領(lǐng)先；泛能能效平臺(tái)二代產(chǎn)品出生；業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)較大盈利l 2023年：形成泛能站解決方案大規(guī)模低成本交付能力；泛能微網(wǎng)解決方案基本成型；公司實(shí)現(xiàn)上市l(wèi) 20232023年：泛能微網(wǎng)解決方案投入商用，探索區(qū)域泛能網(wǎng)商業(yè)模式并初步成熟；形成強(qiáng)大的泛能產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟l 2023年：成為分布式能源產(chǎn)業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者（技術(shù)頂尖、品牌卓越、規(guī)模處于第一陣營(yíng)） 泛能系統(tǒng)業(yè)務(wù)五年里程碑（戰(zhàn)略控制點(diǎn)）43內(nèi)部資料 請(qǐng)勿外傳內(nèi)部資料 請(qǐng)勿外傳2023 2023 2023 2023 2023銷(xiāo)售收入年度增長(zhǎng)率 %利潤(rùn)年度增長(zhǎng)率 %市場(chǎng)份額 %客戶滿意度戰(zhàn)略意圖 —— 主要年度指標(biāo) 戰(zhàn)略規(guī)劃工具 544內(nèi)部資料 請(qǐng)勿外傳戰(zhàn)略規(guī)劃之創(chuàng)新焦點(diǎn) —— 執(zhí)行差距與機(jī)會(huì)差距 戰(zhàn)略是由不滿意激發(fā)的，而不滿意是對(duì)現(xiàn)狀和期望業(yè)績(jī)之間差距的一種感知。?執(zhí)行差距是現(xiàn)有經(jīng)營(yíng)結(jié)果和期望值之間差距的一種量化的陳述 ，彌補(bǔ) 執(zhí)行差距常?？梢酝ㄟ^(guò)高效的執(zhí)行，并且不需要改變業(yè)務(wù)設(shè)計(jì) ；?機(jī)會(huì)差距是現(xiàn)有經(jīng)營(yíng)結(jié)果和新的業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)所能帶來(lái)的經(jīng)營(yíng)結(jié)果之間差距的一種量化的評(píng)估 ，彌補(bǔ) 機(jī)會(huì)差距卻需要有新的業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)。45內(nèi)部資料 請(qǐng)勿外傳小練習(xí) 甲在一條商業(yè)街上經(jīng)營(yíng)一家土特產(chǎn)，主要出售自己承包的山上的土特產(chǎn)，每年的凈利潤(rùn)約為 20萬(wàn)元。去年因?yàn)檫x種的失誤，產(chǎn)品等級(jí)低，價(jià)格不如往年高，同時(shí)，由于商業(yè)街改造，店鋪的租金翻了一番，導(dǎo)致去年的凈利潤(rùn)只有 15萬(wàn)元。 當(dāng)甲和本地的同行學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)有些店凈利潤(rùn)竟然達(dá)到上百萬(wàn)，原來(lái)他們靠收購(gòu)?fù)撂禺a(chǎn)，再利用淘寶網(wǎng)在網(wǎng)上開(kāi)店，將土特產(chǎn)銷(xiāo)往全國(guó)各地?！舅伎肌?，哪些是機(jī)會(huì)差距、哪些是執(zhí)行差距？？46內(nèi)部資料 請(qǐng)勿外傳差距分析差距描述 形成差距的主要原因 LNG沒(méi)有按照預(yù)期的進(jìn)度建站和完成銷(xiāo)售收入建站模式不確定和開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)能力不足是建站數(shù)量達(dá)不到預(yù)期的關(guān)鍵；加氣站車(chē)輛數(shù)量不足，導(dǎo)致難以完成銷(xiāo)售收入，車(chē)輛數(shù)預(yù)測(cè)過(guò)于樂(lè)觀。自身交付能力不足；沒(méi)有建立起實(shí)質(zhì)性的緊密型聯(lián)盟合作伙伴；基于關(guān)鍵能力構(gòu)建的并購(gòu)目標(biāo)不清晰、沒(méi)有進(jìn)展；市場(chǎng)開(kāi)發(fā)策略不清晰，創(chuàng)新能力不足，開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)能力弱。，難以支撐新業(yè)務(wù)的發(fā)展與戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型缺乏市場(chǎng)導(dǎo)向的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)機(jī)制與流程；開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)能力不足，人員分散，沒(méi)有聚焦重點(diǎn)突破。示例執(zhí)行差距和機(jī)會(huì)差距示例47內(nèi)部資料 請(qǐng)勿外傳差距分析 —— 執(zhí)行差距主要執(zhí)行差距 根源12345戰(zhàn)略規(guī)劃工具 648內(nèi)部資料 請(qǐng)勿外傳差距分析 —— 機(jī)會(huì)差距 戰(zhàn)略規(guī)劃工具 7主要機(jī)會(huì)差距 根源1234549內(nèi)部資料 請(qǐng)勿外傳業(yè)務(wù)領(lǐng)導(dǎo)力模型 —— 戰(zhàn)略規(guī)劃之創(chuàng)新焦點(diǎn)未來(lái)業(yè)務(wù)組合創(chuàng)新模式資源利用為了彌補(bǔ)差距，保持業(yè)務(wù)領(lǐng)先地位，必須進(jìn)行創(chuàng)新創(chuàng)新包括產(chǎn)品創(chuàng)新、服務(wù)創(chuàng)新、技術(shù)創(chuàng)新、市場(chǎng)創(chuàng)新、管理創(chuàng)新等創(chuàng)新必須聚焦，必須有效彌補(bǔ)執(zhí)行差距和機(jī)會(huì)差距，必須對(duì)核心競(jìng)爭(zhēng)力的培育有效支撐創(chuàng)新是需要成本的，創(chuàng)新的目的是領(lǐng)先，不是為了創(chuàng)新而創(chuàng)新創(chuàng)新要講價(jià)值，必須考慮投入產(chǎn)出，不是為了標(biāo)新立異50內(nèi)部資料 請(qǐng)勿外傳創(chuàng)新焦點(diǎn)類(lèi)別 內(nèi)容 業(yè)務(wù)影響 關(guān)鍵成功要素模板戰(zhàn)略規(guī)劃工具 851內(nèi)部資料 請(qǐng)勿外傳戰(zhàn)略規(guī)劃之業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)客戶選擇價(jià)值主張如何盈利競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)主要活動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)控制 業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)要建立在對(duì)外部環(huán)境和內(nèi)部資源能力深入的理解和把握的基礎(chǔ)上 深入洞察客戶需求的變化，探尋比競(jìng)爭(zhēng)者更優(yōu)越的模式，更好地創(chuàng)造價(jià)值（為客戶 /企業(yè)） 把握宏觀經(jīng)濟(jì)大勢(shì)，把握產(chǎn)業(yè)周期，把握行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，從這角度講，業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)必須建立在市場(chǎng)洞察基礎(chǔ)上 !52內(nèi)部資料 請(qǐng)勿外傳戰(zhàn)略規(guī)劃之業(yè)務(wù)設(shè)計(jì) —— 客戶選擇客戶選擇 價(jià)值主張 如何盈利 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 主要活動(dòng) 風(fēng)險(xiǎn)控制1. 誰(shuí)是你的客戶？2. 他們的關(guān)鍵痛點(diǎn)是什么？3. 是否滿足客戶未被滿足的需求？53內(nèi)部資料 請(qǐng)勿外傳戰(zhàn)略規(guī)劃之業(yè)務(wù)設(shè)計(jì) —— 價(jià)值主張客戶選擇 價(jià)值主張 如何盈利 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 主要活動(dòng) 風(fēng)險(xiǎn)控制1. 客戶需求：產(chǎn)品和服務(wù)是否以客戶的最終需求為導(dǎo)向2. 獨(dú)特性：我們的產(chǎn)品和服務(wù)是否具有差異化3. 有影響力：客戶怎樣感受到我們的價(jià)值主張54內(nèi)部資料 請(qǐng)勿外傳戰(zhàn)略規(guī)劃之業(yè)務(wù)設(shè)計(jì) —— 如何盈利客戶選擇 價(jià)值主張 如何盈利 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 主要活動(dòng) 風(fēng)險(xiǎn)控制1. 怎么比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更好的盈利？2. 盈利模型：收入來(lái)源和成本結(jié)構(gòu)3. 交易模式55內(nèi)部資料 請(qǐng)勿外傳戰(zhàn)略規(guī)劃之業(yè)務(wù)設(shè)計(jì) —— 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)客戶選擇 價(jià)值主張 如何盈利 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 主要活動(dòng) 戰(zhàn)略控制1. 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的核心目的是如何贏得競(jìng)爭(zhēng)2. 市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者規(guī)則：產(chǎn)品領(lǐng)導(dǎo)、卓越運(yùn)營(yíng)、客戶親密。在其中的一項(xiàng)上超越非凡水準(zhǔn)，并且獲得客戶認(rèn)可56內(nèi)部資料 請(qǐng)勿外傳戰(zhàn)略規(guī)劃之業(yè)務(wù)設(shè)計(jì) —— 主要活動(dòng)客戶選擇 價(jià)值主張 如何盈利 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 主要活動(dòng) 風(fēng)險(xiǎn)控制1. 企業(yè)價(jià)值鏈的主要環(huán)節(jié)有哪些？（研發(fā)、生產(chǎn) /供應(yīng)、銷(xiāo)售等）2. 營(yíng)銷(xiāo)組合：產(chǎn)品 /價(jià)格 /渠道促銷(xiāo)57內(nèi)部資料 請(qǐng)勿外傳戰(zhàn)略規(guī)劃之業(yè)務(wù)設(shè)計(jì) —— 風(fēng)險(xiǎn)控制客戶選擇 價(jià)值主張 如何盈利 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 主要活動(dòng) 風(fēng)險(xiǎn)控制1. 不確定性2. 潛在風(fēng)險(xiǎn)，市場(chǎng)， 對(duì)手，技術(shù)3. 全面視角 外部，