煙酒店渠道運(yùn)作探討與交流(編輯修改稿)
2025-01-23 00:34 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 明確三方權(quán)利責(zé)任 分工一定要明確，責(zé)任一定要明確。這是做好聯(lián)盟店的第一必要前提條件。 誰(shuí)的事，誰(shuí)負(fù)責(zé)；誰(shuí)出事，誰(shuí)承擔(dān)。 目的相同，權(quán)責(zé)有別。三方均有三管權(quán)責(zé)。 廠 家 1 管市場(chǎng) 管人員 管支持 2 管配送 管提成 管客情 經(jīng)銷(xiāo)商 3 管推銷(xiāo) 管信息 管物料 聯(lián)盟店 A、廠家 廠家的三管權(quán)責(zé)： 一管市場(chǎng)； 包括市場(chǎng)秩序維護(hù)、市場(chǎng)方案制定、市場(chǎng)信息收集、市場(chǎng)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)等。 二管人員； 主要指對(duì)促銷(xiāo)人員、業(yè)務(wù)人員的管理。 三管支持； 主要是銷(xiāo)售支持、促銷(xiāo)支持、廣告支持等。 B、經(jīng)銷(xiāo)商 經(jīng)銷(xiāo)商的三管權(quán)責(zé)： 一管配送； 聯(lián)盟店的物流配送是經(jīng)銷(xiāo)商的主要工作。 二管提成； 主要是業(yè)務(wù)人員、促銷(xiāo)人員的銷(xiāo)售提成。 三管客情。 聯(lián)盟店的基礎(chǔ)客情需要經(jīng)銷(xiāo)商做日常維護(hù)。 C、聯(lián)盟店 聯(lián)盟店的三管權(quán)責(zé)： 一管推銷(xiāo)； “ 推 ” 和 “ 銷(xiāo)” 要結(jié)合。有任務(wù)，就會(huì)推。完成銷(xiāo)售是聯(lián)盟店的第一任務(wù)。 二管信息； 聯(lián)盟店不僅要提供競(jìng)爭(zhēng)品牌信息，而且要提供團(tuán)購(gòu)單位信息。 三管物料。 如價(jià)格標(biāo)簽擺放要到位，展架展柜擺放要到位，宣傳單頁(yè)擺放要到位等。 02 確立聯(lián)盟合作客戶(hù) （一）明確聯(lián)盟目的 煙酒店銷(xiāo)售聯(lián)盟有兩大目的： 一是實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)長(zhǎng)治久安 ： 聯(lián)合銷(xiāo)售正規(guī)店，孤立銷(xiāo)售異常店。盡力遏制不良銷(xiāo)售行為，全力維持正常銷(xiāo)售秩序，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)持續(xù)穩(wěn)健發(fā)展。 二是實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)銷(xiāo)售共贏 ： 三方都有錢(qián)賺，三方都能賺錢(qián)。不但大家都能賺錢(qián)，而且都能長(zhǎng)期賺錢(qián)。 （二）找準(zhǔn)聯(lián)盟對(duì)象 酒店有核心小盤(pán)，煙酒店亦如此。 核心小盤(pán)是戰(zhàn)略聯(lián)盟店主要合作對(duì)象。 團(tuán)購(gòu)型、連鎖型、大型零售煙酒店是重點(diǎn)聯(lián)盟對(duì)象 （看形象、看銷(xiāo)量） 。 公司對(duì)核心聯(lián)盟店有兩大標(biāo)準(zhǔn)： 一是單店推薦率確保第一； 二是單店銷(xiāo)售比力求第一。 （三）聯(lián)盟對(duì)象分類(lèi) 聯(lián)盟店必須要分類(lèi)，目的是定銷(xiāo)售級(jí)別。 級(jí)別不同，任務(wù)不同；級(jí)別不同，產(chǎn)品不同；級(jí)別不同，政策不同；級(jí)別不同，工作不同。 “ 一店一策 ” 是運(yùn)作聯(lián)盟店的最好方式 。 級(jí)別的定性主要參考 5大要素 ：一是其背后的團(tuán)購(gòu)資源， 二是其檔次和規(guī)模， 三是其誠(chéng)信度和行業(yè)口碑， 四是其人員配置和分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)， 五是其店面具體位置。 如鹽城市場(chǎng)以消費(fèi)檔次將聯(lián)盟店分為 A類(lèi)店（核心店）、 B類(lèi)店和 C類(lèi)店； 同時(shí)，建立聯(lián)盟店晉級(jí)制。 （四）聯(lián)盟對(duì)象建檔 此項(xiàng)工作亦是一項(xiàng)重要工作。建檔只是手段，管理才是目的。主要包括三個(gè)方面的工作 ： 一是銷(xiāo)量管理 ： 及時(shí)跟蹤聯(lián)盟店月度任務(wù)完成情況，及時(shí)指導(dǎo)聯(lián)盟店快速推進(jìn)銷(xiāo)售。 二是政策管理 ： 終端政策及時(shí)兌現(xiàn)，獎(jiǎng)勵(lì)及時(shí)返還。不做糊涂賬，不辦糊涂事。 三是服務(wù)管理 ： 客戶(hù)拜訪到位，客情維護(hù)到位。做好拜訪記錄，做好客情記錄。不重復(fù)辦事，不辦重復(fù)的事。 03 確立推廣產(chǎn)品組合 （一）明確組合原則 聯(lián)盟店的產(chǎn)品任務(wù)肩負(fù)新產(chǎn)品推廣和高端產(chǎn)品推廣兩大重任。 成熟類(lèi)產(chǎn)品不是重點(diǎn)推廣對(duì)象。聯(lián)盟店的意義正在于此。產(chǎn)品要跟對(duì)終端，終端要帶對(duì)產(chǎn)品。何種級(jí)別的聯(lián)盟店，要配套對(duì)應(yīng)產(chǎn)品。 聯(lián)盟店的產(chǎn)品組合一定要和公司整體產(chǎn)品推廣方向保持一致。 目前，聯(lián)盟店的產(chǎn)品組合主要有單個(gè)品牌為主和多個(gè)品牌組合兩種方式。聯(lián)盟店的表現(xiàn)形式主要有藍(lán)色經(jīng)典聯(lián)盟、珍寶坊聯(lián)盟、青花瓷聯(lián)盟、蘇實(shí)聯(lián)盟等形式。鎮(zhèn)江市場(chǎng)在這方面做的非常好。 主要依靠煙酒店背后的資源定聯(lián)盟類(lèi)型 。 （二）制定銷(xiāo)售任務(wù) 所有聯(lián)盟店都要承擔(dān)一定的年度銷(xiāo)售任務(wù)。任務(wù)制定一定要科學(xué)合理，一定要考慮投入和產(chǎn)出比。可以考慮為不同客戶(hù)制定不同任務(wù)。客戶(hù)可先自行申請(qǐng)，分公司再權(quán)衡制定。 年度銷(xiāo)售任務(wù)不能過(guò)高，同時(shí)也不能過(guò)低。 任務(wù)過(guò)高，會(huì)挫敗客戶(hù)的積極性，要讓客戶(hù)看到希望；任務(wù)過(guò)低，會(huì)失去聯(lián)盟的效果，聯(lián)盟就失去應(yīng)有的意義。 （ 三）把握銷(xiāo)售比例 對(duì)聯(lián)盟店的產(chǎn)品銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)一定要做出要求，尤其是包量店。不同級(jí)別的聯(lián)盟店，產(chǎn)品銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)要有別。 A類(lèi)店側(cè)重于次高端產(chǎn)品。 綠蘇、 夢(mèng)系列、帝坊銷(xiāo)售占比要高。 B類(lèi)店側(cè)重于中高端產(chǎn)品。 天之藍(lán)、圣坊、日月盅銷(xiāo)售比重要高。 C類(lèi)店側(cè)重于中價(jià)位。 小青花、君坊、海之藍(lán)是銷(xiāo)售重點(diǎn)。 04 確立渠道政策投入 ? 聯(lián)盟店的政策投入主要包括 方式 和 力度
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