市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理的基本概念與渠道管理(編輯修改稿)
2025-01-31 04:09 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 與技能足夠滿足客戶要求 4. 銷(xiāo)售隊(duì)伍士氣昂揚(yáng) 5. 經(jīng)銷(xiāo)商運(yùn)營(yíng)能力強(qiáng)大 6. 經(jīng)銷(xiāo)商合作良好 7. 銷(xiāo)售部所有的角色職責(zé)與衡量標(biāo)準(zhǔn)定義清晰有效 8. 每人都有清晰的每季每月每周工作計(jì)劃 9. 其他部門(mén)給銷(xiāo)售部足夠支持 10. 我在整個(gè)銷(xiāo)售隊(duì)伍中起模范作用 6 2 4 10 0 8 理想境界 : 100 管理現(xiàn)狀 : 50 Linien 18 經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)建設(shè) ? 經(jīng)銷(xiāo)商能力 ? 經(jīng)銷(xiāo)商合作 銷(xiāo)售運(yùn)作流程 ? 銷(xiāo)售流程 ? 支持流程 銷(xiāo)售隊(duì)伍建設(shè) ? 團(tuán)隊(duì)士氣 ? 業(yè)務(wù)技能 銷(xiāo)售戰(zhàn)略 ? 渠道戰(zhàn)略 ? 資源優(yōu)化 Linien 19 產(chǎn)品是如何從工廠流到消費(fèi)者的 70 % 30% 工廠 零售商 85% 10% 5% 二級(jí)批 消費(fèi)者 消費(fèi)者 消費(fèi)者 消費(fèi)者 消費(fèi)者 消費(fèi)者 100% 經(jīng)銷(xiāo)商 85% 15% 零售商 零售商 零售商 40% 三級(jí)批 10% 50% 90% 10% 消費(fèi)者 消費(fèi)者 消費(fèi)者 零售商 零售商 消費(fèi)者 60% 40% 批發(fā)商 60% 40% 主要零售商 其他零售店 Case study Linien 20 海爾區(qū)域分銷(xiāo)渠道模式 … 上海海爾 工貿(mào)公司 二級(jí)批發(fā) 百貨 /專(zhuān)賣(mài)店 百貨 /專(zhuān)賣(mài)店 一級(jí)分銷(xiāo) 海爾專(zhuān)賣(mài)店 (兩家 ) 專(zhuān)業(yè)商店 (如遠(yuǎn)東電器商廈 ) 家電專(zhuān)業(yè)市場(chǎng) (如曲陽(yáng)家電城 ) 綜合百貨 (如一百、六百 ) 顧 客 10% 25% 3% 7% 25% 30% (1~2%) 20% 80% (1~2%) (6~8%) (6~8%) (6~8%) (6~8%) (4~6%) (N/A) %: 銷(xiāo)售細(xì)分 (%): 毛利率 Case study Linien 21 1900 1910 1920 1930 1940 1950 1980 1960 1970 1990 2023 百貨店 獨(dú)立單店 連鎖專(zhuān)賣(mài) 折扣店 專(zhuān)業(yè)賣(mài)場(chǎng) 超級(jí)市場(chǎng) 便利店 獨(dú)立單店 專(zhuān)業(yè)賣(mài)場(chǎng) 折扣店 超級(jí)市場(chǎng) 購(gòu)物中心 便利店 百貨店 快速演變的中國(guó)零售業(yè)態(tài) 西方 零售 業(yè) 中國(guó) 零售 業(yè) Linien 22 銷(xiāo)售渠道分析 渠道市場(chǎng)權(quán)重 + + + + + + + + 渠道權(quán)重 渠道發(fā)展機(jī)會(huì) 渠道競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度 資源投入 資源投入 渠道管理難度 費(fèi)用投入 ? ? ? ? 傳統(tǒng)渠道 新興渠道 ? 傳統(tǒng)百貨商店 ? 家電商場(chǎng) ? 家電市場(chǎng) ? 裝飾市場(chǎng) ? 個(gè)體經(jīng)營(yíng)戶 ? 專(zhuān)賣(mài)店 ? 專(zhuān)業(yè)家電連鎖賣(mài)場(chǎng), 如國(guó)美 ,三聯(lián) ? 連鎖家居超市 , 如百安居 , 歐倍德 ? 連鎖大賣(mài)場(chǎng) , 如沃爾瑪 , 家樂(lè)福 ? 工程銷(xiāo)售 ? 廚柜商 ? 新落成小區(qū)店 Case study Linien 23 銷(xiāo)售資源需要得到最大程度優(yōu)化 資源使用現(xiàn)狀 低 高 零售渠道 渠道 項(xiàng)目渠道 渠道的銷(xiāo)售貢獻(xiàn) 低 高 渠道的銷(xiāo)售投入 資源使用優(yōu)化 低 高 零售渠道 項(xiàng)目渠道 渠道的銷(xiāo)售貢獻(xiàn) 低 高 渠道的銷(xiāo)售投入 OEM渠道 Case study Linien 24 經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)建設(shè) ? 經(jīng)銷(xiāo)商能力 ? 經(jīng)銷(xiāo)商合作 銷(xiāo)售運(yùn)作流程 ? 銷(xiāo)售流程 ? 支持流程 銷(xiāo)售隊(duì)伍建設(shè) ? 團(tuán)隊(duì)士氣 ? 業(yè)務(wù)技能 銷(xiāo)售戰(zhàn)略 ? 渠道戰(zhàn)略 ? 資源優(yōu)化 Linien 25 如何建立一支強(qiáng)大的銷(xiāo)售隊(duì)伍 … 招聘 培訓(xùn)與發(fā)展 … 激勵(lì) 強(qiáng)大的 戰(zhàn)斗力 Linien 26 團(tuán)隊(duì)需要激昂的士氣 士氣 激勵(lì) 責(zé)任清晰 銷(xiāo)售隊(duì)伍 領(lǐng)導(dǎo)表率 持續(xù)培訓(xùn) 尊重人 認(rèn)可個(gè) 人貢獻(xiàn) 職業(yè)發(fā) 展機(jī)會(huì) 薪酬待遇 Linien 27 通過(guò)全面培訓(xùn)計(jì)劃發(fā)展團(tuán)隊(duì)的能力 課堂訓(xùn)練 ? 基礎(chǔ)銷(xiāo)售訓(xùn)練 ? 銷(xiāo)售經(jīng)理訓(xùn)練 ? 產(chǎn)品知識(shí)訓(xùn)練 ? 市場(chǎng)知識(shí)訓(xùn)練 ? 技巧訓(xùn)練 在職訓(xùn)練 ? 個(gè)人發(fā)展計(jì)劃 ? 月度個(gè)人回顧 ? 工作課 ? 工作總結(jié) Linien 28 經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)建設(shè) ? 經(jīng)銷(xiāo)商能力 ? 經(jīng)銷(xiāo)商合作 銷(xiāo)售運(yùn)作流程 ? 銷(xiāo)售流程 ? 支持流程 銷(xiāo)售隊(duì)伍建設(shè) ? 團(tuán)隊(duì)士氣 ? 業(yè)務(wù)技能 銷(xiāo)售戰(zhàn)略 ? 渠道戰(zhàn)略 ? 資源優(yōu)化 Linien 29 如何建立高效的銷(xiāo)售運(yùn)作流程 … 銷(xiāo)售內(nèi)部流程 支持流程 ? 經(jīng)銷(xiāo)商建立流程 ? 銷(xiāo)售計(jì)劃與執(zhí)行 ? 客戶拜訪 ? 客戶補(bǔ)貨 ? 應(yīng)收帳管理 ? 促銷(xiāo)流程 ? 銷(xiāo)售與生產(chǎn)計(jì)劃 ? 訂單處理流程 ? 人員招聘流程 ? 財(cái)務(wù)流程 簡(jiǎn)化 ,標(biāo)準(zhǔn)化并具靈活性的運(yùn)作流程 30 零售覆蓋 Linien 31 覆蓋網(wǎng)絡(luò)的建立與銷(xiāo)售覆蓋執(zhí)行 網(wǎng)點(diǎn)滲透 誰(shuí)是你的客戶 ,多少 ,在哪里 ,現(xiàn)在如何 覆蓋模式 賣(mài)什么 ,如何賣(mài) ,什么頻率去接觸客戶 覆蓋計(jì)劃 每天銷(xiāo)售員的具體工作計(jì)劃 ,在哪個(gè)區(qū)域 ,拜訪哪些客戶 覆蓋執(zhí)行 有效買(mǎi)進(jìn) 32 工作課 (1) 零售覆蓋執(zhí)行 33 午餐時(shí)間 34 客戶滲透 Linien 35 客戶滲透與客戶信息管理 ? 客戶滲透在銷(xiāo)售過(guò)程中的重要性 ? 客戶滲透需要獲取的客戶信息 ? 客戶滲透的主要方法 ? 客戶信息管理的方法 Linien 36 客戶滲透是為了真正理解你的客戶 全面地、深入地理解客戶的需求、愿望與現(xiàn)狀 ?正確的對(duì)象 ?正確的概念 ?正確的方法 Linien 37 客戶滲透需要獲取的信息 組織結(jié)構(gòu) 競(jìng)爭(zhēng)信息 客戶文化 業(yè)務(wù)計(jì)劃 業(yè)務(wù)數(shù)據(jù) 個(gè)人背景 客戶信息 Linien 38 客戶的組織結(jié)構(gòu) ? 客戶的組織結(jié)構(gòu)圖 ? 相應(yīng)崗位的角色與職責(zé) ? 業(yè)務(wù)決策流程 Linien 39 客戶的業(yè)務(wù)計(jì)劃 ? 客戶的業(yè)務(wù)目標(biāo) ? 客戶的業(yè)務(wù)策略 ? 具體的實(shí)施措施與行動(dòng)計(jì)劃 Linien 40 客戶的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù) ? 客戶的業(yè)務(wù)現(xiàn)狀 ? 客戶的歷史數(shù)據(jù) ? 基于數(shù)據(jù)的業(yè)務(wù)分析 Linien 41 工作對(duì)象的個(gè)人背景 ? 深入了解個(gè)人的背景信息 ? 經(jīng)歷、家庭、關(guān)系、個(gè)性 ? 關(guān)注個(gè)人的需求 ? 于公于私的雙贏 ? 建立良好的個(gè)人關(guān)系 Linien 42 客戶的文化現(xiàn)實(shí) ? 客戶的企業(yè)文化 ? 客戶內(nèi)部的政治關(guān)系、利益關(guān)系 ? 敏感問(wèn)題與基于文化現(xiàn)實(shí)的限制條件 Linien 43 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息 ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品與銷(xiāo)售的方法 (在此客戶處 ) ? 客戶使用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品的現(xiàn)狀 ? 客戶如何比較我們與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品與服務(wù) Linien 44
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