個險營銷渠道基本運(yùn)營與經(jīng)營探討--傅信弘(編輯修改稿)
2025-02-09 07:23 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 ，《服務(wù)規(guī)定》對回訪的要點做了明確規(guī)定，確?；卦L對銷售質(zhì)量的有效控制。 影響：對銷售的管控更加具體、嚴(yán)格 對銷售人員的合規(guī)意識和技能提出更高要求 《關(guān)于進(jìn)一步加強(qiáng)和完善保險營銷員管理工作有關(guān)事項的通知》 2023年 544號 相關(guān)內(nèi)容：是對 2023年 98號《關(guān)于加強(qiáng)和完善保險營銷員管理工作有關(guān)事項的通知》的強(qiáng)調(diào)，重申保險公司要建立完善營銷人員招聘、執(zhí)業(yè)證件、培訓(xùn)、客戶服務(wù)等日常管理制度。 影響：①招聘應(yīng)是公司行為不是業(yè)務(wù)員的個人行為 ②新人培訓(xùn)、在職培訓(xùn)和客戶服務(wù)是重要的基礎(chǔ)管理動作。 《關(guān)于改革完善保險營銷員管理體制的意見》 相關(guān)內(nèi)容：要規(guī)范公司招聘行為，激勵考核要向基層績優(yōu)人員 ,向業(yè)務(wù)質(zhì)量傾斜；要加強(qiáng)保險營銷隊伍建設(shè) ,加大對保險營銷員的教育培訓(xùn)投入和力度。要改善保險營銷員的收入水平和福利待遇。 影響：①要提高各層級人員的行銷觀念 ②教育訓(xùn)練成為日常管理和經(jīng)營的重要手段 《關(guān)于進(jìn)一步規(guī)范人身保險電話營銷和電話約訪行為的通知》 相關(guān)內(nèi)容：保險公司、代理合作機(jī)構(gòu)及營銷員應(yīng)當(dāng)嚴(yán)格遵守個人信息保密的相關(guān)法規(guī)，不得非法獲取、使用或倒賣個人信息資料；禁止保險營銷員個人及其聘用人員隨機(jī)撥打電話約訪陌生客戶，或者假借公司電話營銷中心名義電話約訪客戶。同時要求各公司對于營銷員個人及其聘用人員對自有客戶、轉(zhuǎn)介紹客戶等特定群體提供保險銷售或后續(xù)服務(wù)的電話約訪行為，也應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)宣傳引導(dǎo)和教育培訓(xùn)，統(tǒng)一培訓(xùn)內(nèi)容并建立培訓(xùn)檔案，統(tǒng)一制定約訪用語，逐步納入職場內(nèi)集中管理。 影響：①銷售和招聘的準(zhǔn)客戶（準(zhǔn)增員對象）的開拓方式； ② 約訪的方式、話術(shù) Part 3 個險營銷的盈利模式 壽險公司發(fā)展的盈利模式 一、費差打平的盈利模式 周期長（七八年以上），前期投入大，總投入和總虧損都比較大，但基礎(chǔ)穩(wěn)固，打平之后長期盈利 【絕大部分壽險公司的必經(jīng)之路】 二、利差打平的盈利模式 周期短（有號稱兩年打平的），前期投入少，總資本需求小，但基礎(chǔ)不牢，盈利隨著資本市場長期波動 【少數(shù)壽險公司能夠做到】 同業(yè)概況 – 人民人壽 利差打平的盈利模式 同業(yè)概況 – 友邦保險 ? 友邦于 1992年在上海成立，先后在上海、廣東、北京、深圳和江蘇 5個地區(qū)開設(shè)分公司，營業(yè)區(qū)域主要分布在上海、廣州、北京、深圳、佛山、蘇州、南京等 20多個重點城市。 ? 2023年 15月，友邦營銷渠道在新單業(yè)務(wù)方面仍然位居首位，根據(jù)同業(yè)交流數(shù)據(jù)實現(xiàn) APE 億多元，而據(jù)友邦內(nèi)部數(shù)據(jù)了解，其月均 APE產(chǎn)能平臺約 8,000萬元；人力方面，受管理模式變動和股權(quán)出售等方面影響，其人力由 2023年的 26,000人逐步下降至 23,115人。 ? 按照內(nèi)部數(shù)據(jù)計算，友邦營銷員 15月每月人均 APE在 34003500元之間，其中產(chǎn)品主要側(cè)重于分紅型年金 （如“金喜洋洋 /金世無憂” )和重疾保障類產(chǎn)品 （如“守衛(wèi)人生 /守御人生”） ，在此基礎(chǔ)上，友邦在上半年又密集推出多款新健康險產(chǎn)品（如“康悅重疾 /全佑一生”等）。 ?友邦重視基礎(chǔ)建設(shè)的投入，不在乎短期的小盈利，盈利模型為較長的周期， 2023年 2023年友邦戰(zhàn)略性盈利周期臨近。 同業(yè)概況 – 華泰人壽 ? 華泰人壽成立于 2023年 3月， 2023年 5月由中資轉(zhuǎn)為合資性質(zhì)。 ? 總部位于北京，目前共在北京、上海、浙江、四川、江蘇、山 東、河南和福建設(shè)有 8家分公司，下轄 CSO 38家、 SSO 111家；并于 2023年 4月獲批籌建湖南分公司。一方面在東部沿海和中西部重點城市布局，另一方面已著力向二 /三線城市和縣域地區(qū)進(jìn)行縱深發(fā)展。 ? “優(yōu)質(zhì)人海”是華泰營銷員渠道在 2023年的主題和策略，根據(jù)同業(yè)交流數(shù)據(jù)，其 1季度人力約為 16,500人、截至 5月底共有人力 18,431人，全年目標(biāo)為人力 2萬人；而 15月月均 APE 6,711萬元，主要產(chǎn)品如“福佑雙鑫重疾保障計劃（分紅型）”、 “財智人生（萬能型）” 、 “金玉滿堂年金（分紅型），并在近期推出 “小翰林”和“吉慶年年”年金等分紅型產(chǎn)品。 ?華泰人壽是不是因為沒有團(tuán)險和銀保的銷售渠道途徑才大力發(fā)展個險？ 同業(yè)概況 – 合眾人壽 ? 合眾人壽成立于 2023年 2月 3日武漢開業(yè)。 ? 總部位于北京，目前共 28家省級分公司。 ?長期續(xù)期保費 10個億以上。 2023年開始年均長期期繳 。 13個月的繼續(xù)率%， 25月的繼續(xù)率 %。 2023年實現(xiàn) 3000萬元的盈利。 ?合眾人壽是不是也因為沒有團(tuán)險和銀保的銷售渠道途徑才大力發(fā)展個險？ Part 4 個險營銷的策略定位 個險渠道 其它渠道 個險渠道 其它渠道 個險渠道的定位 個險的優(yōu)勢： – 渠道是自己的 – 盈利周期來臨會不斷持續(xù) – 內(nèi)涵價值高 個險的特色： –投入大 –回報周期長 –管理復(fù)雜、難度高 個險渠道所扮演的角色 人力發(fā)展系統(tǒng) 訓(xùn)練輔導(dǎo)系統(tǒng) 績效管理系統(tǒng) 功能模塊運(yùn)作 銷售
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